商业模式的力量

1、中国领先的管理咨询培训集团商业模式的力量第二十八期 欢迎各位新老学员加入盛景网联 中国领先的管理咨询培训集团 商业模式，助力学员企业以十倍速成长！商业模式，助力学员企业以十倍速成长！ 资本模式，助力学员企业对接百亿基金！资本模式，助力学员企业对接百亿基金！ 管理模式，助力学员企业打造中坚团队！管理模式，助力学员企业打造中坚团队！ 经营哲学，助力学员企业找到企业价值！经营哲学，助力学员企业找到企业价值！企业迈向卓越的道路传统经营模式传统经营模式 资产、销售收入创新商业模式创新商业模式 净利润长久利润：10倍利润持续10年借助资本模式借助资本模式 资本价值：企业价值年利润30-50倍经营哲学智慧经

2、营哲学智慧 关注企业的社会价值和企业家终极追 求卓越企业是传统经营的卓越企业是传统经营的300倍企业价值倍企业价值 （10倍增长倍增长-10年利润）年利润） 商业模式：商业模式的力量商业模式：商业模式的力量 （原点）（原点） 电子商务的力量电子商务的力量 战略系统的力量战略系统的力量 企业经营哲学与智慧企业经营哲学与智慧 （灵魂（灵魂 统领）统领）（持久力）管理模式：团队模式的力量（持久力）管理模式：团队模式的力量 资本模式：资本模式： 资本的力量资本的力量 （根基）（根基） 销售系统的力量销售系统的力量 （30-50倍价值倍价值 ） 企业家成长巅峰之旅企业家成长巅峰之旅 营销的力量营销的力量

3、 （放大器）（放大器） 成长的力量成长的力量企业经营系统 没有好的商业模式，企业就没有前途！ 商业模式商业模式- 企业经营的企业经营的“原点原点”关于商业模式 著名管理学大师：彼著名管理学大师：彼得得德鲁克德鲁克 21世纪企业之间的竞世纪企业之间的竞争，已经不是产品与争，已经不是产品与价格之间的竞争，甚价格之间的竞争，甚至不是服务之间的竞至不是服务之间的竞争，而是争，而是 商业模式之商业模式之间的竞争！间的竞争！怎么理解商业模式 来源于美国来源于美国20世纪世纪60年代年代 Business model什么是“商业模式” 通过创造通过创造“与众大不同与众大不同”的客户价值，的客户价值， 设计独

4、特的赢利方式颠覆了行业传统规则，设计独特的赢利方式颠覆了行业传统规则， 并实现了自身可复制，突破扩张瓶颈，并实现了自身可复制，突破扩张瓶颈， 透过掌控了核心资源建立了高竞争门槛，透过掌控了核心资源建立了高竞争门槛， 最终，成功构建了系统性的价值链体系或和谐的最终，成功构建了系统性的价值链体系或和谐的生态系统。生态系统。 商业模式远远大于并包含了商业模式远远大于并包含了“赢利模式赢利模式”， “赢利模式赢利模式”只是只是“商业模式商业模式”的一小部分的一小部分 超级利润超级利润 10倍倍 长期利润长期利润 10倍倍 防范恶性竞争防范恶性竞争 形象地理解商业模式 自己可以复制自己， 别人很难复制你

5、！自己复制：自己复制：自我滚动式：并购整合式（框架传媒自我滚动式：并购整合式（框架传媒3年年100倍案例）倍案例）看似看似“悖论、相互矛盾悖论、相互矛盾”，却是商业模式的魅力所在、价值所在，当然，也是难度所在！却是商业模式的魅力所在、价值所在，当然，也是难度所在！形象地理解商业模式 一听就能听得懂，一听就能听得懂， 一想想不到尽头！一想想不到尽头！ 商业模式的力量商业模式的力量 企业家与高管的核心工作与核心价值体现 方向比努力更重要！方向比努力更重要！ 将帅无能，累死三军也是徒劳将帅无能，累死三军也是徒劳！ 商业模式的力量商业模式的力量 整体规划、分步实施；谋定而后动整体规划、分步实施；谋定而

6、后动！ 只要盲目干活就往往赔钱！只要盲目干活就往往赔钱！ 机会成本是企业最大的成本，错误后推到重来是机会成本是企业最大的成本，错误后推到重来是企业最大的代价企业最大的代价! 目标目标 起点起点 停车位停车位 看看 似似 远远 捷径捷径 路路 （看似最应走的路）（看似最应走的路） 实实 则则 近近 路路 出口出口 商业模式的力量商业模式的力量 关键词：关键词： 创新，是一种力量，是一种爆发力创新，是一种力量，是一种爆发力 系统化：点子、想法、一招鲜的时代已经过去了系统化：点子、想法、一招鲜的时代已经过去了 细节的连接：差之毫厘，谬以千里。细节的连接：差之毫厘，谬以千里。商业模式是一套庞大的系统！

