如何进行铺垫沟通和预约

1、精品学习导航通过学习本课程，你将能够： 学会如何编写营销短信； 掌握做好拜访前准备工作的方法； 学会突破秘书过滤网的技巧； 熟知电话预约的流程； 学会处理电话预约拒绝。如何进行铺垫沟通和预约一、如何进行短信营销铺垫客户经理与客户见面前要做电话预约，原因在于避免浪费客户经理的时间，或者因与客户工作发生冲突而引起反感。预约可以让客户做好准备，并使其产生兴趣点。因此，客户经理可以通过手机短信、信函资料做预先沟通。1. 短信营销铺垫的目的与客户预约分为短信铺垫和电话预约两段。一个人接到陌生电话的电话预约时，十有八九会选择拒绝， 这就意味着银行客户经理每天要经受百分之九十以上的电话拒绝。对于新入行的客户

2、经理来说，这种挫败和打击很大。研究发现， 开发新客户时， 客户经理尽量不要直接打电话，使用发送短信的方式比较容易得到好的效果。营销借助手机短信可以建立起一个跳板，避免直接面对客户的拒绝。而且手机短信可以“过滤”准客户，如果准客户有需求，就会对短信内容产生兴趣，反之则会置之不理。另外， 有的人会对短信产生厌烦，甚至打来电话要求不许再发短信，其实这也是与客户通话的机会， 客户在这样的通话中没有直接接听陌生电话的抗拒感，可能还会有进一步沟通。可编辑精品2. 手机短信营销和沟通发送短信的注意要点发送短信需要注意以下几点：第一，每天准时发送，比如每天早晨八九点时，并一直坚持下去。第二， 短信要亲自编写，

3、并用自己的手机发送，不要购买手机平台。因为手机平台群发的短信是无法回复的，而且没有称呼和姓名，就像是广告信，不会引起人们的关注。第三，短信要发“连续剧”，不要发送天气、节日等问候短信。短信营销的关键点短信营销有两个关键点，分别是： 第一，挖痛苦， 激发恐惧； 第二，抛钩子， 吸引好奇。挖痛苦。 就是触及准客户的痛处，使其心里七上八下，夜不能寐。抛钩子。 就是把准客户吸引过来，这是问候短信没有的功用。如果给准客户发送10 条短信都得不到回复，客户经理就可以直接打电话，对之前短信的骚扰表示歉意。这样两个人就有了话题，有了说话的机会。如果客户不断收到短信，很可能会答应客户经理的约见，但也不能完全排除

4、被拒绝的可能性。不过与接听陌生电话相比，拒绝的可能性可以大大降低。要点提示短信营销的关键点： 挖痛苦，激发恐惧； 抛钩子，吸引好奇。3. 如何编写手机短信短信模板客户经理亲自编写的手机短信要一环扣一环，像电视连续剧一样，在最后亮出自己的目的。这里有几个短信模板：可编辑精品【模板】尊敬的王总：您好，我是* 。不少企业家都感叹，如今生意好做账难收，都是赊销惹的祸。您同意这个说法吗？您认为呢？回复有奖。这是一个起步短信，如果对方没有回复，客户经理第二天可以继续发送下面的短信。【模板】尊敬的王总： 您好， 我是 * 。企业赊销的方式势必会造成大量的应收账款和一些死账烂账。 应收账款占押了公司的营运资金

5、，增加了资金的成本，而死账加大了财务的风险， 影响了企业的经营利润，也影响了公司的发展。贵公司碰到过类似情况吗？希望解决吗？请回复，有惊喜。这两则短信最后都有一个共同的东西悬疑。悬疑就是引发人的好奇心，引起对方的兴趣。 这是很多电视、 电影的常用手法， 如同古代说书先生的结尾语欲知后事如何，请听下回分解。这样的结尾能够引起准客户的兴趣，把客户吸引过来。【模板】尊敬的王总： 您好。不少企业因为赊销的应收账款问题严重影响了企业的经营和发展。 针对这种普遍的现象，财务管理专家进行了大量的研究和实践，终于寻找到一条必杀技一劳永逸、彻底解决的、最轻松、最专业、最完美、最神奇的财务方案。请回复，有神奇收获

