超市、卖场销售技巧培训ppt课件

1、 超市、卖场销售技巧超市、卖场销售技巧1 1;.;.2综述综述制造商制造商经销商经销商超市超市/ /卖场卖场消费者消费者重点客户重点客户促销人员促销人员促销人员促销人员3综述综述 本次培训的目标是什么本次培训的目标是什么? ? 营造舒适安全的销售氛围营造舒适安全的销售氛围, ,使顾客乐意光临您的陈列架使顾客乐意光临您的陈列架 了解优秀的促销人员应当具备的专业态度了解优秀的促销人员应当具备的专业态度, , 建立积极的销售心态建立积极的销售心态 迅速洞察顾客的需要迅速洞察顾客的需要, ,推荐合适的产品推荐合适的产品 生动介绍产品生动介绍产品, ,使顾客听得明白使顾客听得明白, ,听得心动听得心动

2、自如应对各种刁难的顾客自如应对各种刁难的顾客, ,处理顾客异议处理顾客异议 使顾客满意而归使顾客满意而归, ,建立良好的品牌美誉度建立良好的品牌美誉度4综述综述促销人员应当是具备哪些素质促销人员应当是具备哪些素质? ?5综述综述 促销人员应当是具备哪些素质促销人员应当是具备哪些素质? ? 对公司和品牌的了解对公司和品牌的了解 对产品的认识对产品的认识 专业的态度专业的态度 积极的心态积极的心态 娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧建立顾客对公司建立顾客对公司, ,产品和您的信任感产品和您的信任感, ,从而赢得销售从而赢得销售6建立积极的销售心态建立积极的销售心态 热情友好热情友好友好，主动，有礼貌，交

3、谈愉快友好，主动，有礼貌，交谈愉快 专业的态度专业的态度知识：知识：公司，产品，行业，竞品公司，产品，行业，竞品态度：态度：尊重他人，就事论事尊重他人，就事论事 耐心耐心善于倾听，发掘顾客真正的需要善于倾听，发掘顾客真正的需要 真诚真诚 乐于提供帮助，推荐合适产品乐于提供帮助，推荐合适产品，诚信，诚信 不骄不躁不骄不躁善于学习善于学习善于分析善于分析7促销人员的日常工作有哪些?问题:8促销人员的日常工作促销人员的日常工作陈列陈列正常陈列按公司标准，根据季节进行陈列正常陈列按公司标准，根据季节进行陈列第二陈列明显、整齐，助销物品到位第二陈列明显、整齐，助销物品到位补货补货正常陈列保持丰满，不允许

4、出现缺货、断货现象正常陈列保持丰满，不允许出现缺货、断货现象确保第二陈列货源充足，陈列丰满确保第二陈列货源充足，陈列丰满保持柜台、试用装的清洁保持柜台、试用装的清洁完成相关报表完成相关报表与商场保持良好关系与商场保持良好关系9超市、卖场销售和其它销售方式有什么不同呢?问题:10机会销售的概念和特点机会销售的概念和特点顾客顾客IIII机会机会业务员业务员主动主动促销人员促销人员被动被动机会掌握在别人手中机会掌握在别人手中销售周期相对较短，成交较快销售周期相对较短，成交较快竞争明显直接竞争明显直接视觉工具十分重要视觉工具十分重要单靠单靠“说说”的销售成功率不是很高的销售成功率不是很高11机会销售的

5、全过程机会销售的全过程目视顾客，面带目视顾客，面带微笑微笑 招招 呼呼 顾顾 客客销售演说销售演说/试用试用克服异议克服异议短、平、快短、平、快要要 点点 介介 绍绍了了 解解 需需 要要销销 售售 引引 导导提议成交提议成交/连带销售连带销售服服 务务 说说 明明送送 别别12销售第一步：销售第一步：招呼顾客是为了招呼顾客是为了 提醒顾客的注意力提醒顾客的注意力 吸引顾客走近您的吸引顾客走近您的陈列区陈列区 让顾客在心理上接受您让顾客在心理上接受您 为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然 展示良好形象，营造舒适气氛展示良好形象，营造舒适气氛1

