营销活动与现场执行

1、世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有 营销活动与现场执行营销活动与现场执行策划上岗提升培训系列课程策划上岗提升培训系列课程世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有2活动的重要性活动的重要性榨汁机的售卖活动榨汁机的售卖活动世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有3活动的重要性活动的重要性榨汁机的售卖活动榨汁机的售卖活动n 这样的售卖方式与货架上的售卖方式对消费者这样的售卖方式与货架上的售卖方式对消费者而言有何不同？而言有何不同？分组讨论分组讨论3 3分钟分钟世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有4活动的重要性活动的重要性榨汁机的售卖活动榨汁机的售卖活动意义：意义：n 通过展示强化产品价值通过展示强化产品价

2、值n 影响消费者决策影响消费者决策不同之处：不同之处：n产品功能及价值的全面展示，了解信息较为全面，疑问被及时解答；产品功能及价值的全面展示，了解信息较为全面，疑问被及时解答；n通过现场的情景展示，对消费者决策产生影响；通过现场的情景展示，对消费者决策产生影响；n对本来有购买意愿的人缩短购买决策时间；对本来有购买意愿的人缩短购买决策时间；n老客户可以发现新产品的改进，形成口碑传播或产生再次购买的欲望。老客户可以发现新产品的改进，形成口碑传播或产生再次购买的欲望。n没有购买意愿的人通过体验产生购买冲动。没有购买意愿的人通过体验产生购买冲动。 世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有5主要内容主要内容

3、营销活动的意义和作用营销活动的意义和作用营销活动的分类营销活动的分类营销活动的执行要素营销活动的执行要素世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有6列举你知道的房地产营销活动列举你知道的房地产营销活动分组讨论分组讨论3 3分钟分钟世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有7n形象建立前期推广n客户积累开盘前期n公开发售n持续销售n尾盘销售王后驾到演唱会王后驾到演唱会幸福里活动（君悦酒店幸福里活动（君悦酒店/LV/LV旗舰店）旗舰店）大运城邦的大运城邦的20102010跨年演唱会跨年演唱会十五峯的新品发布会十五峯的新品发布会金地梅陇镇与金地梅陇镇与QQQQ合作合作“一人一个城市一人一个城市”熙园山院登山活动

4、熙园山院登山活动碧海云天邀请克林顿演讲活动碧海云天邀请克林顿演讲活动红树西岸形象大使全国选拔红树西岸形象大使全国选拔星河国际红十字千万豪宅捐献活动星河国际红十字千万豪宅捐献活动熙园熙园6060年代人生年代人生( (朱军朱军)地产营销活动例举地产营销活动例举世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有8营销活动的作用和意义营销活动的作用和意义n形象建立前期推广n客户积累开盘前期n公开发售n持续销售n尾盘销售作用作用:世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有9n扩大项目知名度n提升项目形象n社会影响力n客户维护n品质提升n促进销售n媒介媒介( (桥梁桥梁) ) 终端终端( (卖场卖场) )影响客户的工具影响客

5、户的工具营销活动的作用和意义营销活动的作用和意义世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有10营销活动的作用和意义营销活动的作用和意义媒介（桥梁）媒介（桥梁）2007年7月3日下午，诺基亚在湖南长沙举办了一场涉及商务、音乐以及奢华领域的9款新品发布会，为大家展示了一场时尚潮流饕餮手机宴。继诺基亚与湖南卫视强强联手成功举办“音乐让我说快乐”跨年演唱会后，再次邀请到各个领域的时尚先锋一起带来一场别开生面的“诺基亚友时尚潮流夜”晚会。 “ “诺基亚时尚潮流夜诺基亚时尚潮流夜”世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有11n终端是营销行为发生的终端是营销行为发生的场所场所n终端是消费决策的最后一次信息收集与分析终

6、端是消费决策的最后一次信息收集与分析机会机会n促销促销是一种改变消费者消费计划与习惯的营销模式是一种改变消费者消费计划与习惯的营销模式n情景因素情景因素对消费者有双向影响，可以扩大消费，也对消费者有双向影响，可以扩大消费，也可减少可减少营销活动的作用和意义营销活动的作用和意义终端终端世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有12香港购物节香港购物节 超市买超市买100100送送50502005年“香港购物节”为香港带来约142亿港元的旅游消费。香港旅游发展局公布的相关资料表明，“香港购物节”已成亚洲第一旅游购物品牌，而且成为内地旅客外出旅游购物的第一选择。 营销活动的作用和意义营销活动的作用和意义影

