湘潭中央一品7月流火营销策略2

1、湘潭中央一品项目7月营销策略2016.7.05七月流火行动计划七月流火，九月授衣。一之日觱发，二之日栗烈；无衣无褐，何以卒岁？ -诗经国风豳风营销目标：1500万销售额对应策略：1、由原计划的新品加推12号楼，改为通过活动和推广持续蓄客，集中认筹，集中销售。2、通过密集活动和强势推广引爆市场，重启强销期，并带来强销期周期的延长。战略层面的问题：1、持销期偏长，销售团队已无兴奋点，而销售必须有激情；2、市场长期失声、甚至不知道本项目正在销售；3、销售目标增长一倍，意味着需要集中式引爆销售才能实现目标。4、主力户型出现断档，开始出现因户型流失客户的情况。对应策略：1、拓客三策：行销，电销加分销。2

2、、线上线下联动、二三级联动、内外场联动，全民经纪人与公司内部拓展联动。3、结合对新客户的拓展和老客户的关系维护，做频繁的系统的暖场活动。战术层面的问题：1、老客户对本项目评价一般，对老带新意兴阑珊；2、没有基本的推广，新客户到访不足，难以支撑销售目标；3、面对有可能爆发的拆迁户购房潮，还没有系统的营销策略。项目6月份销售情况来访： 124批，来访客户主要为老带新和自然上访进线：21批，进线主要为置业顾问call客认购：目标800万，完成991万（26套住宅，1个车位），完成率123.9%产品属性栋号可售套数可售面积可售总货值（万）货值占比现房6#3389.59136.36 1.62%7#284

3、875.951706.58 20.32%期房9#8511658.74080.55 48.59%11#637067.852473.75 29.46%总计17923992.18397.24 100.00%货量盘点7月份营销关键词月份营销关键词 拓客 联动 集中认筹 频繁活动 拓客与联动一、根据任务、客户来源渠道、市场等综合因素以活动待定人气，快速吸客、高效多频次销售活动来转化客户营造项目热销的效果；二、关键词：内部认购、专场活动等与主题营销多种方式来交叉进行帮助我们刺激意向客户转化为成交客户。三、扩建营销团队，组建营销”集团军”:通过引进顾问团队、自建行销团队、客户团队、电销团队、并与分销公司紧密

4、合作，同时请代理公司扩编队伍，通过大团队进行强势拓客。四、通过二三级联动、线上线下的联动、全民经纪人与公司内部拓展等联动方式积极拓客。五、尝试新的拓客神器，移动互联网终端（手机）专用拓客联动软件（APP).精准发动一、近期销售重点围绕拆迁户客户拓展，12号楼认筹进行包装；二、稳步调整价格确保公司利益最大化；三、入驻业主联谊，项目口碑重塑，重点老带新政策释放；四、通过对拆迁客群的精准调研，了解客户年龄层、信息来源渠道、关注点、拆迁档期等分析锁定意向客群并引导客户购买。集中认筹一、项目市场热度不够，以政府拆迁政策为切入点，概念化12号楼，高调入市；二、重新定义12号楼，以10000抵30000等多

5、重海量吸筹，集中引爆；三、针对营销团队给予足够的激励，首先打好来访和吸筹这一仗。（开源）拓宽渠道终端，增上访，扩基数，涨成交：项目目前项目成交率较高，若能实现上访人数的增量，扩大客户基数，则能让成交量同步上升，实现项目热销；（节流）维系并深挖老客户，有效促进老带新：本月成交的老带新客户占比在50%以上，因此建议项目维系并深挖老客户，以口碑传播进一步促进成交核心策略核心策略启动12号楼认筹，针对本次拆迁制造热点：项目市场冷淡时间过长，急需新的事件以及产品引爆，使项目重新面市。针对本次政府拆迁为契机，以广告手法包装12号楼，制造响应政府去库存政策，概念化12号楼，达到快速吸筹解筹为目的。产品和推售

