国际贸易流程实训

1、1l【内容简介】：出口准备是出口业务活动的第一阶段，俗话说“好的开始是成功的一半”，出口准备工作做的充分和井然有序，将有利于后期出口业务活动的开展。本章主要介绍出口前的准备活动，特别是与供货商的联系交流以及出口商出口经营方案的制定。l【重难点提示】：出口经营方案的制定 2l出口操作提示1怎样与供货商保持联系？需向其了解哪些情况？2如何做好出口交易的准备工作？ 3l【内容简介】:交易磋商与合同的订立是对外贸易活动中的重要环节，其质量的好坏直接影响交易双方的经济利益。本章着重对交易磋商中各环节信函的写法及国际货物买卖合同条款的拟订做了全面的阐述。通过学习，使学生真正掌握交易磋商和签订合同的方法与技

2、巧，以便在未来的实际工作中加以运用。l【重难点提示】:1、交易磋商过程中相关外贸信函的写法与技巧； 2、国际货物买卖合同中主要条款的拟订； 4l建立业务关系（Establishing Business Relations） 建交函的写作要求： 具有简练的语言、有序的结构、完整的内容、成熟的业务思维。建交函的内容框架包括以下几部分： 说明信息来源和去函目的，自我介绍，提供商品信息和市场情况、结尾表达期待对方回音的意思。 5l某日，阳光公司自澳大利亚驻华大使馆商务参赞处获悉，澳大利亚悉尼市Flushing大街56号的Nelson & Peterson有限公司（邮政编码94672）拟购买山地

3、车，并想在中国内地寻求与其建立长期合作关系的客户。得知此消息，阳光公司于2010年9月25日以商务函电的形式与澳大利亚N&P公司沟通。请扮演阳光公司的业务员为公司起草建交信函。6September 25,2010Nelson & Peterson Co. Ltd56 Flushing StreetSydney, AustraliaDear Sir or Madam,Through the courtesy of the Commercial Counselors Office of the Australian embassy in china, we learn that y

4、ou are in the market for Mountain bike. We avail ourselves of this opportunity to write to you and see if we can enter into long-term business relations with you. We are specializing in the export of Mountain bike with more than 10 years. Our products enjoyed a high popularity internationally for th

5、eir high quality, fashionable design and competitive price. To give you a general idea of the various kinds of our products now available for export, we enclose a brochure and a sample-cutting booklet. As to our credit standing, please refer to our bank- the Bank of China.We are looking forward to y

6、our early reply.Yours faithfully, Zhao Zhijuan789l询盘（Inquiry） 询盘（Inquiry）是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力，即写信人不一定就必须买或卖。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。 在拟写询盘信时应以简单、清楚和切题为原则，不要过早暴露采购数量或销售价格等意图，不也宜只限于向个别客户询盘或在同一地区多头询盘，以免影响市场价格。 10l1

7、,Buyers inquiry lSubject: Inquiry about Spiderman series Wear l= lDear Sir, lWe are Arrabon, a trading company in Cyprus. We are interested in your products and want to make business relation with you. Pls send us your rock bottom prices C&F Limassol for all references of Boys T-shirt. lREGARDS

8、l lReply sample: lDear Mr. Muller: lThank you for the letter of (date) enquiring price for our boys t-shirt. lTo close our deal a.s.a.p, we offer you firm C&F Limassol USD xxx/pc. Payment by lirrevocable L/C to reach us one month before the time of shipment. This offer is subject to your reply r

9、eaching us before (date). lPlease refer to the attached files for packing and product specification info. lWe allow a discount of 5% if your order exceeds USD 5,000. And there has been a lheavy demand for our t-shirt and our factory is fully committed right now. lTherefore, at the most competitive p

10、rice we offer, we hope to receive your reply with lquestions if any or an order soon. lBest regards l 11l技能训练 请将下列询盘函翻译成英文 敬启者： 感谢你公司5月6日所寄男衬衫报价单和所送样品。经联系，不少本地客户对天鹅牌男衬衫感兴趣。为此，请即报5000件男衬衫最低价，估计能为你公司争取到一些订单。但我们要指出，要想成功的推销衬衫，你方报价须对买方具有吸引力，否则将有困难。 敬盼佳音 敬上 12lDear Sirs,lThank you for your quotation for M