7、（图片）企业经营全貌 商业模式商业模式 宏观层面，企业经营宏观层面，企业经营“原点原点” 战略系统战略系统 中观层面，战略选择，承上启下中观层面，战略选择，承上启下 营销与销售系统营销与销售系统 微观层面，产品、营销、销售等微观层面，产品、营销、销售等 宏观、中观、微观三个层面之间互相区别但又紧密关联、互为支撑，共同构成一个企业集成、协同的完整经营系统。快速持续盈利系统宏观：商业模式中观：战略系统微观：营销/销售系统商业世界的三大核心元素 钱生钱，最容易，所以，我们要擅用钱生钱，最容易，所以，我们要擅用“投资投资”手手段来壮大企业并保值增值。段来壮大企业并保值增值。 人生人，很难，所以，团队的

8、培养、提升和复制人生人，很难，所以，团队的培养、提升和复制需要周期，人才培养需要提前量。需要周期，人才培养需要提前量。 时间生时间，没可能，时间无法复制。时间是世时间生时间，没可能，时间无法复制。时间是世界上最为残酷但也最为公平的元素。界上最为残酷但也最为公平的元素。商业模式的三大核心要素 利润要素：高中低；短期利润要素：高中低；短期/长期；业务长期；业务/资本资本 风险要素：零、低、中、高，系统性风险风险要素：零、低、中、高，系统性风险 时间要素：速度（跑赢时间）、持久度（跨越时时间要素：速度（跑赢时间）、持久度（跨越时间）间）商业模式创新的四大源泉 一、同行业复制就是抄袭、就是恶意竞争的开

9、始，一、同行业复制就是抄袭、就是恶意竞争的开始，跨国界跨地区复制、跨行业复制就是创新之道。跨国界跨地区复制、跨行业复制就是创新之道。 往往复制的是往往复制的是“内在的原理、精髓、方法论内在的原理、精髓、方法论”，这就要求这就要求“透过现象看到模式的本质透过现象看到模式的本质” 麦当劳汉堡、百丽鞋业、分众传媒麦当劳汉堡、百丽鞋业、分众传媒 中国的房地产产业商业模式是严重同质化；中国的房地产产业商业模式是严重同质化；但是，全世界成功企业里有但是，全世界成功企业里有 40% 以上是以上是以以 “类房地产模式类房地产模式” 来获取关键性赢利来获取关键性赢利支撑。支撑。 做房地产的企业千万不要让别人以为

10、你是做房地产的企业千万不要让别人以为你是搞房地产的，搞房地产的， 没做房地产的企业要想法设法把你的业务没做房地产的企业要想法设法把你的业务资源与房地产对接！资源与房地产对接！商业模式创新的四大源泉二、二、80%的创新来自于的创新来自于“客户与合作伙伴客户与合作伙伴”三、一半以上的有效创新来自于团队集体行为，而三、一半以上的有效创新来自于团队集体行为，而非老板单方面自上而下的行为。非老板单方面自上而下的行为。四、比找到答案更重要的是掌握创新的方法论。四、比找到答案更重要的是掌握创新的方法论。“授人以鱼，不如授之以渔授人以鱼，不如授之以渔”（方法论）（方法论）商业模式六式 第一式：杀手级隐性需求第

11、一式：杀手级隐性需求 第二式第二式: 收入倍增赢利倍增收入倍增赢利倍增 第三式：革命性降低成本第三式：革命性降低成本 第四式：自我可复制第四式：自我可复制 第五式：控制力与定价权第五式：控制力与定价权 第六式：上下游系统性价值链第六式：上下游系统性价值链商业模式六式第一式：第一式： 杀手级隐性需求杀手级隐性需求客户精准定位与选择客户精准定位与选择准准 不同不同商业模式六式 精准定位：切入点越准越好精准定位：切入点越准越好 一米宽一百米深：专业全国一米宽一百米深：专业全国 一百米宽一米深：地缘多元化一百米宽一米深：地缘多元化 一百米宽一百米深：赢着通吃一百米宽一百米深：赢着通吃精准目标客户精准的

12、目标客户定位：精准的目标客户定位：产品经理产品经理-“-“光杆司令光杆司令”的巨大价值的巨大价值中国移动案例： 产品定位 广告语（目标客户） 形象代言人“全球通” “我能！”（商务人士） 王石“动感地带” “我的地盘我做主！”（年轻人） 周杰伦“神州行” “神州行，我看行！”（中老年人） 葛优第一式：杀手级隐形需求 KappaKappa，中国动向成立，中国动向成立5 5年上市的传奇经历！年上市的传奇经历！ 中国动向中国动向20092009年销售额达到了近年销售额达到了近4040亿元人民币，亿元人民币，62%62%毛利率，近毛利率，近40%40%净利润率（聚焦研发、品牌的净利润率（聚焦研发、品牌