6、目前项目已推房源剩余货量不多，仅剩178套，含31套二期现房；剩余货量中面积段断层严重，从79直接跨至120左右，中间面积段剩余房源告急，客户亦有一定的需求量，因此急需补充货源。目前已有客户因面积段不合适而流失。建议趁势加推12#栋新品，弥补100左右面积段处于空白的不足，尽可能留住并吸引更多意向客户，促进成交。类型楼栋产品性质 T户比套数整栋未售12#毛坯住宅2T4192销售政策团购优惠：交6000抵60000老带新：老客户可获得现金2000元/套全民转介：成功认购转介人可获得现金2000元/套看房送礼：针对所有看房客户送印有项目logo的小礼品；成交砸金蛋：成交砸金蛋送客户送价值300-5

7、00元的家电；清凉享不停：凡客户进入售楼部，均可享受免费冷饮、水果（需落实，尽快落实客服）；分期付款：第一次付总房款的30%，2个月后付总房款的40%，再2个月后付总房款剩下的30%；按揭付款分期首付： 2万买两房，3万买三房。然后通过借款利息设置门槛，经由案场转化为正常首付。拆迁户租房补贴：拆迁户购房可额外享受5000元租房补贴。政策分解原有政策：团购优惠：交6000抵60000老带新：老客户可获得现金2000元/套全民转介：成功认购转介人可获得现金2000元/套政策分解分期付款实施目的：新增分期付款的付款方式，让客户有更多选择的余地，满足更多客户群体的要求，圈住更多客户执行时间：2016年

8、7月1日-7月31日。客户最后一次付款时间为2016年11月30日前操作细则：第一次付（认购后7天内）付总房款的30%，2个月后（9月30日）付总房款的40%，再2个月后（11月30日）付总房款剩下的30%11月份付清余款认购当天需付9月份需付政策分解租房补贴三期产品原政策为：交6000抵60000，折扣体系为一次性付款96折，按揭付款98折，七天按时签约99折。拆迁户购买100以下的一次性付款在折扣基础上总价减5000元； 100以上的房源一次性付款在折扣基础上总价减10000元2016年7月1日-7月31日期间，增加拆迁户租房补贴：拆迁户凭相关证明购房可额外享受总价5000元/套的租房补贴

9、（不限付款方式） 注：此租房补贴与房交会销售政策不重复享受。政策分解房交会特惠政策所有客户（不限付款方式）均可享受原来只有岳塘区拆迁户能享受的补贴（认购100以下补贴5000元，100以上补贴10000元）；所有客户可额外享受购房98折优惠；所有特价房（不限期房、现房）在房交会期间可享受额外99折优惠。政策分解首付分期：2万买两房 3万买三房所有客户按揭客户，可选择分期首付；分期首付，2房首付可以为2万元，3房首付可以为3万元，以此类推；分期首付不享受按揭优惠；分期首付需与担保公司签订借款协议，两年内归还；由担保公司代替借款者支付首付款；客户与担保公司签订苛刻的两年还款计划；第一年年息15%，

10、第二年年息30%由案场置业顾问成功转化为正常首付。认筹政策12号楼，新品上市，五重大礼，优惠送不停！1：立地生金优惠：认筹10000抵30000；2：日进斗金优惠：自认筹日起，认筹客户可享受认筹当日起至开盘当日每日100元优惠，看盘当日成交直接冲抵房屋总价，当日无认购则取消日进斗金优惠；3：多买多得优惠：认筹客户可以享受买2房每套优惠2000元，3房每套优惠3000元，4房每套优惠4000元，5房每套优惠5000元；4：付款方式优惠：一次性付款96折，分期97折，按揭98折；5：及时付款优惠：七天按时签约99折上折。经过三周充分蓄水，在7月31日启动认筹。推广主题三期璟庭全面售罄12栋192席

