玛氏渠道定义介绍培训讲义

1、Sales Operation2012年7月12Agendal渠道基础渠道基础l渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型3l渠道基础渠道基础l渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型4渠道基础介绍渠道基础介绍那些甜蜜和快乐的回忆？那些甜蜜和快乐的回忆？什么时间什么时间什么地点什么地点什么场合什么场合购买了巧克力购买了巧克力吃到了巧克力吃到了巧克力5消费行为消费行为 杂货购物 其他购物及服务 婚礼 餐饮 娱乐/休闲 交通/运输/住宿 教育 工作场所 内部 网购渠道基础介绍渠道基础介绍 大卖场、超市 便利店 杂货店、一般商店 婚庆 餐饮场所 KTV/休闲场所/网吧 大学/中小学 交通/运输/住宿 工作场所

2、自动贩卖机 企业福利 电子商务网站消费场所消费场所6渠道基础介绍渠道基础介绍u学术定义：渠道就是商品和服务从生产者向消学术定义：渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。费者转移过程的具体通道或路径。u玛氏渠道定义：巧克力向消费者转移的场所。玛氏渠道定义：巧克力向消费者转移的场所。u渠道划分的重要依据：渠道划分的重要依据：消费者行为特征；经营者的共同特征；玛氏业务管理的方便性要求。消费者行为 （CAC）渠道 （Sales Channel）玛氏渠道 （Mars Channel）7渠道基础介绍渠道基础介绍u快消品行业渠道的特征：快消品行业渠道的特征：结构最复杂；分布最广泛；售点数

3、量最多。8渠道基础介绍渠道基础介绍u渠道划分的意义：渠道划分的意义：顺应市场变化及竞争环境改变。根据不同的渠道类型制定优先发展次序。根据不同的渠道类型制定不同的渠道策略。不断挖掘新型渠道，实现企业可持续性发展。9l渠道基础渠道基础l渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型10渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型11M1 仓储式特卖场仓储式特卖场 Cash & Carry定义：定义：连锁或独立经营的自选式自选式零售店，这些商店侧重于仓储式、会员制仓储式、会员制经营，提供购物车和购物篮购物车和购物篮，主要顾客为非最终消费者 （例如：小企业、批量采购、小型零售终端），喜欢大规格包装大规格包装的产

4、品。关键特征：关键特征：收银台20个，自选式购物，会员制经营英文缩写：英文缩写：C&C典型客户：典型客户：渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道麦德隆，山姆会员店12M2 特大型综合超市特大型综合超市 Hyper Market定义：定义：连锁或独立式经营的自选式自选式零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过4000平方米）、货品种类多（一般在1万种以上），并且经营服装、家用电器等耐用消费品耐用消费品，提供购物篮和购物车购物篮和购物车，采用销售技巧和低价薄利政策吸引顾客大量购买。关键特征关键特征：收银台20个，自选式购物英文缩写：英文缩写：Hyper典型客户：典型客户：渠道分

5、类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道家乐福、沃尔玛、大润发、物美大卖场家乐福、沃尔玛、大润发、物美大卖场13M3 大超市大超市 Large Supermarket定义：定义：连锁或独立经营的自选式自选式零售店，经营面积较大一般在1000-4000平方米，主要售卖生鲜、熟食、各种食品饮料和日用百货，一般有小家电销售，货物品种一般在一万种以下，提供购物篮和购物车，并有空间搭建地堆，顾客流量高和货品销量大。关键特征关键特征：收银台7-19个，自选式购物英文缩写：英文缩写：LS典型客户：典型客户：渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道北京华联、河南正道思达、物美生活超市北京华联

6、、河南正道思达、物美生活超市14M4 小超市小超市 Small Supermarket定义：定义：连锁或独立方式经营的自助商店。此类店售卖多种食品且通常售卖蔬菜、肉类、饮料、百货。售卖品种较少，一般设有主食厨房而不售卖家电或服装。有空间搭建小型堆头，提供购物篮和购物车。位置常处于社区附近，消费群体以社区附近居民为主。关键特征关键特征：收银台3-6个，自选式购物英文缩写：英文缩写：SS典型客户：典型客户：渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道首航超市、超市发首航超市、超市发15M5 连锁式便利店连锁式便利店 Chain Convenient Store定义：定义：连锁经营的自助式零

7、售店，售卖日用品、食品饮料等较少类别的货品，商店一般面积较小（约200平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长，一般至少有两台冷柜，有收银台及比较好的灯光设备。位置常处于商务区/办公区/交通要道，顾客购物多为应急性、临时性购买行为，以徒步5-7分钟到达购物为主。关键特征关键特征：收银台1-2个；自选式购物；玛氏规定玛氏规定CVS须同时满足以下须同时满足以下2个条件：个条件： 省内连锁不少于20家，由总部统一管理运作，如下订单，谈合同，谈促销；每日营业时间不少于16小时。英文缩写：英文缩写：CVS渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道16M5 连锁式便利店连锁式便利店 Chain