6、3销售第一步：招呼顾客销售第一步：招呼顾客目的：目的： 引起顾客的注意，建立有利交易的氛围引起顾客的注意，建立有利交易的氛围当：当： 顾客走近您的陈列区域时顾客走近您的陈列区域时方法：方法： 发出邀请发出邀请 “黎姿黎姿. .蓝盐系列，请随便看看！蓝盐系列，请随便看看！” 肢体语言肢体语言 目视顾客微笑，并后退半步目视顾客微笑，并后退半步 14常见问题一如果同时有几个顾客来怎么招呼？“接一带二招呼三”“你好，妮维雅系列，请先随便看看，有需要请随时叫我！”“不好意思，请先随便看看，等一下我来帮您！” 2. 快速评估，排除无目的的，主导型的顾客，招呼 犹豫、想试用的顾客 小技巧：调整心态，不要慌张

7、、忙乱小技巧：调整心态，不要慌张、忙乱15销售第销售第二步：要点介绍二步：要点介绍目的：目的： 进一步引起顾客的注意，激发购买欲进一步引起顾客的注意，激发购买欲当：当：顾客顾客观察一段时间不表示兴趣，但又不走开时观察一段时间不表示兴趣，但又不走开时方法：方法：稍候片刻稍候片刻 给出一定时间让顾客自己观察给出一定时间让顾客自己观察展示最闪亮部分展示最闪亮部分 简洁，明了，生动简洁，明了，生动16销售第销售第二步：二步：要点介绍要点介绍 重点：引起顾客的购买欲望重点：引起顾客的购买欲望 例句例句A.A.顾客只是观看，无重点顾客只是观看，无重点 “我们现在有我们现在有( (具体内容具体内容) )促销

8、活动促销活动” “现在现在（产品）是特价，原价（产品）是特价，原价- -现价现价” “我们现在有新品上市我们现在有新品上市（产品名称）（产品名称）” “我们我们（产品，如美体紧肤露）卖得很好（产品，如美体紧肤露）卖得很好” “我们有清洁、调理、护肤、美白系列我们有清洁、调理、护肤、美白系列”B.B.如顾客已拿起某个产品，用三句话做简单的亮点介绍如顾客已拿起某个产品，用三句话做简单的亮点介绍 这是美体紧肤露，能够让皮肤更加紧致光滑，更有这是美体紧肤露，能够让皮肤更加紧致光滑，更有 弹性，因为它含有辅酶弹性，因为它含有辅酶Q10,Q10,三个星期就有效果呢！三个星期就有效果呢！忌讳忌讳: : 只针

9、对一个产品只针对一个产品, ,唠叨不停唠叨不停17机会销售的全过程机会销售的全过程 招招 呼呼 顾顾 客客销售演说销售演说/试用试用克服异议克服异议短、平、快短、平、快当顾客主动提问当顾客主动提问时时要要 点点 介介 绍绍了了 解解 需需 要要销销 售售 引引 导导提议成交提议成交/连带销售连带销售服服 务务 说说 明明送送 别别18有时：顾客直接提出需要有时：顾客直接提出需要短、平、快短、平、快“（产品名称）（产品名称）有吗？有吗？” 招招 呼呼 顾顾 客客销售演说销售演说/试用试用克服异议克服异议要要 点点 介介 绍绍了了 解解 需需 要要销销 售售 引引 导导提议成交提议成交/连带销售连