11、ens Shirts and the samples sent us on May 6. We have approached a number of our customers in this area and many of them take an interest in Swan brand shirts. We, therefore, ask you to make us your best offer on C& F Rangoon basis for 5,000 Mens Shirts (No. G-3). We believe we may secure some or

12、ders for you.We, however, would like to point out that unless your quotation is attractive to the buyers, it would be difficult to push the sale of your shirts successfully. We shall appreciate your offer in the form of a proforma invoice.lYours faithfully13l发盘(Offer) 一项有效的发盘必须满足的条件包括：发盘应向一个或一个以上特定的

13、人提出；发盘内容必须十分确定；发盘应表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思；发盘应传达到受盘人。 发盘信函的基本内容1、首先对客户的询盘表示感谢；2、明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件，供对方考虑；3、声明此项发盘的有效期或其他约束条件及事项；4、鼓励、盼望对方近早接受发盘条件。14l技能训练 敬启者： 你方11月21日来信收到，谢谢，对此我们今晨已经电复。 从我方的电传中贵方必已知道，我们能够报实盘250长吨钢管每长吨620 英镑CIF 拉各斯，在收到你的订单后两个月内交货。货款的支付方式为即期信用证支付。该报盘以你方答复在一星期内到达此地为有效。 你方知道，最近市场上对

14、钢管需求量很大，因此我方对此实盘不能保留太久。需求大必然会造成涨价，这一点希望引起你方注意，同时请你们早日作答。 敬上15lDear Sirs,lThank you for your letter of November 21, and we sent you a reply by email last Friday. You must have noted from our email that we can make you a firm offer on 250L/Ts Steel Tubes at 620 per L/T CIF Lagos. Delivery can be made

15、within 2 months upon the arrival of your order, and payment is to be by sight letter of credit. This offer is subject to your reply reaching here within one week. lAs you my be aware that big demand in the market will lead to price hikes. It is therefore impossible for us to keep this offer open too

16、 long. And for this reason we expect your early reply. lYours faithfully,16l【实训目的】【实训目的】根据提供的数据核算进出口价格，并对外报价发盘。l【重点、难点】【重点、难点】各种价格的对外报价17出口商品的价格可以用单价（Unit Price）和总值（Total Value）两种方法表示。单价是由计价货币、计价金额、计量单位和贸易术语四个部分组成,如：每箱35美元CIF东京（US$35.00 Per Carton CIF Tokyo）。总值是单价和数量的乘积。181、成本（成本（cost）是出口企业或外贸单位为出口其

17、产品进行生产、加工或采购所产生的生产成本、加工成本或采购成本，一般说来是含税成本。2、费用费用(expenses)出口价格中的费用分为国内费用和国外费用两部分。国内费用包括：包装费、仓储费、国内运输费、认证费、商检费、报关费、港口费、经营费用、银行费用、捐税等等。国外费用主要包括出口运费、出口保险费、佣金等等。3、利润（利润（profit）是出口企业或外贸单位出口商品预估的利润。191 1、核算实际成本、核算实际成本实际采购成本=含税成本退税收入退税收入=含税成本*出口退税率/（1+增值税率）2、确定基础数量确定基础数量 3、核算国内费用核算国内费用国内费用包含的主要环节上面已经提到，在此不再

18、赘述。一般来说，对于国内费用的估算，要尽量详尽，考虑要周全，对于可能产生费用的各个出口环节应尽可能的了解情况。4、核算运费、核算运费 班轮运费=基本运费+附加运费=基本运费率*运费吨+附加运费5 5、核算保险费、核算保险费 保险费=报价*（1+保险加成率）*保险费率6、核算佣金核算佣金20FOB的报价的报价FOB报价报价= 实际采购成本实际采购成本+各项国内费用之和各项国内费用之和 1-预期利润率预期利润率FOBC =实际采购成本实际采购成本+各项国内费用之和各项国内费用之和 1 - 佣金率佣金率 - 预期利润率预期利润率21CFR的报价的报价CFR报价报价=实际采购成本实际采购成本+各项国内