7、响客户的工具影响客户的工具情景因素改变情景因素改变消费者消费计划与习惯消费者消费计划与习惯的营销模式的营销模式世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有13营销活动的作用和意义营销活动的作用和意义传播传播项目感知价值项目感知价值的重要工具的重要工具价格价格项目产品价值项目产品价值+ +品牌价值品牌价值+ +营销价值营销价值售价售价客户感知客户感知价值价值世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有14活动的重要性活动的重要性大梅沙湖心岛大梅沙湖心岛世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有15活动的重要性活动的重要性大梅沙湖心岛大梅沙湖心岛如果你项目主策，你有什么方法？如果你项目主策，你有什么方法？背景：背景：n

8、开盘时间：开盘时间：20062006.9.28.9.28n已成交已成交7070，剩余，剩余3030，剩余单位多集中在东向湖景及雅，剩余单位多集中在东向湖景及雅兰湖景单位且价格较高（片区最高价）兰湖景单位且价格较高（片区最高价）n景观优势逐渐衰减，湖水逐渐见底，美丽的湖景在冬季会景观优势逐渐衰减，湖水逐渐见底，美丽的湖景在冬季会变为泡影变为泡影n开盘及十一长假之后，周一到周五的开盘及十一长假之后，周一到周五的上门量稀少上门量稀少 世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有16世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有17活动的重要性活动的重要性大梅沙湖心岛大梅沙湖心岛n利用业主答谢酒会，利用业主答谢酒会，老

9、业主带新业主老业主带新业主，当天成交，当天成交4 4套，后套，后续一周继续成交续一周继续成交7 7套套n 周末活动氛围的促进作用效果显著；周末活动氛围的促进作用效果显著；n前广场租给雅兰酒店做高端酒会活动，利用雅兰客户当前广场租给雅兰酒店做高端酒会活动，利用雅兰客户当日成交日成交3 3套套n临门一脚，促销配合（新客户额外一个点，老客户临门一脚，促销配合（新客户额外一个点，老客户50005000元大礼）元大礼）活动的重要作用：现场氛围促进成交活动的重要作用：现场氛围促进成交现场需要有现场需要有“推售推售”及及“促销策略促销策略”作配合作配合世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有18世世 聯聯 地地

10、 産産 世联版权所有19消费者行为基础消费者行为基础营销活动的理论基础营销活动的理论基础n 消费者有限理性定律消费者有限理性定律n 体验经济理论体验经济理论n 影响力影响力世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有20 传统经济学传统经济学新方向新方向假设：假设：人是理性的人是理性的人是有限理性的人是有限理性的理论：理论：规范性的规范性的描述性的描述性的研究目标：研究目标：财富财富广义的幸福广义的幸福n 消费者的有限理性n 体验经济理论n 影响力消费者的有限理性消费者的有限理性人们愿意为哪一份冰淇淋支付更多的价钱呢？人们愿意为哪一份冰淇淋支付更多的价钱呢？世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有21n在

11、从中国回美国的时候给两个朋友分别买了两个礼物。一个是400400块块的羊毛围巾的羊毛围巾，另外是价值500500块的大衣块的大衣。把礼物送到两个朋友手里之后，两个礼物却带来了完全不同的结果。拿到400块围巾的朋友非常高兴，而且觉得我很慷慨。但是另外一个拿到500块大衣的朋友却不太高兴，尽管他拿到的大衣要比围巾贵。相对大衣来说，围巾比较便宜，一个400块的围巾，人们就觉得这个礼物已经足够好了，它就像在实验里面那杯比较少但装得比较满的冰淇淋；而500块的大衣就让人觉得，和其它大衣比起来并不是很昂贵，就好像是比较多但装得不太满的冰淇淋。可见人们就是靠比较容易评价的线索来判断一个礼物的好坏的。这个例子

12、引申出一个常常被人们所忽视的送礼之道。那就是，在送礼物的时候，一个礼物那就是，在送礼物的时候，一个礼物到底值多少钱并不十分重要，重要的是，这个礼物在它所属的类别到底值多少钱并不十分重要，重要的是，这个礼物在它所属的类别里面是不是昂贵。在一个不太昂贵的礼物类别选择一个比较贵的礼里面是不是昂贵。在一个不太昂贵的礼物类别选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物要好物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物要好得多。得多。赠送礼物的案例赠送礼物的案例世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有22联合国的案例联合国的案例n太平洋上有小岛遭受台风侵袭，联合国需要决定到

