展业话术及异议处理

1、户外篇1.着装、挂牌、个人卫生、形象要正规，端庄，因为是外展活动，所以营销人员必须全面注意自己的行为举止。2.在发资料的环节，由于往往是运动战，所以要注意语言的精炼和动作的配合。比如从目标客户能空出手的方向去迎向他，大声、大方、热情的说出：银德财富，短期固定收益理财，感谢您的关注！然后再把资料递给他，免得边说边递，对方往往都不愿意听完就本能的拒绝了。而对方如果能稍作停留的听完这几句话，可能就不会反感的拒绝了。3.对方接受资料并开始翻阅甚至询问时，营销人员应该提出可到展台附近坐下详谈，如果对方不太愿意，可以这样说：我就只耽误您几分钟的时间，为您做个理财规划，您看看我分析的有没有道理。超市、路演话

2、术PS：商超活动可以面对面与客户沟通交流，可以直接观察到客户的微表情，可以直接获得由质量有意向的准客户，是理财经理主要的获取客户的来源之一。所有的都是以获得联系方式之后约见为主要目的，其次是有效LEADS。A：先生女士，年收益8%-13.9%固定收益类理财。B：8%-13.9%？那么高？A：这里是银德财富，您可以坐下来理解一下。B：（客户坐下来理解）8%-13.9%，你们做什么的？A：先生女士，我们是做固定收益类理财的，您有听说过P2P吗？B：没有有，听说过A：我们是做P2P理财的，您是作为有闲余资金需要投资收益的，而另一端是有资金需求，具有还款能力及还款意愿的优质借款人，我们做一个平台将两端

3、的客户对接起来，在中间做投资服务、资产配置及风险的把控。B：那你们跟宜信/恒昌/融宜宝/信和一样A：嗯，是的，您可以这么理解。与传统的P2P理财来说，我们是隶属于中国禧德集团全资子公司，所有款项全部是借给旗下员工，他们既是员工又是消费者，资金定向出借，专款专用，主要用于大学生游学、中西方文化交流、快乐教育培训、小微电影制作以及人才孵化。相对于宜信来讲，我们更稳健，风险更低。话术一：（邀约）A:能够理解。为了回馈广大的投资客户，我们在本月XX号有一个高端沙龙活动，到场的嘉宾都能获得一份精美礼品（食用油）。您除了可以了解到最新的理财资讯，还有机会拿到精美的礼品，您看是否能给我留一个联系方式呢？具体

4、的地址确定下来之后给您发短信。B：啊，电话啊。电话就不留了A：先生女士，您请放心。我们是专业的理财公司，您不用担心，我只是给您发短信告知活动的时间和地点。B：客户给电话了。还是算了吧，现在老能接到这种销售的电话，太烦人了。A：先生女士，您请放心。我们一定会在您允许的时间才给您打电话，有活动才给你发短信。我们这里有一个表格，您帮忙给填写一下。A：先生女士，我们是银德财富，目前正在做一个市场调查活动，填写表格有小礼品赠送。B:上前围观，指导客户填写A：客户认真填写完毕之后，获取了自己要的信息之后给可以小礼品话术二：A：先生女士，我们是银德财富，目前正在做一个市场调查活动，填写表格有小礼品赠送。B：

5、（上前围观，指导客户填写）你们是做什么的？A：我们是银德财富，是做固定收益类理财的，这一次主要是针对目前的理财市场做一个市场调查问卷（问卷可来培训处领取），为了更好的给南京的市民提供更好的理财服务。您填写几个简单的问题就能领到纪念品。（把理财问卷给客户，客户认真填写完毕之后，获取了自己要的信息之后可以给小礼品）话术三：A: 先生女士，年收益8%-13.9%固定收益类理财。您可以坐下来了解一下。B：（客户坐下来了解）8%-13.9%，你们做什么的A：先生女士，我们是银德财富的，做固定收益类理财的，您有听说过P2P吗？B：没有有，听说过A：我们是做P2P理财的，您是作为有闲余资金需要投资收益的，而

