水果采购工作流程学习教案

1、会计学1水果水果(shugu)采购工作流程采购工作流程第一页，共87页。内 容 员工工作职责员工工作职责A 生鲜水果知识生鲜水果知识B 工作流程细化工作流程细化C第1页/共86页第二页，共87页。员工(yungng)工作职责第2页/共86页第三页，共87页。工 作 职 责市场产地行情调查、了解、开发商品货源渠道A供应商、代办关系维护、管理B采购、谈判、订货、验货、装车C产地考察、直采现场监督和管控D自我学习、内部交流、资源共享E第3页/共86页第四页，共87页。市场产地行情调查、了解、开发商品货源(huyun)渠道 平时需多收集货源信息，不断的拓展、开发货源渠道、引进新商品，学会分辨货源信息流

2、的准确性。市调品项与数据要切实、准确，组织购进环节的业务洽谈。 咨询档口情况时需多走访几家，多看、多问、多交流，货比三家，做到全面了解行情、掌握市场整体价格的变化；咨询代办时同理。 注意观察档口老板、代办待人接物、为人处世，分辨其说话的可靠性、办事的牢靠(lo ko)性。 加强对水果的了解、价格变动的关注度、敏感度，学会发现价格变动背后的原因，学会总结价格变动的规律。第4页/共86页第五页，共87页。对供货商产品进行评价分析，杜绝性价比低的产品进入采购清单。买卖不成仁义在，虽然我方是买方，但彼此间是平等的，说话做事给彼此多留点余地、情面。对供应商进行ABC分级，不按时交货、出尔反尔、品质无法保

3、障的供应商予以淘汰出现问题时先把问题解决，事后再分对错。忌带着情绪跟供应商、代办沟通，导致关系僵化(jinghu)。不要猜想和假设，要确保双方理解无误和信息的准确性。供应商、代办关系(gun x)维护、管理第5页/共86页第六页，共87页。采购(cigu)、谈判、订货、验货、装车 根据市场调查和市场预测分析判断不同季节和其他不同时间段消费者的消费变化特征，根据消费特征变化，找到目前没有的空白产品、或应季需求增长产品、或需替代产品、符合(fh)受众客户口味的产品，制定合理采购计划使所采购商品符合(fh)客户群体消费需求。 组织商品购进工作，同事间加强沟通，按需按量采购商品。 及时跟上一层级汇报工

4、作进度，让对方了解具体情况。第6页/共86页第七页，共87页。采购、谈判、订货(dng hu)、验货、装车品质能够明确说明规格；提供客户的验收标准给供应商；参与品质问题的解决；协助供应商建立品质管理制度；尊重供应商。交货给供应商正确能够达到的交货期；提供长期的需求计划给供应商；使供应商同意包装及运输方式；协助供应商处理交货问题。价格给供应商公平的价格；让供应商分享共同推行价值分析的成果；尽快付款(f kun)。其他对供应商的问题及抱怨尽快回复；提供建议，使供应商提供更佳的商品。第7页/共86页第八页，共87页。产地考察、直采现场(xinchng)监督和管控监督(jind)管控品质(pnzh)保

5、障第8页/共86页第九页，共87页。产地(chnd)考察第9页/共86页第十页，共87页。 直采现场(xinchng)监督和管控1、产地直采时，现场监督和管控，装货、产地直采时，现场监督和管控，装货(zhun hu)前需跟工人说清楚要求，确保每个工人都能了解清楚，看到有不符合规格的则需再重申、强调。前需跟工人说清楚要求，确保每个工人都能了解清楚，看到有不符合规格的则需再重申、强调。2、装货、装货(zhun hu)时需留意哪个工人做事比较马虎、哪个工人装货时需留意哪个工人做事比较马虎、哪个工人装货(zhun hu)比较好，对于装货比较好，对于装货(zhun hu)马虎的，就站在旁边一直看着，出现

6、不达要求的就出声提醒，必须让对方按照我方要求办事；选果和装果两个环节是最重要的环节，全程必须盯紧、不能松懈。马虎的，就站在旁边一直看着，出现不达要求的就出声提醒，必须让对方按照我方要求办事；选果和装果两个环节是最重要的环节，全程必须盯紧、不能松懈。3、货装好后，点数必须确认两遍（含）以上数量无误才算确定最终货物数量。、货装好后，点数必须确认两遍（含）以上数量无误才算确定最终货物数量。4、货物需分配的，需在货物箱面或显眼的地方做好标志（可在装货、货物需分配的，需在货物箱面或显眼的地方做好标志（可在装货(zhun hu)过程中安排工人负责，也可在装完货点清数量后分配，具体视现场情况而定，随机应变）

