快速消费品业务员工作总结

1、快速消费品业务员工作总结 快速消费品业务员工作总结 工作总结 我于201*年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但关于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的熟悉与了解，并且通过近期“千店百店的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。一.业绩回忆1.通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺村及丰禾路的各类店面，共计276家。2.普查期间开出订单4000余元。二业绩分析一促成业绩的正面因素：1.领导的正确决策和同事的热心帮

2、助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提升了走访效率。2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。3.利用公司各种产品的促销活动，提升产品的知名度、美誉度，对各种 单品的销售起到市场推动作用。(二)阻碍销售的负面因素：1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行优良的定位及估量。2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。4.有时发货

3、不及时，特别是关于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户埋怨，致使我司销售人员失信于客户。5.由于经销商掌握发货权，关于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不够之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时随时刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，强化业务学习，努力提升自身素养，胜任本职工作，提升工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！汇报人：xxx 扩大阅读：了解消费品业务员 消费品是相关于工业品来说的，与政

4、治课中的生活资料和生产资料相对应。消费品是满足人们生活消费需要的社会最终产品，它不需要经过生产企业再生产和加工，可供人们直接消费。消费品主要满足人的三方面需求：生存，如衣、食、住、用等方面的基本消费品；发展，如用于发展体力、智力的体育、文化用品等；享受，如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等。消费品的分类 消费品有多种分类方法，最主要的是按使用时间或者使用寿命分成两大类：一次或短期使用的快速消费品和可供长期使用的经用消费品，一般简称为快消和耐消。 快消和耐消的范围 快速消费品：依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品有四大行业，包括个人护理行业

5、，如化妆品、洗漱用品等；家庭护理品行业，如洗衣粉、清洁剂等；食品饮料行业，如康师傅、可口可乐，以及烟酒行业等；药品中的非处方药(otc)通常也算一类。经用消费品：指那些使用寿命较长，一般可多次使用的消费品，如家用电器、家具、汽车、珠宝以及房产等。经用消费品由于购买次数少，因而消费者的购买行为和决策较慎重。快消和耐消的区别 1.快消品的产品周转周期短，耐消品的周转周期长，因此厂家在组织架构、政策制定和渠道制定上有所不同。消费品厂家在区域的销售组织形式，一般以分公司或代理商体制存在，在分公司所辖区域设库房。快消品分公司管辖区域一般比耐消品更细更小，政策和渠道上更注重货物的快速流通。 2快消品进入市

6、场的通路短而宽，耐消品以长通路为主，辅助以短通路。也就是说，由于快消品的销量更大，他比耐消品更要求网点与消费者的近距离，要求渠道制定的更短，也就是经销商的层级要少，而且要求业务人员的跑动要频繁。3相对而言，快消品种类繁多，属于冲动购买和即兴的采购决策，对四周人的建议不敏感，取决于个人偏好。除了高空的电视广告打造品牌之外，终端的亮化和拦截也非常重要，比如产品包装、户内外活动、价格促销和销售点的产品牌面等。而耐消品往往更重视品牌建设，在渠道上更重视经销商。 4在售后服务上，快消品的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理，做到这两点基本上可以解决问题。而耐消品的售后往往更多体现在售后网点和修理

7、技术上。 消费品业务员的职责 业务员的主要职责有两方面，一方面是向上对接公司，起到信息上传下达的作用；另一方面是向下对接客户，管理客户进销存。快消和耐消业务员也不外乎这两大职责，但其侧重点略有不同。快消基层业务员偏重于销，以销带进，因此快消品业务员大多考核网络走访和零售量达标。经用品偏重于进，以进促销，经用品业务员的考核基本上以回款和进货为主。当然，最基层的经用品业务员挂靠零售，其职责和快消品没有太大差异。因此，基层消费品业务员的主要工作职责基本如下： 1客户走访和终端标准化。业务员第一职责在于拜访客户，维护基本的客情关系，向客户传达公司的产品、政策、价格等信息，了解客户的看法和建议，依据客户

8、的进销存状况，沟通确定定单并上报。基层的业务员可能接触不到老板或总经理，但与主管、经理和营业员沟通上述信息还是相当必要的。业务员走访客户的另外一个最重要工作，就是终端标准化，也就是保证产品在终端的出样和亮化，这在快消品行业尤其重要。比如超市里的食品和饮料，在货架有限的状况下，产品摆在上层还是下层，摆在前面还是后面，摆几个排面，都决定了产品的销售状况。 2市场信息监控。业务员整日在市场一线打拼，关于市场状况最有发言权。因此，业务员的另外一个重要工作，就是对市场信息进行监控，做到三知，即知行情、知敌情、知我情。知行情就是知道客户整个门店乃至区域内所有客户的销售状况，哪个客户更优质，哪个客户最能买高