10、带销售服服 务务 说说 明明送送 别别19销售第三步销售第三步: :了解需要（寻问）了解需要（寻问）目的：目的： 了解顾客的需要了解顾客的需要 打破僵局，让顾客与我们沟通打破僵局，让顾客与我们沟通当：当： 稍候片刻稍候片刻 给出一定时间让顾客自己观察给出一定时间让顾客自己观察 顾客顾客不表态，但又不离开不表态，但又不离开方法：方法： 寻问寻问20销售第三步销售第三步: :了解需要了解需要寻问的目的就是对顾客的需要寻问的目的就是对顾客的需要有清晰，完整和有共识的了解。有清晰，完整和有共识的了解。顾客的具体顾客的具体需要需要这需要对顾客这需要对顾客为什么重要为什么重要您和顾客都您和顾客都明白该需要

11、明白该需要顾客的所有顾客的所有需要需要需要的优先次需要的优先次序序21两种提问方式（一）两种提问方式（一）延展式问题鼓励顾客自由回答延展式问题鼓励顾客自由回答例句：例句：您您现在用哪些护肤品？现在用哪些护肤品？您想您想看哪一类的护肤产品？看哪一类的护肤产品？您皮肤是哪种类型的？您皮肤是哪种类型的？例句：例句：您是自己用还是送人？您是自己用还是送人？ 您以前用过您以前用过妮维雅吗？妮维雅吗？您您是平时防晒还是外出旅游用？是平时防晒还是外出旅游用？您您想买大瓶还是小瓶的？其实倒是大瓶想买大瓶还是小瓶的？其实倒是大瓶的合算些。的合算些。限制式问题把顾客的回答限制在限制式问题把顾客的回答限制在 “是是

12、”或或“否否” 在您提供的答案中进行选择在您提供的答案中进行选择 一个经常可以量化的事实一个经常可以量化的事实22通过寻问了解顾客需要通过寻问了解顾客需要目的：目的： 了解顾客的需要了解顾客的需要当：当： 您想您想与顾客保持沟通获得信息时与顾客保持沟通获得信息时方法：方法： 如有必要，解释寻问的理由如有必要，解释寻问的理由 不好意思，为了向您推荐更适合的产不好意思，为了向您推荐更适合的产 品，我想请问一下品，我想请问一下 用延展式问题了解顾客的需要用延展式问题了解顾客的需要 用限制式问题确定顾客的需要用限制式问题确定顾客的需要23不要贸然假设不要贸然假设! !24常见问题二对于漫无目的的顾客怎

13、么办？对于漫无目的的顾客怎么办？介绍当季产品，比较好销售的，中价位的产品介绍当季产品，比较好销售的，中价位的产品“我们现在买满我们现在买满100元就有免费礼盒包装，送人既体面又实惠！元就有免费礼盒包装，送人既体面又实惠！”25第四步：销售引导第四步：销售引导为什么要进行销售引导为什么要进行销售引导?通过寻问清楚通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要完整有共识地了解了顾客的需要顾客需要顾客需要您的产品您的产品 顾客认为是自己选择了顾客认为是自己选择了这个商品这个商品 您是为顾客着想的您是为顾客着想的,是站是站在他在他/她的立场上的她的立场上的26第四步：销售引导强化支持顾客的需要强化支持顾客

14、的需要/赞美顾客赞美顾客肯定顾客的需要，转而支持自己的肯定顾客的需要，转而支持自己的观点观点 “的确是这样的，外出旅游用的防晒产品一的确是这样的，外出旅游用的防晒产品一 定要定要防水，我们这款防水，我们这款” “是的，秋冬季皮肤一定要注意保湿，我们妮维是的，秋冬季皮肤一定要注意保湿，我们妮维雅有适合不同皮肤的保湿产品雅有适合不同皮肤的保湿产品适时适时赞美赞美顾客，表达对顾客的认同顾客，表达对顾客的认同 “您的皮肤真好，平时一定很注意保养您的皮肤真好，平时一定很注意保养” “您对化妆品很了解，我们妮维雅您对化妆品很了解，我们妮维雅” “您的眼光真好，这款玫瑰红润唇膏是您的眼光真好，这款玫瑰红润唇