6、另一端是有资金需求，具有还款能力及还款意愿的优质借款人，我们做一个平台将两端的客户对接起来，在中间做投资服务、资产配置及风险的把控。B：那你们跟宜信/恒昌/融宜宝/信和一样A：嗯，是的，您可以这么理解。与传统的P2P理财来说，我们是隶属于中国禧德集团全资子公司，所有款项全部是借给旗下员工，他们既是员工又是消费者，资金定向出借，专款专用，主要用于大学生游学、中西方文化交流、快乐教育培训、小微电影制作以及人才孵化。相对于宜信来讲，我们更稳健，风险更低。话术四：（开始邀约）A：能够理解，我们总部就在南京本地，我们是专业的财富管理平台，您可以了解一下。您在哪儿上班？B：*地点A：我们公司在鼓楼区中山北

7、路2号紫峰大厦2612室，您看您是否方便留一个联系方式，我讲具体的地址发送到您的手机，您看您有时间可以去坐坐，了解了解。B：你把你的名片给我吧，我有需求在找你。A：是这样的，先生女士，现在的物价上涨非常迅速，我们的资金一直处于贬值的状态。我们是综合的财富管理平台，我们不仅可以给您提供最新的理财资讯，而且还能在相对的情况下来保证您的资金安全。我们的固定收益类的理财模式收益和本金都是写明在合同当中的，对于这么稳健的理财方式，我建议您可以抽空来我们公司做一个详细的了解。B：你还是先把你的名片给我吧，我有时间会找你的。A：我稍后给您我的名片，为了回馈广大的投资客户，我们在本月XX号有一个高端沙龙活动，

8、到场的嘉宾都能参加抽奖活动。您除了可以理解到最新的理财资讯，还有机会拿到精美的礼品，您看是否能给我留一个联系方式呢？B：电话还是算了，骚扰电话太多A：先生女士，您请放心。我们是专业的财富管理公司，不会给您造成生活的困扰，我会在您认可并同意的时间内给您发短信告知公司的时间和地点。B:客户给电话了。还是算了吧，现在老能接到这种销售的短信，太烦人了。A：先生女士，您请放心。我们是综合的财富管理中心，为了您体验到我们的服务，我们定期会出新的理财资讯，可以直接发送到您的手机，给您个您的家庭带去全方面的理财服务。您一定不会拒绝这么好的理财服务吧。B：不需要。留了电话A：好吧，您的资质一定很好，或者号码非常

9、吉祥。所以老能接到类似的推销电话。但不同的是，我们是专业的财富管理中心，我们的要求就是诚信、专业、客观。您看看这里有一张我们的调查问卷，您给帮忙填写一下，也能够帮助我们发行更适合南京人的投资产品。客户的跟进和维护1，要到号码当天晚上发送信息，表示感谢，简单介绍公司和个人2，第二天电话联系，再次感谢及寒暄，聊公司印象和产品初步进行客户分类3，根据客户情况隔一天或两天再次联系并邀约活动再次分类4，活动前一天电话联系确认客户到场情况，注意邀约技巧，再次分类客户分类A类：有资金，有投资理财意向并对公司和个人有初步认可B类：有资金，有投资理财意向，但对公司或个人有疑问C类：短时间内没有资金或有资金但对行

10、业或公司不认可,需要长期跟进D类：完全没有可能的客户总而言之，我们常常会遇到此类拒绝1.与银行理财产品相比，收益这么高，不可能？回答： 您以前只是接触银行理财产品，90年代很多人不知道信托，银行理财产品，随着市场的变化，储蓄满足不了客户的需求，人们理财意识才逐步放开，现在随着通货膨胀，银行理财产品也满足不了人们的需求，所以出现了我们这种第三方固定收益理财模式，况且，现在的股市，房地产，基金行情都不好，因此您可以借此机会去了解一下我们公司，感觉有兴趣的话，可以先从小额短期的P2P模式开始尝试，等您对我们的业务模式更清晰明白的了解后，并且对我们的固定收益理财模式更有信心后，您可以再做些中长期的理财