7、。过程中安排工人负责，也可在装完货点清数量后分配，具体视现场情况而定，随机应变）。第10页/共86页第十一页，共87页。每天进步每天进步(jnb)一点点一点点自我学习(xux)、内部交流、资源共享第11页/共86页第十二页，共87页。学习(xux) 成长1、平时多学习了解各类水果、采购、货运、天气、地理、心理学知识；、平时多学习了解各类水果、采购、货运、天气、地理、心理学知识；2、同事之间彼此多交流采购谈判技巧，共享各种采购、供应商、代办资源；、同事之间彼此多交流采购谈判技巧，共享各种采购、供应商、代办资源；3、在市场多观察销售与采购之间如何来回博弈；、在市场多观察销售与采购之间如何来回博弈；

8、4、减少、减少“自我自我”意识，每天尽量进入工作意识，每天尽量进入工作(gngzu)角色。角色。第12页/共86页第十三页，共87页。第13页/共86页第十四页，共87页。 仁果类核果类浆果类坚果类柑橘类复果类水果分类按果树(gush)栽培学分第14页/共86页第十五页，共87页。本类水果属于蔷薇科。果实的食用部分为花托、子房形成的果心，所以从植物学上称为假果，如苹果、梨、海棠、沙果、山楂、木瓜等。仁果类水果(shugu)的种类本类水果属于蔷薇科。食用部分是中果皮。因其内果皮硬化而成为核，故称为核果。如桃、李、杏、梅、樱桃、山竹、龙眼等。核果类这类水果的食用部分是种子(种仁)。在食用部分的外面

9、有坚硬的壳，所以又称为壳果或干果。如板栗、核桃、山核桃、锥栗、开心果、银杏、等。坚果类第15页/共86页第十六页，共87页。果实含有丰富的浆液，故称浆果。例如葡萄、提子、树莓、猕猴桃、草莓、小可爱、蓝莓等，其中葡萄是我国北方的主要果品之一。浆果类水果(shugu)的种类柑橘类包括柑、橘、橙、柚、柠檬等。此类果实是由若干枚子房联合发育而成的，其中果皮含有汁胞，是其他果实所没有的特征，汁胞是果实的主要食用部分。柑橘类果实由整个花序发育而成，如桑葚是由雌花序发育成的聚花果，每一枚雌花的子房发育成一个小单果（核果），包在花萼中，食用的肉质多汁部分为雌花的花萼。此类除桑葚外还有菠萝、菠萝蜜、无花果等。复

10、果类第16页/共86页第十七页，共87页。互动：举例说说你所知道(zh do)的呼吸跃变型水果，这类水果有个什么作用？第17页/共86页第十八页，共87页。第18页/共86页第十九页，共87页。第19页/共86页第二十页，共87页。第20页/共86页第二十一页，共87页。果实采后生理(shngl)变化与贮藏寿命第21页/共86页第二十二页，共87页。果的呼吸作用是在一系列酶的参与下，吸收空气中的氧气，将果实内复杂的有机物质逐步分解为二氧化碳、水等，同时释放能量的生命活动过程。果品在贮藏过程中，不论在什么品种和在什么环境下，要维持果实的生命活动，其呼吸作用就必须进行。如果呼吸过于旺盛，果实的各种

11、代谢活动增强，衰老加快，贮藏寿命也相应缩短。因此，在维持正常生命活动的前提下，应尽量降低果实的呼吸强度(qingd)，延长贮藏寿命。果实(gush)的呼吸作用第22页/共86页第二十三页，共87页。呼吸形式AB呼吸系数呼吸强度CD呼吸热果实(gush)的呼吸作用第23页/共86页第二十四页，共87页。无氧呼吸(hx)有氧呼吸(hx)果实的呼吸(hx)形式第24页/共86页第二十五页，共87页。01有氧呼吸(hx)02无氧呼吸(hx)又称发酵，是在缺氧状态下的呼吸(hx)。果实内的糖、酸等呼吸(hx)底物不能完全氧化分解成二氧化碳和水，只能产生醇、醛、酮等会对果实产生毒害，甚至产生生理病害，使果