6、。尊敬的王总：您好。彻底解决企业应收账款这一“老大难”问题最近终于被财务专家攻克了，经过不少企业的验证，解决效果非常好，立竿见影、疗效神奇。企业家纷纷奔走相告、喜不自禁。您想知道是什么方法吗？期待您的回复。一般情况下， 客户经理发送到第四条短信时，往往就挖到了老板的痛苦，就会使其寝食难安。【模板】尊敬的王总： 您好。研究企业赊销应收账款问题的顶尖财务专家终于找到了解决方案， 我行本周四下午特邀请高级财务专家举办企业财务风险分析与管控的讲座，财务专家将为到场企业的各种财务风险做具体分析和详细诊断，并一揽子解可编辑精品决应收账款的问题，轻松实用。您有兴趣了解一下吗？请回复。尊敬的王总： 您好。本周

7、四下午13:30 本行特邀请高级财务专家* 举办企业财务风险分析与管控的讲座， 分析和诊断企业的常见风险，并彻底解决企业的应收账款难题。请回复。由此可见，第六条短信重申了第五条短信的内容，并做了浓缩提炼。【模板】尊敬的王总： 您好。本地某知名企业因采用赊销方式，年底有大量应收账款未收回，导致企业资金周转不灵，银行贷款到期又被紧急还贷，只好向地下钱庄借高利贷，急得焦头烂额。您知道为什么会这样吗？您知道应该如何解决吗？请回复。尊敬的王总： 您好。您希望解决应收账款的问题吗？来参加我行的财务研讨会吧。企业财务风险分析与管控由知名财务专家* 主持和答疑，提供神奇方案，轻松解财务方面的困惑难题，一定会令

8、你茅塞顿开、恍然大悟。回复预留嘉宾座。实际上，通常情况下，将这些短信发送到第五条时，准客户往往已经焦头烂额，就会主动打电话咨询短信里的相关内容，并希望找到解决财务问题的方法。此时，客户经理就要及时约见准客户，做成该业务。此外还有其他问题，比如外汇业务问题：【模板】尊敬的李总： 您好。近日来受标准普尔降低美元信用等级事件的影响，国际外汇市场波动较大，几乎各类从事进出口贸易的公司都受到了一定的影响，贵公司受到影响了吗？请回复。尊敬的李总：您好。最近外汇市场波动较大，进出口公司受到不小的冲击。贵公司的进出口业务比较大，不知道有没有受到影响。目前如何才能有效规避汇率风险呢？请回复，有答案。银行客户经理

9、经过了解，预先知道该企业从事外贸进出口业务，预想到该企业会受到影响，发送这样的短信就能引起客户的注意。但是这时要注意措辞，不能说“影响很大” 、“水深火热”之类落井下石的话语，否则容易引起客户的反感。可编辑精品又如内部职务犯罪问题：【模板】尊敬的高总： 您好。您听说过最近银行电子印签诈骗案件吗？您听说有内部人员挪用公款吗？目前不少企业的财务人员流动性较大，财务管理不规范， 内控机制不完善， 带来了各种财务风险。您知道如何将其防范于未然吗？您希望建立一个完善的财务内控系统吗？请回复。尊敬的高总： 您好。财务专家研究统计发现，目前企业有五大类财务风险的症状：资金结构不合理，负债资金比例重，您知道如

10、何应对这些常见的财务陷阱吗？请回复，有惊喜。每个董事长都希望建立稳健的、完善的财务内控系统，防范内部职务犯罪和挪用公款，所以这些问题一定能把准客户吸引过来。如何使用模板客户经理给客户发送短信时，可以按照以上短信模板进行改编。客户类型有很多，有的需要赊销业务，有的需要网银业务，有的需要做融资，对于同一类型的企业，客户经理可以使用相同的模板，但要注意把抬头换掉。在此建议客户的类型不要超过三个。尽管金融产品类型达一百多个，但几乎没有一个客户经理能把每个产品都做好。十八般兵器样样精通是不太可能的，客户经理应该专注于自己最擅长的两到三个领域，不能所有产品都做。二、如何做好约访前的准备1. 拜访前的准备事

