工商银行个人理财业务及产品的发展现状问题及对策

1、毕业论文（设计）论文题目：工商银行个人理财业务及产品的发展现状、问题及对策学生姓名Z号：业：级:指导教师:完成日期：年 月 日工商银行个人理财业务及产品的发展现状、问题及对策摘要随着我国社会经济的快速发展，居民生活水平不断提高，个人可支配收入迅速增长。在个人财富不斷积累的同时，人们开始更多地关注自身的财务状况，客观上产生了个人理 财需求，进而催生了工商银行的个人理财业务。工商银行作为国内最早推出个人理财业务 的工商银行之一，已经初步形成了具有一定影响力的个人理财业务品牌。个人理财业务最 早出现在瑞士，之后在美国.欧洲以及亚洲的日本、杳港等经济发达国家和地区获得了迅 速的推广，现已成为世界各大银

2、行的一项主要业务。在巨大的市场需求和机遇面前，包括 银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势.加大科技投入，建立个人理财平台， 积极抢占个人理财市场，使个人理财的市场竞争日趁激烈。本£针对我国工商银行个人理 财现状，对比发达国家和地区发展槪况，陈述我国存在的问題，找出其制约因素，最后提 出问题的解决措施，探讨我国工商银行应该如何开展个人理财业务。关键说:工商银行；现状：问题；我略AbstractAlong with the rapid deve I opme nt of soc i a I economy in our coun try, the continuous impro

3、vement of I iving standards, personal disposable income is growing rapidly. In persona I wealth accumuI ated at the same time, people bega n to pay more attention to its financial s ituation, objectively produced persona I financial needs, and expedites the emergenee of the industrial and Commercial

4、 Bank of the persona I financial management bus i ness, i ndustrial and Commerc i a I Bank of China as the fi rst to I aunch one of the i ndustrial and Commercia I Bank of personal financial services, has bee n initially formed with a certa in influence of persona I financial services brand Personal

5、 f i nancial bus iness the fi rst appeared in Switzer land. After in the United States, Europe and Asia, Japan, Hong Kong, and other economically developed countries and regions won the rapid promotion, is now Become one of the main business of the large banksal I over the wor Id In fro nt of the hu

6、ge marke t demand and oppor tuniti es, including banks, financial i nstitut ions have to dig its potential and advantages, increase investment in science and technology, establ ish personal finance platform, actively seize the persona I finance market, so that persona I financial market compet i tio

7、n becomes i ncreas i ng Iy f i erce In th i s paper, accord i ng to the Ch i na Industrial and commerciaI bank persona I financial situation, compared with the developed countries and regions in the development of the situ at ion, stating the problems ex is ting in our count ry, find out the restrie

8、tion factors, finally puts forward the measures to solve the problem, to i ndustrial and Commerc i a I Bank of China should be how to develop the persona I financial management businessKey Words： Industrial and Commerc i a I Bank of China; current situation; problem; strategy1绪论6研究目的及意义6研究目的6研究意义6研究

9、背景及问题的提出6研究背景6问题的提出62个人理财业务的概念及分类6个人理财业务的概念6个人理财业务的分类7人理财服务特点73我国工商银行个人理财业务的风险分析8法律风险8声誉风险8利率和汇率风险9从业人员的操作风险94工商银行个人理财业务发展现状 10个人理财业务的发展历程10个人理财业务的结构10个人理财业务的特点115工商银行个人理财业务面对的问题及其原因 11工商银行个人理财业务的问题 11工商银行个人理财业务的问题的原因 12我国现阶段金融制度、法律法规的制约 12现阶段我国金融市场不发达13我国个人信用体系的缺失阻碍了银行个人理财业务的 发展13我国工商银行自身存在的制约因素136

10、我国工商银行个人理财业务的发展对策 13优化个人理财产品设计 13根据不同的年龄段提供差异化的理财产品。13提供多渠道的理财产品。14提供市场定位清晰的理财产品。 14树立以客户为中心的经营理念 14规范理财业务的资金运营模式14重组优化银行组织结构147结束语15参考文献161绪论 研究目的及意艾研究目的本文通过对我国工商银行个人理财业务风险控制的现状.理论以及控制程序进行探 讨，并就其中的风险以及风险控制的方式进行深入研究，基于我国工商银行个人理财产品 的发展现状，从投资人、监管部门的角度提出风险控制的疑咯，从而为银行个人理财业务 的发展以及相应的风险防范提出建议。通过研究工商银行个人理财