15、膏是”(当顾客提出不同意见时当顾客提出不同意见时)提出该需提出该需要对其他人的重要性要对其他人的重要性 “很多人都是这样的，不只是您一个人有这样的问很多人都是这样的，不只是您一个人有这样的问题题” “我以前也是这样认为的，不过现在我以前也是这样认为的，不过现在”表达赞美诚表达赞美诚恳自然恳自然永远不以永远不以“不是不是/ /不对不对/ /不会不会/ /”开头开头27销售引导销售引导销售第五步：销售销售第五步：销售演说演说/试用试用强化支持顾客的需强化支持顾客的需要要/赞美顾客赞美顾客 当您的产品能满足顾客的需要时当您的产品能满足顾客的需要时例句：例句：问：现在就是皮肤有点干，有什么办法吗？问：

16、现在就是皮肤有点干，有什么办法吗？冬天皮肤是容易干，的确需要保湿产品，我们有款活性粒子保湿晶露冬天皮肤是容易干，的确需要保湿产品，我们有款活性粒子保湿晶露（边说边取出一瓶产品）（边说边取出一瓶产品）问：这瓶为什么比其它二种贵那么多？问：这瓶为什么比其它二种贵那么多？您的眼光真好，美体紧肤露是我们现在销售最好的，因为它能够紧致肌您的眼光真好，美体紧肤露是我们现在销售最好的，因为它能够紧致肌肤肤28销售引导销售引导 当您的产品不能满足顾客的需要时当您的产品不能满足顾客的需要时错误的方法错误的方法放弃放弃搪塞搪塞/捣浆糊捣浆糊对这个需要对这个需要嗤之以鼻嗤之以鼻强调他的需要强调他的需要是无关紧要的是

17、无关紧要的=不尊重顾客的观点不尊重顾客的观点顾客不愿理睬您顾客不愿理睬您29销售引导销售引导 当您的产品不能满足顾客的需要时当您的产品不能满足顾客的需要时表示理解表示理解 尊重顾客的意见尊重顾客的意见将该原因和产将该原因和产品相联系品相联系 将顾客真正的关心所在将顾客真正的关心所在和您的产品联系起来和您的产品联系起来始终站在顾客的立场上始终站在顾客的立场上耐心寻问产生耐心寻问产生该需要的原因该需要的原因 挖掘需要背后的需要挖掘需要背后的需要,了解顾客真正的关心所在了解顾客真正的关心所在阐明利益所在阐明利益所在,给出给出证据证据进入销售演讲部分进入销售演讲部分30第五步：销售演说第五步：销售演说

18、/ /试用试用 说服的三大法宝说服的三大法宝特征特征: 产品或公司的特点产品或公司的特点利益利益: 特征对顾客的意义特征对顾客的意义证据证据: 利益确实存在的证明利益确实存在的证明-站在销售员自己的立场上所讲的站在销售员自己的立场上所讲的-站在顾客的立场上所讲的站在顾客的立场上所讲的-证明材料证明材料,可能通过语言表达可能通过语言表达,可能是可能是一些书面材料一些书面材料31销售演说的步骤销售演说的步骤 有调理地陈述产品的特征、功能和利益有调理地陈述产品的特征、功能和利益第一步：第一步： 我们的产品我们的产品（产品名称）可以（产品名称）可以（叙述给（叙述给 顾客带来的利益）顾客带来的利益）第二

19、步：第二步： 这是因为这是因为（叙述产品的特征），它可以（叙述产品的特征），它可以 （讲解产品的功（讲解产品的功能或作用）能或作用）第三步：第三步： 所以使用所以使用（产品名称）可以使您（产品名称）可以使您（顾客（顾客 想得到的利益）想得到的利益）如果您使用其它没有如果您使用其它没有（产品特征）就不能（产品特征）就不能（产品的利益），因为它不能（产品的利益），因为它不能（产品的功能或作用），因此您就不能得到（产品的功能或作用），因此您就不能得到（顾客想得到的利益）（顾客想得到的利益）如必须可增加如必须可增加独特、简短，不超过三句独特、简短，不超过三句32思考思考: 如果销售演讲时只说产品的特点