11、，那样的话会有更高的收益回报。2.跟保险一样，都是骗过去听讲座，被忽悠买产品？回答： 我们是专业做固定收益理财的，不是保险，是专业的第三方理财平台，您可以去我们公司实地考察一下，相比于其他P2P，我们拥有全新的模式，对你来说也没有什么损失，今天我们只是在这里做一个市场推广，向更多的人们介绍新的理财模式。理财规划是更广泛、更专业、更科学的个人及家庭财富管理。（建议碰到这种客户，以诚待人，诚意邀约）。3.相比国债，国债更安全？回答： 不错，特别对于老年人，它安全，稳健，是个非常不错的理财产品，其实我们这种理财产品跟国债很相似，属于固定收益类理财模式，不过现在国债都是3年，5年的，收益5%，5.5%

12、，我们的理财模式期限在3-24个月，年化收益在8%-13.9%，国债收益是很稳健，但总体看收益率偏低，连CPI都跑不赢，达不到财富管理的要求，您可以了解一下我们这种模式。在您的理财模式上多一个选择。4.从来没有做过理财产品，不了解？回答： 理解，现在很多人都是把钱存在银行，相对来说安全，但是，国家2014年已经出台了相关政策，客户在银行的定期存款也要实行“存款保险金制度”了，最高赔付上限50万，说明了银行也是允许倒闭的，国家不再兜底了。也没有其他投资渠道，正因如此更要了解一下，现在通货膨胀这么厉害，10年前猪肉多少钱，现在什么价格，人民币在贬值，您应该有很深的体会，以前很多人连银行都不相信，最

13、后通过人们去尝试，慢慢就认可。过去我们的投资和理财手段都很局限，所以只能无奈面对财富缩水。现在我国在加入WTO之后，不断深化金融体制改革，因此也就有了更多财富管理的方式。5.股票，基金都亏了，还做什么理财？回答： 嗯，现在整个经济环境都不好，我有个客户做股票，800万只剩下500万了，大多数人都亏了钱，股票虽然它有时赚很多，但很快又赔进去，收益浮动，最终还是亏，我们的产品收益是固定的，不用你担心，5年就可以翻一番，长期的话不低。股票和基金无论从客观上还是从主观上讲，都很难做到稳定盈利，而我们的产品收益是固定的，你可以不用像操作股票那么辛苦，但仍然稳健地看着你的财富不断增长，快的5年左右资产就可

14、以帮助您的资金翻番，我觉得您完全可以花一小部分时间做个一个了解，为你自己增加一个理财渠道。6.你这个保本保息吗？回答： 首先，根据银监会规定：任何金融机构及从业人员不得承诺客户保本保息四个字，比如保险，信托，基金，债券等都是不能承诺保本保息的。我们银德财富就是对风险和收益的管理控制，我们采取了多重风控措施，包括信息审慎，分散出借，设立风险池，专款专用，定向出借，资金回流，持续盈利，资金托管，信息披露来充分保障您资金的安全。另外，我们做得是固定收益理财，收益体现在合同中，迄今为止，平台服务的所有客户的收益都达到了。（我们可以说，是保证你的本金和利息的，您可以来我们公司具体了解我们的模式）7.已经

15、在买信托，没有钱了，信托也比你们公司产品安全，毕竟有监管机构回答： 信托是不错的一种理财方式，我们也有客户选择做信托。我们的产品跟信托有很多相似之处，在风控方面，我们的借款人真实可查，资金实行第三方托管。但是相比信托，我们起投金额是10万，信托您也知道，一般都100万以上，近几年，信托收益率信托只在9%左右，期限都要1.5-3年左右，我们的产品最长一年，年收益率13.9%, 最短3个月年化收益8%，我觉得您完全可以对比了解下，或许对您增加一个跟信托一样不错的理财方式。 8.你们公司在什么地方？回答： 我们公司在鼓楼区中山北路2号紫峰大厦2612室，向更多的人介绍新的理财模式，您可以去公司实地考察一下，这样可以更全面更真实的了解我们银德财富。再有，为了让你的资产在保值的基础上长期增值，花点时间也是是值得的。9. 你们这是哪里呀，是银行吗？回答： 我们不是银行，我们是江苏银德投资管理有限公司，我们的理财产品可以根据您的情况来进行配置，灵活性更强