13、的核心能力），核心能力），500500人每年人每年1515亿税后净利润。亿税后净利润。 李宁公司，李宁公司，8484亿收入，亿收入，48%48%毛利润，毛利润，12%12%净利润。净利润。 商业模式创新之路：体育服装时尚化商业模式创新之路：体育服装时尚化 KAPPA目标群体定义：瘦，愿意穿颜色鲜艳的目标群体定义：瘦，愿意穿颜色鲜艳的衣服，张扬，希望自己在人群里被看出来衣服，张扬，希望自己在人群里被看出来 卡帕给消费者的价值实际上不只是运动时尚还有卡帕给消费者的价值实际上不只是运动时尚还有性感性感。 卡帕款型非常瘦，颜色特别跳，运动服装灰白蓝卡帕款型非常瘦，颜色特别跳，运动服装灰白蓝红是基本的颜

14、色，而动向给卡帕设计了荧光绿、红是基本的颜色，而动向给卡帕设计了荧光绿、宝蓝、亮黄等颜色，这种激进的改变把动向的员宝蓝、亮黄等颜色，这种激进的改变把动向的员工和经销商都震惊了。工和经销商都震惊了。精准目标客户 如何开创如何开创“体育用品时尚化体育用品时尚化”的创新商业模式？的创新商业模式？ 独特的客户定位与价值诉求：独特的客户定位与价值诉求： 宣称要运动，但从不运动；宣称要运动，但从不运动； 需要运动感，但不想出汗！需要运动感，但不想出汗！精准目标客户 KAPPA独特而独特而“毒辣毒辣”的目标客户群定位的目标客户群定位 有针对性的营销投入，事业功倍！有针对性的营销投入，事业功倍！ 打体育游戏的

15、年轻人（赞助电子竞技大赛）打体育游戏的年轻人（赞助电子竞技大赛） 演艺明星（赞助世界杯演艺明星（赞助世界杯“观礼团观礼团”） 打台球（赞助世界女子台球锦标赛）打台球（赞助世界女子台球锦标赛） （图片）2004年以前，中国动向还只是一家年销售额年以前，中国动向还只是一家年销售额1亿元的李宁公亿元的李宁公司子公司，主要业务是品牌代理。司子公司，主要业务是品牌代理。2005年，向摩根斯坦利融资年，向摩根斯坦利融资3800万美元，万美元，3500万美元收购万美元收购KAPPA品牌中国大陆和澳门永久使用权和全球优先购买权。品牌中国大陆和澳门永久使用权和全球优先购买权。2007年年10月，中国动向在香港上

16、市后的第一天市值就达到月，中国动向在香港上市后的第一天市值就达到298亿港元，超过了老东家李宁当年的亿港元，超过了老东家李宁当年的260亿港元亿港元。 超越现有需求：定位完全不同的客户 多研究客户，少研究竞争对手！ 今天的非顾客能否成为我们明天的忠实客户？ 超越现有需求超越现有需求非顾客的三个层次非顾客的三个层次第一层：徘徊在你市场边界上，随时准备换船而走的第一层：徘徊在你市场边界上，随时准备换船而走的“准非顾准非顾客客”第二层：有意回避你的市场的：拒绝型非顾客第二层：有意回避你的市场的：拒绝型非顾客“第三层：处于远离你的市场的第三层：处于远离你的市场的”未探知型非顾客未探知型非顾客” “非顾

17、客非顾客”的理解误区：的理解误区： 并非指你的产品并非指你的产品/服务的非顾客，并非指某个企业的产服务的非顾客，并非指某个企业的产品或者服务，品或者服务， 而是而是“某个市场或者某个领域或某类企业某个市场或者某个领域或某类企业”的的“非顾客非顾客”第一层：准非顾客第一层：准非客户，即将转化的非客户，就是那些凑合着第一层：准非客户，即将转化的非客户，就是那些凑合着使用当前市场产品但骑驴找马的那些人。一旦发现更好的使用当前市场产品但骑驴找马的那些人。一旦发现更好的选择，他们就会马上改变主意。封闭在这一层次非客户群选择，他们就会马上改变主意。封闭在这一层次非客户群中的，是大量有待释放的未开发的需求。