19、费用之和各项国内费用之和+国外运费国外运费 1-预期利润率预期利润率CFRC=实际采购成本实际采购成本+各项国内费用之和各项国内费用之和+国外运费国外运费 1 - 佣金率佣金率 - 预期利润率预期利润率22CIF的报价的报价CIF报价报价= 实际采购成本实际采购成本+各项国内费用之和各项国内费用之和+国外运费国外运费 1 - 预期利润率预期利润率 (1+投保加成率投保加成率)保险费率保险费率CIFC= 实际采购成本实际采购成本+各项国内费用之和各项国内费用之和+国外运费国外运费 1 佣金率佣金率 -预期利润率预期利润率 (1+投保加成率投保加成率)保险费率保险费率23 建筑装饰材料公司经营三星

20、牌木地板，某日收到外方建筑装饰材料公司经营三星牌木地板，某日收到外方客 户 来 电 ， 要 求 报 出 ： 抛 光 木 地 板 每 箱客 户 来 电 ， 要 求 报 出 ： 抛 光 木 地 板 每 箱CFRC3NEWYORK价格。价格。 已知：这种木地板的包装方式是已知：这种木地板的包装方式是50块块/纸箱；尺码是纸箱；尺码是60CM*60CM*28CM；毛毛/净重为：净重为： 25/23KGS。国内国内购货成本是购货成本是400元元/纸箱。以一个纸箱。以一个20英尺集装箱装运。英尺集装箱装运。每个每个20英尺集装箱的国内费用平均为：运杂费英尺集装箱的国内费用平均为：运杂费1000元，元，商检

21、费商检费250元，报关费元，报关费100元，港口费元，港口费1500元，业务费元，业务费1200元，其他费用元，其他费用200元。海洋运费从上海到纽约的元。海洋运费从上海到纽约的20英尺集装箱包箱费为英尺集装箱包箱费为2010美元。公司的预期利润为美元。公司的预期利润为10%，人民币对美元的汇率是，人民币对美元的汇率是8.27:1;增值税增值税17%；出；出口退税口退税9%。24l【实训目的】【实训目的】根据提供的业务资料，对外发盘。l【重点、难点】【重点、难点】发盘函电的书写25l对客户的询盘表示感谢，可顺便介绍产品的优势。l阐明交易的主要条件。l注明发盘的有效期及其他约束条件或事项。l鼓励

22、客户订购货物并保证供货满意。26l品名品名l规格规格l数量数量l包装包装l价格价格l装运装运l付款付款l保险保险27业务资料： 请根据以下客户发来的传真及商品资料发盘，有效期为5天，另寄样品和目录。FM：FLESHME （0061-46-4634764）TO：SHENHUA（0086-21-64759723）June 2, 2002 Dear Sir or Madam, We have learned you are a leading exporter of ceramics from the Canton Trade Fair. There is a steady demand here

23、for high quality porcelain dinnerware. If your price competitive, quality superior, and delivery punctual, we will place an trial order and we are confident that our cooperation will bring both of us considerable profits. Please send us your catalogue and the detailed quotation based on FOBC3Shangha

24、i in July delivery, and together with sample for our testing. Dinnerware in Stock for Small Orders Available by 30 Days L/C28商品资料XYA3022Individual Packaging Details (Inner Packing) Paper boxSelling Unit SetUnit Per Inner Packing1Unit Per Export Carton72Export Carton Packing MaterialCardboardDimensio

25、n of Export Carton60*35 *36cmUnit PriceFOB ShanghaiUSD42.00Min Order Unit21629l【实训目的】【实训目的】根据提供的业务资料，出口还价和书写还盘函电。l【重点、难点】【重点、难点】还盘函电的书写还价的核算30l出口还价核算就是出口报价遭到还价后，价格中的其出口还价核算就是出口报价遭到还价后，价格中的其他要素可能产生的变化。出口报价由实际采购成本加他要素可能产生的变化。出口报价由实际采购成本加上各种费用和预期利润组成，出口还价核算通常采用上各种费用和预期利润组成，出口还价核算通常采用倒算方法，即以销售收入减去相应内容以分