13、底给这个小岛支太平洋上有小岛遭受台风侵袭，联合国需要决定到底给这个小岛支援多少钱。假设这个小岛上面有援多少钱。假设这个小岛上面有10001000户居民，户居民，90%90%居民的房屋都被居民的房屋都被台风摧毁了。那么如果你是联合国官员，你认为联合国应该支援多台风摧毁了。那么如果你是联合国官员，你认为联合国应该支援多少钱呢？但是加入这个岛上有少钱呢？但是加入这个岛上有1800018000户居民，其中有户居民，其中有10%10%居民的房居民的房子被摧毁（你不知道前面一种情况），你这时认为联合国应该支援子被摧毁（你不知道前面一种情况），你这时认为联合国应该支援多少钱呢？多少钱呢？从客观的角度来讲，后

14、面一种情况下的损失更大。但是调查的结果，从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失更大。但是调查的结果，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援15001500万美。但是在后万美。但是在后面一种情况下，人们觉得面一种情况下，人们觉得 联合国只需要支援联合国只需要支援10001000万美元。万美元。 世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有23n 消费者的有限理性n 体验经济理论n 影响力体验经济体验经济世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有24n 消费者的有限理性n 体验经济理论n 影响力影响力影响力日本导游的推销技术日本导游的推销技术深海鱼油深海鱼油/ /防幅射

15、贴防幅射贴/ /活性炭活性炭n 日本技术领先日本技术领先n 取得认同感：日本好东西不会出口，部分产品取得认同感：日本好东西不会出口，部分产品 只限国民购买使用只限国民购买使用n“日本现象日本现象”/ /现身说法现身说法n 亮出产品亮出产品世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有25营销活动的意义和作用营销活动的意义和作用营销活动的分类营销活动的分类营销活动的执行要素营销活动的执行要素世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有26营销活动的过程营销活动的过程n 既定策略下的活动方案既定策略下的活动方案n 活动筹备活动筹备n 现场监控与调整现场监控与调整n 活动总结和效果评估活动总结和效果评估世世 聯聯 地

16、地 産産 世联版权所有27 营销活动的分类营销活动的分类活动的活动的“目的目的”不同不同策略方案的差异是天壤之别！策略方案的差异是天壤之别！- - 客户资源积累、品牌传播（产品推介会）客户资源积累、品牌传播（产品推介会）- - 扩大销售终端，吸引客户上门（分展场）扩大销售终端，吸引客户上门（分展场）- 综合性活动（房展会综合性活动（房展会）- 形成羊群效应，集中成交（选房活动）形成羊群效应，集中成交（选房活动）- - 维护客户信心，形成口碑传播（封顶嘉年华）维护客户信心，形成口碑传播（封顶嘉年华）- 聚集人气，为现场成交提供支持（美食节）聚集人气，为现场成交提供支持（美食节）n 既定策略下的活

17、动方案n 活动筹备n 现场监控与调整n 活动总结和效果评估世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有28一个营销活动方案可能包括哪些内容？一个营销活动方案可能包括哪些内容？- - 现场布置现场布置- - 人员分工人员分工- - 物料准备物料准备- - 统筹时间表统筹时间表- - 活动费用活动费用- - 活动背景活动背景- - 活动目的活动目的- - 主题主题- - 时间地点时间地点- - 规格（规模）规格（规模）- - 流程流程营销活动方案营销活动方案n 既定策略下的活动方案n 活动筹备n 现场监控与调整n 活动总结和效果评估世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有29案例分享案例分享n 形象建立期营销

18、活动与项目要建立的形象气质符合，不追求直形象建立期营销活动与项目要建立的形象气质符合，不追求直接交易效果，注重项目的美誉度和影响力（新闻发布会、产品发接交易效果，注重项目的美誉度和影响力（新闻发布会、产品发布酒会等）布酒会等）n 客户积累期增加上门量，维系客户诚意，避免客户流失（圈层客户积累期增加上门量，维系客户诚意，避免客户流失（圈层聚餐会、样板房开放日等）聚餐会、样板房开放日等）n公开发售及持续销售期以聚集人气，营造氛围，维系老客户，公开发售及持续销售期以聚集人气，营造氛围，维系老客户，直指成交（答谢酒会、百万大抽奖、美食节、老带新等）直指成交（答谢酒会、百万大抽奖、美食节、老带新等）n

