做好谈判前的“谈判”_第1页
做好谈判前的“谈判”_第2页
做好谈判前的“谈判”_第3页
免费预览已结束，剩余1页可下载查看

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、做好谈判前的“谈判”所谓谈判前的“谈判”，就是谈判双方的见面、寒暄、打招呼、相互问候、 谈论一些与谈判无关的轻松话题等环节.可不要小看了这些表面看来好像与实质谈判无多大关系的环节.如打招呼和寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动 都有着相当大的影响.这是因为，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛,寒暄正是营造这种气氛的契机.谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系.这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪

2、和敌对戒备心理， 使双方都能以轻 松的姿态开始谈判.同时，打招呼和寒暄也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法.一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话， 去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等，进而找到 双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的.请看下面这个案例：松下幸之助在刚创业的时候，第一次到东京找一个批发商谈判刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您” 批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手.由于缺乏经验，松下恭敬地回答：“我是第一次来东

3、京，什么都不懂，请多多关照.”正是这 番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手.批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元”至此，批发商了解到松下幸之 助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价.“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”无奈， 没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏.上面的事例说明，通过表面上的寒暄探测到对方的虚实， 就会为自己在谈判中赢得主动.同样，如果在寒暄试探之中暴露了自身的底细， 也会导致被动与失利.正是基于对寒暄所起作用的认识，

4、 在寒暄时，也应该注意话题的选择.实践 表明，最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长. 因为，这样的话题不仅 会触发对方的谈兴，活跃谈判气氛，有时还会帮助自己和对方成为合作的朋友.请看邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄.邓小平说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意.”“这 几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎.当然，北京的天气比较干燥，要是 能借一点伦敦的雾，就更好了.我小时候就听说伦敦有雾.在巴黎时，听说 登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾.我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都 不好，没能看到伦敦的雾.”爱丁堡公爵则回答说，“伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了. ”邓小平又风趣地说，“那么，借你们的雾就更困难了. ”爱丁

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 工业设计

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论