债权催收丨不良债权的催收技巧及方法

1、债权催收丨不良债权的催收技巧及方法华辩至臻在职务犯罪浩然鼎力于民间金融不良债权是伴随着现代社会的发展和经济的成长而产生的， 其产生的社会背景虽纷繁复杂，但信用制度的不完善、经济 行为在时间和空间上的不衔接、企业管理不善及经营失败和 社会诚信度的普遍降低等，是不良债权“野火烧尽，春风吹 又生”的主要原因。既然从总体上、普遍意义上讲，不良债 权的产生是难以避免的，那么人们能做的就应该是，采取必 要的措施防范和处置不良债权。处在不同层面和不同国度上 的机构和人们，肯定会给出目标虽然一样但方式却不尽相同 的答案。比如，从国家层面上，会有东西德合并时德国政府 对原东德地区大量不良资产而设立的资产托管局、

2、有日本政 府为处置银行不良债权而向病入膏肓的银行大量注入公共 资金、有中国政府为处置四大国有商业银行的巨额不良贷款 而设立四家资产管理公司等模式；从管理机构和企业层面 上，会有债权转股权、债权折让、物权低债、破产保护或还 债、债权核销等方式。而今天我要讲的是处于操作层面上的 机构和人们如何处置不良债权，说白了，就是直接面对不良 债权、面对债务人的机构和人们催收不良债权的方法。长期 从事不良债权催收的人都知道，不良债权催收的方法不外乎 那么几种，但为什么有的人成效明显、有的人成绩平平呢？ 这里面肯定有一个规律性的问题，这个规律就是人们在从事 这项工作时所应该谨守的技巧和方法。一、催收不良债权的技

3、巧1、平等协商作为债权债务纠纷的有关当事人，其在民事意义的地位是平 等的、权利是一样的。债权人凭借其债权人的地位和权利， 对债务人居高临下、颐指气使的做法是不适当的，以强权、 欺骗、恫吓等方法迫使债务人接受自己的主张是不公平和不 道德的，只能引发债务人的反感厌烦和双方纠纷的加剧，不 利于双方债权债务关系的及时解决。因此，平等地与债务人 协商债权债务纠纷的解决方式，应是债权人最应优先的选 择，是对各方当事人解决彼此纠纷的智慧和能力的最好检 验。2、理解和尊重债务人作为债权人，也许很难理解债务人拒不履行还款义务、肆意 拖欠应付帐款的行为。但可以肯定的是，绝大多数债务人都 是不愿在背上不诚实守信的骂

4、名、都是愿意及时清偿债务 的，其所以欠债不还，肯定有其自己的道理、有其难诉的苦 衷。因此，作为债权人应该对债务人的遭遇和苦衷给予哪怕 是言辞和道义上的理解和尊重， 以鄙夷的目光、 讽刺的口吻、 不信任的言语对待债务人是不应该的，以败坏和侮辱债务人 的名声、商誉、人格为催收手段的行为是不合法的，应予以 摒弃。千万记住：对待债务人，你可以不喜欢他，但绝不可 以不理解和尊重他，理解和尊重债务人就是理解和尊重你自 己。3、诚实守信 常常有人讲，对于无赖是没有什么道理可言的。因而，在现 实的债权催收活动中，通过哄骗方式催收债权的有之，通过 恫吓方式催收债权的有之、通过不切实际的承诺方式催收债 权的也有之

5、。对于此种言行，我是不以为然的。我认为，诚 实守信，是一个企业的立企之本、一个人的做人之道。以不 诚实守信的方式对待不诚实守信的人，看起来有点“以其人 之道还治其人之身” 的味道， 其实是以牺牲自己的立企之本、 做人之道为代价而换取债权实现的不当之举，是以加剧债务 人不诚实守信积习、继而损害社会信用为成本的不良行为， 是得不偿失的。经常的情况是，尽管一些债务人自身有时不 那么诚实守信，其内心却非常渴望与诚实守信的企业和个人 打交道，因为他们也害怕上当受骗。债权人以诚实守信的言 行对待债务人，不仅是的社会需要，也是实现自身债权的需 要。一个负责的债权人应该有这样的雅量。4、高度的责任心 从事任何