19、尾盘销售期保持项目市场的影响力，保证上门量，持续成交尾盘销售期保持项目市场的影响力，保证上门量，持续成交（风水讲座、促销计划等）（风水讲座、促销计划等）新天地名居“积分卡”方案.doc十五峰新闻发布会案例世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有30案例分享案例分享房展会目的不同，在参展方案上有什么差别（展房展会目的不同，在参展方案上有什么差别（展场组织场组织/ /看楼车看楼车/ /现场接待）？现场接待）？n 分组讨论分组讨论3 3分钟分钟世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有31 案例：带客成交型案例：带客成交型世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有32背景：签约不足一个月，推广时机不理想背景：签约不

20、足一个月，推广时机不理想 非豪宅的陌生区域推广豪宅概念非豪宅的陌生区域推广豪宅概念 案例：建立形象型案例：建立形象型世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有33- - 相关文件的准备及盖章相关文件的准备及盖章- - 外联工作的跟进及落实（请乐队、礼仪公司、餐饮外联工作的跟进及落实（请乐队、礼仪公司、餐饮 公司等公司等资源整合）资源整合）- - 物料的筹备物料的筹备（音响、小礼品等，你监控的够吗？）（音响、小礼品等，你监控的够吗？）- - 媒体宣传媒体宣传（背景版、展板、报版、电台广告、网站（背景版、展板、报版、电台广告、网站 发布等）发布等）- - 相关工作人员的培训（销售代表、保安、礼仪）相关工

21、作人员的培训（销售代表、保安、礼仪）- - 客户的通知客户的通知 n 既定策略下的活动方案n 活动筹备n 现场监控与调整n 活动总结和效果评估 营销活动的筹备营销活动的筹备链接人员物料分工表世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有34- - 活动区或表演区、客户洽谈区的安排活动区或表演区、客户洽谈区的安排- - 背景版、展板的位置背景版、展板的位置- - 看楼通道的通畅看楼通道的通畅- - 上门客户的关注上门客户的关注- - 现场销售气氛的关注现场销售气氛的关注- - 相关协作单位的监控（乐队、餐饮公司）相关协作单位的监控（乐队、餐饮公司）- - 活动现场拍照活动现场拍照 （工具的准备）（工具的准

22、备）n 既定策略下的活动方案n 活动筹备n 现场监控与调整n 活动总结和效果评估 营销活动的现场监控与调整营销活动的现场监控与调整世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有35 营销活动的现场监控与调整营销活动的现场监控与调整n 临场反应临场反应n 筹备阶段的周到考虑：可能出现的问题和对策？筹备阶段的周到考虑：可能出现的问题和对策？链接珠海万科金域蓝湾二期.doc世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有36 案例分享：金地梅陇镇选房方案的预案案例分享：金地梅陇镇选房方案的预案1 1、根据客户数量的多少，如何采取灵活的应对机制？、根据客户数量的多少，如何采取灵活的应对机制？答：本方案按照1500-2000

23、批客户量来预计，抽签方式原则上抽组与购房同步进行，即一边抽组一边安排被抽中的客户购房，使客户永远存有“下一个被抽中”的希望；若客户量远远超过预期，则建议抽组时一次性抽出全部组号，人为的进行客户分流。2 2、如何保证活动的公开公正性？、如何保证活动的公开公正性？答：邀请深圳市公证处的公证人员作为嘉宾到场，同时可邀请业主代表抽取组号；在休息区公示客户分组信息，做到信息公开；对抽组结果当场用大屏幕进行即时公布，并以大展板现场公示，便于客户随时查看、监督。3 3、如何保证实名制购房？、如何保证实名制购房？答：1）即日起连续发短信通知持卡客户“金地梅陇镇温馨提示：为保障广大客户利益，本次购房将严格采用实

24、名制。认购书姓名与梅陇镇+金地天下会员卡卡主姓名需一致，只可增名，不允许更名。”2）同时在会展中心现场以告示的形式对上述内容进行公示；3）为避免抽中签的客户现场炒卡，中签客户在抽中签后立即集合，在工作人员的带领下进入等候区（设三组等候区），不允许随意走动；4）为防止客户更名或无卡者经他人携带进入洽谈区购房，在集合区安排查验卡和身份证环节并填写验卡确认函，确认认购书业主姓名，一旦填写不可更改，签署认购书时需出示验卡确认函，无函者不予签署认购书。为防止客户涂改，注意工作人员填写确认函时用特殊记号笔。 4 4、如何保证当天接待能力？、如何保证当天接待能力？ 答：即日起连续发信息告之客户，本次公开发售

