化妆品店促销是否一定要低价的讨论

1、化妆品店促销是否一定要低价的讨论嘉利酒业公司的销售主管易定胜今天专门郁闷。上午，他跟青县的王老总打了一个电话，询咨询本月促销的情况， 可他没有想到的是，客户难道以市场萧条为由，拒不执行公司的促销政策， 想着本月销售目标的达成尚有困难，易定胜急的象热锅上的蚂蚁，他决定 亲自到市场上去看看，他想实地了解一下到底是什么缘故让客户如此消极 和懈怠。易定胜动身的时候，差不多是下午一点了，尽管没有吃午饭，但 他一点饿的意思都没有。坐在飞驰的客车内，他在思忖怎么讲通过什么样 的方式，来讲服王老总那个“老狐狸” ，让他能够同意公司的战略调整，以 共同度过那个冰冷的冬天。大约两个小时后，易定胜就到了青县。这时，

2、易定胜并没有急着 要去见客户，而是挎着包，拿着笔记本，步行看起了市场。今年的市场确实有点冷，往年那个时候，熙熙攘攘的集市上差不 多有了节日的气氛，可今年，专门多商店冷冷清清，一些商店里，老总们 干脆围在一起在叫嚷着打牌。也许是时刻较晚的缘故吧，大街上，除了偶 然走过的提着或者背着背包的返乡的打工者，大街上的行人并不多。在看 市场的过程中，易定胜通过访谈，记下了一些具有代表性的商店所经销的 竞品的价格、促销方式等，并用手机拍下了促销 DM 、宣传条幅等。在靠近车站的一家小吃店里，易定胜简单地吃了一碗他喜爱吃的 炸酱面，就急匆匆地往客户门店赶，他要争取在晚上就给王老总进行一次 交手。到了客户门店的

3、时候，差不多 5 点多了，王老总下乡刚刚回来， 看着老王一副愁眉苦脸的模样，易定胜明白，今天销量确信不行。“今天才卖出去不到 20箱货，挣的刚够油钞票” ，易定胜刚走进 店门，老王就一边拍着身上下乡落下的尘土，一边头也不抬地埋怨。“哦，销量下滑这么厉害啊，谈谈市场的情形，我们分析研究一 下。”易定胜找了个凳子，就坐在王老总对面。老农民没钞票，商店里进的货卖不多，打工的吧，都从沿海都市返乡了，他们挣的钞票不比往年，也不敢大消费了。 ”王老总点着了一支 烟，狠狠地抽了一口，眯着那双狡黠的眼睛慢腾腾地讲。“现在市场确实比往常难做了，销量下滑也是行业不争的事实， 可我们应该如何办呢？王老总您见多识广，

4、谈谈如何市场过冬吧。 ”易定胜 开始引出话题。“我还能如何办？第一，期望这次经济危机能够赶快过去，不再 折腾我们这些生意人。第二，你们厂家也赶快想想方法，救救我们这些客 户。第三，我想压缩市场费用，裁减几个人，把仓库集中一下，减少仓库 库存。”烟雾里一向自信甚至自负的王老总专门憔悴和颓废地讲。“老王您谈的专门好，专门是关于你自身经营方面的一些方法。 我也谈谈我的看法吧，事实上，随着中国与国际市场接轨，以及全球经济 一体化进程的加快，中国受世界经济的阻碍越来越大。同时，以往经济危 机的经历也告诉我们，这场经济危机，不是我们想象的这么简单，它涉及 范畴广，可不能一扫而过，它也许是一个漫长的过程，因

5、此，我们要有那 个心理预备。其次，您希望厂家来挽救市场，我认为，这应该是厂商双方 共同的情况。如何挽救呢？不外乎加大对市场的投入和支持，可您现在对 公司的促销政策都不执行，如何携手一起来过冬呢？呵呵。第三，自救才 有人救。面对市场萧条，我们不能懈怠，经济愈不景气，愈要振奋精神， 只有自救的人才会有人救。因此，王老总您依旧要打起精神来，好运自 然来'，厂商携手，一定能够顺利过冬的。 ”易定胜高屋建瓴给老王头头是 道地进行分析，听得老王半天都没有插上一句话。“易主管，你讲的是实情，你分析的也专门好，不是我不配合做 促销，而是我感受现在做促销没有用，你想想，大街上行人冷清，有的乡 镇商店，一

6、天才卖上百十块，即使你做促销，他们会进货吗？关键是他们 卖不出去呀，同时，公司要求做促销，费用各自分摊 50%，我现在每天除 去人工费、仓库费用、配送费用以及各种税费等，差不多每天都赔钞票， 我如何做促销呀，再做促销，不是赔的更多吗？” “你们公司能不能把促销 费用全出了？”王老总在摆出自己的经营逆境之后，还没有不记得讲出自 己最终目的。“事实上，市场不景气，并不代表顾客需求的减少，消费者大多 处在一种持币观望的状态，他们会调整自己的消费结构，例如，减少对耐 用品、奢侈品的消费，但关于白酒这些快消品，他们可不能减少的，关键 是我们要想方设法把他们的需求激发出来。 ”易定胜开始引导。“同时，您也