6、工作都需要责任心。有了责任心，再难的问题都有 可能解决；没有责任心，再容易的事情都有可能做砸了。催 收不良债权，同样需要责任心，高度的责任心！高度的责任 心，首先要体现在对这项工作的高度热忱，要培养对这项工 作的兴趣和喜爱之情，要把这项工作作为一项事业对待，并 以饱满的精神状态全身心地投入到这项事业中去。高度的责 任心，其次要体现在对这项工作的高度信心，要对自己催收 的债权的合理、合法性充满底气，要对自己的解决债权纠纷 的能力和智慧抱有信心，要保持良好的心理状态和过人的气 势，千万不能被债务人的悲情表演所感化、被债务人的嚣张 气焰所吓倒。高度的责任心，还要体现在对这项工作的高度 负责精神，要时

7、刻关注和把握债务人经营行为和资金流向， 一有机会就要如猛虎下山一般扑过去；要切实维护本企业、 本银行的利益，在与债务人的协商中，该冲锋陷阵的就要挺 身而出，该据理力争的就要言无不尽，绝不能患得患失、怕 东怕西、甚至做无原则的让步。5、人格的力量 在人际交往中，一个具有正直、正派、善良、感恩等高尚品 质的人，总会赢得别人的尊重和信任，这就是人格的力量。 催收不良债权，非常需要这样的人格力量。常常有这样的情 况，一些债务人为逃废或减轻债务，总是想方设法地与你拉 关系、套近乎，他们或请客送礼、或拉你去娱乐休闲场所、 或请你游山玩水、或直接许诺钱款。在这样的情况下，把握 好分寸、保持住应有的道德品质显

8、得非常重要，因为单位的 债权是与你此时的言行紧紧联系在一起的。坚持不住，你就 会“吃人家嘴软，拿人家手短” ，心理的天平自觉不自觉就 会倾向债务人， 单位的债权和就有可能受到侵害； 坚持住了， 你就敢于理直气壮地主张权益，敢于无私无畏地催要债权， 单位的债权将有可能因为你正直、正派的人格力量而召使债 务人归还。人格，就有这样的力量。6、锲而不舍的毅力 在现行的社会信用状况下，不良债权不是那么好要的。一些 债务人为逃废和减轻债务，或推三阻四、或避而不见、或蓄 意阻挠、或威胁恫吓。面对这样的情况，我们能做什么呢？ 一句话，锲而不舍。不要以为一个电话、一封信函、一次上 门就能立竿见影地实现债权，必须

9、以多种催收方法并用的组 合形式一而再、再而三、不厌其烦地向债务人主张权益；不 要以为隔三差五、零零星星的催收行为会起到出人意料的催 收效果，必须集中时间、集中精力、集中方法一鼓作气地攻 城略地；不要以为债务人会如其承诺的那样登门履行还款义 务，必须主动出击、上门催收；不要以为债务人在履行一、 两次还款义务后就能高枕无忧等着剩余债权的顺利实现，必 须时刻保持警惕、及时督促债务人按约还款。7、勇于承受委屈和乐于吃苦债权催收是一项屈辱的工作， 常常会受到债务人的冷眼相对、冷嘲热讽、无理纠缠，有时 甚至连一杯水、一个座都不会享用；债权催收是一项艰苦的 工作，常常要在严寒酷暑中走很多的冤枉路，在百无聊赖

10、的 等待中耗费许多宝贵的时间；债权催收是一项寂寞的工作， 常常会孤军奋战、孤立无援，没有成效会被轻视冷落，有了 成效也难有掌声和鲜花，更难有升迁提职的机会。债权催收 工作就是这样：艰巨且吃力而不讨好。但我们不能气馁和退 却，我们既然选择了这项工作，就应勇于接受挑战、承担责 任，勇于承受委屈和乐于吃苦。要明白，什么样的工作都是 生活，而生活是从不亏欠我们的劳动和付出的。8、寻求合适的催收时机 债务人不是什么时候都存有钞票等着我们去索取的，不是什 么时候都在坐等着我们上门催要的，也不是什么时候都有好 的心情在听我们喋喋不休的讨债声的。为了提高债权催收的 效率，寻求合适的催收时机是非常必要的。要及时