11、业务风险以及风险控 制，能够有利于个人理财业务的不断发展，从而为我国工商银行的转型提出参考。研究意义改革开放以来，我国社会经济快速持续的发展，居民生活水平不断提高，个人可支配 收入迅速增长。在个人财富不断积累的同时，人们开始更多地关注自身的财务状况，客观 上产生了个人理财需求，进而催生了工商银行的个人理财业务。针对长春地区的实际情 况，总结出以往营销中的不足之处，进行相应的问题分析与优化，采取主动疑略，创新营 销方式，加快个人理财业务的渗透，不仅提升个人金融业务的发展效率和质量，而且通过 有针对性的理财整体服务也能够进一步的提升客户的忠诙度，更具有促进工商银行品牌传 播的重要意狡。研究背景及问

12、题的提出研究背景工商银行的个人理财师从上世纪年代中期发展是来的.个人理财产品对于私人客户的 意义不言而喻，随着经济的不断发展，工商银行个人理财业务的规模逐年扩大。我国的工 商银行个人理财业务，是以银行的储莆卡全面推广为标志的。并且随着网络技术的发展， 个人理财业务与信息技术结合起来，已经获得了全面的发展。随着我国的经济不断发展， 个人理财产不斷创新，其中除了个人储莆之外，还包括了个人保险、基金、证券市场以及 个人消费信贷市场的发展，使工商银行的个人埋财产品日益丰富，其中复杂性与专业型不 断提升。预测表明，未来个人理财业务还会呈现扩大的趙彷，并且逐步成为银行利润收入 的重要来源。问题的提出目祈我

13、国工商银行个人理财业务已经逐渐扩张并且长足发展。从年幵始，我国的理财 产品已经逐渐丰富。但是随着年的经济危机以及人民币升值的影响，以零收益为主要特点 的个人理财业务逐渐发展开来。但是这种理财业务遭到了大量的投诉，使个人理财业务的 客户不仅幵始不信任零收益的理财产品，而且还对个人理财业务的风险展开思考。由此反 映出我国工商银行在个人理财业务的风险防范与风险控制上存在的诸多问题，使工商银行 个人理财业务风险控制研究具有重要的现实意艾。2个人理财业务的概念及分类个人理财业务的概念个人理財业务又称为“个人金融理财业务”.“对私金融服务”和“家庭理财”等。 就初出现在瑞士，然后在美国盛行，之后在欧洲以及

14、亚洲的日本、香港等经济发达国家和 地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。个人理财服务并不是一 项全新业务，国外工商银行早已将其作为零售银行业务的重要组成部分，产品、服务、操作和管理 也相对成熟。国内外许多专家学者对个人理财业务给出了定义，但目前并没有一个比较规 范的说法。香港理工大学的陈工盂教授和郑子云教授给出的定艾是：评仕客户各方面财务 需求的综合过程，包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、员工福 利、税务罠划和房地产我划等。根据美国理财师资格鉴定委员会的定义，个人理财是指如 何制定合理利用財务资源.实现客户个人人生目标的程序。个人理财的核心主要是根据客

15、 户的養产状况与风险偏好来实现客户的需求与目标，个人理财的根本目的是实现人生目标 中的经济目标，同时降低人们对于未来财务状况的焦虑。个人理财业务是建立在个人金融 业务基础之上，个人金融业务为原料和工具，属于咨询的范畴，个人理财业务整合并促进 了传统个人金融业务，是个人金融业务发展的高级阶段和逻辑延伸。个人理财业务也可以 理解为更广艾的或更爲层次的个人金触业务，是推动狭艾个人金融业务的龙头。个人理财业务的分类个人理财内容主要包括两个部分：一是生活理财，即通过日常生活不可缺少的储着服 务和各类广泛的中间业务，妥善安排好未来直至退休后的生活，力求保障生活品质不降低以 及各个吋期生活需要；二是投资理财

16、，包括通过银行不斷调整存款、股票、基金、债券.保险等投资纽合，以满足居民期望的投资回报。工商银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。一. 理财顾问服务，是指工商银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投 资产品推介等专业化服务。工商银行为销傳储莆存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、 宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。在理财顾问服务活动中，客户 根据工商银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。二. 综合理财服务，是指工商银行在向客户提供理财顾问服务的基础上.接受客户的 委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进

