营销面对面培训课件

1、 22009年年3月中国市场营销学会最新数据统计在一个月中国市场营销学会最新数据统计在一个省级区域市场每一种相类似的产品平均将有省级区域市场每一种相类似的产品平均将有55692.20个业务员在同时间向市场上个业务员在同时间向市场上1832849.00个客户推销个客户推销.竞争是越来越激烈竞争是越来越激烈.2009年年4月中国营销报称在月中国营销报称在100个业务员中只有个业务员中只有19个业务员在行业内相比业绩较理想个业务员在行业内相比业绩较理想.有有81个业务员个业务员都是因客户对其业务不接受而遭受拒绝客户的标都是因客户对其业务不接受而遭受拒绝客户的标准越来越高准越来越高这年头，不学点东西咋

2、混哪这年头，不学点东西咋混哪！形象形象内涵内涵品格品格印象印象销售沟通五种理念u沟通过程就是说服别人同意自己想法过程（可乐与矿泉水案例）u沟通过程就是信息传递的过程（没有经过设计的销售语言是沟通无力的。案例：夫妻看电视沟通）（优秀销售人员表现的销售行为往往与销售结果没有直接关系）u沟通过程就是不断教育客户的过程（买手机的案例）u沟通过程就是与客户间的心理博弈过程（交易性销售：火车上卖牙刷手电筒最后卖成水果的案例）u沟通过程就是与客户间的感情升华过程23销售业绩培增的秘诀高业绩高业绩= = 拜访次数成交比例拜访次数成交比例* *购买金额购买金额转介绍能力购买次数情绪的控转介绍能力购买次数情绪的控

3、制销售技能市场的空间制销售技能市场的空间2425 经验是负债，学习是经验是负债，学习是资产，过去曾经成功资产，过去曾经成功的经验，有可能是今的经验，有可能是今天失败的根源天失败的根源! ! 李嘉诚李嘉诚学习的心态27积极的心态28 没有没有 借借 口口 的心态没有不可能的心态没有不可能1.借口是自己为自己设置借口是自己为自己设置 的障碍的障碍2.请问我是一个爱找借口的人吗请问我是一个爱找借口的人吗?29 我们的时间还剩多少？301、 对公司对产品要充分相信对公司对产品要充分相信2 、世界上没有百分百的商品、世界上没有百分百的商品3 、相信自己是帮助您的、相信自己是帮助您的4 、相信自己是最好的

4、、相信自己是最好的3132 从此我要做到 行动力多一点！ 理由少一点！ 信心强一点！ 心态积极一点！ 业绩自然好一点！33第一讲：人员形象杀伤力第一讲：人员形象杀伤力 1.微笑微笑 2.目光接触目光接触3.站姿站姿 4.坐姿坐姿5.蹲姿蹲姿 6.手势手势7.语言语言 8.化装化装9.服装服装 10.递送名片递送名片11.给客人一点空间给客人一点空间 12.细节细节34 打动人心的第一印象打动人心的第一印象语言语言语调语调形象形象 服饰，谈吐，礼节服饰，谈吐，礼节35微笑微笑 1.露出八齿露出八齿2.嘴角对称嘴角对称3.保持三笑保持三笑(脸笑脸笑,嘴笑嘴笑,眼神也笑眼神也笑)4.一直笑与经常笑一

5、直笑与经常笑5.什么时间微笑什么时间微笑36目光接触目光接触1、目光接触的区域、目光接触的区域(两眼角和下鼻端组成三角两眼角和下鼻端组成三角区域）区域）2、目光方向（视线的方向，向上，向下，水平）、目光方向（视线的方向，向上，向下，水平）37站姿站姿1.垂手站姿垂手站姿2.前交手站姿前交手站姿3.后交手站姿后交手站姿38 坐姿1.正坐 2.蹲姿3.开关式4.手势39专业仪态专业仪态v坐姿坐姿女士有多种优美的坐女士有多种优美的坐姿姿,但无论怎么样但无论怎么样,膝膝盖并拢是永远的原则盖并拢是永远的原则40服装1.商务2.衬衫（干净，平整，层次）3.裤子4.鞋袜5.递送名片 41常用社交礼仪常用社交

6、礼仪42拜访客户的礼仪拜访客户的礼仪 步骤事先约定时间步骤事先约定时间 步骤做好准备工作步骤做好准备工作步骤步骤3 出发前再与拜访对象确认一次出发前再与拜访对象确认一次, 算好时间出发算好时间出发 步骤至客户处步骤至客户处 步骤进入室内步骤进入室内 步骤见到拜访对象步骤见到拜访对象 步骤商谈步骤商谈 步骤告辞步骤告辞 43细节1.指甲指甲2.首饰首饰3.头发头发4.工卡工卡5.面部卫生面部卫生 七个理由做陌拜七个理由做陌拜一 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力二 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法三 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访四 创造机会接近更高更好的拜访层五 有意识地进行目