11、掌握债务 人的生产经营状况和资金的流向、流量，尽可能在其手中有 钱的时候迅速出击；要设法了解债务人的行动规律、来去踪 迹、工作及闲暇处所，在准确了解其所处地方的时候顶门而 上；要善于察言观色、把握发言的时机和火候，尽可能在债 务人心情愉快、心态平和的时候催收。合适时机的催收，常 常会事半功倍，相反则常常事倍功半，这是许多人的成功经 验。9、找准合适的谈判对手 常有这样的情况，当我们对着某貌似企业领导的人费尽口舌 地说了一大堆的讨债理由时， 对方却非常礼貌地说 “对不起， 我不分管此事，你还是另找他人吧” ，这时我们的尴尬是可 想而知的。这也向我们提出了一个非常严肃的问题：如何找 准合适的谈判对

12、手。有的时候， “小鬼难缠”，非得找到老总 才能解决问题；有的时候， “大鬼狡猾” ，与一般或中层工作 人员就能协商一致。动辄直奔老总办公室或总是与说了不算 的人纠缠不休，都不是可取的办法。关键的关键是要找准合 适的、说了能算的人谈判。10、非原则让步债权人和债务人的相互让步，是债务纠纷中 一种很常见的现象，也是迅速达成一致意见尽快解决债务纠 纷的一种好的方式。 但在现实生活中， 却常有这样的债权人， 总是凭借其债权人的地位，得理不饶人，寸土必争，一分不 让，逼人太甚，最终迫使债务人奋起自卫，无理抗争，从而 错过了最佳的纠纷解决时机和最好的债权实现方式。这是很 可惜的。我以为，在债权催收中，只

13、要不触及政策性、原则 性问题，只要不触及债权人的根本权益，一些非原则的让步 比如政策允许的本息折让、还款的期限及次数、债权的实现 方式等应是可以考虑的，因为这往往是一个双赢的选择。11、合适的人员组合和谈话技巧 在催收人员的组合上，要两人同组，切忌一人独行， “一人 为私、两人为公” ，这是古训；性格外向和性情温和的人最 好同分一组，一个唱红脸，一个唱白脸，有利于调节谈话的 气氛；男性同胞和女性同事最好合理搭配，阴阳组合，刚柔 并用，往往起到意想不到的效果。在谈话技巧的运用上，一定要张弛有度、拿捏自如。杭州的 女孩为什么虽不洋气却总是讨人喜欢，一个重要的原因就是 她们八面玲珑、落落大方，见杭州

14、人说杭州话、见外地人说 普通话；南京的女孩为什么虽很美艳却总是不能使人领略到 秦淮女子的睿智和灵气，一个重要的原因就是他们无论见到 什么人，都只会说侉侉的南京话。在这一点上，我们要向杭 州女孩学习。要摸准债务人的兴趣并找准与其谈话的议题， 要善于将谈话的内容不适时机地引导到债权纠纷上来，要能 够在双方言辞激烈时以幽默的言语引开话题调节气氛。直奔 主题式的谈话、海阔天空却不及要领式的谈话、情绪激烈式 的谈话、话不投机半句多式的谈话是很难从债务人那儿讨到 便宜的。12、不轻易诉讼 不轻易诉讼是基于对债权人和债务人解决纠纷问题的能力 和水平的始终抱有信心而提出来的。作为债权人应该对解决 与债务人的纠

15、纷充满信心，应该相信凭双方的能力和智慧总 有可能找到解决问题的办法。不要动辄以提起诉讼相威胁， 孰不知，诉讼是需要成本、时间和精力的，法院也只是说理 和裁决的场所，不一定就能即刻解决纠纷问题，即使申请法 院强制执行了，也还是需要债务人的积极配合才有可能实现 债权。当然，不轻易诉讼不等于不要诉讼，必要的诉讼是绝 不可放弃的，有时候甚至必须坚决行动。在这一点上，我的 体会是对那些有钱却长期无理不还和没钱却不配合进行时 效中断工作企图逃废债务的债务人，必须坚决诉讼，绝不能 心慈手软。二、不良债权催收的方法1、电话催收 电话催收是一种最常应用的债权催收方法。其与其他催收方 法相比，优点是简便易行、成本