11、宽景美宅新品加推 静待君临 户型更舒适，面积更合理，生活更美好！ 2万买2房，3万买3房！渠道铺排v渠道执行：目前项目全民转介取得了一定成效，因此建议线上新增网络渠道，进一步铺开信息释放面；线下新增并强化执行全职行销带客上访、引入电商房联宝及二手门店分销的方式促进客户上访。渠道类型 渠道选择 执行重点 来访目标 线上渠道 围挡、楼体 释放认筹信息及项目价值 50短信 固定节点对老业主进行维系并宣传项目最新政策，进一步撬动老带新的成交20网络 持续微信软文推送10选取365房产、搜房网、腾讯房产三大主流网站进行投放 20线下渠道 全职行销 每日安排固定行销团队进行外拓，主要分布于竞品及拆迁区域派

12、单截客，并配合看房车接送 120电商 与电商房联宝合作，主要负责资源整合、大客户拓展等工作 30分销与新环境等分销机构、二手门店进行合作，促进客户上访30call客 购买周边竞品及企事业单位资源call客 15大客户拓展 以拆迁村为主攻方向，寻找大客户关键人，深入挖掘大客户资源30老带新老业主得现金2000元/套的奖励20渠道铺排投放网站：365房产网、腾讯房产投放时间：2016年7月-2017年7月投放内容：以保证网站项目实时更新即可投放内容：项目阶段性推广主题及主画面，主要释放项目最新优惠政策和价值点行销团队建立一：成立行销团队的意义一：成立行销团队的意义1：有利于项目多渠道精准传播，以最

13、直接的方式寻找意向客户；2：增加售楼部来电来访，促进成交；二：团队架构以及行销模式二：团队架构以及行销模式营销总监行销经理 售楼部行销主管行销主管行销专员10名行销专员10名客户客户信息行销团队职责说明：行销团队职责说明：一：一： 行销经理（行销经理（1名）名）1-1：对营销总监负责，管控整个行销团队，行销人员培训，工作及绩效管理；1-2：行销区域的把控及外展点寻找；1-3：周行销工作总结及计划。二：行销主管（二：行销主管（2名）名）2-1：对行销经理负责，协助行销经理管控行销团队；2-2：行销团队人员的补充和淘汰；2-3：日行销工作总结及计划；2-4：行销区域及外展点调研及分析。三：行销专员

14、（三：行销专员（20名）名）3-1：执行行销主管任务分配渠道铺排分销二级门店选择：新环境、新锐1+1、世嘉房产、万嘉房产等合作时间：经公司审批，与各个分销商渠道商签订合作协议后开始执行结算标准：分销商带客户上访并成交的，1-5套按合同成交总价的2%提取佣金；超过5套则所有成交套数按合同成交总价的3%提取佣金渠道铺排 电 销本月筹备，8月份组队。拆迁客群拓客针对7月份工作重点拆迁户客户的拓客问题，我们建议分两个方向进行；一：开放商行销团队拓客1-1：针对拆迁户，请世联公司针对拆迁区域进行市调，做市调报告；1-2：根据市调报告了解区域、消费力、拆迁进度等信息进行针对性布展，定点行销拓客；1-3：通

15、过公司关系，寻找并打通拆迁上层关系，发展上层经纪人，收集拆迁户信息，通过电销团队，电邀客户上门。二：通过和有拆迁关系分销商合作2-1：制定分销政策，寻找有拆迁关系分销商进行分销合作，迅速消化拆迁客群。目前，有分销公司“声称”具备政府拆迁资源，掌握大量一手信息，并具备分销公司代客上客，组织活动的经验和实力。如果所述属实，与分销公司合作可以迅速启动拆迁户拓客，狙击其他楼盘的强势抢食行为。7月份活动安排一家一盘拿手菜欢乐邻里大联欢第一次暖场活动活动时间：2016年7月16日活动地点：中央一品小区活动目的：增加业主对项目好感，增加老业主粘性及项目认同感推动老带新。活动对象：前期入驻业主（预计人数300

