联合利华金纺客户资料

1、PMG Tablet ProjectDevelop tablet content/APP for promo girls in-store pilot test. Objectives: 1. Reduce loss of training information due to PMG turnover2. Upgrading PMG service to consumers through digital formatsDuration: 8 wks, Nov-Dec 2012Business Focus: Drive Omo liquid & Comfort Pilot Scope

2、: 1 retailer in East. 60-100 stores. 30/30 between control & trialTargets: Promoters Shoppers: (a) liquid competitor user (b) powder user considering liquidKPI1. In-store Feasibility2. Shopper Engagement3. Business PerformanceAlwaysISAOMO + CFT BBCMCMOMO + CFT BBPROFEROResponsibilityKey PillarMe

3、asurement to Consider Customer sell-in How it impacts PMG daily work PMG acceptance Duration tablet is turned on for How frequent app is being used What content consumer is viewing? What content is PMG viewing? Omo liquid & CFT sales vs. control Any sales correlation with PMG that used tablet mo

4、st.TrainingTarget Shopper InformationProduct InformationSales SkillsFor PMGFor shopperTarget Shopper Intro消费者对于洗衣消费者对于洗衣护衣产品的需求护衣产品的需求是什么？是什么？奥妙金纺的哪些奥妙金纺的哪些产品能满足消费产品能满足消费者的需求者的需求我们应该重点推我们应该重点推荐消费者什么样荐消费者什么样的产品？的产品？About the targetsTop Consumer NeedsEfficient product to remove stainsBetter quality (m

5、ore premium)More value for money (additional benefits)王女士以前一直使用洗衣粉产品为家人清洁衣物，最近想开始换用洗衣液产品，因为：洗衣液易溶解、无残留、中性温和的特点已经洗衣液易溶解、无残留、中性温和的特点已经被越来越多的消费者所认可。被越来越多的消费者所认可。我觉得洗衣液比其他洗衣产品更安全更安全，所以我更想用洗衣液来清洁孩子的衣物清洁孩子的衣物；我觉得洗衣液非常温和非常温和，所以不会伤害衣物纤维，保护衣物保护衣物；我觉得洗衣液洗后没有化学残留没有化学残留，所以对皮肤没有伤害对皮肤没有伤害；黄先生正在寻找一款能够更适合机洗的洗衣产品，因为

6、：消费者正在寻找更简单、更方便的洗衣方式，所以他们把洗衣任务交给了洗衣机，消费者正在寻找更简单、更方便的洗衣方式，所以他们把洗衣任务交给了洗衣机，这样他们就能有更多的时间做其他事情了。这样他们就能有更多的时间做其他事情了。然而，现在的消费者并不完全相信洗衣机能够全面洗干净衣物。然而，现在的消费者并不完全相信洗衣机能够全面洗干净衣物。我平时工作非常忙工作非常忙，我都是周末周末一次性清洗衣物，所以每次洗衣量很大洗衣量很大，我选择机洗作为主要洗衣方式机洗作为主要洗衣方式；我觉得机洗更简单、更方便更简单、更方便；李妈妈想要能够清洗刚出生4个月大孩子衣物的洗衣护衣产品，因为：父母们已经对孩子的衣物清洗非

7、常重视，他们父母们已经对孩子的衣物清洗非常重视，他们觉得卫生，安全，对皮肤不敏感的洗衣护衣产觉得卫生，安全，对皮肤不敏感的洗衣护衣产品是他们所需要的。品是他们所需要的。孩子的皮肤是非常柔嫩柔嫩的，我想用衣物柔顺剂来使孩子衣物更柔软更柔软；孩子的免疫系统还不完善，更容易被被洗衣残留物感染洗衣残留物感染；我更想选择洗衣液来洗孩子的衣物，因为洗衣液更温和，没有残留物洗衣液更温和，没有残留物；洗衣液产品洗衣液产品高端洗护产品高端洗护产品适合机洗的洗护产品适合机洗的洗护产品适合孩子的洗护产品适合孩子的洗护产品重点重点推荐大包装（推荐大包装（5kg/3kg）推荐大包装（推荐大包装（4kg/3kg）大包装（