12、实品质变劣、产生异味，释放出少量的二氧化碳和能量。是在有充足氧气的条件下所进行的呼吸。会将果实内的糖、有机酸、淀粉及其他物质完全氧化分解成二氧化碳和水，并放出热量。一般情况下，果实不会产生缺氧呼吸，但在气调贮藏和塑料薄膜包装中，若氧气含量过低，就会产生无氧呼吸，造成低氧伤害。第25页/共86页第二十六页，共87页。呼吸系数呼吸产生的二氧化碳和吸收氧气的容积比称为呼吸系数，也称为呼吸商，通常用RQ表示，RQ=二氧化碳/氧。呼吸商用来反应呼吸底物的种类，可大致了解果实缺氧呼吸的程度，缺氧呼吸严重(ynzhng)时，RQ值大幅度上升。第26页/共86页第二十七页，共87页。呼吸(hx)强度是指果实呼

13、吸作用强弱程度。一般以单位时间内一定重量的果实消耗氧或二氧化碳的重量和体积数表示。果皮在贮藏中呼吸强度的大小，可以作为判断产品贮藏性高低的重要指标。呼吸强度增加，意味着养分消耗加快，衰老变质加速(ji s)贮藏寿命缩短。但过度的抑制呼吸强度会破坏正常的生理机能，引起生理伤害，同样会缩短贮藏期。贮藏保鲜的目的就是把呼吸强度限制在一定的程度内，既可以维持较弱的生命活动，又可不产生生理病害。第27页/共86页第二十八页，共87页。呼吸所放出的能量，少部分被果实细胞利用，大部分以热的形式散发出来，扩散到周围环境中去，这部分热叫呼吸热，这些热在贮藏库内积累(jli)就会使库温升高。在设计冷藏库和配备制冷

14、设备时，必须计算出贮藏对象的呼吸热，使选用的制冷机有足够大的制冷能力，满足果品贮运时所需的低温。 呼吸(hx)热第28页/共86页第二十九页，共87页。乙烯是一种引起果实成熟的气态植物激素。呼吸跃变型果实的共同特点是产生内源乙烯以及对乙烯的成熟效应。乙烯促进淀粉含量下降(xijing)，转化为可溶性糖，使果实变甜；促进果胶酶活性增加，使原果胶含量下降(xijing)，水溶性果胶含量增加，果实变软；使叶绿素减少，有色物质增加。若抑制乙烯产生，呼吸高峰可被推迟，延缓后熟衰老，延长果实贮藏期。乙烯的作用(zuyng)与合成第29页/共86页第三十页，共87页。冷害(lnghi)的机制 受冷害的果实组

15、织会发生一系列生理和生化变化，从而引起各方面的失调，最主要的是膜的物理相改变。膜由液相转变为固相。由此而发展为刺激或抑制乙烯的生成，加强酶的活性，蛋白质流动停止，代谢作用失去平衡，积累有害的代谢产物，透性增大和溶质渗漏。短暂受冷回暖仍可恢复正常代谢，长久(chngji)受冷则使细胞和组织损伤至死亡。第30页/共86页第三十一页，共87页。第31页/共86页第三十二页，共87页。第32页/共86页第三十三页，共87页。第33页/共86页第三十四页，共87页。第34页/共86页第三十五页，共87页。香蕉，芭蕉科芭蕉属，植株为大型草本，是草本植物(cobnzhw)；所以准确来说，香蕉其实是长在草上的

16、，而不是长在树上。水果(shugu)冷知识第35页/共86页第三十六页，共87页。水果采收(ci shu)及采后商品化处理果实的适期采收预冷运输果实的商品化处理第36页/共86页第三十七页，共87页。果实(gush)的适期采收果品采收期的确定，实际(shj)是确定成熟度。确定果实成熟度主要看色泽、硬度、果实的生长期、化学或生理测定指标等方面。第37页/共86页第三十八页，共87页。果实(gush)的适期采收第38页/共86页第三十九页，共87页。确定采收期的一般原则是，对于远距离运输销售或长期贮藏(zhcng)的果实，采收成熟度应掌握稍低一些，而就地销售或作加工原料可以适当晚采，同时根据商品要