18、中的，是大量有待释放的未开发的需求。第一层非客户重新选择产品的根本原因是什么呢？就是他第一层非客户重新选择产品的根本原因是什么呢？就是他们的共同需求。着眼于共同点，而非不同之处。们的共同需求。着眼于共同点，而非不同之处。成立当年销售收入成立当年销售收入3亿元，次年亿元，次年6-7亿元亿元“懒男人懒男人”，购物太麻烦、不那么在乎款式，购物太麻烦、不那么在乎款式/尺码、价格要尺码、价格要便宜多买几件。便宜多买几件。“懒男人懒男人” “商场购物商场购物”这种购物方式的这种购物方式的“准非顾客准非顾客”第二层：拒绝型非顾客拒绝型的非客户：他们或是觉得无法接受该产品，或是因拒绝型的非客户：他们或是觉得无

19、法接受该产品，或是因为价格太高而负担不起。他们的需求有时是通过其他方式为价格太高而负担不起。他们的需求有时是通过其他方式得到满足，有时则被完全忽视了。然而，在这样的客户群得到满足，有时则被完全忽视了。然而，在这样的客户群体中，仍存在着极大的需求有待开发。体中，仍存在着极大的需求有待开发。GOOGLE 百度百度 案例：价格低到震撼性、可衡量效果的案例：价格低到震撼性、可衡量效果的广告，得到中小企业追捧广告，得到中小企业追捧第二层的非客户拒绝使用你所在行业的产品和服务的关键第二层的非客户拒绝使用你所在行业的产品和服务的关键原因是什么呢原因是什么呢 寻找他们反应中的共同点吧。着眼于共同点，而非不同之

20、寻找他们反应中的共同点吧。着眼于共同点，而非不同之处，就可以体会到如何释放出大量未获满足的潜在需求。处，就可以体会到如何释放出大量未获满足的潜在需求。第三层：未探知型非顾客第三层的非客户和行业的现有客户差别最大。这些客户未第三层的非客户和行业的现有客户差别最大。这些客户未经开发，行业中的企业没有把这些客户当做目标群或是潜经开发，行业中的企业没有把这些客户当做目标群或是潜在客户群。在客户群。 现代后勤：为产业工人洗衣现代后勤：为产业工人洗衣 达晨投资达晨投资5000万万 成本核算成本核算 节约用水：节约用水：6吨吨/人月人月X6元元/吨吨=36元元/人月人月 冬季节约热水燃油：冬季节约热水燃油：

21、10元元/人月人月 晾衣间改造：新增员供宿舍晾衣间改造：新增员供宿舍 减少洗衣造成的排污费支出减少洗衣造成的排污费支出 合计每人月节约成本约合计每人月节约成本约50元元 富士康共富士康共25万人，合计每年节约万人，合计每年节约1.5亿亿 将服务的客户从制造业拓展到酒店、学校医院、酒店、出租将服务的客户从制造业拓展到酒店、学校医院、酒店、出租车公司等其他行业车公司等其他行业超越现有需求/非顾客的三个层次 第一层：徘徊在你市场边界上，随时准备逃跑的第一层：徘徊在你市场边界上，随时准备逃跑的“准非顾客准非顾客” 第二层：有意回避你的市场的第二层：有意回避你的市场的“拒绝型非顾客拒绝型非顾客” 第三层

22、：处于远离你的第三层：处于远离你的“未探知型非顾客未探知型非顾客” xx类别客户类别客户 是是 xx行业或市场行业或市场 的的 xx类型非客户类型非客户 “懒男人懒男人” 是是 “百货商场购物方式百货商场购物方式” 的的 “准非顾客准非顾客” “小企业小企业” 是是 “电视广告电视广告” 的的 “拒绝性非拒绝性非顾客顾客” “产业工人产业工人” 是是 “洗衣店洗衣店” 的的 “未探知型未探知型非顾客非顾客” VANCL将将“百货商场购物方式百货商场购物方式”的的“准非顾客准非顾客”-“懒男人懒男人”转化为自由忠实顾客就是转化为自由忠实顾客就是VANCL的成功之道的成功之道 现代后勤将现代后勤将

23、“洗衣店洗衣店”的的“未被探知型非客户未被探知型非客户”-“产业工产业工人人”转化为自身的忠实顾客，这是现代后勤的新增长点。转化为自身的忠实顾客，这是现代后勤的新增长点。 你了解客户的独特需求吗？ 美国小说家欧美国小说家欧亨利讲过一个名为亨利讲过一个名为陈面包陈面包的小故事的小故事 年近中年仍待字闺中的面包店女老板，玛莎小姐注意到，年近中年仍待字闺中的面包店女老板，玛莎小姐注意到，有一个外表有些落魄、颇具几分艺术家气质的男顾客每有一个外表有些落魄、颇具几分艺术家气质的男顾客每天都会来买两个陈面包。陈面包的价格是新鲜面包的一天都会来买两个陈面包。陈面包的价格是新鲜面包的一半，看起来，这位潦倒的艺