17、行投资和许产管理的业务活动。在 综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投養方向和方式，进行投资和 養产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。人理财服务特点服务、信息科技系统、服务环境、人员配置和营销宣传等多方面互相结合的综合化及 个人化服务。个人理财服务主要由一般银行服务.投资服务、财务我划服务以及专享优惠 等组合而成。杳港银行个人理财服务有以下特点：提供分层服务。对鬲资产值的客户，银 行提供尊贵、贴身、全面的财富管理服务，但开户金额要求较高；对中低资产值的客户， 银行主要是提供不同产品和服务的配套，属于一般性的综合理财服务，开户金额要求较 低。（见表一）表一

18、各项个人理财服务开户金额一览（港元）银行名称理财户口开户金额花旗银行Citi Gold贵宾理财1000000汇丰银行卓越理财800000运筹理财100000渣打银行优先理财500000创智理财150000快意理财10000恒生银行优越理财悠闲理财7翱翔理财BIA纵横理财50000020000050003我国工商银行个人理财业务的风险分析法律风险工商银行经营面临多重风险，而其中法律风险造成的损失很可能是无法估量的，因此新 巴塞尔资本协议把法律风险单独列为银行所面临的风险之一。对于个人理财业务法律风险 的防范，我国办法和指引也给予了高度重视，将其列为我国工商银行个人理财业务 的风险管理内容之一。如

19、办法三十六条规定“工商银行开展个人理财业务，应进行严格 的合规性审查，准确界定个人理財业务所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和政疑 问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。”目前，我国法律还禁止工商银行直 接开展证券、信托业务，同时工商银行无权调整存款利率.加上金融衍生产品和场外市场 发育程度很低，工商银行理财资金的对象还十分狭窄，品种主要是国债、金融债和央行票 So在这种情况下，工商银行面临的法律风险较大。如果不能准确界定理财产品的性质， 就有可能使理财业务与信托业务.储釜存款业务的界限不清，一旦出现法律纠纷，则面临 诉讼威胁，并且还会受到有关监管部门的处罚。声誉风险所谓声誉风

20、险，是指由于操作失误，不按时履约，违反相关法律规范或其他原因，而 给组织创新工具交易的机构或交易中的一方的声誉带来的不良影响。声誉风险虽然不直接 给银行造成损失，但是它会损害银行形象，从而对银行业务的拓展和交易规模的扩大产生 严重的负面影响。在银行之间竞争日越激烈的今天，银行的声誉和形象是是其至关重要的 无形资产。我国对此也相当重视行面临的市场多为低风险偏好投资者，这导致银行在开展个 人理财业务时盲目保证收益率，这是对银行信誉的透支，为银行种下了声誉风险的隐患。银行在其长期发展的过程中，一直以国家信用作为支撑，投资者对银行的信任远远超过其他金 融机构，这是银行发展个人理财业务的优势所在。但是在

21、现阶段银行为了吸引客户购买其自 己开发的理财计划或向客户介绍其代埋销傳的各种基金产品，往往只强调“固定收益”，将 “预期收益”槪念淡化，让投许者对投资过程中的各种风险认识不淸，一旦市场发生变化客 户无法得到承诺的爲收益率理财产品的利息，银行声誉受到的损失将难以估量。收益/锦绣计划港股早班车/ 蓝筹计划E4/基金计划双盈计划/也投计划新股申购计划/新股支支打、月月打7-风险利率和汇率风险利率风险是理财产品管理面临的重要风险之一。以人民币理财产品为例，目前，受法律法规和金融政霓的限制，人民币理财产品所汇集资金的投资对象相对来说信用等级较 高，市场风险较低，但并非零风险。工商银行在发行理财产品时，普

22、遍承诺了爲额的收益 率，一旦市场利率发生不利于银行投资的变化后，承诺的收益舟很难保证。另外，中国经 济开始进入加息周期，今后存款利率有可能高于目前理财产品的收益率，对于投资者而 言，购买理财产品就没有太大的意狡，而且中国的利率市场化改革有加快之势，未来货币 市场的投许风险将越来越大。就外汇理财产品而言，由于所有外汇产品的市场价格都会受 到来自国际政治.经济以及各方面因素的影响，而工商银行的个人外汇理财产品主要是在 募集期结束后，通过总行来完成平盘交易。在事先约定的公开募集发行期内，这段时间大 约有一至二周的时间，如果国际市场产品价格出現较大波动.就有可能会导致银行自身收 益的降低，甚至出现亏损