8、 Convenient Store特别说明：特别说明： 屈臣氏、万宁等连锁，因食品为辅助产品品类的特殊性，虽从收银台数量上有可能为小超，但考虑其特殊性，划归为CVS渠道。 对于不由总部配送和管理的加盟店，应为现代小店而不是连锁式便利店。 省内连锁低于20家的，划归现代小店。典型客户：典型客户：渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道7-11、快客、好邻居、良友金伴、快客、好邻居、良友金伴17M6 加油站便利店加油站便利店 Petro station Convenient Store定义：定义：位于加油站内的连锁式经营便利店。一般为开放式购物，有现代电子收银设备。经营食品、饮料或其他

9、日用品。关键特征关键特征：店址位于加油站内，自选式购物英文缩写：英文缩写：PCS典型客户：典型客户：渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道易捷便利、道达尔便利易捷便利、道达尔便利18M7 传统杂货店传统杂货店 Counter Store玛氏定义：玛氏定义：柜台式服务模式,不提供购物车和购物筐。一般是一种公司的组织形式，而非个体户，而且该渠道一般为食品专营连锁，且较大的可能在经营散装巧克力。关键特征关键特征：公司组织形式，食品专营连锁英文缩写：英文缩写：CS典型客户：典型客户：北京稻香村渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道19渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代

10、渠道现代渠道现代渠道结构回顾现代渠道结构回顾主渠道次渠道门店类型20T1 现代小店现代小店 Modern Grocery定义：定义：在建筑物内，封闭的购物环境，售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。有电子收银设备。可能有少量连锁店但不需要总部运作。关键特征关键特征：电子收银台1-2个，非连锁（包括加盟店） 英文缩写：英文缩写：MG说明：说明：对于不由总部配送和管理的加盟店，应为现代小店而不是连锁式便利店；以实际是否有电子收银机为准。对于学校店、交通场所店，不再作为单独的门店类型划分，而是根据是否有电子收银机划分为现代小店和传统小店，但是需要在门店信息内注明

11、Location信息。渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型传统渠道传统渠道21T2 传统小店传统小店 Traditional Grocery定义：定义：在建筑物内，封闭的环境，售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。一般为个体店。关键特征关键特征：没有电子收银机英文缩写：英文缩写：TG渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型传统渠道传统渠道22T3 售货亭售货亭 Kiosk定义：定义：有固定营业场所；在建筑物外；在路边；营业面积少于20平方米，一般售卖烟酒糖茶类小食品、日用品。一般为个体店。关键特征关键特征：建筑物外的个体小店。渠道分类和门店类型渠道分类和门店类

12、型传统渠道传统渠道T4 传统渠道其它传统渠道其它 TT Others定义：定义：不在以上分类范围内的小店渠道售点，如烟店等。英文缩写：TTO说明：说明：T1/T2/T3组成传统渠道中的食杂店子渠道组成传统渠道中的食杂店子渠道23渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型现代渠道现代渠道传统渠道结构回顾传统渠道结构回顾主渠道次渠道门店类型24l 现代渠道与传统渠道特征的对比现代渠道与传统渠道特征的对比渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型l 2011年渠道门店数和年渠道门店数和GSV贡献的对比贡献的对比25S1 团购渠道团购渠道 集团消费集团消费定义：定义：企业员工福利，企业自享（会议，聚餐等），企业礼

13、品（对外赠送），办公室团购，企业食堂配餐。S2 团购渠道团购渠道 媒体购物媒体购物 Media定义：定义：目录式营销，中国邮政销售手册，电视购物，12580/114，电话营销。S3 团购渠道团购渠道 机场店机场店 Airport Store定义：定义：位于机场内，限制拜访通行区域内的零售店铺，以及航空配餐。S4 团购渠道团购渠道 定制化服务定制化服务 Customized Service定义：定义：跨品类和联合促销,自动贩卖机,其他定制化产品。渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型巧克力特渠巧克力特渠26S5 娱乐场所娱乐场所 Entertainment 网吧店网吧店 Net Caf定义：定义：