20、怎样而不提及给顾客的利益会怎样如果销售演讲时只说产品的特点怎样而不提及给顾客的利益会怎样? 如果只说利益而不讲特点呢如果只说利益而不讲特点呢?33试试 用用 销售演说的最佳时机销售演说的最佳时机 试用：一点二抹三拍打四对比试用：一点二抹三拍打四对比试用前先赞美顾客的皮肤、手型、指甲试用前先赞美顾客的皮肤、手型、指甲 边试边介绍边试边介绍 连带销售连带销售，介绍相关产品，介绍相关产品 例句例句您看，我先帮您试用一下，不买没关系，试试看感觉如何！您看，我先帮您试用一下，不买没关系，试试看感觉如何！我们还有我们还有（同系列产品），一起使用可以（同系列产品），一起使用可以（带给顾客的利益），效（带给顾

21、客的利益），效果更好。果更好。切忌喋喋不休，说个不停！切忌喋喋不休，说个不停！34销售演说销售演说具体地说具体地说,应该如何进行销售演说应该如何进行销售演说/试用呢试用呢?强化支持顾客的需要强化支持顾客的需要销售演说销售演说/试用试用询问是否接受询问是否接受尽可能简短、独特、鲜明同意/赞美顾客的观点得到顾客的确认,谋求顾客的参与让顾客全面了解您的产品增强购买信心连带销售连带销售提高单次销量35销售演说销售演说为什么有时顾客显得为什么有时顾客显得 缺乏回应缺乏回应?我们可以怎么做呢我们可以怎么做呢? 寻问顾客寻问顾客,他是否还有什么需要您没有理解他是否还有什么需要您没有理解 针对该需要一起进行产

22、品介绍针对该需要一起进行产品介绍 放慢讲解速度放慢讲解速度,谋求顾客的参与谋求顾客的参与36销售演说销售演说请各位向大家推荐一款您最得意的产品，请各位向大家推荐一款您最得意的产品，记得要把特征、利益、证据及试用连在一记得要把特征、利益、证据及试用连在一起演示。起演示。37选读选读好的销售演说需要准备好的销售演说需要准备 彻底了解所推销的产品的特征和利益彻底了解所推销的产品的特征和利益 经常留心思索顾客的需要和可能说服这些需要的最佳方式经常留心思索顾客的需要和可能说服这些需要的最佳方式 练习以三句话介绍每个产品的最亮点练习以三句话介绍每个产品的最亮点38394041424344第六步：提议成交第

23、六步：提议成交/连带销售连带销售如何判断提议成交的最佳时机如何判断提议成交的最佳时机?顾客给予同意购买的讯号时顾客已接受您所介绍的几项利益时顾客假想拥有您所推荐的产品时顾客问及售后服务，使用，退货，促销活动等细节时顾客要您重复刚才介绍的一些内容时45提议成交提议成交小贴士小贴士 有些顾客作出决定是需要有人主动提议的。如果您有些顾客作出决定是需要有人主动提议的。如果您错过了他的讯号，尽管他可能挺喜欢您的产品，但错过了他的讯号，尽管他可能挺喜欢您的产品，但可能就擦肩而过了可能就擦肩而过了 尽早提议成交，判断顾客购买意向，节省您的销售尽早提议成交，判断顾客购买意向，节省您的销售成本时间和精力成本时间