23、。并且，目前冬行发行的每款个人外汇理财产品都会分别按各个 产品与总行进行平盘业务，一旦有客户办理了提前支取（赎回）业务，将直接导致这笔资 金成为银行自营业务，从而产生新的风险敞口，加大银行的业务经营风险。此外.随着我 国外汇体制改革的逐步推进，政策变化导致的汇率变动也给理财产品带来了较大的风险。 人民币汇率浮动弹性加大，人民币的升值造成投资风险加大，理财产品收益相对下滑。对 于在升值前，已购买个人外汇理财产品的客户，最直接的影响是产品收益率降低。因此， 汇率政疑调整后，各工商银行的外币结汇业务量在一段时间内出现了大幅上升。相对而 言，个人客户持有外汇资产的规模在逐渐缩小，从而对个人外汇理财产品

24、的推广产生了较 大影响。目前市场对人民币继续升值的预期仍然存在，使得绝大部分个人理财产品的潜在 客户对购买外汇理财产品产生了一定的顾虑。从业人员的操作风险根据英国银行家协会（BBA）对操作风险的定义，操作风险是“由于内部程序、人员、系 统的不完善或失误，或外部事件造成直接或间接损失的风险”。操作风险是银行与生俱来 的，属于内生性风险。从操作风险发生的原因来看，揀作风险主要由内部因素造成，银行 工作人员越权或从事职业道徳不允许的或风险过离的业务都会导致银行产生损失。操作风 险发生的可能性几乎遍布银行的所有业务环节，从产品的复杂性、新技术的应用、人员的 流动、人员的欺诈行为、规幸制度的建设到会计系

25、统的稳定，银行内任何一个环节都可能 引发操作风险。可见，任何一个部门都不可能游离于操作风险管理之外。个人理财业务也 不例外。按照一般的理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金董来确定客户的资产组 合。但在很多情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财规划师”往往由一 线营销人员兼任。在现行的考核体系以及营销人员专业素质有待提爲的情况下，为客户理 财时，营销人员首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持 投资人利益优先的基本准则。在业务指标的压力下，营销人员甚至将不适当的产品推销给 客户。这些不规范的、急功近利的做法导致了大董的消费者投诉。主要集中在：银行柜面 人员

26、向不具备风险承受能力和专业知识的客户销售风险较高的产品，最终造成客户机会成 本损失；营销人员和营销宣传的风险掲示不充分，导致客户在未能全面了解理财产品风险 的请况下作出错误判断；理财产品到期兑付问題和理财计划存续期内账单服务问题等。4工商银行个人理财业务发展现状个人理财业务的发展历程世纪年代的美国开始出现了保险理念的理财业务。年代，随着经济全球化、金融创新 等一系列改进，个人理财业务也得到了迅猛的发展。新产品、新投资工具、新理财理念的 不斷涌现，极大丰富了个人理财市场。年代的西方工商银行推出零隹银行业务，以满足个 人的财务需求，如存款、贷款、信用卡、投资、保险等。目前许多大型跨国银行在个人理

27、财方面已经推出了更加高级的財务管理服务，以及其他贵宾尊享服务。我国的工商银行个 人理财担步较晩，而且长期以来主要以银行的储爺业务为主，使得我国的工商银行个人理 财业务祈进的步伐较为缓慢。近几年来，我国居民个人可支配收入大墙增加，由下表可以看 出，从年到年这七年时间里，我国居民储蓄存量有了较大的变化,居民除了日常生活开支外将 有较大数目的闲置资金。另外，越来越多的居民意识到了投资理财的必要性，不再舟储蓄当 作唯一的理财手段，这必然会导致居民需要银行有专业人员提供理财服务，使闲置资金得到 增值.表3-1我国居民储裁存款表（2005 - 2011年）6单位：亿元年份年底余额邙增加额曲定期活期总计定期

28、活期2005141051. 092263.548787.521495.614124.77370. 92006161587. 3103011.458575.920544.010777.39766.72007】72534. 2104934.567599.710946. 91923. 19023. 82008217885.41393Q0.278585. 245351.23435& 710985. 52009260771. 7160230. 4100541.342886.320930.221956.12010303302. 5178414.9124888. 642530. 818183.524

