第十五章商务谈判的主持

1、第十五章第十五章 商务谈判的主持商务谈判的主持第一节 主持人的职责第二节 主持谈判的依据第三节 主持的步骤l学习目的：l学习主持谈判的技巧，提高商务谈判中主谈人的能力；建立主持商务谈判的基本理论概念，从而抓住主持的普遍规律。l学习重点：l主持人的职责；主持谈判的依据；主持各步骤的基本要求。第一节第一节 主持人的职责主持人的职责l一、纽带作用l二、指挥作用l三、接口作用l四、寻找妥协点一、纽带作用一、纽带作用l将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。l（一)单兵谈判（在客户面前有领导，在个人行动中有企业）l（二）集体谈判（上情下达；下情上达）唐睢不辱使命l秦王谓唐雎曰：“寡人以

2、五百里之地易安陵，安陵君不听寡人，何也？且秦灭韩亡魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，故不错意也。今吾以十倍之地，请广于君，而君逆寡人者，轻寡人与？”唐雎对曰：“否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，虽千里不敢易也，岂直五百里哉？” l秦王佛然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地尔。”唐雎曰：“此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣

3、而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。”挺剑而起。 l秦王色挠，长跪而谢之曰：“先生坐！何至于此！寡人谕矣：夫韩、魏灭亡，而安陵以五十里之地存者，徒以有先生也。” 二、指挥作用二、指挥作用l主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。l（一）调度同事（安排角色；分配任务；清理成果；解决问题）l（二）控制自我（尊重他人；反省自我）l（三)迎战对手（率先迎战；并肩迎战）三、接口作用三、接口作用l己方与对方交换信息的通道。l（一）信息交流l（二)官方代表l（三）恪守信誉四、寻找妥协点四、寻找妥协点l主持人应找到双方都能接受的条件。l（一）追求最大利益l（二）追求最佳妥协点第二节

4、第二节 主持谈判的依据主持谈判的依据l一、谈判目标l二、谈判对手l三、谈判时间l四、谈判环境l五、投入谈判的人员一、谈判目标一、谈判目标l 调节点有投入谈判的人员（人数与级别）、时间（松与紧）、地点（客座与主座、封闭与自由）、态度（友善与独立）和策略。l（一）不求结果的谈判l人数不必太多；时间不必太长；地点应便利双方；持友善、诚恳、坦率的态度；策略采用攻心战。l（二）意向书与协议书的谈判l谈判人员专业要对口；时间对双方便利，长短取决于内容需要；双方商定地点；态度要有善有防；交易前攻心战，交易后擒将战与决胜战。l（三）准合同与合同的谈判l以己方人员素质和谈判需要决定投入谈判的人数，不必与对方人数

5、相比；时间按照人为需要和自然需要安排；谈判末期以主座谈判为宜；态度平和或冷热交替；按照谈判效果选择策略。l(四）索赔的谈判l提出索赔时，人员不宜多，最后阶段要加强索赔力量；时间要抓紧；取证阶段在交易标的所在地，论证阶段可选择标的所在地或违约方所在地；态度应公平合理、长远合作；策略上软硬兼施。二、谈判对手二、谈判对手l使用投入人员、主持用语、态度三个调节点。l（一）对手的决定权l有谈判决定权的对手，可派同样有决定权的人对阵；对手有决定权时，用语为外交与文学语言，决定权小时用文学语言；有决定权的对手，采取尊敬和进逼的态度，无决定权的，态度应平和友善。l（二）年龄l对于年长的对手，投入的人员应稍多于

6、对方；对于年轻对手，投入的人员可少于或等于对方。对于年长的对手，多用文学和外交语言的敬语；对于年轻的对手，多用文学和外交语言中温和、激励的话。对年长者尊敬，对年轻者鼓励。l（三）性别l投入谈判的人员中有与对手同性别的助手；与异性谈判时，首先采用文学与外交语言，以商业和军事语言为辅；面对异性，态度上要尊重对方。l（四）历史关系l良好关系，投入相关人员；关系不好，派新人出席。良好关系可采用文学和商业语言。良好关系，态度要真诚友好；有缺陷的关系，要谨慎、礼貌；没有关系，要以礼相待。三、谈判时间三、谈判时间l（一）时间紧迫l自然限定的时间紧迫，可以分组谈判，先谈关键条件，用语要干脆、简明。l人为的时间

7、紧迫要相机行事。l（二）时间充裕l可按逻辑顺序安排谈判，多运用外交、文学语言。四、谈判环境四、谈判环境l（一）地理环境l主座时，较为宽松；客座时，人员要少而精，时间安排紧凑，采用文学和外交语言。l（二）经济环境l求人和被求。l（三）政治环境（外交关系的好坏）l无外交关系可选择第三国作为谈判地点。l有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对

8、手的表情；会议室纷乱嘈杂，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美我国知识产权代表团首次赴美谈判谈判时，纽约好几家中时，纽约好几家中资公司都资公司都“碰巧碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，关门，

9、忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价美商报价218218万美元，我方不同意，美方降至万美元，我方不同意，美方降至128128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降降1010万美元，万美元，118118万美元不成交就回国。我方谈万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美不为美方的威胁所动，坚持