8、大包装（4kg/3kg）重点重点首推首推次推次推再推再推Product Intro产品产品 好处好处 优势优势 特性特性 奥妙奥妙全自动洗衣全自动洗衣液液 用量少用量少，洗后衣物彻底洁净彻底洁净，气气味清新，不伤衣物不伤手味清新，不伤衣物不伤手 轻松去除去除99种顽固污渍，种顽固污渍，不伤衣不伤衣物不伤手物不伤手 增加50%洁净力，添加污渍搜索因子 奥妙净蓝全效系列奥妙净蓝全效系列用量少用量少，洗后衣物彻底洁净彻底洁净，气气味清新，不伤衣物不伤手味清新，不伤衣物不伤手 去除去除1010大死角污渍，多效合一，大死角污渍，多效合一，物超所值物超所值强效去污因子洁净衣物亮彩因子保护衣物颜色清新香薰因

9、子持久留香奥妙奥妙全自动洗衣粉全自动洗衣粉 无需额外预处理和费力搓洗，洗后衣物清新、洁净、透亮清新、洁净、透亮 一步去除去除99种顽固污渍种顽固污渍 添加“皓蓝旋净因子”，深入衣物纤维去除污渍 奥妙奥妙净蓝全效洗衣粉净蓝全效洗衣粉 洗后衣物清新、洁净、透亮清新、洁净、透亮 轻松去除去除10大死角污渍大死角污渍 多层纤维去污系统，添加50%洁净因子 奥妙洗衣皂奥妙洗衣皂 洗后衣物清新、洁净、透亮清新、洁净、透亮 轻松去除99种顽固污渍，种顽固污渍，不伤衣不伤衣物不伤手物不伤手 含有针对99种污渍的强效去污配方 金纺柔顺剂金纺柔顺剂 全面保护衣物，洗后衣物柔软舒柔软舒适、气味清新、去除静适、气味清

10、新、去除静电电七效合一，全面护衣七效合一，全面护衣品牌专业性；含有天然丝蛋白（天然植物）配方；专业的皮肤测试机构认证，温和不刺激 去除去除9999种污渍种污渍！洁净呵！洁净呵护护一步到位一步到位去除去除9999种污渍种污渍！洁净！洁净护色护色一步到位一步到位重点重点品牌品牌与竞品对比的优势与竞品对比的优势奥妙全自动洗衣液优势奥妙全自动洗衣液优势竞争品牌洗衣液劣势竞争品牌洗衣液劣势奥妙洗衣液奥妙洗衣液洁净力更强，液体更浓稠，香洁净力更强，液体更浓稠，香味更清新味更清新不是专业洗衣液品牌，液体稀薄，有一股不是专业洗衣液品牌，液体稀薄，有一股化学气味化学气味去污有效成分少，用量大去污有效成分少，用量

11、大含水量高，液体非常稀薄，洁净力不强，含水量高，液体非常稀薄，洁净力不强，用量大用量大洁净力不如奥妙洗衣液，味道不好闻洁净力不如奥妙洗衣液，味道不好闻奥妙洗衣液经过奥妙洗衣液经过皮肤科专业皮肤科专业测试，温和不测试，温和不伤手伤手洁霸洗衣液含皂量高，液体呈碱性，吸走洁霸洗衣液含皂量高，液体呈碱性，吸走皮肤水分，伤害皮肤皮肤水分，伤害皮肤奥妙洗衣液洁净力强，能奥妙洗衣液洁净力强，能去除去除99种污渍种污渍碧浪价格比较贵，但是效果差不多碧浪价格比较贵，但是效果差不多好处好处 优势优势 特性特性 用量少用量少，洗后衣物彻底彻底洁净洁净，气味清新，不伤气味清新，不伤衣物不伤手衣物不伤手 去除去除101