26、析还价后倒算方法，即以销售收入减去相应内容以分析还价后价格中各要素可能发生的改变。计算公式如下：价格中各要素可能发生的改变。计算公式如下：利润利润= 销售收入销售收入-费用费用-实际采购成本实际采购成本实际采购成本实际采购成本=销售收入销售收入-费用费用-利润利润某项费用某项费用=销售收入销售收入-利润利润-其他费用其他费用-实际采购成本实际采购成本31某进出口公司和德国的一家中间商商谈关于出口1个20英尺集装箱玻璃器皿的事宜。玻璃器皿3打装1纸箱，尺码为60*30 *40cm3, 毛重29公斤，净重25公斤。购货成本为每打660元，含增值税17%，出口退税9%，费用按购货成本的4%计。已知货

27、物出口到德国一个20英尺集装箱海运包箱费为USD2250。对方还价每打80.60美元CFR汉堡，请问我方若想保持4%的最低利润率，购货成本至少下降多少？（汇率8.27:1)32l感谢对方来函；感谢对方来函；l表明我方对来函还价的态度；表明我方对来函还价的态度；l提出我方的要求，催促对方下订单。提出我方的要求，催促对方下订单。33l7月月29日国外日国外ABC公司来函询价电动自行车，公司来函询价电动自行车，7月月30日我日我公司报价公司报价110美元美元FOB上海，上海，8月月2日日ABC公司来函称由公司来函称由于初次进入市场价格太高并还价于初次进入市场价格太高并还价105美元，美元， 8月月2

28、日经我日经我公司讨论不同意降价，希望对方能接受原报价。公司讨论不同意降价，希望对方能接受原报价。 请根据上述情况拟写还盘函电。请根据上述情况拟写还盘函电。34l【实训目的】【实训目的】根据提供的业务资料，拟写签约函；进行出口成交核算。l【重点、难点】【重点、难点】签约函电的拟写出口成交核算35 签约函电是出口商在向进口商寄送出口合同时随附的短信，拟写的要点如下：l告知销售合同（包括合同号码、份数）已寄出；l请对方会签；l请对方寄回一份或几份用于存档；l对双方能达成交易表示高兴，并希望合同顺利履行。36l拟写成交函电37 在双方达成交易后，为及时总结交易情况，有必要对出口交易进行核算。出口交易核

29、算包含的主要内容如下：l出口销售收入l退税收入l采购成本l各项费用支出l利润额和利润率可以通过表格的形式加以统计。出口成交核算表38l根据提供的资料完成出口成交核算表根据提供的资料完成出口成交核算表成交核算成交核算39l【实训目的】【实训目的】 根据提供的业务资料，拟定销售合同。根据提供的业务资料，拟定销售合同。 【重点、难点】【重点、难点】 合同的基本条款合同的基本条款 合同的撰写合同的撰写40l在国际货物买卖中，一项发盘被有效接受后，交易即告在国际货物买卖中，一项发盘被有效接受后，交易即告达成，买卖双方合同关系成立。达成，买卖双方合同关系成立。l合同是买卖双方达成交易的协议书，它明确了买卖

30、双方合同是买卖双方达成交易的协议书，它明确了买卖双方的权利和义务，对双方都具有法律约束力。的权利和义务，对双方都具有法律约束力。l合同为一式两份，经双方签字后，买卖双方各执一份。合同为一式两份，经双方签字后，买卖双方各执一份。l书面合同的主要形式有合同和确认书两种。书面合同的主要形式有合同和确认书两种。l出口合同的内容一般包含三部分：约首、主体和尾部。出口合同的内容一般包含三部分：约首、主体和尾部。约首包括合同的名称、编号、订约日期、地点、双方当约首包括合同的名称、编号、订约日期、地点、双方当事人的名称、地址等；合同的主体包括商品的名称、品事人的名称、地址等；合同的主体包括商品的名称、品质规格

31、、数量、包装、单价、总价、保险、支付方式、质规格、数量、包装、单价、总价、保险、支付方式、商检、索赔、仲裁和不可抗力等。尾部包括合同的份数，商检、索赔、仲裁和不可抗力等。尾部包括合同的份数，使用的文字和效力以及双方的签字等等。使用的文字和效力以及双方的签字等等。41l品名及规格条款品名及规格条款例：例：S235 20cm Christmas bear with caps and scarf, as per the samples dispatched by the Seller on 20 Aug, 2002Pay attention:1、要明确是按实物样品还是凭文字说明的方式要明确是按实物样