10、再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报国外获取的情报美方在两年前以美方在两年前以9898万美元万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。至合理。 l 1989年12月苏联东欧动荡以前，我国与东欧共产党执政的国家，有着友好的政治关系。在经济谈判中，充满了互帮互助的精神，支付上是以记帐的方式进行。鼓励互相加强贸易合作，

11、互相开放市场，促进对方经济发展，也就是促进社会主义制度下的经济发展。这样，双方企业或部门的谈判代表，均以同志方式进行工作。所谓同志式谈判，其基点在谈判者心中的目标是完成国家交给的任务；公有制的观念是共同的；谈判的语言有不少共同之处。如我是尽我的责任，在我们同志之间不应有什么保留，你们如此拖拉、官僚主义作风应该整整了。有时谈判气氛不佳，也会指责。我们都是社会主义国家，怎么也象资本家一样算计别人？等。谈判的手法较简单，因为是记帐贸易，双方要价高低不是关键，而是专家们谈。需要问题，领导们拍板。谈判班子的任务是审核堤否需要，虽说也审核提否合算，但很少去讨价还价。 五、投入谈判的人员五、投入谈判的人员l

12、（一）人员的使用（用其所长、用在点上）l（二）调度（把握主持人主动中的被动，体现助手们被动中的主动，抓好参与者的沟通）l（三）防范（预防外来的调拨，做好内部保密工作）第三节第三节 主持的步骤主持的步骤l一、谈判前的准备l二、谈判的开场l三、谈判的引导l四、谈判的总结l五、谈判的收尾一、谈判前的准备一、谈判前的准备l（一）内外联络l（二）制定方案（明确工作目标，选择合适的工作方式）二、谈判的开场二、谈判的开场l分为首场谈判与续会的启动。l（一）首场谈判的开场主持l相互介绍l入座l开场白l创造气氛入座入座 商务谈判正规场合通常用长方商务谈判正规场合通常用长方形条桌，规模小或双方人员比较熟形条桌，规

13、模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。悉，可以选择圆桌。642357753246正门正门主方主方首席首席客方客方首席首席 主人应坐背门一主人应坐背门一侧，客人则面向正门侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居而坐，其中主谈人居中。中。 若谈判长桌若谈判长桌一端向着正门，一端向着正门，则以正门的方向则以正门的方向为准，右为客方，为准，右为客方，左为主方。左为主方。911 10 8810 11 9753246642357客方客方首席首席主方主方首席首席正门正门案例 在在19541954年年, ,周总理出席日内瓦会议周总理出席日内瓦会议, ,准备放映我国新拍准备放映我国新拍摄的戏剧电影摄的戏剧电影梁山伯

14、与祝英台梁山伯与祝英台招待与会的外国官员招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达1616页的页的说明书，剧名也相应的改为说明书，剧名也相应的改为梁与祝的悲剧梁与祝的悲剧。有关人。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹对牛弹琴琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：。周总理当场设计了一份

15、请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片请您欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗密欧与朱丽中国的罗密欧与朱丽叶叶。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。纷应邀出席，电影招待会取得了成功。开场陈述lA A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, ,在在投资的过程中相中了投资的过程中相中了B B公司所拥有的一块极公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮具升值潜力的地皮, ,而而B B公司正想通过出卖这公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。

16、于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。土地转让问题展开磋商。开场陈述lA A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由们是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全国著名的大公司）合资创办公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的在你们市去年开发的XXXX花园收益就很不错。听说你们的周花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们总

17、也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？就这个问题达

18、成协议。不知你们的想法如何？”开场陈述lB B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了有办事处；除了A A公司之外，还有兴华、兴运公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。等公司与之洽谈。l讨论：讨论：1 1、如果你是、如果你是B B公司的代表，你将如何进公司的代表，你将如何进行开场陈述？行开场陈述？ 开场陈述lB B公司代表说：公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住们还是有

19、所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们

20、的工程能早日开工。使你们的工程能早日开工。”l（二)续会开场的主持l正常状态(明确上次会谈状态、确定当次会谈内容)l紧张状态(注意缓和气氛）三、谈判的引导三、谈判的引导l（一）内部引导l（二）外部引导l（三)掌握谈判节奏(掌握时机、掌握条件）问题问题l在谈判出现僵局之后，谈判人员采取立场谈判谈判方法，坚持自己的立场有助于谈判僵局的破解吗？为什么？ 20012001年年9 9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，请大师帮

21、助公司为某某大厦设计一套最新方案。权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价4040万人民币，万人民币，这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价格为每平米格为每平米6.56.5美元，按这一标准计算的话

22、，整个大厦的设计费美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费应为应为16.2616.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95136.95万美元，这么算设计方要万美元，这么算设计方要4040万人民币的报价是很优惠的。全权万人民币的报价是很优惠的。全权代表说只能出代表说只能出2020万人民币的设计费，解释道：万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，在来上海之前，总经理授权我总经理授权我1010万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围，我必须请示我的上级。围，我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付经过请示，公司同意支付2020万元，万元，而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。案例分析：案例分析：（1）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？（2）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？（3）如果你是中方全权代表，你将如何来突