7、标市场开拓六 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容七 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比44结合客户资料分析，锁定结合客户资料分析，锁定 购买点！购买点！非常非常54销售行为杀伤力之主动相迎销售行为杀伤力之主动相迎1.营造良好的气氛营造良好的气氛2.客户期待主动相迎客户期待主动相迎3.冷淡会使冷淡会使70%的客户敬而远之的客户敬而远之4.积极的第一印象永远是有益的积极的第一印象永远是有益的5.客户心中的六个问题客户心中的六个问题551.巧妙开场白 a.以提出问题开场以提出问题开场b.以讲述有趣之事开场以讲述有趣之事开场c.以引用别人的意见开场以引用别人的意见开场d.以赠送礼物开场以

8、赠送礼物开场56快速与客户建立信赖感的实操训练快速与客户建立信赖感的实操训练 1.环境形象看起来像专家环境形象看起来像专家2.老乡老乡 注意基本的商务礼节注意基本的商务礼节3.生意和产品问话建立信赖感生意和产品问话建立信赖感4.地理特点使用顾客见证地理特点使用顾客见证5.赠品赠品 使用媒体见证使用媒体见证57第三节挖掘客户需求杀伤力第三节挖掘客户需求杀伤力 顾客是被销售人员引导的，只顾客是被销售人员引导的，只有引导才有销售！有引导才有销售！581.轻松自然2.层层深入3.有目的性有针对性4.选对问话的方式5.让顾客跟着自己思想走6.注意记录和分析59人类行为的动机人类行为的动机追求快乐、逃避痛

9、苦；你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法60 黄金问句在销售中的实战运用黄金问句在销售中的实战运用1.是了解客户需求的最好方式是了解客户需求的最好方式2.是证明自己专业的形象是证明自己专业的形象3.了解顾客的真实想法了解顾客的真实想法4.是学习的开始是学习的开始5.成为设计问题的高手成为设计问题的高手61了解客户需求的目的了解客户需求的目的 1.客户个性客户个性（1）个性简介）个性简介 （2）了解自身个性）了解自身个性（3）识别客户个性）识别客户个性2.预期的价格预期的价格3.喜欢的款式喜欢的款式4.使用者使用者5.过去经验过去经验

10、 62了解客户需求的方式了解客户需求的方式1.询问询问 （1）主动询问客户需求）主动询问客户需求 （2）封闭式问题和开放式问题）封闭式问题和开放式问题 （3）两种问题的使用）两种问题的使用2.聆听聆听 （1）客户讲话时不要打断）客户讲话时不要打断 （2）适时给予客户适当的鼓励和恭维）适时给予客户适当的鼓励和恭维3.观察观察 （1）客户的穿着打扮）客户的穿着打扮 （2）客户的视线）客户的视线 （3）客户手拿彩页闲逛）客户手拿彩页闲逛 （4）观察客户在其他品牌柜台的兴趣）观察客户在其他品牌柜台的兴趣 （5）观擦的结果需要验证）观擦的结果需要验证4.思考思考5.响应响应 63问话是所有销售沟通的关键

11、开放式现在哪里？开放式现在哪里？约束式今年国庆咱俩把事办了行不行？约束式今年国庆咱俩把事办了行不行？选择式定金还是全款？支票还是现金？选择式定金还是全款？支票还是现金？反问式明天下午送货吗？晚上有空吗反问式明天下午送货吗？晚上有空吗？64发掘客户需求的技巧发掘客户需求的技巧 1.顾问式销售技巧顾问式销售技巧 2.寻找客户的伤口寻找客户的伤口 3.揭开伤口揭开伤口 4.往伤口上撒盐往伤口上撒盐 5.给伤口抹药给伤口抹药65第四 推荐产品杀伤力1.介绍产品的意义 2.挖掘产品的卖点 3.FABE法则特优利证 66介绍产品并塑造价值高度自信介绍产品并塑造价值高度自信金钱是价值的交换金钱是价值的交换配

12、合对方的需求价值观配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处一开始介绍最重要最大的好处尽量让对方多参与尽量让对方多参与产品可以带给他什么利益及快产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦乐减少什么麻烦及痛苦672.运用FABE法则介绍产品1.介绍产品的特征介绍产品的特征2.分析产品的优点分析产品的优点3.介绍产品给客户带来的利益介绍产品给客户带来的利益4.提出证据来说服客户提出证据来说服客户,促成交易促成交易68如何向顾客推销利益将产品特征转化为顾客利益FABE关键词：它的特征是这就是说（优点）它意味着（利益点）例：这是五保险门锁，这就是说它比普通锁和三保险锁多了几重保险。F特征A优点