32、品还是凭文字说明的方式买卖；买卖；2、注意品质条款的科学性和灵活性，不能订得、注意品质条款的科学性和灵活性，不能订得过高、过低、过繁、过死。过高、过低、过繁、过死。42 一般包含商品的数量、计量单位或数量机动幅度的规定。一般包含商品的数量、计量单位或数量机动幅度的规定。 例：例：CHINESE RICE 10，000 metric tons, 5% more or less at Sellers option. Pay attention:1、按重量计算的商品应明确计重方法，即按毛重、净重按重量计算的商品应明确计重方法，即按毛重、净重还是以毛作净；还是以毛作净；2、使用、使用“约约”量必须注意

33、机动的幅度；量必须注意机动的幅度；3、在使用溢短装条款时应注明溢短装部分的百分比、溢、在使用溢短装条款时应注明溢短装部分的百分比、溢短装部分的作价原则等等。短装部分的作价原则等等。43一般包含包装的材料、包装的方式、包装的费用、包装一般包含包装的材料、包装的方式、包装的费用、包装的标志等内容。的标志等内容。例：例：In international standard tea cartons, 10 cartons on a pallet, 10 pallets in a FCL container.Pay attention:1、注意所在国对包装的特殊要求；注意所在国对包装的特殊要求；2、除非买

34、卖双方对包装方式的具体内容经事先充分交换、除非买卖双方对包装方式的具体内容经事先充分交换意见或由于长期业务交往已经形成一致认识，在合同中意见或由于长期业务交往已经形成一致认识，在合同中应采用具体的规定方法；应采用具体的规定方法；3、关于唛头如果是由买方提供，必须在装运前通知卖方。、关于唛头如果是由买方提供，必须在装运前通知卖方。44包括单价和总值。包括单价和总值。例：例：USD 800 PER CARTON FOB SHANGHAI, GROSS FOR NET.Pay attention:1、单价条款的组成；单价条款的组成；2、单价和总值的金额要吻合，币种保持一致；、单价和总值的金额要吻合，

35、币种保持一致；3、如果数量允许增加，则合同中的总金额也应有、如果数量允许增加，则合同中的总金额也应有相应的增减。相应的增减。45CIF 合同项下一般包括：由何方办理保险、投保金额、合同项下一般包括：由何方办理保险、投保金额、投保险别和以哪一个保险公司的保险条款为准。投保险别和以哪一个保险公司的保险条款为准。例：例：Insurance is to be covered by the Sellers for 110% of the invoice value against All Risks and War Risks as per or subject to Ocean Marine Carg

36、o Clause of the Peoples Insurance Company of China dated 01/01/1981.Pay attention:因不同的价格术语而异因不同的价格术语而异46主要包括装运时间、起运港和目的港以及分批装运、转船等内容。例：Shipment within 30 days after receipt of L/C. The relevant L/C must reach the Sellers not later than Oct. 25th, 2005.Pay attention:1、注意分批装运、转船条款的规定；2、 要明确规定装运的时间。47依

37、据不同的付款方式，其内容各异。分别举例如下：依据不同的付款方式，其内容各异。分别举例如下：1、汇付方式：、汇付方式： 在采用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、方式、金额等等。例：The Buyer should pay 100% of the contract value by T/T upon the receipt of the original Bills of Lading sent by the Seller.2、托收方式：托收方式：采用托收方式要具体说明使用托收的种类。例1：Upon first presentation the buyer shall pay agains

38、t documentary draft drawn by the seller at sight. The shipping documents are to be delivered against payment only.48例2：The buyer shall duly accept the documentary draft drawn by the seller at *days upon first presentation and make payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered a

39、gainst payment only.例3：The buyer shall duly accept the documentary draft drawn by the seller at *days upon first presentation and make payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered against acceptance.49采用信用证支付方式，应在合同中就信用证支付条款的主要内容包括开证时间、开证银行、信用证种类、信用证金额、装运期、有效期、交单期和地点等作出明确规定。例1