24、术家吃不起新鲜的面包。半，看起来，这位潦倒的艺术家吃不起新鲜的面包。 时间长了，这位面包店女老板出于恻隐之心和倾慕之情，时间长了，这位面包店女老板出于恻隐之心和倾慕之情，终于在某天鼓起勇气，偷偷得在两个陈面包里塞进了一终于在某天鼓起勇气，偷偷得在两个陈面包里塞进了一大片黄油。大片黄油。 但这个孕育着浪漫情愫的故事最终结果却是：男顾客愤但这个孕育着浪漫情愫的故事最终结果却是：男顾客愤怒的回到面包店痛斥了玛莎小姐一番。怒的回到面包店痛斥了玛莎小姐一番。 原来，男子是个建筑图样设计师，他买陈面包是用来揉原来，男子是个建筑图样设计师，他买陈面包是用来揉成面包屑擦铅笔印的，玛莎小姐的一番心意毁掉了他的成

25、面包屑擦铅笔印的，玛莎小姐的一番心意毁掉了他的工作成果。工作成果。 玛莎小姐翻了什么错呢？玛莎小姐翻了什么错呢？ 不了解客户的独特需求？不了解客户的独特需求？ 你了解你的客户吗？你了解你的客户吗？ 你了解你的客户的独特需求吗？你了解你的客户的独特需求吗？ 你有你有30%以上的时间与客户在一起？以上的时间与客户在一起？ 为什么会陷入同质化的竞争？为什么会陷入同质化的竞争？ 沃斯集团沃斯集团 营业项目：螺丝等五金产品营业项目：螺丝等五金产品 （图） 大型环球旅游的邮轮公司，拥有大型环球旅游的邮轮公司，拥有10艘邮轮，载客艘邮轮，载客5000人，环球旅行的邮轮在一个码头只能停靠一天，期间人，环球旅行

26、的邮轮在一个码头只能停靠一天，期间要完成检修和更换零部件。时间只有一天，地点遍布要完成检修和更换零部件。时间只有一天，地点遍布全球，而零部件可能达到全球，而零部件可能达到10万种万种一家邮轮公司的杀手级隐性需求 邮轮公司的杀手级隐性核心需求：邮轮公司的杀手级隐性核心需求：一天内为全球任何一天内为全球任何一个地点提供一个地点提供1010万种零部件中任意零件万种零部件中任意零件。 - -如果不检修，邮轮会有安全隐患，损失巨大如果不检修，邮轮会有安全隐患，损失巨大 - -如果每多停靠一天，对邮轮公司支出的成本巨如果每多停靠一天，对邮轮公司支出的成本巨大大不是在卖螺丝，在卖“时间” 业务覆盖业务覆盖1

27、00个国家的汽车、轮船、工厂所需的零部件个国家的汽车、轮船、工厂所需的零部件和工具和工具 98%的产品全球的产品全球24小时准确配送到位小时准确配送到位 沃斯集团的螺丝沃斯集团的螺丝 论公斤买论公斤买 论颗卖论颗卖 1980年：年：2亿欧元亿欧元 1986年：年：5亿欧元亿欧元 1990年：年：10亿欧元亿欧元 2000年：年：50亿欧元亿欧元 2008年：年：88亿欧元亿欧元 2017年销售目标年销售目标220亿欧元亿欧元雷诺德沃思：企业不成长，离枯萎也就不远了雷诺德沃思：企业不成长，离枯萎也就不远了 只要树还在长高，那说明它还是健康的；一旦它不再只要树还在长高，那说明它还是健康的；一旦它不

28、再生长，那么离枯萎也就不远了。只有成长，才能使企生长，那么离枯萎也就不远了。只有成长，才能使企业永远年轻、充满活力、反应迅速业永远年轻、充满活力、反应迅速 相同的产品只是同质化竞争的结果相同的产品只是同质化竞争的结果 同质化竞争的核心的原因是：同质化竞争的核心的原因是： 产品满足的是相同的客户相同的需求产品满足的是相同的客户相同的需求 站在客户角度思考问题站在客户角度思考问题 -产品是满足客户需求的载体产品是满足客户需求的载体 -同样的产品、不同的客户会有不同的需求同样的产品、不同的客户会有不同的需求 -同样的产品，同样的客户也会有不同的需求同样的产品，同样的客户也会有不同的需求 杀手级核心隐

