SKD--周例会20140701

1、0周营销例会版本号：部门：更新日期：2014年7月11.上周回顾2.下周计划3.会议总结目录C Content21.上周回顾1.1 销售指标看板1.2 有望客户分析1.3 重点客户分析1.4 战败客户分析1.5 客户满意度分析1.6 持续改善总结31 1上周回顾One1. 1 销售指标看板 - 月销量目标分解 本月目标第1周第2周第3周第4周目标完成 完成率目标完成完成率目标完成完成率目标完成完成率目标完成完成率成交订单有望流量41 1上周回顾One1. 1 销售指标看板 - 流量管理与新增有望销售顾问新增有望数量有效客流量综合留档率到店来电有效客流综合留档首次到店再回展厅到店客流量首次来电客

2、流量已留档客户再次呼入来电客流量到店留档数来电留档数首次到店数首次来电数综合留档率首次到店数电话有望首次到店外拓有望首次到店网络有望首次到店基盘有望首次到店活跃有望再回展厅数吴秀峰00000000000000000.00%刘毅00000000000000000.00%王雪峰3543000073133441431431100.00%金光耀00000000000000000.00%张文绮00000000000000000.00%许隽00000000000000000.00%金一明00000000000000000.00%51 1上周回顾One1. 1 销售指标看板 - 流量管理与三个关键环节销售顾

3、问有效客流量来电有望首次到店数首次试乘试驾客户数活跃有望再回展厅数到店来电有效客流首次到店再回展厅到店客流量首次来电客流量已留档客户再次呼入来电客流量首次到店数电话有望首次到店外拓有望首次到店网络有望首次到店基盘有望首次到店活跃有望再回展厅数吴秀峰00000000000000刘毅00000000000000王雪峰43000073133441310金光耀00000000000000张文绮00000000000000许隽00000000000000金一明00000000000000叶强00000000000000顾时栋00000000000000钟泽0000000000000061 1上周回顾On

4、e1. 1 销售指标看板 - 成交、订单管理销售顾问销量（开票成交）订单订单成交开票成交数新增成交退订保有订单开票成交数吴秀峰000000刘毅000000王雪峰3330273金光耀000000张文绮000000许隽000000金一明000000叶强000000顾时栋000000钟泽000000施强00000071.上周回顾1.1 销售指标看板1.2 有望客户分析1.3 重点客户分析1.4 战败客户分析1.5 客户满意度分析1.6 持续改善总结81 1上周回顾One1.2 有望客户分析 - 本月新增有望客户销售顾问本月新增有望来源电话进店外拓数字网络基盘客户新增潜客数订单数成交数潜客转化率订单成

5、交率新增潜客数订单数成交数潜客转化率订单成交率新增潜客数订单数成交数潜客转化率订单成交率新增潜客数订单数成交数潜客转化率订单成交率新增潜客数订单数成交数潜客转化率订单成交率王雪峰 1801729.4%11.8%3011836.7%72.7%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%顾时栋 0000.0% 0.0%0000.0%0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%陆春峰 2000.0% 0.0% 88636.8%50.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%唐静苇 0000.0% 0.0

6、%0000.0%0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%吴一翕 0000.0% 0.0%0000.0%0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%合计193.001728.8%11.8%6129639.0015.7%40.6%0.00 0.00 0.00 0.0% 0.0% 0.00 0.00 0.00 0.0% 0.0% 0.00 0.00 0.00 0.0% 0.0%91 1上周回顾One1.2 有望客户分析 - 有望客户进销存分析销售顾问月初有望状态本月新增本月转化本月留存本月末活跃有望状态休眠活跃成交订单休眠战

7、败休眠活跃H级客户A级客户B级客户C级客户N级客户王雪峰561672211337281535616705560502顾时栋00000000000000陆春峰8839061146288313437110唐静苇00000000000000吴一翕00000000000000朱忆27464454162543274640302950顾陆蓉1928728924581517419287176128802合计386.00744.00819.0062.00152.00 92.00536.00386.00744.0031.00245.00289.00175.004.00101 1上周回顾One1.2 有望客户分析

8、 - 有望客户进销存分析销售顾问月初有望状态本月新增本月转化本月留存本月末活跃有望状态休眠活跃成交订单休眠战败休眠活跃H级客户A级客户B级客户C级客户N级客户王雪峰561672211337281535616705560502顾时栋00000000000000陆春峰8839061146288313437110唐静苇00000000000000吴一翕00000000000000朱忆27464454162543274640302950顾陆蓉1928728924581517419287176128802合计386.00744.00819.0062.00152.00 92.00536.00386.007