13、B利益E证据质量性能外观安全简便效用69如何向顾客推销利益?例：例：这台洗衣机的噪音是这台洗衣机的噪音是3232分贝分贝（特点）（特点） 这台洗衣机的噪音比其他品牌的低这台洗衣机的噪音比其他品牌的低（优点）（优点） 这台洗衣机不会影响家人休息这台洗衣机不会影响家人休息（利益点）（利益点） 这台洗衣机你能边洗衣边欣赏音乐这台洗衣机你能边洗衣边欣赏音乐（闪光点）（闪光点） 半夜洗衣不必担心吵醒您的邻居半夜洗衣不必担心吵醒您的邻居（延伸利益（延伸利益 ）例：例：遥控玩具配有声控器遥控玩具配有声控器（特点）（特点） 遥控它，可前后左右旋转，很好玩遥控它，可前后左右旋转，很好玩（优点）（优点） 小孩子百

14、玩不厌，随心所欲小孩子百玩不厌，随心所欲（利益点）（利益点） 可培养小孩强烈的领导意识可培养小孩强烈的领导意识（闪光点）（闪光点）70 塑造产品价值塑造产品价值 1.没有塑造产品价值不要谈价格没有塑造产品价值不要谈价格2.产品本生产品本生3.使用性能使用性能4.客户见证客户见证5.国家认证国家认证6.现场展示现场展示71把握顾客的兴趣点把握顾客的兴趣点 a.商品的使用价值 e.教育性 b.流行性 f.保健性 c.安全性 g.耐久性 d.美观性 h.经济性72进行精彩的示范1.示范顾客感兴趣的重点示范顾客感兴趣的重点2.让顾客参与让顾客参与3.创造一种自然的条件创造一种自然的条件4.巧妙处理演示

15、失败巧妙处理演示失败73 示范注意事项 1.在示范前对产品的优点过多，从面顾客期望过在示范前对产品的优点过多，从面顾客期望过高。高。2.销售人员过估计自己的表演才能销售人员过估计自己的表演才能.3.在示范过程中只顾自己操作在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的而不去注意顾客的感受感受.74第五第五 处理客户异议杀伤力处理客户异议杀伤力1.客户异议分析对成交有什么帮助客户异议分析对成交有什么帮助?2.销售中常见的客户异议有那些销售中常见的客户异议有那些?3.我们怎样处理客户异议我们怎样处理客户异议?75 一一.识别客户异议识别客户异议1.需求方面的异议需求方面的异议2.商品质量方面的异议商品

16、质量方面的异议3.价格方面的异议价格方面的异议4.服务方面的异议服务方面的异议5.购买时间方面的异议购买时间方面的异议6.营销员方面的异议营销员方面的异议7.支付能力方面的异议支付能力方面的异议76二.分析客户异议的成因1.顾客方面的原因顾客方面的原因2.产品方面的原因产品方面的原因3.价格方面的原因价格方面的原因771.保持积极态度保持积极态度 (1)热情自信热情自信 (2)保持礼貌保持礼貌,面带微笑面带微笑 (3)态度认真态度认真,关注关注2.了解反对或怀疑的原因了解反对或怀疑的原因 (1)面对怀疑面对怀疑 (2)面对误解面对误解 (3)面对缺点面对缺点3.有针对性地处理异议有针对性地处理

17、异议 78处理顾客异议的主要方法1.转折处理法 6.反驳法2.转化处理法 7.冷处理法3.以优处理法 8.合并意见法4.委婉处理法 9.比较优势法5.反问法 10.价格对比法79第六节产品价格谈判杀伤力1.进行报价解释2.分析对方报价3.选择合适的让步策略80第七节处理谈判僵局杀伤力第七节处理谈判僵局杀伤力1.立场观点的争执立场观点的争执2.有意无意的强迫有意无意的强迫3.人员素质的低下人员素质的低下4.信息沟通的障碍信息沟通的障碍5.合理要求的差距合理要求的差距81肯定认同技巧肯定认同技巧你说得有道理你说得有道理我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思感谢你的建议感谢你的建议

18、我认同你的观点我认同你的观点你这个问题问得好你这个问题问得好我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好82识别购买信号识别购买信号1.语言的信号语言的信号 (1)询问售后服务询问售后服务 (2)讨价还价讨价还价 (3)二次询价二次询价 (4)表达产品的兴趣表达产品的兴趣 (5)关心一些细微的附加功能关心一些细微的附加功能 (6)表示友好表示友好 (7)维护你的产品维护你的产品 2.身体语言的信号身体语言的信号 (1)点头如同点头如同(2)对产品恋恋不舍对产品恋恋不舍(3)若有所思若有所思(4)和谐的沉默和谐的沉默(5)突然变得轻松突然变得轻松起来起来(6)其他身体语言其他身体语言83第八节识别成交机会杀伤力1.什么样的信号是成交前的暗示?2.顾客成交需要什么感觉?84第九 创造成交机会杀伤力一一.营造有利的成交环境营造有利