29、347. 32011343636.9C656.6一注：2011年期，城乡居民入民币储祐存款不在划分活期.定期存款。表3-2不同收入阶段的财克处養方式处祝方式储希食物存入银彳亍金融资产多元化多种渠道般资發穷阶段有无无无漏饱阶段少少无小康阶段无有少富裕阶段无有有有动机防饿养思，预防不测增加财寓增加財富2002-2008年居民储蓄存量图250000200000腿储畜存量1500001000005000002002 2003 2004 2005 2006 2007 2008年份图4-2 20022008年居民储蓄存量增长趋势图个人理财业务的结构债券与货币市场型理财产品：该类理财产品是指以国债、金融债、

30、央行票据、离信用 级别的企业债、公司债、企业短期触资券、以及已贴现的银行承兑汇票等货币市场为主要 投養方向的银行理财产品。此类埋财产品收益较稳定，投资风险较低，期限固定。信货资 产型理财产品：一般是指银行作为委托人将通过发行理财产品募集的资金委托给信托公司，信托公司作为受托人成立信托贷款计划，将信托资产购买理财产品发傳银行或第三方 信贷養产，产品到期后银行按照约定向客户支付约定收益。此类产品期限固定，能够准确 测算出客户预期年化收益率，投资者有望获得较高的收益但需承担一定的投许风险。许本 市场型理财产品：该类理财产品投资于股票.开放式基金等。通过信托投资公司的专业理 财，银行客户既可以分享股市

31、的高成长，又因担保公司的担保可以有效规避风险。包括新 股申购类、证券投资类、股权投资类理财产品。组合投资型理财产品：是指将股票、记账 式国债、股票基金、债券基金、货币基金、票据等任选两种或两种以上的类别组合投资的 理财产品。不同的纽合方式和组合比例可以满足不同风险承受能力的客户需求。如：货币 基金与股票投资纽合，这是理財组合是一种经典的保本资产和风险许产组合，如今低风险 的货币基金或短期债券基金已经成为投资者投资保本资产的首选。结构型理财产品：将存 款零息债券等固定收益产品与金融衍生产品组合在一是而形成的金融产品。这种结构型搭 配的特点是，债券等固定收益类投资可以保证客户本金的安全，而产品的最

32、终收益率取决 于投资在金融衍生品的市场表現。其固定收益部分对投资本金的保障程厦非常灵活，可以 根据客户的需求具体设定，包括不保本、部分保本、完全保本以及承诺一个大于零的最低 收益四种情况。金融衍生品部分通过期权部分挂钩于不同标的。挂钩型产品一般包括指数 挂钩、利率挂钩、汇率挂钩、大宗商品挂钩等。个人理财业务的特点(1) 产品资产配置的种类上看，债券与货币市场类的稳健型产品的数量占据了银行理 财的大部分市场。结构型产品在前两年的鬲速发展之后.随着新规定的出台，可能在投资 组合方式上会更注重风险控制，更趙于规范化。(2)中鬲端创新理财产品竞相呈现，优化 品牌形象，打造专属服务。近两年来，工商银行在

33、增加理财产品投放量的同时，也幵始注 重对理财业务服务的提升。从细分客户群体开始，完善各层次的客户服务体系，并不斷推 出针对不同客户量身定做的理财产品和专属服务。如光大银行的伞形阳光私募基金以及中 信银行的“基金纽合计划”等。招生银行的“金葵花理财”是业内最先推出多层次客户服 务体系的理财品牌。其为客户提供了更好的经验管理和体验，并建成了多个分行级财富管 理中心，进一步完基了该行鬲端客户的服务体系。民生银行为其私人银行客户打造的私人 飞机服务，已成为业内亮点。另外还推出了特许医疗、离尔夫等一系列非金融服务方案。这些都是银行针对鬲端客户打造专属服务的创新。这些创新服务不仅提升了高端客户的尊 享体验

34、，还打响了银行自身的品牌，促进对鬲端客户更深层次的营销，将为银行带来更多 的资源。（3）注重产品的自主研发，丰富产品种类。在理财产品的研发上，我国工商银 行、确实与外资银行距离太远，毕竞我国理财业务是步得晚。目前，我国工商银行理财产 品种类单一，这仍然是理财业务发展的“软助” o银行的理财产品出现的同质化现象非常 严重，几乎大部分理财产品都是个月、个月或者年的固定收益类产品。5工商银行个人理财业务面对的问题及其原因工商银行个人理财业务的问题在某些方案设计上，一些商业银行将存贷款产品进行简单组合；或是只提供较初级的 咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。投资咨询只是传统储盍业务