17、求确定适当采收期。确定(qudng)采收期的原则与标准第39页/共86页第四十页，共87页。也称园艺成熟度，指植物器官在生理上已达到充分成熟，即达到最大生长并开始成熟的阶段。种子充分成熟，果肉变软，果味变淡，甚至无味，营养价值减低，故不适于使用，更不耐贮藏，但具备留种子的要求。生理成熟度确定采收期的原则(yunz)与标准也称消费生熟度、食用成熟度。是指果实充分成熟，表现出特有的色香味、风味和质地均最好，具有最佳使用价值的阶段。无后熟作用的果实（桃、李、葡萄等），都适合到此阶段采收，采收后即可上市销售，但不适于长期贮藏或长途运输。商品成熟度指果实已充分长大，本品种特有的色香味、风味和质地均还没有

18、充分表现出来，还不完全适于于食用。在贮藏一段时间后，在适宜的环境中可以自然完成后熟过程，达到本品种固有的食用质量和风味要求。采收成熟度由于生理成熟度与果品的耐储运性密切相关，因此要成功的贮藏水果(shugu)，必须选好果品采收时的成熟度。成熟度分类与标准如下：第40页/共86页第四十一页，共87页。果实在母体上尚未达到可食用时应具有的足够风味的阶段，或对采收后有成熟过程的品种，即使进行追熟处理也达不到良好风味。未熟期确定采收期的原则(yunz)与标准果实在母体上已经达到可食用要求的风味、品质。适熟期果实在母体上味道已经明显变淡，或已经失去鲜食商品性。过熟期鉴于每一个品种的果品都具有(jyu)本

19、品种所固有的最佳成熟度指标，这个指标既能保证该品种贮藏时间最长，出库时好果率也最高。根据不同成熟度该指标可以分为以下几个阶段：第41页/共86页第四十二页，共87页。确定确定(qudng)果实成熟度和采收期的方法果实成熟度和采收期的方法方法有物理评价、化学分析、生理(shngl)指标评价、果实生长期和植株生长状态等方法，也可分为主观经验评价法和仪器分析法。第42页/共86页第四十三页，共87页。确定果实确定果实(gush)成熟度和采收期的方法成熟度和采收期的方法第43页/共86页第四十四页，共87页。每一个品种(pnzhng)的果实，从生长至成熟发育天数，在同一地区，相同栽培条件下基本一致，因

20、此对于特定的品种(pnzhng)，可以计算从落花至成熟天数的方法确定成熟度和采收日期。果实果实(gush)生长发育期生长发育期果实成熟过程中，外观色泽、形态的变化是判断果实成熟度的重要指标之一。红色果实果面由绿色变为淡红色再变为深红色时采摘。对绿色和黄色品种(pnzhng)，则底色开始褪绿转黄，果面开始有光泽时采收。果面颜色当果实近成熟事，果实中的可溶性固形物和含糖量上升。通常用可溶性固形物来反映果实糖含量的高低（测糖仪测试）。可溶性固形物随着果实逐渐成熟，果肉淀粉水解成糖从而含量下降。淀粉会从子房周围的组织开始消逝，逐渐向外扩散。用0.51%碘、碘化钾溶液处理果实截面，根据截面淀粉与碘成蓝色

21、面积的大小、深浅程度，再与标准图片颜色对照，便可确定反应级别，来判断采收适期。果实淀粉含量果实成熟过程中，外观色泽、形态的变化是判断果实成熟度的重要指标之一。红色果实果面由绿色变为淡红色再变为深红色时采摘。对绿色和黄色品种，则底色开始褪绿转黄，果面开始有光泽时采收。果实硬度确定确定果实果实成熟成熟度和度和采收采收期的期的方法方法第44页/共86页第四十五页，共87页。商品处理一般包括清洗(qngx)、分级、打蜡和包装预冷等环节。水果(shugu)采后商品化处理第45页/共86页第四十六页，共87页。清洗(qngx) 清洗(qngx)和分级分级第46页/共86页第四十七页，共87页。果实(gus