29、性需求杀手级核心隐性需求 -找到不同的客户找到不同的客户 -找到不同的需求找到不同的需求杀手级隐性需求 目标客户的杀手级隐性需求！目标客户的杀手级隐性需求！尚未被满足的，独特的，存在巨大市场空间的需求尚未被满足的，独特的，存在巨大市场空间的需求杀手级隐性需求健康家庭，永远健康家庭，永远相伴（王老吉）相伴（王老吉）1995年年2002年年市场：岭南地区市场：岭南地区杀手级隐性需求 1995年成立 2002年 1.8亿 2003年 6亿 2004年 14亿 2005年 25亿 2006年 40亿 2007年 90亿 2008年 120亿 2009年 150亿第一式：杀手级隐性需求第一式：杀手级隐性

30、需求 商业模式商业模式 商业模式的力量商业模式的力量 助力企业助力企业 10倍利润倍利润 10年发展年发展 经营经营 哲学哲学管理模式管理模式 资本模式资本模式 如何实现客户的杀手级隐性需求？如何实现客户的杀手级隐性需求？ -重视行业众所周知的杀手级隐性需求重视行业众所周知的杀手级隐性需求而不是习以为常，而不是习以为常， 视而不见，视而不见， 知而不行！知而不行！众所周知无数人想做的教材生意，他怎么做成了数人想做的教材生意，他怎么做成了 2007年，被质疑年，被质疑 “租课本的点子太老租课本的点子太老 套，如果你这点子套，如果你这点子 做得起来，为何十做得起来，为何十 年来都没有人做？年来都没

31、有人做？ 都没有人做得起都没有人做得起 来？来？” 众所周知 09年：1000万美元 2010年：预计超过1亿美元 “齐格”已进入美国、加拿大5000个校园，由于成长速度太快，今年刚募得2500万美元众所周知 广告客户梦寐以求的需求广告客户梦寐以求的需求 强制收看！强制收看！众所周知 分众 传媒盛景案例 管理培训行业众所周知的杀手级隐性需求 实战实用实效！ 模式： 培训：普及知识、寻找项目 咨询：培养项目、改造项目 投资：投资项目、放大收益 企业经营系统 重视行业众所周知的杀手级隐性需求重视行业众所周知的杀手级隐性需求 实现十倍利润，十年增长！实现十倍利润，十年增长！思考与研讨 你所处的行业是

32、什么？ 是否有众所周知的杀手级隐性需求？ 你是否有机会满足，实现杀手级隐性需求？ 如何实现客户的杀手级隐性需求 -重视行业众所周知的杀手级隐性需求 -跨越功能与情感 -跨越买方群体跨越功能与情感 手表的功能是什么？跨越功能与情感 杀手级隐性需求 -手表不再只是一种昂贵的奢侈品和单纯的计时工具，而是一种“戴在手腕上的时装” -Swatch，“s”产地瑞士&“second-watch”跨越功能与情感 即便总有“时尚教科书”告诉你过了二十五岁就不要再戴这个牌子了，但它仍是全球销量最高的手表品牌，到2007年，全球已售出3.3亿只斯沃琪手表。 “斯沃琪手表是为所有人准备的。他是你的第二只表，你

33、拥有欧米茄的同时，也可以买斯沃琪来让自己开心” 在SWATCH的拉动下，瑞士手表业强势复苏 2010年SWATCH集团销售额预计超过60亿瑞士法郎跨越功能与情感 面包的功能是什么？面包的功能是什么？跨越功能与情感跨越功能与情感 2003年底，它来到了中国，在北京、上海等顶尖繁华地带的单店月营业额屡破百万大关，甚至是其他品牌传统面包店的10倍 是新加坡也是全球第一家挂牌上市面包企业，上市至今业绩增长了十倍，股价也一路上涨思考与研讨 跨越功能与情感 找到杀手级隐性需求 实现十倍利润，十年增长 如何实现客户的杀手级隐性需求？ -重视行业众所周知的杀手级隐性需求 -跨越功能与情感 -跨越买方群体跨越买

34、方群体 跨越买方群体 -购买者： -使用者： -施加影响者：跨越买方群体 通常网游关注 玩家（使用者）针对614岁的儿童， 妈妈放心，孩子喜欢 妈妈（购买者） 孩子（使用者）跨越购买群体 “妈妈放心，孩子喜欢” -基本结构设计 每天24点到凌晨6点服务器关闭 平时每隔45分钟会提醒孩子休息、做眼保健操 在游戏中，不允许输入电话手机等数字，禁止和陌生人说话，一切外部链接和广告都被屏蔽 -谨慎收费： 限制收费：每个月用户在游戏中使用米币都有30 元上限跨越买方群体 “妈妈放心，孩子喜欢” -产品细节 喂宠物、建银行、母亲树等 -产品衍生 摩尔形象的书包、书籍 摩尔衣服、公仔、玩具 摩尔与蒙牛，诺亚

