恒安集团渠道管理1(整理版,绝密教材)

1、AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月如何进行渠道管理如何进行渠道管理分销商培训分销商培训 海口海口AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【目录【目录】 如何看待与评价您的生意如何看待与评价您的生意 分销覆盖管理分销覆盖管理 定期生意回顾与计划定期生意回顾与计划AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【培训目的【培训目的】 为你更好地管理你已经拥有的为你更好地管理你已经拥有的财富财富 为你能获得更多你今天可以得到的为你能获得更多你今天可以得到的财富财富 为你有机会把握住更

2、多未来的为你有机会把握住更多未来的财富财富AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月 如何看待与评价您的生意如何看待与评价您的生意AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【您是如何通过投资管理，来使财富增值？【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】 “把所有的鸡蛋放在同一个篮子里把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？ “把每个鸡蛋放在不同的篮子里把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？ 请您评价一下两种投资管理方式？请您评价一下两种投资管理方式？ 您是属于哪一种投资类型？您是属于哪一种投资类型？问题：问题：AigoAigo huan

3、ghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【请您认识投资回报率【请您认识投资回报率】 投资回报率的概念：投资回报率的概念： 用用多少钱多少钱在在多长时间多长时间内赚了内赚了多少钱多少钱？投资回报率投资回报率税前纯利润税前纯利润营运资金营运资金AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【投资回报率的核算方式【投资回报率的核算方式】流动资产流动资产其他收入其他收入流动负债流动负债营业利润营业利润投资回报率投资回报率营运资金营运资金税前纯利润税前纯利润经营费用经营费用库存额库存额应收账款应收账款销售费用销售费用财务费用财务费用管理费管理费用用销售成本

4、销售成本销售额销售额应付账款应付账款零售业务零售业务应收款应收款批发业务批发业务应收款应收款销售人员工资销售人员工资向零售商支持的费用向零售商支持的费用差旅费用差旅费用运输费用运输费用办公室费用办公室费用办公室人员工资办公室人员工资办公费用和行政费用办公费用和行政费用折旧（固定资产）折旧（固定资产）销售贷款费用销售贷款费用财务手续费用财务手续费用统计时刻向供应商应付款统计时刻向供应商应付款仓库仓库 货架货架在在途途AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【投资回报率的核算方式（继）【投资回报率的核算方式（继）】应收账应收账款款零售业务应收款零售业务应收款

5、批发业务应收款批发业务应收款批发业务额批发业务额账期账期统计天数统计天数零售正常业务应收额零售正常业务应收额零售超期业务应收额零售超期业务应收额零售正常零售正常业务额业务额账期账期统计天数统计天数零售超期零售超期业务额业务额账期账期统计天数统计天数AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【传统的盈利模式【传统的盈利模式】流动资产流动资产其他收入其他收入流动负债流动负债营业利润营业利润投资回报率投资回报率营运资金营运资金税前纯利润税前纯利润经营费用经营费用库存额库存额应收账款应收账款销售费用销售费用财务费用财务费用管理费管理费用用销售成本销售成本销售额销售

6、额应付账款应付账款零售业务零售业务应收款应收款批发业务批发业务应收款应收款销售人员工资销售人员工资向零售商支持的费用向零售商支持的费用差旅费用差旅费用运输费用运输费用办公室费用办公室费用办公室人员工资办公室人员工资办公费用和行政费用办公费用和行政费用折旧（固定资产）折旧（固定资产）销售贷款费用销售贷款费用财务手续费用财务手续费用统计时刻向供应商应付款统计时刻向供应商应付款仓库仓库 货架货架在在途途AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销渠道的传统盈利模式【分销渠道的传统盈利模式】100%100%166%166%192%192%100%100%11%

7、11%25%25%27%27%30%30%36%36%48%48%1001001201201301303003004504505505505005004504504004003803800 0100100200200300300400400500500600600199119911992199219931993199419941995199519961996199719971998199819991999200020000%0%50%50%100%100%150%150%200%200%250%250%利润率利润率生意量生意量一快速消费品分销商一快速消费品分销商1010年内生意量与利润率记录年

8、内生意量与利润率记录AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【传统的盈利模式面临的挑战】【传统的盈利模式面临的挑战】 销量销量vsvs毛利率毛利率 长期的利润长期的利润不确定性不确定性vsvs为长远发展而引发的为长远发展而引发的目前付出目前付出 90% 90%的生意的生意来源于批发业来源于批发业vsvs批发业务的批发业务的占比逐渐缩小占比逐渐缩小 批发型批发型的管理模式的管理模式vsvs迅速增长的迅速增长的现代零售现代零售渠道需求渠道需求AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【可创新盈利模式【可创新盈利模式】流动