12、0大死角污渍，多大死角污渍，多效合一，物超所值效合一，物超所值强效去污因子洁净衣物亮彩因子保护衣物颜色清新香薰因子持久留香品牌品牌与竞品对比的优势与竞品对比的优势竞争品牌洗衣液劣势竞争品牌洗衣液劣势奥妙净蓝全效洗衣液优势奥妙净蓝全效洗衣液优势洁净力不如奥妙，没有保护衣物效果，气味刺鼻轻松清除10大死角污渍，多效合一，物超所值；国际品质，适用于中国污渍国内品牌，研发实力不如国际品牌，洁净力不如奥妙满足满足日常衣物日常衣物洗衣需求，多效合一洗衣需求，多效合一360度洗衣护衣，度洗衣护衣，完美洗衣完美洗衣体验体验适合机洗手洗，偏向适合机洗手洗，偏向手洗手洗消费者消费者适合机洗手洗，偏向适合机洗手洗，

13、偏向机洗机洗消费者消费者物美价廉，物超所值物美价廉，物超所值面向洗衣粉及大众洗衣液消费者面向洗衣粉及大众洗衣液消费者一分价钱一分货一分价钱一分货面向中、高端洗衣液消费者面向中、高端洗衣液消费者VS去除去除9999种污渍种污渍！保！保护护衣物鲜亮衣物鲜亮色色彩彩去除去除9999种污渍种污渍！洗后衣物馨！洗后衣物馨香香舒适舒适重点重点品牌品牌与竞品对比的优势与竞品对比的优势奥妙全自动洗衣粉优势奥妙全自动洗衣粉优势竞争品牌洗衣粉劣势竞争品牌洗衣粉劣势大部分消费者觉得奥妙洗衣效果更大部分消费者觉得奥妙洗衣效果更好好，机机洗洗效果更出色效果更出色大部分消费者觉得奥妙洗衣效果更好，机大部分消费者觉得奥妙洗

14、衣效果更好，机洗效果更出色洗效果更出色奥妙可以去除奥妙可以去除99种污渍，造粉工艺精良，种污渍，造粉工艺精良，空心粉空心粉溶解性好，不伤皮肤不伤衣服，溶解性好，不伤皮肤不伤衣服，味味道清道清香香舒适舒适洁霸是实心粉，不易溶解于水，洗后可能洁霸是实心粉，不易溶解于水，洗后可能会有残留，伤害皮肤伤害衣物会有残留，伤害皮肤伤害衣物超能洗衣粉会漂浮在水面上不易溶解，最超能洗衣粉会漂浮在水面上不易溶解，最后会有固体残留在衣物上，味道不好闻后会有固体残留在衣物上，味道不好闻升级升级升级升级升级升级升级升级三重活力功效三重活力功效8大洗衣功效大洗衣功效升级升级洗衣洗衣，去除，去除污污渍，物超所值渍，物超所值

15、洗衣洗衣，去除，去除污污渍，莲花香味清爽宜人渍，莲花香味清爽宜人含含不伤衣物不伤手不伤衣物不伤手 好处好处 优势优势 特性特性 洗后衣物清新、清新、洁净、透亮洁净、透亮 轻松去除去除10大死大死角污渍角污渍 全方位发挥8 8大大洗衣功效功效，洗衣更轻松洗后衣物清新、清新、洁净、透亮洁净、透亮 轻松去除99种顽种顽固污渍，固污渍，不伤衣物不伤手 含有针对9999种种污渍的强效去污配方 品牌品牌奥妙净蓝全效洗衣粉奥妙净蓝全效洗衣粉奥妙净蓝全效洗衣粉优势奥妙净蓝全效洗衣粉优势竞争品牌洗衣粉劣势竞争品牌洗衣粉劣势8大洗衣功效，轻松去除大洗衣功效，轻松去除10大死角，大死角，去污活性物成分高，香味怡人去