25、活动是向金地梅陇镇持卡会员开放，活动当日恕不接待新客户，老客户需凭卡、身份证和算价确认函购房，同时告之持卡客户仅可携一名亲属或朋友进入活动现场。世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有37 案例分享：金地梅陇镇选房方案的预案案例分享：金地梅陇镇选房方案的预案5 5、由于会展中心出入口较多，如何保证客户较为顺利的到达、由于会展中心出入口较多，如何保证客户较为顺利的到达6 6号馆进行签到？号馆进行签到？答：1）在会展中心外围各出入口放置详细的导示系统，内容包括会展中心整体平面图及6号馆位置、签到处指示，一处导示安排一名保安指引。2）公开发售前连续发短信告之客户详细的到达方式及路线，包括自驾车及公交车两

26、种方式。建议鼓励客户乘地铁或公交车到达会展,短信加上项目网址.6 6、如何提高成交速度，在单位时间内保证效率？、如何提高成交速度，在单位时间内保证效率？答：在容易堵车的销控、交款和签约环节安排比正常程序更多的支援人员；公开发售当日销售代表手机全部关机，并统一上缴；销售代表使用速算表；提前填好认购书，设置签约等候区缓解签约区接待压力（提示发展商财务需提前对填好的认购书进行复核）。7 7、由于会展中心为封闭式场馆，各区域间无固定建筑物进行有效阻隔，客户容易联合行动冲击洽、由于会展中心为封闭式场馆，各区域间无固定建筑物进行有效阻隔，客户容易联合行动冲击洽谈区，如何预防？谈区，如何预防？答：邀请派出所

27、民警现场值班，起到震慑的作用。8 8、如何避免、如何避免“集中选房集中选房”嫌疑带来的政策风险？嫌疑带来的政策风险？答：新政后采用抽签方式发售的项目已有先例，若本项目采用此方式建议仍事前（算价开始前）与政府部门做好沟通工作。9 9、关于开盘时间？、关于开盘时间？答：按原定计划，25、26两日将为已算过价的新客户办卡，预计办卡量较大，为顺利完成办卡工作，避免客户纠纷，建议27日仍继续为客户办卡。开盘日期定于5月28日。1010、其它、其它答：客户必须需凭会员卡和本人身份证购房，若算价确认函不慎遗失可在确认客户组号后，让其签到进入休息区；所有车辆一律停往地面停车场。世世 聯聯 地地 産産 世联版权

28、所有38- - 上门量、成交量、活动费用的统计上门量、成交量、活动费用的统计- - 活动效果、气氛的评估活动效果、气氛的评估- - 总结活动亮点及不足总结活动亮点及不足 n 既定策略下的活动方案n 活动筹备n 现场监控与调整n 活动总结和效果评估 营销活动的总结营销活动的总结链接：活动总结世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有39营销活动的意义和作用营销活动的意义和作用营销活动的分类营销活动的分类营销活动的执行要素营销活动的执行要素世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有40现场执行关注要点：形象推广活动现场执行关注要点：形象推广活动n形象占位：注重对项目形象的传播，活动地点通常不再项目现场，传形象

29、占位：注重对项目形象的传播，活动地点通常不再项目现场，传播群体要广泛，是一群特质相似的人，不限于目标客户播群体要广泛，是一群特质相似的人，不限于目标客户n目标客户的圈定：星河丹堤目标客户的圈定：星河丹堤哈罗！中产，哈罗！中产，CEOCEO官邸官邸n资源整合能力：媒体政府商家社会团体资源整合能力：媒体政府商家社会团体n传播大形象（关注项目视觉和话语效果）而非项目的价值点和利益点传播大形象（关注项目视觉和话语效果）而非项目的价值点和利益点n注重口碑传播注重口碑传播n多媒体及时报道形成强势的话语模式及话语权多媒体及时报道形成强势的话语模式及话语权n选择有影响力的合作伙伴选择有影响力的合作伙伴世世 聯

30、聯 地地 産産 世联版权所有41现场执行关注要点：产品发布会暨现场执行关注要点：产品发布会暨VIPVIP认购认购n客户梳理：目标客户梳理的工具客户梳理：目标客户梳理的工具n展示条件：项目工程进度具备一定的展示条件展示条件：项目工程进度具备一定的展示条件n体验价值：通过时间、空间合理的安排让客户对项目的展示部分充分体验体验价值：通过时间、空间合理的安排让客户对项目的展示部分充分体验n价值传递：产品发布会细节的安排（谁来说，说什么，用什么形式说）价值传递：产品发布会细节的安排（谁来说，说什么，用什么形式说）n人员物料：对当天的来访来量要有预估，对物料和人员的提前筹备和培训人员物料：对当天的来访来量