7、不要希望促销费用都让厂家出，而是我们一起来出， 最终让市场来出，要从市场上查找促销资源，因为市场是厂家的市场，这 没错，但更是王老总您的市场，谁栽的果树，谁吃果子呀。 ”易定胜不卑不 亢，进一步补充道。“你讲的有道理，可这促销到底应该如何做呀？如何做才能拉动 消费，提升销量？”茫然无措，一时也没有好主意的的王老总目光转向易 定胜。“如此吧，今晚跟王老总聊的专门愉快，快 7 点钟了，您也该吃 晚饭了，具体您刚才讲的有关促销的咨询题，我们改日上午接着沟通，争 取商量出一个清晰的思路，然后操作市场，提升销量，摆脱逆境，让您能 有一个更好的赢利。 ”易定胜起身告辞。“在我家吃饭吧？好久不见了”王老总赶

8、忙起身。“感谢，公司有规定，不能吃客户的饭，那个你也明白，等我们 打了打胜仗，到时依旧我来请你吧，呵呵” ，易定胜临走不忘调侃。“好吧，改日见”，王老总也提升了嗓门。翌日一大早，易定胜就起床了。这是一个阴冷的天气。呼呼的西北方吹在脸上，象刀子一样疼。 易定胜素性把风衣领子拉起，来抵挡冷风的侵袭。大街上，不时地传出一 些门店开门的声音，还有一些商店老总向外摆货的身影。易定胜喝了一碗羊肉汤，吃了两块大饼，酣畅淋漓，浑身发热。 他打了一个饱嗝，向王老总家走去。走在大街上，易定胜看到一些破旧的，没有生气的商店门头，他 们也许早就破旧了，可经济的不景气，让专门多门店老总捂紧了自己的钞 票袋，甚至连打理门

9、头都懒得顾及。而会想一些经销商存在的一种悲观的 论调，以及他们所陷入的迷茫，易定胜就有一种难以名状的着急。可市场还必须要做呀，但怎么讲如何做，作为销售主管易定胜一 时也没有自己的主意，但他恪守一个原则：市场不仅要做，还要争取比往 常做得更好。尽管没有体会，但摸着石头过河总比等靠要而坐以待毙强。 就像这次跟王老总要沟通的促销事宜一样，经济危机条件下，到底要不要 主动做促销？易定胜的观点是要做，同时一定要做，专门是要做好，做到 位，怎么讲如何去做，易定胜自有一套他的方法。到了王老总门店，老王还在门口刷牙呢，吐出口中的白沫后，王 老总招呼易定胜进屋坐下。看看挂在墙上的钟表，差不多快 9 点了，哎，

10、那个老王就喜爱睡懒觉。事实上，王老总门店的生意依旧不错的，自从他夫人早上 8 点开 了门之后，差不多来来往往有好几拨来进货的人了，看着专门难用心去谈 促销的事宜，易定胜决定拿出打算好的第二套方案。“老王，门店太忙了，我们谈不成情况，如此吧，你看东边哪条 街上，有一家咖啡店，我们不如去那儿坐坐，好好谈一谈我们下一步的打 算，磨刀不误砍柴工啊。 ”易定胜向老王提出建议。“好好好，夫人子，你们看着店，照管好生意，我跟易经理一起 去咖啡馆了，也让我体验一下西方文化，哈哈”看来老王今天心情专门不 错。这是一家专门典雅的西式咖啡厅，咖啡色的墙壁，咖啡蓝色的帘 子，大厅内，四周的墙壁栽满了竹子，而青翠欲滴的

11、滴水观音，在张着芭 蕉式的叶片，迎接着前来的客人。“王老总，今天我们要讨论的话题，我总结了一下，差不多有四 点：第一，在当前形势下，我们要不要做促销？第二，举行促销到底会有 哪些作用，也确实是促销的用途。第三，举行哪些类型的促销，也确实是 促销的形式。 第四，也是专门核心的一点， 确实是促销的费用分摊咨询题。 ” 易定胜开门见山地讲。“哦，我认为，现在不是做促销的时候，你想想，大多数现在的 老百姓都没有钞票，一些农民工也没有挣到钞票，就从外地回来了，一些 有钞票的吧，受经济危机阻碍不敢花，因此，现在做促销，如同于漫地 烤火一面热'，可不能有成效的。 ”“王老总请教您一个咨询题，您认什么