9、资产流动资产其他收入其他收入流动负债流动负债营业利润营业利润投资回报率投资回报率营运资金营运资金税前纯利润税前纯利润经营费用经营费用库存额库存额应收账款应收账款销售费用销售费用财务费用财务费用管理费管理费用用销售成本销售成本销售额销售额应付账款应付账款零售业务零售业务应收款应收款批发业务批发业务应收款应收款销售人员工资销售人员工资向零售商支持的费用向零售商支持的费用差旅费用差旅费用运输费用运输费用办公室费用办公室费用办公室人员工资办公室人员工资办公费用和行政费用办公费用和行政费用折旧（固定资产）折旧（固定资产）销售贷款费用销售贷款费用财务手续费用财务手续费用统计时刻向供应商应付款统计时刻向供应

10、商应付款仓库 货架在途AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【可创新的盈利模式（继）【可创新的盈利模式（继）】应收账应收账款款零售业务应收款零售业务应收款批发业务应收款批发业务应收款批发业务额批发业务额账期账期统计天数统计天数零售正常业务应收额零售正常业务应收额零售超期业务应收额零售超期业务应收额零售正常零售正常业务额业务额账期账期统计天数统计天数零售超期零售超期业务额业务额账期账期统计天数统计天数AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【可创新的盈利模式面临的机会与挑战【可创新的盈利模式面临的机会与挑战】 机会

11、：机会： 分销渠道供应链的变化趋势分销渠道供应链的变化趋势 现代零售渠道的发展趋势现代零售渠道的发展趋势 分销渠道管理水平现状分销渠道管理水平现状 挑战：挑战： 批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定？批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定？ 更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何满足？满足？ 如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？ 现在的销售队伍对上述要求能做到多少？现在的销售队伍对上述要求能做到多少？AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销渠道面

12、临的挑战自身的业务能力【分销渠道面临的挑战自身的业务能力】客户网络职能客户网络职能 向下级的覆盖 产品分销 零售覆盖 覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？服务客户职能服务客户职能 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持服务厂商职能服务厂商职能 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈 库存准确率差？ 送货及时性差？ 覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销商提升经济效益的解决之道【分销商提升经济效益的解决之道】把握分销渠道的发展趋势把握分销渠道的发展趋势找出现状与需求的差距找出现状与需求的差距明确自身的核心竞

13、争优势明确自身的核心竞争优势“先摘易摘的果子先摘易摘的果子” 批发渠道的发展趋势 零售渠道的发展趋势 供应商的需要 零售商的需要 资金实力 分销网络实力 物流配送实力 人员管理实力 店内运作能力 品牌/品类管理能力AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销商的发展趋势【分销商的发展趋势】 营销服务营销服务 产品的供应服务和物流服务产品的供应服务和物流服务 对供应商的信息服务对供应商的信息服务 对零售商的信息服务对零售商的信息服务产品的提供商产品的提供商 产品销售利润导向产品销售利润导向 低买高卖的分销商低买高卖的分销商服务的提供商服务的提供商 以服务

14、佣金为导向以服务佣金为导向 提供增值服务的市场覆盖合作提供增值服务的市场覆盖合作伙伴伙伴AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【小结【小结】 您的财富投资观；您的财富投资观； 认识与分析投资回报率；认识与分析投资回报率； 可创新盈利模式的机会与挑战；可创新盈利模式的机会与挑战； 分销商角色的重新定位（服务的提供商）分销商角色的重新定位（服务的提供商）。AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月 分销覆盖管理分销覆盖管理成为渠道管理的服务提供商的必修课程成为渠道管理的服务提供商的必修课程AigoAigo huangh

15、uang / 2004 / 2004年年8 8月月【产品与市场覆盖理论模式】【产品与市场覆盖理论模式】其中：其中：P产品，产品，M市场市场M1M2M3P1P2P3市场集中型市场集中型M1M2M3P1P2P3市场全面型市场全面型M1M2M3P1P2P3选择专业型选择专业型M1M2M3P1P2P3市场专业型市场专业型M1M2M3P1P2P3产品专业型产品专业型 当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进行不同产品分销覆盖。行不同产品分销覆盖。AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖管理的基本