40、：The buyers shall open through a bank acceptable to the sellers an irrevocable sight L/C to reach the sellers 30 days before the month of shipment. Valid for negotiation in China until the 15th day after the month of shipment.例2：The buyers shall open through a bank acceptable to the sellers an irrev

41、ocable L/C at 45 days sight to reach the sellers *days before the month of shipment. Valid for negotiation in Shanghai until the 15th day after the month of shipment.50一般做法是来证规定，出口人出具两张汇票，信用证部分凭光票付款，全套货运单据附在托收部分汇票项下收取。但是在信用证中必须注明“在发票金额全部付清后方可交单”的条款例：The buyers shall open through a bank acceptable to

42、 the sellers an irrevocable sight L/C to reach the sellers 30 days before the month of shipment, stating that 50% of the invoice value available against clean draft at sight while the remaining 50% on D/P at sight. The full set of the shipping documents of 100% of invoice value shall accompany by th

43、e collection item and shall only be released after full payment of the invoice value. If the buyers fail to pay full invoice value, the shipping documents shall be held by the issuing bank at the sellers disposal.51包括检验项目、检验时间、检验机构、检验方法、检验包括检验项目、检验时间、检验机构、检验方法、检验效力及费用承担等内容。效力及费用承担等内容。例：例：The inspect

44、ion certificate of quality / weight issued by Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau of the Peoples Republic of China shall be taken as basis for the shipping quality / weight.52 包括索赔的期限、通知的方法，应提出的证明包括索赔的期限、通知的方法，应提出的证明文件、索赔货物和付款的关系，以及解决索赔文件、索赔货物和付款的关系，以及解决索赔的基本原则。的基本原则。53包括范围、地点、仲裁机构和费用承担等内容。包

45、括范围、地点、仲裁机构和费用承担等内容。54包括不可抗力事故的原因，通知时间和方法，包括不可抗力事故的原因，通知时间和方法，应提交的文件及免责事项等内容。应提交的文件及免责事项等内容。55 包括违约的处理方法、解约事由和解约后的赔包括违约的处理方法、解约事由和解约后的赔偿等内容。偿等内容。56依据契约的性质和具体情况，可以包括进出口依据契约的性质和具体情况，可以包括进出口许可证条款、税捐条款、通知条款、唯一合同许可证条款、税捐条款、通知条款、唯一合同条款以及合同能否转让及其条件等条款。条款以及合同能否转让及其条件等条款。57空白合同.docl根据资料缮制出口销售确认书。确认书编号：2005-7

46、8卖方：大连E.T.D.Z.旭曦贸易有限公司买方：DAIWAN 工艺品有限公司商品名称：中国瓷餐具规格： HX1115 HX2012 HX4405 HX4510数量： 542套 800套 443套 254套单价：USD23.50 USD20.40 USD23.20 USD30.1058CIF BUSAN包装: HX2012 : 2 套装一个纸箱; HX1115 , HX4405, HX4510 : 1 套装一个纸箱。保险：投保水渍险加破碎险，加一成投保， 保险条款按P.I.C.C.的条款。唛头：DAIWAN -01交货期：2005年5月底前交货 ，不允许分批装运。支付条件： 不可撤销即期L/C

47、， 2005年4月10日前送达卖方，装运日后15天在中国议付有效。签约地点和日期：中国大连， 2005年3月20日59第一讲 形式发票（Proforma Invoice)l【实训目的】【实训目的】学习形式发票的内容【重点、难点】【重点、难点】形式发票的缮制60l由出口商向进口商提供。l一般规定有“出口商最后确认为准”的保留条件，不具法律效力。61l确定订单l方便申请办理进口许可证l方便进口货物申报62l编号l日期l买卖双方名称、地址l货物装运港、目的港l货物描述l运输标志l单价l总价形式发票63l【实训目的】【实训目的】学习开证申请书的填制【重点、难点】【重点、难点】开证申请书的内容64l进口