11、项放松、微笑微笑可以传递温暖，交流中要以微笑示人。客户经理练习放松微笑时，可以对着镜子，咬着一根筷子，尽量做到放松。热诚的信心建议客户经理打电话时站起来，因为坐着讲话比较淤气，站着讲话就容易中气十足，干可编辑精品脆利落，充满信心。名单、号码、笔、纸客户经理在打电话之前还需要准备好客户的名单、电话号码和纸笔，以便做记录。台词、拒绝话术大纲演员在上台之前都要把台词背熟，客户经理与演员类似，为了在客户面前 “演出”成功，面对客户时也要准备好台词和拒绝话术大纲。打拳要有拳谱，下棋要有棋谱， 做营销就要有台词手册，像工厂里的标准作业一样，要使营销成为一种作业模式。标准的台词是客户经理进行教育训练的基础，

12、初学者一定要从基本功训练开始，最后才能融会贯通。2. 如何填写电话约访原始记录表一般而言， 打电话时应该左手拿话筒，右手做记录。 电话约访原始记录表里包括以下内容：日期时间、单位名称、联系人、联系电话、传真号码、邮箱、地址、邮编和备注。人们在打电话时写的字往往容易大且潦草，因此，客户经理做电话约访的原始记录时要注意将记录的行距放大，且做完原始记录表之后，还要将其誊写、 登记好， 转移到正式的表格中，存储到电脑里。三、如何突破秘书的过滤网董事长、 总经理办公室外都会有助理和秘书，他们的首要职责是过滤电话，防止领导被太多推销电话、广告电话骚扰。这是银行客户经理需要克服的一个关卡。其实，秘书过滤电话

13、时有一个基本准则，即如果无法判别电话的真实意图，往往就会把电话接进来。 因为忽略重要业务电话会引来重大投诉，而把错误电话接进来只会引来老板的牢骚， 权其轻重，秘书就会把无法辨别的电话接进来。由此可见，秘书的过滤网中有很大空隙打电话时模棱两可。如果营销人员知道老板的姓名，说话口气强硬、坚决，通常能把秘书“镇住”，达到接触老板的目的。如果说话口气客气、谦卑，就代表致电者心虚，很可能是推销电话，往往会被秘书拒绝。为此，突破秘书过滤网的技巧和方法有以下两种：可编辑精品1. 公事公办，迅速突破这种方法是强攻。比如：“您好，我是某某银行的张大力，有一些贵公司的财务事宜要找一下王经理， 麻烦您转一下好吗？”

14、接到这样的电话时，秘书可能会询问具体事宜，如果营销人员反问到： “这是非常重要的财务事宜，财务上的事你也要过问吗？你赶快！”这时秘书就会把电话转接给老板。也就是说， 打电话时语气越强硬，秘书就越承受不了对方的压力。当然，态度强硬不代表语气粗暴，还是要注意起码的尊重。2. 请求帮助，礼貌周全有的客户经理打电话是这样的：“您好，我是某某银行的小张，我们有一些重要的财务资料要寄给贵公司老总，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”这种问法很危险，因为不知道老板的姓名，往往就会被秘书识破真实目的。所以，客户经理打电话之前一定要搜集客户的相关资料，做到心中有数。 但如果秘书猜到电话有推销嫌疑，客户经理就

15、要坦诚相待，礼貌周全地说明情况。这些方法只是建议，没有必胜的把握。如果客户经理想每次都绕过秘书的过滤网，就要不断练习，总结好的技巧。四、如何进行成功的电话预约1. 电话预约的目的给准客户打电话的目的不是推销业务，也不是签合同， 而是争取面谈。 与客户见面的方式有两种：第一种是“你来”，第二种是“我去” 。你来银行客户经理最好将客户邀请到银行里来，因为银行是自己的领地，在这里交谈时自信心比较强，成功的可能性也比较大，并且查找资料、客户与行长打招呼都比较方便。可见，将客户邀请到银行里，客户经理占有主动优势。我去银行客户经理到企业去是为了见到该见的人，假如见到了财务部主任，就要争取见到财可编辑精品务