16、较低；缺点是成效较低、缺 乏法律效力。它往往对那些因偶发原因而短时间欠款的债务 人能起到很大作用，而对那些资金周转不灵或故意拖欠的债 务人来说可能只是耳旁风。但无论如何，电话催收都是债权 催收方法中不可或确的方法。2、信函主张权利 信函是债权人主张权利的凭证，可以引起诉讼时效的中断。 信函催收债权的种类很多，主要有债权催收通知书 、律 师函、公告等，其送达的方式主要有邮寄送达、上门送 达、公证送达、公告送达等。与其它催收方法相比，信函的 优点是成本较低、能导致诉讼时效的及时中断；缺点是缺乏 互动、容易引起误会。 运用信函主张权利方法的注意要点是： 债务人的签收或回执、对债务人还款时间的明确、保

17、证人的 签字确认或回执等。3、上门协商在电话催收、信函主张权利方法迟迟不见效时，上门协商不 失为一种好的债权催收方法。与前两种方法相比，上门协商 的优点是能够互动、相互交换意见、不易产生误会；缺点是 不够经济、产生激烈矛盾时没有回旋余地。上门协商的注意 要点是要紧紧围绕 “协商”二字做文章， 不要有过激的言行， 也不能有软弱的表现，要言行得体，不亢不卑。4、申请法院支付令 法院支付令，是法院应债权人的要求，在符合法律规定的条 件下，向债务人发出的限期履行还款义务的函件。对于有还 款能力却拖延不还但又胆小怕事、总是慑于法院威严的债务 人来说，债权人在符合法律规定的条件下向法院申请的支付 令，极可

18、能会令其迷途知返，主动履行还款义务。5、行使代位权 代位权，是债权人在一定前提下、拥有向法院申请以自己的 名义代替债务人行使其在第三方所拥有的权利的权力。当债 务人无力履行债务且同时在第三方拥有别的债权却怠于行 使，致使债权人到期债权不能实现时，债权人可以根据最 高人民法院关于（合同法）司法解释第一部分第11 条的有关规定向法院申请行使代位权。代位权的申请，必须建立 在债权人的债权和债务人的债权合法、真实、确认的基础之 上；代位权的行使，必须建立在法院裁定同意的基础之上。6、行使撤消权撤消权，是债权人在一定条件下、拥有向法院申请撤消债务 人的主观故意导致债权人不能实现到期债权的行为的权力。 当

19、发生债务人放弃到期债权、无偿转让财产、以明显不合理 价格转让财产等情况，致使债权人的到期债权不能实现时， 债权人可以根据请求法院撤消债务人的以上行为。撤消权自 债权人知道或应当知道撤消事由之日起一年内行使。7、行使抵销权抵消权，是当事人互负到期债务，且该债务的标的物种类、 品质相同，任何一方可以根据合同法第 99 条的规定将 自己的债务与对方的债务抵消；当事人互负债务，标的物的 种类、 品质不同的， 经双方协商一致， 也可以根据 合同法 第 100 条的规定予以抵消。债权人在主张抵消时应当通知债 务人，通知自到达对方时生效，抵消时不得附条件或期限。8、提前追究违约责任 当债务人明确表示或者以自己的行为表明不履行债务时或 债务人在合同有效期内违反双方就提前还款而设立的约定 条款时，债权人可以根据合同法第 108 条的规定或合同 约定条款的规定，在债务履行期满之前要求债务人承担违约 责任。9、追究保证人责任 当债务人到期不能履行债务时，债权人可以根据担保法 的有关规定和保证合同的有关约定追究保证的连带还款责 任。追究保证人责任的方法与追究债务人的方法是相同的， 不同的只是难度更大、工作更艰巨。对此