22、h)涂膜处理第47页/共86页第四十八页，共87页。果实(gush)涂膜处理第48页/共86页第四十九页，共87页。包装(bozhung)第49页/共86页第五十页，共87页。包装的要求包装的要求包装的种类包装的种类包装(bozhung)第50页/共86页第五十一页，共87页。包装的要求第51页/共86页第五十二页，共87页。包装(bozhung)的种类第52页/共86页第五十三页，共87页。外包装包装(bozhung)种类内包装第53页/共86页第五十四页，共87页。内包装第54页/共86页第五十五页，共87页。工作(gngzu)流程细化第55页/共86页第五十六页，共87页。工作(gngz

23、u)流程示意图ABCFED从选品报价客户确认下单收到订单后订货、采购验货装车运输客户验货开团销售售后反馈销售完毕整个流程走完，我们的工作才算完成，所以说整个采购工作该考虑到以上每个节点所涉及的内容、所存在的风险，而不是说装完车就转移(zhuny)风险，就与我方无关了，后续还需要继续跟踪的，这是需要大家了解、掌握和关注的整个流程节点。第56页/共86页第五十七页，共87页。01选品我们的工作是由选择品类开始，选择的品类贯穿(gunchun)整个流程第57页/共86页第五十八页，共87页。1 80/20原则2商品优选原则 商品结构构建(u jin)原则第58页/共86页第五十九页，共87页。第59

24、页/共86页第六十页，共87页。第60页/共86页第六十一页，共87页。不管是广西区内还是其他省份的，选择的品类都是尽量选择当季的、新鲜的，因为(yn wi)当季的口感是最好的，应季的或者冻库果的口感、色泽、鲜度各方面都是比不上当季的，况且应季水果损耗率相对会比当季的高当季的、新鲜(xn xin)的 选品所谓好吃，就是甜，或者说不酸，酸的水果(shugu)都是小众的，卖的好的水果(shugu)大都是甜的。好吃的，安全的，水分、糖酸度、爽脆度、细嫩度达到最佳的选择当季的另一个原因是：当季的也代表着大量上市的，大量上市的水果销售商就多，供应商选择也就更多，更容易货比三家价格上有优势的第61页/共8

25、6页第六十二页，共87页。有助于推陈出新，便于购买，为销售和收入找到新的增长点，提高周转率，加强对供应商的控制调整的必要性商品(shngpn)结构调整商品销售量、贡献度，损耗率、库存周转天数、更新率、季节性因素调整的依据不重复前一批次销量不好、库存周转不快的商品调整的原则第62页/共86页第六十三页，共87页。02报价(bo ji)价格关系(gun x)到我们的成本和利润第63页/共86页第六十四页，共87页。市场调查时最少需要咨询3家以上(yshng)，收集代办和产地信息时需询问3个代办以上(yshng)，有不同产区时还需了解不同产区的价格，我们挣的就是信息差价市调、收集代办和产地(chnd

26、)信息时 报价(bo ji)报出的价格需同时将最低价和最高价期间一并报出，不能仅单报最低价和最高价以免影响终端销售报价时第64页/共86页第六十五页，共87页。确认订单(dn dn)后订货客户(k h)下单后订货第65页/共86页第六十六页，共87页。订货时不能着急，且不能让档口老板看出我们的急切，在看完整个市场所有(suyu)区域货源和对比完价格和品质后再订货，以价格和品质为导向，确认价格和品质合适后需跟档口说清楚我方的规格和要求，且双方协商一致，确认无误后再交定金，交了定金后需让档口写押金单，并要对方在押金单上写清楚我方订货斤数、件数、规格，且要加上“不符合要求不要”。档口订货(dng h

27、u)时订货（考察时注意事项与前岗位职责相同）订货时需先跟代办和果农说清楚(qng chu)规格、要求，用词需尽量明确（用具体数字表达）、具体，不能用笼统的说法，比如“大花不要”，需双方理解达到一致。确认双方理解无误后交定金，需签订纸质的书面合同或定金单，写清规格和要求，特别是第一次合作的代办或当地果地比较难缠的，写纸质订金单是硬性要求。果地订货时第66页/共86页第六十七页，共87页。适时(shsh)、适质、适量、适价、适地价格在采购策略(cl)中不是唯一关键因素采购(cigu)环节第67页/共86页第六十八页，共87页。采购(cigu)原则1、品质第一，价格第二，我们追求的是高质量低价格。2

