1认识市场营销

1、 课件特点复杂问题简单化复杂问题简单化深奥理论通俗化深奥理论通俗化零散问题系统化零散问题系统化枯燥文字图像化枯燥文字图像化通过大量的通过大量的故事、案例、思考、讨论、游戏、校内训故事、案例、思考、讨论、游戏、校内训练、社会实践练、社会实践来培养学生综合能力和素质。来培养学生综合能力和素质。课程前的思考如果有一天你的房子被烧了，你的财富就要被人抢光，那么你将带着什么东西逃命？”很多年以前，在奥斯维辛集中营里，一个犹太人对他的儿子说，现在我们惟很多年以前，在奥斯维辛集中营里，一个犹太人对他的儿子说，现在我们惟一的财富就是智慧，当别人说一加一等于二的时候，你应该想到大于三。一的财富就是智慧，当别人说

2、一加一等于二的时候，你应该想到大于三。”纳粹在奥斯维辛毒死了几十万人，父子俩却活了下来。纳粹在奥斯维辛毒死了几十万人，父子俩却活了下来。年，他们来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子年，他们来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格是多少？儿子答美分。父亲说：一磅铜的价格是多少？儿子答美分。父亲说：“对，整个得克萨斯州都对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是美分，但作为犹太人的儿子，应该说成是美知道每磅铜的价格是美分，但作为犹太人的儿子，应该说成是美元，你试着把一磅铜做成门把看看。元，你试着把一磅铜做成门把看看。”年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士

3、钟年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表哂上的簧片，做过奥运会的奖牌，他曾把一磅铜卖到美元，这时表哂上的簧片，做过奥运会的奖牌，他曾把一磅铜卖到美元，这时他已是麦考尔公司的董事长。然而，真正使他扬名的，是纽约州的一堆垃圾他已是麦考尔公司的董事长。然而，真正使他扬名的，是纽约州的一堆垃圾。年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞泛招标。但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料后

4、，未提任何条件，往纽约，看过自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，未提任何条件，当即就签了字。当即就签了字。纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑，因为在纽约州，垃圾纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑，因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个犹太处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个犹太人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像；把水泥块和木头加工底座；把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙自由女神像；把水泥块和木头加工底座；

5、把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，他甚至把从自由女神身上扫下来的灰包装起来，出售给花店，不到。最后，他甚至把从自由女神身上扫下来的灰包装起来，出售给花店，不到个月的时间，他让这堆废料变成了万美元现金，每磅铜的价格整整个月的时间，他让这堆废料变成了万美元现金，每磅铜的价格整整翻了万倍。翻了万倍。-认识市场营销认识市场营销一、认识市场营销主要内容情景模拟营销游戏社会实践阅读时间学习目标为什么要研究市场营销？学习目标知识目标知识目标1.熟悉市场营销的基本概念熟悉市场营销的基本概念2.掌握市场营销的核心观念掌握市场营销的核心观念3.了解市场营销的产生发展了解市场营销的产生发展能力目标能力目标1.能

6、够洞悉市场商机能够洞悉市场商机2.能够结合自身优势寻找到市场能够结合自身优势寻找到市场职业素质目标职业素质目标1.能够很好的进行团队合作能够很好的进行团队合作2.能够顺利的与他人进行沟通能够顺利的与他人进行沟通一、一、市场相关概念市场相关概念市场市场：由那些具有特定的：由那些具有特定的需要需要或或欲望欲望，而且愿，而且愿意并能够通过交换来满足需要或欲望的全部潜意并能够通过交换来满足需要或欲望的全部潜在的顾客构成在的顾客构成市场的三要素市场的三要素：人口、购买力、购买欲望：人口、购买力、购买欲望市场大小市场大小=人口人口购买力购买力购买欲望购买欲望分类分类消费品市场消费品市场生产资料市场生产资料