9、44.0031.00245.00289.00175.004.00111.上周回顾1.1 销售指标看板1.2 有望客户分析1.3 重点客户分析1.4 战败客户分析1.5 客户满意度分析1.6 持续改善总结121 1上周回顾One1.3 重点客户分析 - 重点客户对重点客户转化率高的销售顾问予以肯定，对于重点客户转化率低的销售顾问给予提示与辅导销售顾问总量周末结果重点客户转化率成交（订单）降级休眠战败甲组乙组131.上周回顾1.1 销售指标看板1.2 有望客户分析1.3 重点客户分析1.4 战败客户分析1.5 客户满意度分析1.6 持续改善总结141 1上周回顾One1.4 战败客户分析 - 战败

10、原因分析车型品牌已购竞品已购同品牌放弃购车地域限制无法联系车型不满意公司不满意资金不到位价格不满意亲朋不认可贷款失败取消购车计划其它战败合计Fabia晶锐15.66%9.04%23.19%2.11%10.54% 15.06%0.3%0.9%0.3%0.3%0%2.11%20.78%332Octavia明锐14.55% 14.93% 21.51%3.46%7.94%10.79%0.19%1.77%2.07%0.56%0.08%1.96%20.99%2659Rapid19.23%9.02%20.03%3.71%10.08% 10.48%0.4%3.05%1.99%0.53%0%2.39%19.36

11、%754Superb Combi8.16%2.04%24.49%0%8.16%6.12%0%0%2.04%0%0%2.04%46.94%49Superb FL速派7.69%6.84%26.5%1.71%13.68%5.13%0%0.85%4.27%0%0%0.85%32.48%117Superb昊锐15.7%10.74%20.4%2.62%6.86%12.09%0.27%1.35%2.35%0.27%0.09%1.81%26.17%1108Yeti6.9%0%34.48%0%5.17%13.79%0%5.17%0%3.45%0%1.72%29.31%58Yeti野帝0%0%0%0%0%0%0%

12、0%0%0%0%0%100%1合计7756231089158421567129210325310011425078战败原因分享：151 1上周回顾One1.4 战败客户分析 - 战败竞品车型分析竞品车型数量比例其他3435.7895福克斯77.3684速腾44.2105思域22.1053凯美瑞22.1053新君威22.1053马自达311.0526标致30711.0526卡罗拉11.0526战败应对策略探讨：161 1上周回顾One1.4 战败客户分析 - 竞品关键因素分析车系名称品牌价格综合口碑性能外观内饰做工空间配置油耗安全质量技术含量服务水平售后成本亲友意见供货限制政策限制其他网点资源购

13、买竞品合计Rapid2.77%5.23%3.54%0.62%3.69%0.15%0.46%0%0%0%0%0%0%0%0.31%0%0%2.15%0%650Superb Combi2.13%0%0%0%4.26%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%2.13%0%47Yeti3.77%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%53Superb昊锐2.83%2.29%3.05%0.11%3.48%0.11%0.44%0%0%0%0%0%0%0%0.11%0%0%2.07%0%919Octavia明锐2.16%2.68%1.6%0.14%4.37%0.05%

14、0.19%0%0%0%0%0%0%0%0.33%0%0%2.11%0%2128Fabia晶锐1.5%3.76%1.88%0%4.51%0.38%0.75%0%0%0.38%0%0%0%0%0%0%0%1.88%0%266Superb FL速派4.27%0.85%0.85%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%1.71%0%117Yeti野帝0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%1合计102123918163413001000010008604181关键因素分析：171.上周回顾1.1 销售指标看板1.2 有望客户分析1.3 重点客户分析1

15、.4 战败客户分析1.5 客户满意度分析1.6 持续改善总结181 1上周回顾One1.5 客户满意度分析 - 客户满意度分析191.上周回顾1.1 销售指标看板1.2 有望客户分析1.3 重点客户分析1.4 战败客户分析1.5 客户满意度分析1.6 持续改善总结201 1上周回顾One1.6 持续改善总结 - 持续改善行动计划 RSE持续改善行动计划表 日期： 年 月 日序号 需改进环节问题描述责任人任务和目标布置日期要求完成日期当前状态 改进结果备注目前状态图例：问题提出方案制定 方案实施 任务完成211 1上周回顾One1.6 持续改善总结 - 一对一辅导个人成长计划个人成长计划序号 销售顾问 个人弱项描述 弱项原因改善计划执行方案确认时间 改善目标阶段性检查时间阶段性检查状态计划结束时间结束状态123456789221.上周回顾2.下周计划3.会议总结目录C Content232.下周计划2.1 持续改善计划2.2 工作安排2.3 目标制定242 2下周计划Two2.1 持续改善计划252.下周计划2.1 持续改善计划2.2 工作安排2.3 目标制定26