31、要有预估，对物料和人员的提前筹备和培训n流程保障：各环节定岗制，分区、分工明确流程保障：各环节定岗制，分区、分工明确( (礼品区安排在人流较少的区域礼品区安排在人流较少的区域) )n提前预审：对礼仪公司工作监督跟踪，对节目物料预审，提前演练很重要提前预审：对礼仪公司工作监督跟踪，对节目物料预审，提前演练很重要n过程监控：各环节的及时监控协调，现场的应急处理。（策划对问卷的把控）过程监控：各环节的及时监控协调，现场的应急处理。（策划对问卷的把控）形象宣传片规划、产品、服务展示客户问卷VIP卡及权益等Tips世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有42香蜜湖香蜜湖1 1号号幸福里幸福里世世 聯聯 地地

32、 産産 世联版权所有43现场执行关注要点：选房活动现场执行关注要点：选房活动n特点：目的是井然有序并促进成交特点：目的是井然有序并促进成交n地点：本项目地地点：本项目地/ /酒店酒店/ /会展中心（指集中规模选房）会展中心（指集中规模选房）n要点：需要对前期客户有充分的摸底，对选房当天的客户量和成交量有要点：需要对前期客户有充分的摸底，对选房当天的客户量和成交量有提前的预估，项目团队通过分析结合目标与开发商沟通后确定选房方式提前的预估，项目团队通过分析结合目标与开发商沟通后确定选房方式n合理的选房流程、区域划分及人员安排是选房活动成功的关键合理的选房流程、区域划分及人员安排是选房活动成功的关键

33、n整体的活动安排及相关公示文件符合政府政策要求整体的活动安排及相关公示文件符合政府政策要求n核心问题统一话术并提前培训，分区安排有经验的负责人（项目经理）核心问题统一话术并提前培训，分区安排有经验的负责人（项目经理）n准备危机处理预案准备危机处理预案n特殊事件的处理：开发商及关系客户的房号保留特殊事件的处理：开发商及关系客户的房号保留1.控制量不宜过大；2.口径统一；3.提前备案，签认购书单回路客户流线安排客户的安抚工作成交和未成交客户礼品Tips世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有44选房方式的选择（客户量、客户接受度）；选房方式的选择（客户量、客户接受度）；三种方式选择：自然排队、算价后排

34、队、抽签三种方式选择：自然排队、算价后排队、抽签案例分享案例分享自然排队自然排队算价发号算价发号抽签抽签优势优势1 1、容易形成旺销场面、容易形成旺销场面2 2、诚意客户靠前、诚意客户靠前1 1、压力前置、压力前置2 2、易于把握客户，保证前、易于把握客户，保证前期成交期成交3 3、秩序容易保障、秩序容易保障1 1、选房当日人气充足、选房当日人气充足2 2、防止炒号情况的发生、防止炒号情况的发生3 3、购房舒适度较高、购房舒适度较高4 4、容易做到公开公平、容易做到公开公平劣势劣势1 1、恶意炒号、恶意炒号2 2、公平性难以保证、公平性难以保证3 3、舒适度差、舒适度差1 1、对大量客户集中算

35、价的、对大量客户集中算价的组织工作要求较高组织工作要求较高2 2、难以保证诚意客户取得、难以保证诚意客户取得靠前的号靠前的号1 1、容易流失部分客户、容易流失部分客户2 2、预销控难度大、预销控难度大世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有45签到区签到区+ +业内接待新客接待业内接待新客接待选房区：销控板选房区：销控板+ +价格表价格表 销控板的位置销控板的位置 分组选房分组选房 剔客通道剔客通道财务区：交款指引人财务区：交款指引人签约等候区签约等候区 案例分享案例分享展示区展示区喷水池喷水池签约等候区签约等候区休息区休息区财务区财务区销控区销控区贺贺礼礼区区选房等候区选房等候区签签到到区区侧门封闭侧门封闭选房区选房区签签销控板销控板签签排号机排号机签签电子显示电子显示2020张黑凳子张黑凳子3030张凳子张凳子500500张椅张椅审核处审核处舞台区舞台区签约区签约区财务等候财务等候区区用餐区用餐区休息区休息区世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有46中信红树湾香蜜湖一号花里林居世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有47n区域之间的过渡安