35、舟等品牌合作摩尔庄园： 仅两年用户已突破3000万 中国第一个宣布盈利的社交网站思考与研讨 跨越买方群体 找到杀手级隐性需求 实现十倍利润，十年增长 杀手级核心隐性需求 -找到不同的客户 准非顾客 拒绝型非顾客 未探知型非顾客 -找到不同的需求 重视行业众所周知的杀手级隐性需求 跨越功能与情感 跨越买方群体 杀手级隐性需求 找到杀手级隐性需求，实现十倍利润，十年增长纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行 第二式：收入倍增 商业模式的力量：十倍利润，十年增长 收入倍增模式一：盈利的颠覆与重组 1、盈利产品的改变 2、盈利方式的改变 3、盈利环节的改变 公司所有的产品和业务都要以盈利为目标？收入倍增模式一

36、：盈利的颠覆与重组 1、盈利产品改变 产品或业务的定位选择 名（知名度）、 量（规模） 利（利润）、周转（现金流）有没有同时满足这四个定位的？要善于打组合拳（开门型产品+高利润产品）收入的倍增模式一：盈利的颠覆与重组 不同的产品定位，不同的资源匹配、不同的绩效考核 盈利颠覆：竞争对手靠A产品赢利，你不靠A产品赢利，靠B产品赢利 不是价格战！ 免费的航空公司 Ryanair是一家总部设在爱尔兰的航空公司。它是欧洲最大的廉价航空公司，拥有250多架飞机，209条廉价航线，遍布欧洲17个国家的94个目的地。 早在2004年瑞安航空公司就有20%的乘客免费乘坐，而预计在2010年底之前，该公司将有50

37、%乘客享受免费乘坐。 瑞安公司的票价比主要竞争对手EasyJet便宜70%，所以如果你不在免费乘客之列也没关系，你的票价依然非常低廉，甚至可能比你打的去机场的费用还低。 360杀毒软件杀“杀毒软件” . 360免费杀毒广告.flv 目前市场占有率超过瑞星，稳居第一 有“名”有“量”，“利”在哪里？ 在线存储 消费者行为的数据采集与分析 苏宁：2009年12月26日，苏宁电器位于南京街口的苏宁电器广场正式奠基，作为苏宁电器旗下的的又一个“自建店”综合体项目，新街口苏宁电器广场商业建筑面积达到四万多平方米。 项目建成后，除开设苏宁电器旗舰店外，还将整合多厅电影院、电玩、餐饮等娱乐休闲业态，打造成综

38、合型的商业项目。 盈利产品线的改变 改变行业规则，颠覆盈利模式 2、赢利方式的改变 利润扩张的阶梯：从固定收费到分成、代理、到买断、再到股权模式 风险递增、回报放大的可能性也递增 3、盈利环节的改变 从卖设备赢利到耗材、到运营、维护服务赢利。 打印机+耗材（墨盒） 吉列刀架+刀片 有没有卖空气的公司？有没有卖空气的公司？ 陕鼓动力：陕鼓动力：2010年年4月发行上市月发行上市 主打产品主打产品轴流压缩机、能量回收透平装置和空轴流压缩机、能量回收透平装置和空分压缩机市场占有率分压缩机市场占有率90%、80%、65%。 印建安：单纯产品的占有率已经没有意义了印建安：单纯产品的占有率已经没有意义了

39、收入倍增模式收入倍增模式：赢利的颠覆与重组：赢利的颠覆与重组 -赢利产品的改变赢利产品的改变 -盈利方式的改变盈利方式的改变 -赢利环节的改变赢利环节的改变为什么？：忠诚客户=收入倍增S的商业模式 S的商业模式：的商业模式： S不销售任何不销售任何IT技术和产品，只销技术和产品，只销售服务。所以，如果一个售服务。所以，如果一个ISV（独立软件开发商）（独立软件开发商）在在Salesforce的平台上开发了一个应用程序，只的平台上开发了一个应用程序，只有当这个程序被客户使用的时候，客户才需要付有当这个程序被客户使用的时候，客户才需要付费，如果不使用就不需要付费。费，如果不使用就不需要付费。为什么

40、？：特易购超市 赢得客户忠诚的主要原因：赢得客户忠诚的主要原因： 俱乐部卡积分简单，提供实在的优惠俱乐部卡积分简单，提供实在的优惠 建立数据库对客户进行分类，掌握客户详细的购买建立数据库对客户进行分类，掌握客户详细的购买习惯。习惯。 有效降低营销成本有效降低营销成本 关注客户特别需求，如推出关注客户特别需求，如推出“瘦身购物车瘦身购物车”。为什么？：特易购超市 特易购（特易购（Tesco）公司）公司1995年开始实施总成计划：年开始实施总成计划：“俱乐部卡（俱乐部卡（Clubcard）帮组公司将市场份额）帮组公司将市场份额从从1995年的年的16%上升到了上升到了2009年的年的31%成为英成