14、在网吧内有售卖糖果、饮料或方便面等食品的售点。S6 娱乐场所娱乐场所 Entertainment 电影院店电影院店 Cinema定义：定义：开在电影院内的食品售卖点,包括电影院内开设的商店，酒吧，茶座。S7 娱乐场所娱乐场所 Entertainment KTV定义：定义：以连锁或独立式经营的KTV，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖,也出售其他小食品。渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型巧克力特渠巧克力特渠27S8 食宿场所食宿场所 酒店酒店 Hotel定义：定义：用于酒店及度假村内的客房迷你吧，及酒店/度假村内的酒吧，商店。S9 食宿场所食宿场所 Entertainment

15、 餐饮店餐饮店 Restaurant定义：定义：以连锁或非连锁形式售卖中/西餐食品,酒水饮料,为消费者提供店内饮食服务,同时也出售主食以外的其他小食品。S10 食宿场所食宿场所 Entertainment 咖啡厅店咖啡厅店 Caf定义：定义：主要是售卖茶或咖啡类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售主食外的其他小食品。S11 食宿场所食宿场所 Entertainment 西饼西饼/面包房面包房 Bread Store定义：定义：以经营面包、糕点为主，同时兼营零食、奶、饮料类产品的连锁食品店，如味多美、克丽丝汀等。渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型巧克力特渠巧克力特渠28S12 药店药店 Drug

16、 Store定义：定义：主要售卖药品，同时可能兼营化妆品，小食品，大多数为连锁型。渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型巧克力特渠巧克力特渠29渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型巧克力特渠巧克力特渠巧克力特渠回顾巧克力特渠回顾主渠道次渠道门店类型30W1专业喜铺专业喜铺 Wedding Store定义：定义：专营婚庆用品的店铺，经营喜帖、红包、红烛等婚礼用品，同时将巧克力作为婚庆用品经营。关键特征关键特征：主营婚庆用品 英文缩写：英文缩写： Wedding 典型区域典型区域：上海渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型婚庆渠道婚庆渠道31W2 喜糖店喜糖店 Wedding Snack food S

17、tore定义：定义：专营喜糖和散装巧克力，一般位于批发市场内，少数为临街店铺，销售方式一般为批发兼零售。关键特征关键特征：专营散糖渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型婚庆渠道婚庆渠道32WSM 批发市场批发市场 Wholesale Market定义：定义：位于批发市场内，有固定门头，以批发销售方式为主的客户，经营包括巧克力食品在内的各类食品饮料等产品。部分批发客户有送货服务，也有部分为坐批。关键特征关键特征：批发市场内批发销售为主 英文缩写：英文缩写： WSM典型区域典型区域：北京新发地市场、八里桥市场、回龙观市场内的批发客户渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型批发市场批发市场33E1 直供线

18、上平台渠道直供线上平台渠道 On-line Direct Customer定义：定义：由直接面向消费者的网络购物商城，电子商务行业一般称为B2C网站，由玛氏直接供货给该网络商城。典型客户典型客户：京东商城、一号店、亚马逊等E2 分销商渠道分销商渠道 On-line Distributor定义：定义：分销商直营店铺对消费者，由分销商进行在线（通常为淘宝）经营运作管理：如淘宝旗舰店，淘宝专卖店和淘宝专营店等。典型客户典型客户：天猫德芙官方旗舰渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型电子商务电子商务34渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型婚庆婚庆/ /批发市场批发市场/ /电子商务渠道回顾电子商务渠道回

19、顾主渠道次渠道门店类型35渠道分类和门店类型渠道分类和门店类型提问时间Hyper是什么渠道的英文缩写？- M1 特大型综合超市经营生鲜、食品、日用百货，有购物车的自选式超市，7个收银台，什么门店类型？- M3 大超市 7-19个收银台屈臣氏丽都店属于什么门店类型？- M5 连锁便利店CVS，玛氏特别约定传统渠道包括哪些门店类型？- 现代小店、传统小店、售货亭、传统渠道其他巧克力特渠包括哪些次渠道？- 团购渠道、娱乐场所、食宿场所、药店WSM是指什么渠道？- 批发市场36神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。做起。创造性

20、模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。是真正的强者。2:502:502:50:452:50:45所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。抓住那个机会。患

21、难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。然。不放过任何细节。不放过任何细节。21.12.1321.12.1321.12.1321.12.13惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。把你的竞争对手视为对手而非敌人，

22、将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2021/12/132:50:45在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯

23、一的办法就是在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。21.12.1321.12.132:5

24、0:45在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。得成功。微软离破产永远只有微软离破产永远只有18个月。个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。坚持是一种智慧，固执是一种死板。21.12.1321.12.13命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理一个管理者如果不了解其

25、下属的工作，那他就无法有效地管理他们。他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。失败中站起来并继续向前。2:50:452:5021.12.13等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。是员工养活了公司。2021年年12月月13日日2时时50分分能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客