16、部经理， 再争取见到财务总监，最好能见到总经理或者董事长。客户经理见到的决策人员层级越高，对见面就越有帮助。2. 电话预约的流程自我介绍自我介绍要简单明了。如果银行的品牌很有知名度，客户经理就要报出银行的品牌；如果银行的品牌不是人人皆知，客户经理就可以突出自己的姓。征求意见自我介绍以后，客户经理还要征求对方的意见，即问现在是否方便见面。比如：“喂，请问是王总吗？你好，我是某银行的小张，我有一些重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”在电话中说“有重要的事”是为了引起对方的好奇心，“沟通三分钟”即告知对方不会花费很长时间。而且，越是位高权重的人，越需要征求其意见，所以要问“现在接

17、电话方便吗”。如果对方回答“不好意思，我现在不太方便”，客户经理不能说“下次再打”，否则就意味着要重新打电话，而是要预约下次见面的具体时间。打电话征得同意和见面征得同意的含义是不一样的，见面一定要征得对方同意，而打电话则不需要。所以，如果第二天再打电话时，准客户不在，客户经理就应该一直打下去，直到对方方便接听电话为止。见面理由客户经理的见面理由一定要能引起客户的好奇心。如果客户经理把重点放在介绍产品上，就很难引起客户的兴趣。如果转换思维， 强调该产品对客户的价值，往往就能引起客户的好奇心。所以， 客户经理在打电话时要使用具有催眠效果的热词，比如增加效益、节约成本、提升利润、控制财务风险、增加财

18、务安全等，以此来激发准客户的兴趣点。此外，“很重要”、“有帮助”、“感兴趣”、“很喜欢”是四个最关键的热词，不断强调这些热词，客户一定会很感兴趣。当然，这些热词只能作为调味品使用，不能过多或过少，要学会适可而止。二择一法可编辑精品所谓“二择一” ，就是提供两个答案，让对方选其一。比如，客户经理不能说“我想跟您约个时间见面，好不好”，而要改成“我想跟您约个时间见面，您是明天有空，还是后天有空”，即让对方在二者之中选择一个。这种方法既委婉又坚决，让对方没有推辞的余地。比如，永和豆浆的创始人与弟弟一起卖豆浆，弟弟总是问顾客：“豆浆里要不要加鸡蛋？”结果有 80% 的人不要鸡蛋，20% 的人要一个鸡蛋

19、。而哥哥问：“豆浆里要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”结果80% 的人加一个鸡蛋，10% 的人加两个鸡蛋，10% 的人说不加鸡蛋。由此可见，使用二择一法有助于业绩提升。五、如何处理电话的预约拒绝1. 电话拒绝处理的原则客户经理在与客户进行电话预约时，经常会遭到拒绝，拒绝的表现有：很忙，没时间；暂时不需要； 对你们不了解； 把资料传真过来， 有需要会打电话的；已经与某银行合作了面对这些拒绝，客户经理处理的原则有以下几个：先认同对方不管对方说什么，客户经理都要先认同对方，说对方说得“没错”、“有道理”。后解释说明认同对方以后， 客户经理要做简单的解释说明，把事情的真正原因或合理借口告诉对方。强调见面理由

20、客户经理要不断强调见面的理由，即见面对客户有利， 客户可以获得利益、 价值、好处。多次二择一要求客户经理最后还要多次用二择一的方法要求与客户见面。2. 电话约访作业标准台词下面是与客户约访的模板和事例：【模板】你好，我是某某银行的张大力。请问您是王总吗？我有一些很重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？可编辑精品是这样的， 王总，最近我行开发了一个金融计划。根据张总的使用反馈，发现能够帮助到企业控制财务风险、提高利润，关于这些方案我们有重要资料想送给您，而且想跟您约一个时间见面。您看了以后一定会很喜欢的，我相信一定会对贵公司有所帮助。那您看我是明天还是后天去拜访您呢？如果以上说法遭到客户拒绝，客户经理可以用以下对策。【模板】您可能误会我的意思了，我并不想向您推销什么，只是希望跟您认识一下，您在银行界多个朋友也多条路嘛。张总说我们的方案对他的企业有帮助，也会对您的企业有帮助， 也正是您非常关心和感兴趣的。您看， 我是下周一来还是周二来比较