35、介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，在线投资品种仍然缺 乏。目前，国内银行为个人提供的金触产品有：个人理财服务类、结算类、设计类、咨询 类。理财师们很难提供包括证券.保险在内的综合性理财服务。虽然各行都在产品创新上 投入了大量的资源，内地工商上银行的理财产品增长速度很快，例如代理基金、外汇期权 等产品受到客户欢迎，成为重要的理财产品。但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还 是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以为客 户提供全球基金产品，种类非常丰富；而国内基金产品少，客户选择余地并不大。目前，我国商业银行个人金融业务主要目标客户群是城镇

36、居民。国家统计局 发布的2008年全国人口变动情况抽样调査推算结果显示：截至2008年底，我国城 镇人口超过6亿，达60667万人，比2007年増加1288万人，乡村人口为72135万人, 比2007年减少615万，城镇人口占总人口的比重为45. 68%,城镇人口比重继续提 高,比2007年提高了0.74个百分点，因此城镇潜在的个人理财业务客户祥在未來 将会增长较快叮2007、2008年城镇及乡村人口变化图800007000060000500004000030000 59379I200001000007213560667*1-< 一 _- j亠 -20082007城缜入口 口乡村人口年份

37、图4-3 2007、2008年城镇及乡村人口变化图资料来源：我国2007、2008年人口统计年鉴工商银行个人理财业务的问题的原因我国现阶段金融制度、法律法规的制约(1)我国现阶段釆用的是分业经营、分业监管体制，限制了银行业个人金融业务拓展 的空间，同吋也成了理财业务发展道路上一个无法逾越的制度障碍。个人理财业务的范畴 不仅包含投養理财还包含触资、保障结算等。但是，投资理财是置磴要的部分，投養理财 涉及股票、基金、信托.投资型保险.债券.期货、不动产等。工商银行不能提供包括证 券、保险在内的综合理财服务，限制了金融机构开拓个人理财的投直渠道，使得金融机构 无法有效地选择金融产品进行投资，理财定位

38、只能以招揽客户、培育市场为目标，理财业务仅停留在给客户提供理财建议上。目前，我国商业银行提供给客户的绝大多数都是标准化的产品和服务，同质 七程度高，没有针对客户在不同生命周期的特殊理财服务，对不同层级的客户也 央乏差异化理财产品利服务的提供。然而，客户的需求是多样的，同一个客户在 F同的生命周期也呈现出不同的理财偏好。因此，银行在客户不同的生命周期， 菱提供不同理财服务。下图表现了客户在不同的生命周期，对理财需求的侧重点 打偏好，以及个人资产在整个生命周期中的变化情况。¥+单身期 日常开销 购房计划退休期 养老家庭形成期和成氏期LrJ J子女抚养和退休计划教育图5-1不同生命周期的资

39、产状况与理财需求图(2) 我国现行的隐私权法律保护不够，也降低了客户对个人理财业务的信任度个人 财产是个人隐私，受法律保护，我国宪法、民法通则、刑法、公司法、工商银行法、证券法、票据法等，都对保护私有财产作了明确规定。这不仅 是公民隐私哽法律保护，更是现代丈明社会个人信用状况不可侵犯的体现。帐户信息的安 全保密能不能得到充分的保证，很多客户尤其是金融资产较离客户，都反映这一问题。存 款自由，为储户保密是银行基本原则，但这不仅需要制度上的要求，更应有法律建设上的 要求，应有严格法律规定什么机构哪一级部门有权查询、使用储户的信息。现阶段我国金触市场不发达我国目前尚未实行利率市场化，金触企业竞争只能

40、通过产品和服务进行，而无法在货币价 格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外 银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。中国资本市场不健全，可供投资的渠道 有限。股票、保险、债券品种单一，基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外 汇业务的发展，尤其是金触衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财 市场必然受到局限。我国个人信用体系的缺失阻碍了银行个人理财业务的发展客户的理财内容不仅以资产为主，负债的比例正急速窜升，尤其随着国内消费信贷业务的 不断拓展，客户已经向银行提出，怎样在资产和负债之间寻找平衡点，兼顾风险和收益。 但是目前我国个人