7、市场知识卡片人类各种需要和欲望是市场营销思想的出发点人类各种需要和欲望是市场营销思想的出发点需要需要（Needs）人类与生俱来的）人类与生俱来的“基本要求基本要求”，是人没有得到某些基本满足的感受状态。物质方是人没有得到某些基本满足的感受状态。物质方面的衣食住行等，精神方面的成就感、受人尊重面的衣食住行等，精神方面的成就感、受人尊重等。但只有部分需要上升到欲望。等。但只有部分需要上升到欲望。欲望欲望（Wants）对具体满足物的愿望。但只有部）对具体满足物的愿望。但只有部分欲望上升到需求。分欲望上升到需求。需求需求（Demands）对有能力购买并企业愿意购）对有能力购买并企业愿意购买的某个具体产

8、品的欲望买的某个具体产品的欲望基本概念企业企业,公司与营销者公司与营销者(1)企业企业以盈利为目的而参与市场竞争的组织以盈利为目的而参与市场竞争的组织.它是从事生产它是从事生产或流通等经营活动或流通等经营活动,为社会提供商品或劳务为社会提供商品或劳务,从而获取从而获取利润的独立核算利润的独立核算,自负盈亏的法人自负盈亏的法人.(2)公司公司英文原意为英文原意为合伙合伙.在西方国家包括个人合伙和企业合在西方国家包括个人合伙和企业合伙两种形式伙两种形式.营销学中的公司与企业区别不大营销学中的公司与企业区别不大,都是营都是营销者销者.(3)营销者营销者所谓市场营销者所谓市场营销者,是指希望从别人那里

9、取得资源并愿是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人意以某种有价之物作为交换的人.换言之换言之,主要指盈利主要指盈利性的企业性的企业,公司或个人公司或个人.基本概念2.用户用户,客户客户,顾客与消费者顾客与消费者用户用户,客户客户,顾客与消费者是指对某种商品或劳务占有顾客与消费者是指对某种商品或劳务占有,使用并从中受益的团体或个人使用并从中受益的团体或个人,都是营销者的营销对象都是营销者的营销对象.因为他们对商品的使用和接受形式不同因为他们对商品的使用和接受形式不同,所以使用时要所以使用时要注意区别开来注意区别开来. 交换交换：是指通过提供某种东西作为回报是指通过提供某种东西

10、作为回报,从别人那里取从别人那里取得所需物品的行为得所需物品的行为.交换的发生必须具备三个条件交换的发生必须具备三个条件每一方都能沟通信息和传送物品每一方都能沟通信息和传送物品;每一方都可以自由接受或拒绝对方的物品每一方都可以自由接受或拒绝对方的物品;每一方都认为双方交换是适当的或称心如意的每一方都认为双方交换是适当的或称心如意的.交易交易：交换活动的一种形式交换活动的一种形式,而且是基本形式而且是基本形式,是由双是由双方之间的价值交换所构成的行为方之间的价值交换所构成的行为.一次交易包括三个实质性内容一次交易包括三个实质性内容两个及以上有价值的实物两个及以上有价值的实物;交易双方所同意的条件

11、交易双方所同意的条件;能为双方所接受的时间和地点能为双方所接受的时间和地点.二、二、市场营销概念市场营销概念市场营销市场营销：企业以消费者需求为出发点企业以消费者需求为出发点,有计划有计划地组织各项经营活动地组织各项经营活动,为消费者提供满意的商品为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程或服务而实现企业目标的过程.市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动,还还包括产品进入流通市场前的活动包括产品进入流通市场前的活动,如市场调研如市场调研,市市场机会分析场机会分析,市场细分市场细分,目标市场选择目标市场选择,产品定位等产品定位等一系列活动一系列活动,而且还包括产品退出流通市场后的而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动许多营销活动,如产品使用状况追踪如产品使用状况追踪,售后服务售后服务,信信息反馈等一系列活动息反馈等一系列活动.可见可见,市场营销活动涉及生市场营销活动涉及生产产,分配分配,交换交换,消费全过程消费全过程.营销与销售的区别（销售漏斗图）现实顾客市场营销的职能是寻找市场上存在需求的潜在顾客，并将它们引导到销售漏斗中，由销售完成对潜在顾客的劝说，并使其产生购买行为。第二部分 市场营销管理哲学 课程实践实训项目市场营销观念理解和商机发现实训目标学生通过走访本地企业或其他渠道收集材料，认识企