16、污活性物成分高，香味怡人洁净力不如奥妙，只能清除衣领污洁净力不如奥妙，只能清除衣领污渍，味道刺鼻。渍，味道刺鼻。国内品牌，研发实力不如国际品牌国内品牌，研发实力不如国际品牌洁净力不如奥妙，用量大，浪费水洁净力不如奥妙，用量大，浪费水与竞品对比的优势与竞品对比的优势奥妙皂优势奥妙皂优势其他竞争品牌劣势其他竞争品牌劣势选用全进口优质原料，有效去除多类污渍选用全进口优质原料，有效去除多类污渍去污成份温和，特含天然芦荟精华，不伤手去污成份温和，特含天然芦荟精华，不伤手国内品牌，研发实力不如国际品牌国内品牌，研发实力不如国际品牌洁净力不如奥妙洁净力不如奥妙中和碱性残留平整服帖不易变形亮丽如新去除静电去除

17、静电气味清新气味清新柔软舒适柔软舒适重点重点品牌品牌与竞品对比的优势与竞品对比的优势金纺衣物护理剂优势金纺衣物护理剂优势竞争品牌劣势竞争品牌劣势国内国内最好最好的衣物护理剂，的衣物护理剂，液体液体浓稠浓稠有效成有效成分多，有分多，有专业的皮肤测试证明专业的皮肤测试证明温和不刺激温和不刺激皮肤皮肤效果一般，用量大，什么产品都做，不够效果一般，用量大，什么产品都做，不够专业专业How to Engage Shopper态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 友善、积极主动2. 自信的表现3. 专业、礼貌的态度论消费者买与不买，都要有友善、礼貌的态度1. 站位要求站位要求；2. 打

18、招呼打招呼；3. 通过望、闻、问、闻、问、切切，了解消费者需需求求；注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者1. 根据不同的需求不同的需求推荐合适的产品合适的产品；2. 针对三大人群，正三大人群，正确销售产品确销售产品；3. 通过促销促成购买促成购买；注意事项：注意事项：1. 不要强硬推销2. 不要过分夸张1. 连带销售连带销售；2. 感谢感谢并目送消费者离开注意事项：注意事项：1. 消费者不购买时也要说“下次再来”态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求站位要求；2. 打招呼打招呼；3. 通过望、闻、问、切，了解消费者需求；

19、注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者站位站位：站位首选二级陈列首选二级陈列堆次选一级一级排排面面前表情：表情：微笑微笑地迎接顾客，如与顾客四目相对时，可点头示意；动作：动作：双手持双手持奥妙洗衣液产品（如果门店不允许手持产品，则改为双手自然下垂并相握于身体前方）；语言：语言：叫卖语言：“奥妙洗衣液新上市，有买有赠！奥妙洗衣液新上市，有买有赠！”打招呼：“您好！您好！”“欢迎光临欢迎光临”“有什么能帮您的吗？有什么能帮您的吗？”态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求；2. 打招呼；3. 通过望、闻、问、通过望、闻、问、切，

20、了解消费者需切，了解消费者需求；求；注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者四种顾客类型：四种顾客类型：积极型；价格型；冲动型；经验型1. 1. 三种消费人群：三种消费人群：从来没用过的；用过效果好的；用过效果不好的；2.2. 消费者需求消费者需求态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求；2. 打招呼；3. 通过望、闻、问、通过望、闻、问、切，了解消费者需切，了解消费者需求；求；注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者了了解解判判断断需需求求客流高峰时，我要争客流高峰时，我要争取接触所

21、有顾客，取接触所有顾客，但但哪些人是重点哪些人是重点？客流平缓时，我应该客流平缓时，我应该接触所有顾客！接触所有顾客！四种顾客类型：四种顾客类型：积极型 价格型 冲动型 经验型态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求；2. 打招呼；3. 通过望、闻、问、通过望、闻、问、切，了解消费者需切，了解消费者需求；求；注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者积极型积极型价格型价格型经验型经验型冲动型冲动型年齡年齡25-40岁46岁以上25岁以下25岁以下购物类型购物类型手推购物车提着购物篮没有推购物车和购物篮购物陪伴购物陪伴有伴相陪单独