41、为英国最大的连锁超市集团国最大的连锁超市集团ZARA：第三方评价 ZARA是欧洲最有研究价值的品牌。 哈佛商学院 ZARA是未来世界制造业的典范。 沃顿商学院 ZARA就是IT界的DELL电脑，或者说是试装界的Swatch手表。 哈佛商业评论ZARA商业模式 杀手级隐形核心需求杀手级隐形核心需求 拍拍“撞衫撞衫” 女性女性“速享时尚速享时尚”ZARA商业模式的核心三要素 快速快速 少量少量 多款多款 高速供应链系统、有节奏的销售模式、低成本的高速供应链系统、有节奏的销售模式、低成本的独特商业模式。创造出与时尚同步、稀缺而新鲜独特商业模式。创造出与时尚同步、稀缺而新鲜的试装产品。的试装产品。ZA

42、RA商业模式 1.杀手级隐形核心需求：女性杀手级隐形核心需求：女性“速享时尚速享时尚”/怕怕“撞衫撞衫” 2.收入倍增：每年光顾收入倍增：每年光顾17次次/其他品牌其他品牌4次次 3.革命性降低成本：即时生产革命性降低成本：即时生产/0.3%广告费广告费/低折低折扣扣 4.自我复制：全球门店由自我复制：全球门店由IT系统严格管理系统严格管理 5.控制力与定价权：控制力与定价权：15天设计供货天设计供货/总部总部IT的隐的隐蔽权蔽权 6.价值链系统：直营门店、欧洲生产为主（小工价值链系统：直营门店、欧洲生产为主（小工厂）厂） 第一式：杀手级隐性需求第一式：杀手级隐性需求 第二式：收入倍增第二式：

43、收入倍增 第三式：革命性降低成本第三式：革命性降低成本 第四式：自我可复制第四式：自我可复制 第五式：控制力与定价权第五式：控制力与定价权 第六式：上下游系统性价值链第六式：上下游系统性价值链 第二式：收入倍增第二式：收入倍增 盈利的颠覆与重组盈利的颠覆与重组 重复购买重复购买 一生一次一生一次 OR 一生一世一生一世 ZARA女装女装 17次关顾次关顾/年，其余品牌店年，其余品牌店 4次次 S软件软件 90% 阿里巴巴电子商务：阿里巴巴电子商务：80% 重复购买 重复购买的常见设计模型重复购买的常见设计模型 -常换常新法常换常新法 -多品牌架构多品牌架构 -价值链延伸价值链延伸重复购买的常见

44、设计模型重复购买的常见设计模型 常换常新法 源自卓越高效的供应链管理 源自快速研发能力 源自耗材业务锁定 宏邦节水 -滴灌溉工程提供商（一生一次） -滴灌溉耗材服务商（一生一世） -滴灌溉化肥服务商（一生一世） 重复购买的常见设计模型 -常见常新法 源自卓越高效的供应链管理 源自快速研发能力 源自耗材业务锁定 -多品牌架构 客户是善变的，当客户希望导向另一个品牌时，我希望那个品牌也在我的旗下 重复购买的常见设计模型 -常见常新法 -多品牌架构 -价值链延伸 从项目（产品）到运营，提供持续服务延伸客户价值，提供更持续的产品或服务，实现重复购买 从项目产品（产品）到运营 重复购买的常见设计模型 -

45、常见常新法 -多品牌架构 -价值链延伸 从项目（产品）到运营，提供持续服务 打通底层研发，提供更深价值 客户持续购买将获得更高的价值 重复购买的常见设计模型 -常见常新法 -多品牌架构 -价值链延伸 从项目（产品）到运营，提供持续服务 打通底层研发，提供更深价值 平台模式，提供一站式服务 QQ平台模式 打造“在线生活社区” -超越盛大、打造第一大在线游戏服务提供商 -超越网易、成为第一大邮件服务提供商 -越联众，成为第一大休闲游戏服务提供商 -越网易，成为互联网第三大门户平台模式，提供一站式服务盛景网联的企业使命传承商业智慧，网联商界盛景盛景网联的发展愿景今天，中国领先的管理咨询培训集团未来，中国领先的企业智力服务平台 行动方面 “质疑”让创新者突破现状，思考新的可能性； 通过“观察”客户、供应商和其他公司的活动，创新者能够探