28、、优化选择货源渠道：好中排好，优中选优，以商品(shngpn)质量为主要依据。3、坚持“多渠道，少环节”：力争“源头”商品(shngpn)，在同一条件下，“先就近，后产地；先本市，后外埠。”4、同价商品(shngpn)，质优者优先；同质商品(shngpn)，价低者优先。5、坚持“以销订采”的原则。第68页/共86页第六十九页，共87页。“谈判”，或有些人称这为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。采购谈判不尽是“讨价还价(to ji hun ji)”，谈判在韦氏大辞典的定义是“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析达成互相接受的协议或折中

29、方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判第69页/共86页第七十页，共87页。为相互同意(tngy)的质量条件的商品取得公平而合理的价格。要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。在执行合约的方式取得某种程度的控制权。说服供应商给我们最大的优惠。与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。谈判(tnpn)目标第70页/共86页第七十一页，共87页。请在此输入您的文本(wnbn)。请在此输入您的文本(wnbn)。请在此输入您的文本(wnbn)。请在此输入您的标题(biot)谈判技巧谈判技巧第71页/共86页第七十二页，共87页。谈判谈判(tnpn)(tnpn)技巧技巧谈判

30、时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达必谈判，给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。成协议好。只与有权决定的人谈判：应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间只与有权决定的人谈判：应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。策略交换策略交换(ji

31、ohun)(jiohun)的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓和紧张气氛。员会转移话题，以缓和紧张气氛。尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故应尽量肯定对

32、方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意判因而难以进行。故应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。给面子。第72页/共86页第七十三页，共87页。谈判谈判(tnpn)(tnpn)技巧技巧尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出比较喜欢讲话。应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。

33、事实证明，大部分成功尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此的采购谈判都是要在彼此(bc)(bc)和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。购人员的重要职责。以退为进：有些事情可能超出我们的权限或知识范围，这时不应操之过急，以退为进：有些事情可能超出我们的权限或知识范围，这时不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与同事装出自己有权

34、或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是好决定。仓促的决定大部分都不是好决定。第73页/共86页第七十四页，共87页。质量的传统解释是“好”，或“优良”，对我们而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”，所以应设法了解(lioji)供应商对本身商品质量的认知或了解(lioji)的程度。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善

35、，以利彼此的销售。对于某些商品若有销售潜力(qinl)，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装。在谈判时应首先与供应商对果品的质量达成互相(h xing)同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。在定货数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。谈判策略第74页/共86页第七十五页，共87页。异议(yy)处理在采购谈判中，采购人员要面对的都是一些业务高手，他们已经在流通业工作很久，也与许多其他公司的采购人员作过无数次谈判，故难免会提出许多难以处理(chl)的问题（即“异议”）

36、 。处理(chl)：应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，则采购人员应尽量说明对我方有利的陈述，强调对供应商的利益，以满足他的需求。例如：1、销售量（大规模进货量能满足供应商）2、利润（=销售量*单位毛利+节省的摊租、人工等费用）3、清除库存 4、准时付款（不欠款）典型的真正的异议，例如：“这个价格已经是我们最低的价格了，我们不能再降了。”“我们无法再免出仓了，免就亏本了。”在实际谈判时，会听到更多的异议，但是请记住：“供应商的异议，并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明满足他的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以

37、退为进，进而满足供应商真正的需求。第75页/共86页第七十六页，共87页。谈判(tnpn)原则1、在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。2、对供应商第1次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。从而使对方产生(chnshng)心理负担，降低谈判标准和期望。3、永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好。4、告诉供应商：你需要做得更好。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得很差；在采购眼里，这些供应商永远不可能做到最好。5、把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。6、80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。7、耐心是一种技能，而耐心是什么成本都不需要的，只需要付出你的时间。8、不知道的尽量不告诉对方,等清楚后再回复,公司其它的事情尽量少谈,找主题重点谈第76页/共86页第七十七页，共87页。注意事项注意：警惕低价，一分钱一分货，报价低的产品一定要仔细看清楚是否存在质量问题，而谈判过程中出价太低，供应商如果因为给了最低价而没有钱挣，就会偷工减料，后续产品就会容易出现(chxin)质量问题，如剪果时增加枝叶重量、包装时增加纸重等。第77页/共86页第七十