22、行动有伴相陪单独行动典型行为典型行为 寻找洗护类促销员，并与促销员有眼神交流 逗留并对不同品牌洗护产品产品进行对比 会两手拿产品进行对比花更多的时间在促销信息和价格标签上逗留并寻找产品突然停下客流高峰时：优先客流高峰时：优先接触接触积极型积极型和和价格型价格型的顾客的顾客！四种顾客类型：四种顾客类型：积极型 价格型 冲动型 经验型态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求；2. 打招呼；3. 通过望、闻、问、通过望、闻、问、切，了解消费者需切，了解消费者需求；求；注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者先先问开放式问题问开放式问

23、题（例：以前用的什么牌子？）再再问封闭式问题问封闭式问题（例：以前用过奥妙吗？）“用过，效果好用过，效果好”；“用过，效果不好用过，效果不好”；“没用过没用过”；锁定顾客需求锁定顾客需求态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求；2. 打招呼；3. 通过望、闻、问、通过望、闻、问、切，了解消费者需切，了解消费者需求；求；注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求；站位要求；2. 打招呼打招呼；3. 通过望、闻、问、望、闻、问、切切，了解消费者需需求求；注意事项：注意

24、事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者1. 友善、积极主动2. 自信的表现3. 专业、礼貌的态度态度态度行为行为1. 根据不同的需求不同的需求推荐合适的产品合适的产品；2. 针对三大人群，正三大人群，正确销售产品确销售产品；3. 通过促销促成购买促成购买；注意事项：注意事项：1. 不要强硬推销2. 不要过分夸张平时几天洗一次衣服？平时一次洗几件衣服？以前用的是什么牌子？适用于所有消费者，包括用过适用于所有消费者，包括用过/没用过没用过态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求；2. 打招呼；3. 通过望、闻、问、通过望、闻、问、切，了解消费

25、者需切，了解消费者需求；求；注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者针对不同使用经验的消费者针对不同使用经验的消费者提问，提问，黄金问题黄金问题：平时机洗还是手洗？平时机洗还是手洗？洗普通衣物还是洗好衣服？洗普通衣物还是洗好衣服？态度态度行为行为1. 专业的外表2. 友善，积极主动1. 站位要求；2. 打招呼；3. 通过望、闻、问、通过望、闻、问、切，了解消费者需切，了解消费者需求；求；注意事项：注意事项：1. 不要急于售卖 2. 不要做与工作无关的事情而忽略了消费者封闭式问题封闭式问题顾客需求顾客需求是不是觉得洗后皮肤干燥/燥热？产品温和是不是担心洗

26、后有残留，对皮肤有伤害？无残留顽固污渍是不是很难清洗？洁净力是不是喜欢洗后衣服更清香？香味平时机洗多还是手洗多？机洗/手洗是不是担心用量大，一会就用完了？用量是不是怕洗后衣物会褪色？保护衣物水溶液水溶液PH值为中性，不伤衣服不伤手值为中性，不伤衣服不伤手易溶解，无残留易溶解，无残留去除去除10大死角污渍，多效合一大死角污渍，多效合一气味清新，持久留香气味清新，持久留香机洗手洗都适合机洗手洗都适合高浓度配方，用量少效果好高浓度配方，用量少效果好水溶液水溶液PH值为中性，不伤衣服不伤手值为中性，不伤衣服不伤手奥妙净蓝全效洗衣液优势奥妙净蓝全效洗衣液优势黄金三步骤：开盖黄金三步骤：开盖 + 闻香闻香 + 看浓度看浓度重点推荐产品：促销装重点推荐产品：促销装 / 大包装大包装封闭式问题封闭式问题顾客需求顾客需求需要更适合夏天使用的香型吗？水清莲香水清莲香上次购买的价格还记得吗？价格敏感价格敏感封闭式问题封闭式问题顾客需求顾客需求洗后衣物会褪色？护色增艳护色增艳顽固污渍洗不干净？洁净力强洁净力强洗后泡沫太多漂不干净？易漂洗易漂洗物超所值水清莲香清爽宜人多效合一，护衣护色，使用方法是否正确？难洗的污渍先摸一点洗衣液在上面揉搓一下新上市配方，过两次就干净了奥妙净蓝全效洗衣液优势奥妙净蓝全效洗衣液优势奥妙净蓝全效洗衣液优势奥妙净蓝全效洗衣液优势重点推荐产