48、商向银行办理申请信用证的手续是填制开证申请书；l开证申请书包括两个部分：一是申请人向银行承诺和保证付款；二是开立信用证的内容65开证申请书 在办理申请开立保证函时，按规定准备好下列附件：l资金来源证件或担保l贸易合同或招标书或协议书66l开证申请书l信用证的性质l信用证的号码、有效期和信用证的失效地点l受益人：出口商l开证申请人：进口商l通知行：出口商当地银行l信用证总值l单据要求l装运说明l装运港、目的港和装运期l分批装运和转船l包装条件l特殊要求和声明67l【实训目的】【实训目的】学习信用证的审核、改证函的撰写【重点、难点】【重点、难点】信用证的审核的要点、改证函的撰写68l信用证本身的内

49、容：开证行名称、地址、信用证类型、名称、证号、开证日期、金额、受益人、开证申请人、通知行、有效期、开证文句等。l汇票条款：汇票的出票人、付款人、汇票期限、金额等。l单据：商业发票、运输单据、包装等。l装运条款：起运港、目的港、分批装运和转运、装运期等。l其他条款l开证行担保条款l依据UCP500条款的开证文句。69l信用证701、信用证的审核要点（略）信用证审核审核2、改证函电的书写要点l确认收到对方开来的信用证l指出不符之处并提出该如何修改l要求对方修改信用证，并要求修改函于某时间送达卖方l说明及时修改信用证与合同顺利履行的关系713、修改信用证的常用表达法：lWe have receive

50、d your L/C No.123, but find it contains the following discrepancies.lWe are pleased to inform you that L/C No.333 issued by the Chartered Bank of Liverpool for our S/C No.1345 has just been received. However, on examining the clauses, we regrefully find that certain points are not in conformity with

51、 the terms stipulated in the contract.lThe discrepancies are as follows:Commission should be 3%, not 5%.Shipment is to be made during June / July instead of “on or before 30 June.lPlease amend your L/C no.789 as follows:Insert the word “about” between “quantity” and “100 M/T”lPlease delete the claus

52、e “by direct steamer” and insert the clause “transshipment and partial shipment are allowed”.72【实训目的】【实训目的】学习出口备货的环节，商业发票和包装单据的缮制【重点、难点】【重点、难点】商业发票和包装单据的缮制731、根据合同和信用证的规定，准备好合同规定的货、根据合同和信用证的规定，准备好合同规定的货物。物。2、该环节涉及到的单证主要是同生产厂家的、该环节涉及到的单证主要是同生产厂家的购销合购销合同同/生产联系单。生产联系单。3、注意事项：、注意事项：l货物原料l包装情况l备货数量l消毒方式l

53、刷唛l生产进度l存放地点及保管方式做到跟单及时、仔细、深入。74v商业发票是全套单据的中心，几乎贯穿整个单证流程。v商业发票的定义:简称发票，是卖方（出口商）向买方（进口商）开具的载有交易简称发票，是卖方（出口商）向买方（进口商）开具的载有交易货物名称、数量、价格等内容的总清单，是装运货物的总说明。货物名称、数量、价格等内容的总清单，是装运货物的总说明。是信用证下的中心单据。是信用证下的中心单据。英文：英文：Commercial Invoicev商业发票的作用商业发票的作用:交易的证明文件交易的证明文件记账的凭证记账的凭证报关征税的依据报关征税的依据替代汇票替代汇票投保、理赔、外汇核销、出口退

54、税、统计等业务的重要凭证投保、理赔、外汇核销、出口退税、统计等业务的重要凭证75v商业发票的缮制出口商名称和地址出口商名称和地址：注意应和信用证上的受益人名址一致。：注意应和信用证上的受益人名址一致。发票名称发票名称：一般在出口商名称、地址下方标出：一般在出口商名称、地址下方标出INVOICE（发票）发票）发票号码、日期、合同号码发票号码、日期、合同号码：发票编号由出口商编订发票日期应：发票编号由出口商编订发票日期应早于提单日，不迟于信用证有效期，实际业务中，一般接受日期早于提单日，不迟于信用证有效期，实际业务中，一般接受日期早于开证日的发票。早于开证日的发票。发票抬头人：发票抬头人：支付方式