9、端等等；知敌情也就是须对竞争对手状况了解，对手的产品系列、主销型号、零售价格、促销活动和人员配备等多方面都应了解；知我情就是在上述动态变化的市场环境中，了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销状况和营业员士气等。通过三情的了解，向上汇报反映，以便公司及时依据市场变化调整应对措施。 3活动开展。在消费品行业，越是单价低的产品，促销活动往往就越频繁，比如化妆品的送小样、食品类的产品试吃、饮料啤酒的堆码和开瓶有奖、牛奶产品的户内外路演等。这就要求业务员首先能够与客户沟通，有效落地执行公司的统一活动，并在此基础上做到有效革新，最好能与客户库存相结合，有效处理滞销和即期产品。 4人员培训管理。消费品行业的

10、厂家大多派驻营业员到客户门店，基层业务员往往是其直线领导，肩负着人员培训、管理和考核的职责。这就要求业务员一定要熟悉产品知识和销售技巧，掌握营业员基本状况，并通过营业员的有效管理来提升销量。 消费品业务员的素养要求信心和毅力 消费品行业的业务员，不管是快消还是耐消，大多处于完全竞争的环境之中。消费品市场又是买方市场，不管是大公司还是小公司，都面临庞大的压力。因此，处于一线业务员的考核指标往往非常高，而且还不只一项。这要求业务员首先要具备强大的内心，在高压力严的考核下保持下来，然而太多的人往往因为前半年的高压力和低收入退出来。 消费品行业的业务繁多琐碎，比如跑店的工作大多是铺货送货、整理现场和帮

11、促帮销等，管理营业员也都是些鸡毛蒜皮的小事。在相对规范的公司里，这些小事情往往还有非常严格的流程规范和动作要求，比如天天的跑店会有一堆表格需要填写。因此，消费品业务员具备坚强的毅力，能和公司繁琐的流程对抗，把小事做好，显得尤为重要。细心和观察力 工业品销售的订单数量有限，需要整体团队的交叉配合，新入职的业务员有机会跟着老业务学习。消费品行业不像工业品销售，往往是一个业务负责一个区域或职能，可能每个人都有一摊子事情要处理，即便是培训规范的大公司，基层业务人员也没有太多跟老业务手把手学的机会。这就要求消费品业务员要细心，要有观察力，要主动向别人学习，多主动看书，多看别人是怎样做的，还要有勤于思索的

12、习惯，要善于总结销售经验，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么。耐心和执行力 消费品行业的经销商有太多的品牌可以选择，越是单价低的产品，其品牌越多，同一个经销商经销的品牌也就越多。比如家电经销商大多只经销一个品牌一个产品，而小超市会经销多种产品，同一种产品也会有很多品牌。这要求业务员在工作中有耐心，将工作做细做扎实，通过帮客户赚钱来赢取客户的尊重。 消费品行业的工作性质和公司相对规范的流程，决定了在落实公司任务时，并不需要太多的革新，首先要把公司的任务执行到位，然后才干谈当地化的革新。给新人的5个建议 选择快消品还是耐消品 如前所述，产品的平均单价越低，厂家就越多，

13、竞争就越激烈，业务员的工作也就越琐碎，要求基层业务员具有更强的执行力，体力劳作要大过脑力劳作，对业务员的综合能力要求也就越低。因此，选择做快消还是耐消，要合计自身专业技能、素养和公司大小及升迁发展等多种因素。选择大公司还是小公司 假设在经销商和厂家之间的选择，当然是选择厂家更好。如果第一份工作选厂家，大公司要比小公司好。首先大公司的平台高，从大公司跳到小公司要比反向更容易。其次，大公司的培训和业务操作更规范，有更多的学习机会。再次，大公司的待遇也相对较高，视野更广阔，接触面更宽。选择总部还是分公司 相对规范的大公司的组织架构，产品单价越低，下沉的越厉害。对年轻人来说，选择总部要比分公司好。首先

14、，总部招聘的业务大多是后备管理梯队，升职机会和速度更快，分公司业务升到总经理的机会非常小。其次，总部人员跨分部的选择和调动机会也多，分公司人员则很少有可能。不过选择分公司可以就近工作，而总部人员要面临很多强制调动到外地的可能。选择渠道还是ka 不管是快消还是耐消，大部分产品都涉及到渠道和ka的选择。ka大多是规范性的国内外大企业，操作基本规范简单，而渠道要面对个体经销商，挑战更大。如果有主动选择的机会，我建议新人最好是先在ka工作半年或1年，熟悉了产品和业务之后，再去渠道中获得更多历练。如果主动选择的机会少，就要多方合计，因为干惯渠道的业务再去干ka，往往受不了对方的盛气凌人，对方也觉得业务员满嘴跑火车。而干惯ka的再去做渠道，相关于先渠道后ka的挑战更大。选择保持还是放弃 在激烈竞争和严格考核的状况下，业务员往往会面临付出和回报不成正比的状况，尤其是刚入职的业务员，可能常常会入不敷出。很多人在保持三五个月后就选择放弃，假设保持走过这几个月，就会慢慢步入正轨。因此，做消费品业务