16、思路】【分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖管理寻找覆盖对象】【分销覆盖管理寻找覆盖对象】 覆盖了哪些覆盖了哪些区域区域 覆盖到什么覆盖到什么层次层次 覆盖到覆盖到哪种类型哪种类型的客户的客户 覆盖到该类型的覆盖到该类型的哪些客户哪些客户 是否在可行的情况下发掘是否在可行的情况下发掘覆盖潜力覆盖潜力 是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆盖了可能的消费者盖了可能的消费者 直接覆盖还是间接覆盖直接覆

17、盖还是间接覆盖AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖对象概念解释（【分销覆盖对象概念解释（1）】）】 客户类型客户类型 流通类流通类 分销商分销商 批发商批发商 二级批发商二级批发商 批发市场批发市场 终端类终端类 购物中心购物中心 超级市场超级市场 百货商店百货商店 仓储会员商店仓储会员商店 便利店便利店 士多店士多店 AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖对象概念解释（【分销覆盖对象概念解释（2）】）】 数值分销与加权分销数值分销与加权分销序号序号销售业态销售业态 业态分布业态分布业态总

18、店数业态总店数 产品进店数产品进店数 A A 连锁超市连锁超市 30%30% 200 200家家 100 100家家 B B 传统百货传统百货 20% 20% 120 120家家100100家家 C C 小型超市小型超市 20% 20% 500 500家家200200家家 D D 食杂店食杂店 30% 30% 2000 2000家家500500家家 数值分销数值分销NDND，是指某个是指某个SKUSKU进店数与总店数的比值。进店数与总店数的比值。 NDND（100100100100200200500500）（）（20020012012050050020002000） 100% 100% 900

19、90028202820100%100%32%32% 加权分销加权分销WTDWTD，是指覆盖店数销量与总销量的比值。是指覆盖店数销量与总销量的比值。 WTD WTD30%30%100100200200 20% 20%100100120120 20% 20%200200500500 30% 30%5005002000200015%15%17%17%8%8%8%8%48%48%AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖管理的基本思路】【分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？AigoAigo huangh

20、uang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖管理分销组合标准】【分销覆盖管理分销组合标准】SKUSKU品牌品牌品类组合装品类组合装投资回报率投资回报率不同地区不同地区不同商店不同商店不同业态不同业态不同渠道不同渠道AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖管理的基本思路】【分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖的基本操作流程】【分销覆盖的基本操作流程】分销覆盖调研分销覆盖调研分销覆盖计划分销覆

21、盖计划分销覆盖实施分销覆盖实施分销覆盖跟进分销覆盖跟进AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标】【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标】总体目标：通过收集、整理和分析零售终端信息，帮助制定有效的、可执行的分销覆盖计划具体目标：目标一：为了建立分销覆盖系统目标二：为了评估和提升现有分销覆盖效率 注意：每个区域区域的分销调研目标可能都不同每个阶段阶段的分销调研目标可能都不同资源配置资源配置对分销调研目标有直接的影响 AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖调研确定分销覆盖调研

22、的目标（续）】【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标（续）】 建立分销覆盖系统评估和提升现有分销覆盖效率目的 建立系统 提升系统结果分销覆盖投入产出分析 是否应该投入分销覆盖（方向） 应该如何投入（方向设定） 应该投入多少（计算资源） 应该如何衡量投入的结果（评估）分销覆盖机会分析 现有的覆盖模式是否高效 现有覆盖是否有助于完成销售计划 是否有机会提高加权分销覆盖率 是否有机会降低分销覆盖成本AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖调研界定分销覆盖调研的范围】【分销覆盖调研界定分销覆盖调研的范围】建立分销覆盖系统评估和提升现有分销覆盖效率整体范围

23、全方位的调研 从区域来说：整个区域/整个城市 从渠道来说：A/B/C店/其他渠道部分、有针对性的调研 从区域来说：部分城市/城市内部分区域 从渠道来说：有针对性地选择部分渠道需要考虑具体要素 什么是我们产品的目标消费者？ 什么渠道对影响他们起到关键作用？ 他们主要在什么渠道购买我们的产品？ 主要的零售渠道我们如何分类？ 对不同的零售渠道，我们的覆盖策略/计划是什么？ 对不同的零售渠道，我们的衡量指标是什么？ 我们产品的目标消费者产生了什么变化？ 主要零售渠道的分类是否有变化？ 覆盖模式是否高效？ 关键衡量指标的变化： 产品加权分销达标率 重点客户销售量变化 店内各项衡量指标变化 覆盖投入指标变

24、化 AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销售覆盖计划根本原则】【分销售覆盖计划根本原则】简单简单重复重复将将简单的简单的事情事情精确地精确地重复重复分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖计划制订月覆盖目标】【分销覆盖计划制订月覆盖目标】 制定分销覆盖每月目标，包括以下内容：制定分销覆盖每月目标，包括以下内容： 本月覆盖商店数量变化本月覆盖商店