55、为托收、汇款，抬头人一般为合同的买方，支付方式为托收、汇款，抬头人一般为合同的买方，如支付方式是信用证，则按信用证规定填制，一般填开证申请人如支付方式是信用证，则按信用证规定填制，一般填开证申请人或收货人的名称、地址。或收货人的名称、地址。起运地和目的地：起运地和目的地：应该注意和提单上的起运地和目的地保持一致。应该注意和提单上的起运地和目的地保持一致。运输工具和航线：运输工具和航线：一般填写一般填写By Sea, By Railway, By Air即可。即可。 唛头：唛头：有指定唛头的按照指定的唛头填；无指定唛头的，出口有指定唛头的按照指定的唛头填；无指定唛头的，出口商可自行设计唛头；无唛

56、头的填商可自行设计唛头；无唛头的填N/M；76数量和货物描述：数量和货物描述：当使用信用证结算时，该栏目的内容应与信当使用信用证结算时，该栏目的内容应与信用证的有关内容严格一致。货物描述应该包括合同的四大用证的有关内容严格一致。货物描述应该包括合同的四大主要条款，即数量条款、品质条款、规格条款和包装条款。主要条款，即数量条款、品质条款、规格条款和包装条款。可以采用详见合同的方式进行描述可以采用详见合同的方式进行描述单价、总值和价格条件：单价、总值和价格条件：注意单价由计价货币、单位数额、注意单价由计价货币、单位数额、计量单位和价格术语组成；如采用信用证方式结算，信用计量单位和价格术语组成；如采

57、用信用证方式结算，信用证又规定了扣除条款或没有扣除条款但信用证的总金额已证又规定了扣除条款或没有扣除条款但信用证的总金额已扣除，要在发票金额中扣除折扣和佣金。扣除，要在发票金额中扣除折扣和佣金。发票上加具的各种证明发票上加具的各种证明：2005年海关规定发票上运、保费要求年海关规定发票上运、保费要求要单列要单列出单人名称和签名：出单人名称和签名：如信用证无特殊要求，一般使用印鉴。如信用证无特殊要求，一般使用印鉴。商业发票商业发票 l缮制商业发票应注意的事项：缮制商业发票应注意的事项：1、商业发票必须有编号、商业发票必须有编号， 必须要有合同号必须要有合同号2、 信用证上规定抬头人，按来证规定制

58、单，一般情况下填写信用证上规定抬头人，按来证规定制单，一般情况下填写进口商的名称进口商的名称 和地址，应注意名称和地址不能同行填写。和地址，应注意名称和地址不能同行填写。773、发票日期应注意早于提单日，不迟于信用证有效期，实际业务、发票日期应注意早于提单日，不迟于信用证有效期，实际业务中，一般中，一般 接受日期早于开证日的发票。接受日期早于开证日的发票。4、起运地和目的地应注意和提单一致，如需转运，转运地点应明起运地和目的地应注意和提单一致，如需转运，转运地点应明确表示出来。确表示出来。5、唛头注意必须和来证要求完全一致，无唛头的应标识唛头注意必须和来证要求完全一致，无唛头的应标识N/M6、

59、有关货物描述应与信用证的有关内容严格一致，可以采用详见有关货物描述应与信用证的有关内容严格一致，可以采用详见合同的方式（合同的方式（AS PER S/C NO。）。）进行描述进行描述7、凡有凡有“约约”、“大概大概”、“大约大约”等词语用于数量、金额时一等词语用于数量、金额时一般理解为有关数量、金额不超过般理解为有关数量、金额不超过10%的增减幅度。的增减幅度。8、单价应由计价货币、单位数额、计量单位和价格术语组成；单价应由计价货币、单位数额、计量单位和价格术语组成；9、有单价含佣的时候，填写单价应扣除佣金。有单价含佣的时候，填写单价应扣除佣金。10、当信用证要求手签（当信用证要求手签（MAN

60、UALLY SIGNED）时，发票必须手时，发票必须手签。签。11、正本发票上须印有正本发票上须印有“ORIGINAL”字样，其余份数则被认为是字样，其余份数则被认为是副本。发票一般应多缮制几份，以备各个环节使用。副本。发票一般应多缮制几份，以备各个环节使用。 78v信用证商业发票条款举例：例1：Applicant: ABC Co., Ltd. all documents including invoice must be in name of EFG Co., Ltd.例2：Signed commercial invoice 3-fold.例3：Manually signed commercial invoice in triplicate( 3