16、-400）活动内容：以物业公司的名义，由开发商组织，入驻业主每家提供一份拿手菜，开发商提供场地及布置，免费酒水、演绎节目，抽奖活动等。植入销售：业务员借机上门建立友谊，微信加右，释放12号楼认筹信息和优惠政策，释放老带新的奖励政策，不断推进蓄水和认筹工作。中央虾胡闹 一品啤酒节第二次暖场活动活动时间：2016年7月22日18:3020:00活动地点：中央一品营销中心前坪活动对象：业主、意向客户、市场客户活动内容：以“啤酒知识竞答”、“吃小龙虾和喝啤酒比赛”和“啤酒畅饮”为主要环节，同时介绍项目信息，开启12#楼新品加推，宣布认筹优惠政策，启动发放新的楼书手册。植入销售：业务员借机上门建立友谊，

17、微信加右，释放12号楼认筹信息和优惠政策，释放老带新的奖励政策，不断推进蓄水和认筹工作。快乐童年夏令营启动大联欢第三次暖场活动活动时间：2016年7月30日活动地点：中央一品小区活动目的：增加业主对项目好感，增加老业主粘性及项目认同感推动老带新。活动对象：前期入驻业主（预计人数300-400）活动内容：以物业公司的名义，由开发商组织业主小孩文艺汇演，并穿插专业表演，以此启动12号楼认筹，并成功转介送双方夏令营活动具体政策：凡是参加认筹，或者介绍认筹成功老业主，可免费参加开发商组织的夏令营活动。其他老业主可优惠参团。缤纷夏日大联欢第四次暖场活动活动时间：2016年8月06日活动地点：中央一品前广

18、场活动目的：增加业主对项目好感，增加老业主粘性及项目认同感推动老带新。活动对象：前期入驻业主（预计人数300-400）活动内容：以物业公司的名义，由开发商组织业主广场舞表演赛，并提供丰富多彩的文演表演，赛前提供专业培训并提供奖品。小促销活动：成交砸金蛋规范成交仪式：客户成交置业顾问列队恭喜客户置业敲金锣客户砸金蛋金蛋礼品：价值300-500元左右家电（豆浆机、微波炉、榨汁机等）场地布置：将成交敲金锣、砸金蛋区域设置为项目进门左边区域，配合相应的礼品堆头活动时间：准备好了，就立刻开始活动地点：售楼部活动目的：增加案场人气及成交活动内容：每天在售楼部显眼处用小黑板公示的形式，每天推出8-12套特价

19、房源，标清房号，户型，面积，原总价打叉，优惠后总价红字，每天限发售一套，先到者得。178平米户型：加2万送车位。小促销活动：一天一套特价房（或总裁签售）一天一套特价房（或总裁签售），是尾盘销售中常用的方式，可用此方法提前去化非优质房源，或者大户型房源。活动时间：不限活动地点：项目广场活动目的：增加来访及市场关注度活动内容：全城派发停车卡，凭印有天下一品广告的停车卡，可以到售楼部参加1元洗车活动，同时活动聘请一名热裤美女进行引导服务，推广车贴广告张贴小促销活动：一块钱洗爱车包装升级详细方案见中央一品提升方案商业氛围包装：商业氛围包装：目前项目有1300多批业主，近800批业主已经入住，但项目商业

20、配套尚不完善，建议同步进行商业氛围营造，可先低价引进商家入驻，方便业主生活购物，提升项目居住体验感。包装升级营 销 工 作1：7月营销方案确定2：行销团队成立3：房展会4：一天一套特价房5：分销合作单位确定6：行销培训1：业主活动准备2：行销拓客3：1元洗车活动4：房展会活动5：一家一盘拿手菜业主活动6：分销单位客户带客1：分销单位客户带客2：虾胡闹啤酒节3：行销布展拓客4：成交砸金蛋5：分销公司带客活动1：夏令营活动2：广场舞大赛活动准备3：清凉享不停4：启动12号楼认筹营 销 阶 段7月5日7月10日7.117,177.18-7.247.25-7.31案 场 准 备案场管理制度加强行销培训针对业主活动销售培训7月上旬客户分析12号楼认筹相关销售培训推广及物 料 准 备案场以及项目推广物料画面更新（详细见