25、数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等）本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等） 商店类型 上月 覆盖数量 本月 覆盖数量 覆盖内容 增加规格 货架变化 主要活动A类商店 20 2524个面位买赠，消费者演示 B类商店 87 9224个面位买赠，特殊货架陈列 C类商店 120 12012个面位买赠，特殊货架陈列AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖计划商店拜访频率】【分销覆盖计划商店拜访频率】 不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个： 简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方

26、法（见表） 重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如： 店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。 根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率 商店类型 拜访频率A类商店 1次/1周 B类商店 1次/2周 C类商店 1次/4周AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖计划月工作计划表】【分销覆盖计划月工作计划表】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。年月1234567891011121

27、3141516171819202122232425262728293031周日月工作计划表月工作计划表姓名：周一周二周三周四城市：日期：周五周六AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖计划销售人员工作落实】【分销覆盖计划销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑：每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划 商店类型商店数量公司销售代表1区2区3区4区5区 A类商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B类商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C类商店 120 己 己 己 戊 戊AigoAigo huanghuang

28、/ 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖实施店内管理七要素【分销覆盖实施店内管理七要素】分销分销价格价格陈列陈列位置位置促销促销助销助销库存库存对消费者购买的影响程度店内管理要素的重要性AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】销售代表客户名称时间客户联系人零售渠道销售代表拜访信息表零售渠道销售代表拜访信息表步骤一：计划与准备上次拜访中的遗留问题上次拜访后发现的机会1、上次拜访情况回顾销售目标收获目标店内形象目标上次拜访中承诺的事情2、公司目标回顾3、确定行程联系客户相关人员确定时间联系其他公司业务人

29、员4、资料准备客户信息维护表每日活动报告公司新产品介绍资料 、 公司促销活动介绍资料相关财务与订单资料 、 其他相关资料与本次销售拜访相关的资料协同拜访报告（如需要）AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】5、库存检查品类A品类B其他货架陈列特殊陈列其他陈列有客流量情况陈列外观吸引人的程度价格变动的幅度消费者对活动的反映其他情况7、促销检查是 否货架陈列标准：位置情况：货架外陈列标准：位置情况：特色陈列标准：位置情况：促销：4、价格检查是 否是 否是 否陈 列应该出现的促销活动是否在店内出现？观察竞争对手情况

30、各类活动情况，如促销，大型事件等产品价格是否在规定的价格变动幅度之中？顾客能否容易地找到每种产品价格标签？分销标准：是否满足该类型商店分销标准？新分销：是否按照公司规定陈列了新分销3、陈列标准检查2、分销标准检查1、店内整体观察每个规格是否有足够的货架库存？产品生产日期是否超出允许幅度？有没有超期产品?是否有公司规定的陈列工具是否有其他的销售辅助工具？（如店内宣传海报）是 否是 否是否有按照规定进行特色陈列无是否拜访在最醒目的位置？是 否能否通过努力有机会卖入陈列工具？是 否是否促销形式是否正确？促销的赠品是否充足？促销人员是否按照要求影响顾客？是 否（选否请列明:）是 否是 否（选否请列明:

31、）是否有按照规定进行货架外陈列分销：促销的产品是否在该店中有分销？位置：促销地点是否正确、客流量大？是否有按照规定进行货架陈列请列明6、助销工具检查是 否（选否请列明：）是 否是 否是 否是 否是 否是 否是 否库存：促销的产品是否有足够的库存？助销：促销宣传是否正确，资源是否充足？步骤二：店内检查步骤二：店内检查是 否是 否（选否请列明：）是否满足了该类型商店的陈列标准是否满足不同包装中单包产品价格梯度要求？价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？是 否（选否请列明：）是 否AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施

32、相关表格】该步骤三表格仅在上级经理进行实地培训时，或业务人员进行自我提升时建议使用的培训表格，在平时的每日工作中不要求一定使用。修订拜访计划：问题根据店内检查分析问题与机会，完善拜访计划机会利用劝说性销售技巧向客户展示你的想法如果需要，处理客户的不同意见异议处理办法客户达成的一致或暂时无法解决的分歧一致分歧客户的关键需求点：步骤三：业务交流步骤三：业务交流AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】步骤四：拜访跟进步骤四：拜访跟进行动：能够在现场执行的行动将交流的结果迅速落实在行动在下一次执行的行动是否有竞争对手