12、缘故是促销？”易定胜以 退为进。“促销，不确实是返利、折扣、促销品、宣传品吗，没什么的， 这专门好明白得的”王老总不屑一顾。“王老总，恕我直言，事实上您对促销的明白得是片面的。什么 是促销呢？促销，顾名思义，确实是促进销售，是厂商为了营销目标的实 现，而通过合适的产品，在合适的时刻和地点，通过合适的方式，卖给合 适的顾客。这才是促销的核心意义。事实上，专门多厂家，因此，也包括 我们企业，有时在促销方面，是用偏了，更多地用在了渠道，而不是终端 和消费者，因此，才让您误认为促销确实是返利、折扣等，呵呵” ，易定胜 最后还没忘了调侃一下现场的气氛。“哦，是如此啊，我确实有点明白得不清，事实上，我认为

13、只要 有助于销售的方式，都应该称为促销。 ”王老总开始谈起自己对促销的了解 和认识。“你讲的有道理，促销一样能够分为对渠道的促销，另一类是对 终端顾客的促销，刚才您明白得的，更多的是对渠道的促销，例如折扣、 赠件、返利等，而促销品、宣传品等助销物料、促销员等才是针对末端顾 客的促销。”易定胜开始引导王老总。“您刚才讲，现在没有必要促销，只能讲对渠道，现在的促销作 用不大，但关于终端顾客的促销，是专门需要的，事实上，我有一个观点， 经济萧条形势下，顾客的需求并没有减少，而是被抑制了，这确实是国家 为何要拉动内需的缘故，现在我们的首要任务是，想方设法激发和调动顾客的需求，让他们能够松开捂紧的腰包易

14、定胜进一步强调自己的观点。“你的意思是讲，现在要侧重对顾客的拉动，通过针对消费者的 促销，来拉动销售”，王老总看起来有些醒悟了。“对头，呵呵”，易定胜爆出一句方言，来缓和一下气氛。“营销有两力，推力和拉力，我们现在需要的是拉力，通过终端 顾客促销，来拉动终端销售，终端销售出去了，他们会反过来向二分商进 货，最终，二分商会向你进货，这确实是一条反向的拉力线。 ”，易定胜进 而讲起了营销的原理。“恩，看来促销是有必要的， 那我们该做些哪些类型的促销呢？” 易定胜的话，明显差不多吊起了老王的胃口。“要做什么样的促销，第一要看我们促销所针对的对象，我们现 在新推出的洞藏酒，属于礼品型的，内含 SOD

15、养生因子，这款酒属于商务 类，要紧顾客群体是商务、政界人士，我们应该在行政区进行铺货，并进 行促销，其他产品是常规性、大众类消费产品，适合大众人群，我们能够 加大铺货的力度，并选择社区门口、社区店、商超等，进行促销宣传。具体促销的方式，我们能够采取免费试饮、购物抽奖、买赠等这 些适合终端的形式，我们也能够通过聘请腰鼓队、戏剧演出、赞助街舞等， 进行造势和宣传，实现低成本促销和宣传。 ”，易定胜一口气讲出了促销的 目的性以及应该选取的形式。“讲的好，连续讲”，王老总向前倾了倾身子，专门明显，易定胜 的一番话，差不多把他打动了。“铺货是销售的第一步，因此，市场萧条形势下，我们要逆向思 维，在竞争对

16、手等待和无为中，我们主动出击，抢占更大的市场份额。，通过他们，能够带高端礼品型的洞藏酒，我们能够通过赞助政商会议的方式，对顾 客进行免费发放和品尝，并建立客户档案，实施定期送酒，一是给这些政 商界建立良好关系，二是，他们是真正的意见领导' 动下边消费。关于大众型产品，我们就采取瓶内设奖的方式，那个公司差不多设计好了，同时，通过购买成箱产品，能够享受买赠，即买一箱，内赠香 烟一盒，同时，还能够现场抽奖，奖品品类能够设计多些，同时坚持差异 化，如此以来，三环促销，环环联动，定能吸引顾客消费。另外，现在也 是一个促销的时机，你没有看到吗，一些农民工在返乡，他们回家时，多 多少少都要买些东西孝敬家人，这是多么好的一个时机呀，我们应该赶忙 抓住。”易定胜越讲越有劲。“那费用呢？”王老总有些亟不可待了。“费用咨询题嘛，瓶内设奖费用，确信是公司出了，促销品、赠 品、宣传品那个费用确信也是公司出，但赞助政商会议产品及有关费用、 抽奖费用这些费用需要你来负责，事实上，市场是厂家的市场，但王老总 你想想，事实上，更是你的市场，你实际上仅仅是从差价里，拿出一部分 来做促销，羊毛最终要出在羊身上嘛，另外，通过新品高利润以及其他产 品的规模效益，你的收成可不能比以往少，这是一个对厂商和渠道、终端、 顾客都有利的共赢的举措