24、和精力46提议成交连带销售提议成交连带销售例句例句： 这瓶先放在这里，您看还需要别的吗？这瓶先放在这里，您看还需要别的吗？ 我先帮您开票好吗？（边开票边说）您看是不是要买一套试试看，效果我先帮您开票好吗？（边开票边说）您看是不是要买一套试试看，效果会更明显！会更明显！ 我帮您包起来吧！其实买到我帮您包起来吧！其实买到100100元我们就送礼盒，可以自己搭配的，送元我们就送礼盒，可以自己搭配的，送人就更体面了！人就更体面了！ 您想买大瓶的还是小瓶的，其实算到单价还是大瓶合算呢！您想买大瓶的还是小瓶的，其实算到单价还是大瓶合算呢！ 现在买还有促销活动，您只要再买一件就可以赠送一盒面巾纸！现在买还有

25、促销活动，您只要再买一件就可以赠送一盒面巾纸！连带销售：在顾客基本决定购买时提出，会比较少抗拒心理，更易接受连带销售：在顾客基本决定购买时提出，会比较少抗拒心理，更易接受47提议成交提议成交如果顾客说不。如果顾客说不。 如果可能，请他告诉您他的决定是出于什么原因如果可能，请他告诉您他的决定是出于什么原因 感谢顾客的光临感谢顾客的光临 欢迎顾客下次再来，并将相关产品的宣传资料，小样等让他带走欢迎顾客下次再来，并将相关产品的宣传资料，小样等让他带走例句例句： 没关系，买护肤品是很重要，应该多看看，多比较比较，觉得我们的好，欢没关系，买护肤品是很重要，应该多看看，多比较比较，觉得我们的好，欢迎以后随

26、时来买！迎以后随时来买！ 48第七步：服务说明第七步：服务说明步骤：解释产品的使用和保养方法步骤：解释产品的使用和保养方法再次推荐连带产品再次推荐连带产品目的：避免减少顾客后悔或退货目的：避免减少顾客后悔或退货 避免或减少以后的纠纷避免或减少以后的纠纷 巩固销售成果，造成再次销售巩固销售成果，造成再次销售 建立和维护良好的品牌形象建立和维护良好的品牌形象49服务说明服务说明不要吝啬这些话语不要吝啬这些话语 现在我来给您说现在我来给您说Q10日霜的使用日霜的使用，这样按摩了效果就更加快、更加明显。我们，这样按摩了效果就更加快、更加明显。我们还有还有Q10晚霜，晚霜与日霜不同在于晚霜，晚霜与日霜不

27、同在于（带给顾客的利益）（带给顾客的利益） 让我帮您包起来吧，我们提供免费的礼品包装服务。您可以再随便看看，有什么让我帮您包起来吧，我们提供免费的礼品包装服务。您可以再随便看看，有什么需要随时叫我！需要随时叫我！ 这是保质期，刚生产出来不到三个月，您放心使用好了。用的时候先用些爽肤水这是保质期，刚生产出来不到三个月，您放心使用好了。用的时候先用些爽肤水效果会更好，我们有效果会更好，我们有 我一，三，五都在这里上班，这是电话号码，有什么问题您以后也可以直接来找我一，三，五都在这里上班，这是电话号码，有什么问题您以后也可以直接来找我，随时愿意帮您解答。我，随时愿意帮您解答。50第八步：送别第八步：送别目的：目的： 再次加深顾客印象，建立良好品牌形象再次加深顾客印象，建立良好品牌形象 为下次购买创造条件为下次购买创造条件当当： 顾客顾客离开服务区域时离开服务区域时方法：方法： 热情真诚热情真诚 “再见，欢迎下次光临！再见，欢迎下次光临！” 肢体语言肢体语言 目视顾客微笑目视顾客微笑热情的送别比招呼更重要热情的送别比招呼更重要51第八步：送别第八步：送别顾客已购买顾客已购买 谢谢，用得好下次再来买。再见，走好！谢谢，用得好下次再来买。再见，走好！ 谢谢，用得好多向亲戚朋友推荐，慢走！谢谢，用得好多向亲戚朋友推荐，慢走！顾客没有购买顾客没有购买 没关系，