33、的活动值得有 无汇报（选有请列明：）1、2、是否有问题需要上级经理的是 否帮助（选是请列明：）1、2、完成全部相关的记录已完成未完成（请完成）AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】步骤五、访问分析步骤五、访问分析对比销售目标收获今天的访问是否对实现销售目标有帮助？利用这个机会，我应该在这家店中作什么？我发现了什么机会可以帮助进一步实际目标？我今天访问中成功的地方在哪里？为什么？我今天访问中不成功的地方在哪里？为什么？我的哪些收获可以应用到对其他店的拜访中？我的哪些收获可以交流给其他同事？AigoAigo h

34、uanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【小结【小结】 产品与市场覆盖理论；产品与市场覆盖理论； 分销覆盖管理分销覆盖管理 寻找覆盖对象（概念：寻找覆盖对象（概念：ND、WTD） 分销组合影响因素（渠道、地区、业态、商店）分销组合影响因素（渠道、地区、业态、商店） 分销覆盖操作流程分销覆盖操作流程 调研目标调研目标 分销覆盖计划的根本原则（简单、精确、重复）分销覆盖计划的根本原则（简单、精确、重复） 分销覆盖计划的目标分销覆盖计划的目标 分销覆盖的实施分销覆盖的实施AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月 定期生意回顾与计划定期生意回

35、顾与计划AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【为什么要做【为什么要做“定期生意回顾与计划定期生意回顾与计划”？】？】定期生意回顾与计划给我们提供了这样一个平台：定期生意回顾与计划给我们提供了这样一个平台： 我们在沟通中发现了问题与机会；我们在沟通中发现了问题与机会； 我们在了解中增强了自信与希望；我们在了解中增强了自信与希望； 我们在支持中获得了回报与信任。我们在支持中获得了回报与信任。有了沟通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。有了沟通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。AigoAigo huanghuang / 2004 /

36、2004年年8 8月月【定期生意回顾与计划的步骤】【定期生意回顾与计划的步骤】确定定期回顾与计划机制准备定期回顾与计划的材料双方人员见面，进行双向沟通针对沟通结果进行执行在沟通中确定以下内容： 周期 时间 地点 参加人员 在平等互惠中进行 畅所欲言 正视事实，展望未来AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【定期生意回顾与计划的内容】【定期生意回顾与计划的内容】生意回顾生意计划执行要求 上次回顾的总结 上次回顾遗留遗留的问题 上次回顾承诺承诺的事情 上次回顾发现的机会机会 本次生意回顾的内容 产品分销覆盖分销覆盖情况（ND、WTD、QD分析、货架陈列等）

37、 本期实际发生的销售销售（销售额、销售量等） 应收款应收款与账期账期问题（货款回收、合同账期等） 产品贡献度贡献度分析（毛利率、利润额等） 费用费用与物流物流分析（营业费用、仓库、送货等） 竞争环境竞争环境分析（竞品、消费者信息等） 下期分销覆盖目标（WTD、SKU、品牌、品类等） 下期销售目标（销售额、销售量等） 计划货款与计划账期 计划费用 产品贡献度分析（毛利、利润） 促销活动安排 新品上市、货架陈列计划AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【定期生意回顾与计划中的数据分析】【定期生意回顾与计划中的数据分析】 品类分析品类分析数据来源于某一分销商

38、2004年67月份销售情况。7月占比6月占比同比7月占比6月占比同比卫生巾品类5431259%8372874%-35%53128%61947%-14%护垫品类8271%28202%-71%70%302%-77%纸尿裤品类53156%7801%581%372%50%640%日化品品类48215%22342%116%112659%44634%152%纸品品类2745630%2371921%16%21911%22117%-1%总计92732100%113281100%-18%1920100%1321100%45%品类销售额销售量 先从整体上分析自己的生意状况，发现贡献大的品类、弱势品类、需加强的先从

39、整体上分析自己的生意状况，发现贡献大的品类、弱势品类、需加强的品类，从品类推出市场上的声音与市场构成。品类，从品类推出市场上的声音与市场构成。 目的就是熟悉自己的生意构成。目的就是熟悉自己的生意构成。AigoAigo huanghuang / 2004 / 2004年年8 8月月【定期生意回顾与计划中的数据分析（续）】【定期生意回顾与计划中的数据分析（续）】 SKU分析分析数据来源于某一分销商2004年67月份销售情况。SKU7月销售占比累计销售累计占比DT2150 150软抽504018.4%504018.4%DT200 面巾纸492017.9%996036.3%W210 皮夹式手帕纸(菊花)324011.8%1320048.1%BT610 二层压花10粒(芙蓉花)302511.0%1622559.1%C910(