41、理财产品中的融资业务发展缓慢，最主要的原因就是没有建立是个人信 用体系。客户的有关信用资料无根据、难查找。当前最重要的是，尽快把个人征信体系建 立超来，如果没有个人征信体系，工商银行开展个人资产业务就会存在较大的风险，势必 严重影响到个人理财业务的顺利发展。根据麦肯锡公司的中国社会调查，我国居民忠信度 较低，偏好风险，个人信用体系的缺失无疑会加大各银行开展个人理财业务的风险 我国工商银行自身存在的制约因素“以客户需求为中心”的服务理念理解不足，市场营销能力欠缺，导致差异化服务不 足,市场细分与市场定位做的不够全面、准确 理财服务“品牌”意识淸淡，无法取得品 牌竞争优势，真正的理财专业人士缺乏，

42、工商我国银行个人理财产品创新不足，导致产品 服务滞后于市场需求 我国工商银行信息化、技术化的服务设施与国外先进的银行相比存在 很大差距6我国工商银行个人理财业务的发展对策.优化个人理财产品设计根据不同的年龄段提供差异化的理财产品。根据英迪利亚尼的生命周期理论，生命周期理论对于消费者投资的指导作用有如下几 点： 个人规避一段时间内多种风险的有效途径是多期风险平均化：个人精力、身体 素质等因素在整个生命周期中都有所不同；伴随个人年龄的增长和风险承受能力的下 降，将会增加对保障性产品的需求，从而养成习惯性储鶴。生命周期理论对于工商银行个 人理财业务产品具有指导性作用，依据生命周期理论，工商银行在开发

43、个人理财产品吋， 先分析各个客户所处的生命周期阶段，进而为客户提供符合其自身特点的产品和服务，这 样一方面可以在很大程度上满足客户的需求，获得市场份额；另一方面，能实现个人理财 产品的差异化，提升银行的竞争力以及品牌形象。提供多渠道的理财产品。西方发达国家在混业经营的模式下，形成了集证券、保险和投资等业务为一体的多元 化发展，为客户提供更好的服务，满足客户在不同金融项目的需求。随着我国对外开放的 不断深入，居民生活节奏日益加快，工商银行长春分行在适应我国宏观环境下，应提供多 元化、趋近于“全能”型的理财产品，尽量让客户感觉“走进工商银行长春分行，一切金 融业务迎刃而解”，帮助客户节省时间，也是

44、稳定客户资源的第一步。在渠道上，应加大 电子网络渠道，变原来的等着客户走进营业网点来了解为主动与客户接触。提供市场定位清晰的理财产品。差别多样的理财产品，很容易让对金融、理财了解不多的客户不知道如何选择，产生 乱花渐欲迷人眼"之感。因此，理财产品的市场定位要淸晰，这里可以借鉴英国汇丰银 行，汇丰银行个人银行的核心价值是“护财”，通过全方位、一体化的理财顾问服务，帮 助客户提高个人财产的私人私密性，协调各种法律、稅务纠纷，合理避稅，尽量使客户的 收益最大化。树立以客户为中心的经营理念中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。中国银行业对“以客户为中心"的理解 一直处于表面状态，

45、不能够深入地了解客户的需求，长期以来对客户实行无差别服务疑 略，不能够抓住真正的贏利客户。工商银行要树立为客户终身理财的理念。个人理财业务 是金融行业的全新业务，会促使工商银行迅速地从本位主狡向以服务为导向的市场化转 向。“你不理财，财不理你”说明了银行必须以客户为中心，以市场为导向而不再是以 前的“皇帝的女儿不愁嫁” 了。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过 程，而不仅仅是购买一个保险产品、一个银行账号或证券账户。理财应该是一生的活动， 客户应根据自身的特点，例如知足常乐型和激昂奋斗型等.选择合理的理财规划。客户是 银行的生存之本，银行的一切收益来自客户，客户是银行的衣仓父母，

46、工商银行要实现利 润，就离不开客户，所以工商银行还必须牢固确立以客户为中心的经营理念，从客户的 需要而不是自身请况出发，根据不同客户的特点，以“度身定做”的方式为客户提供称心 的服务，更好地满足客户的需要，用自己的专业服务为客户打理个人资产，增加客户价 值。规范理财业务的资金运营模式理财产品资金池模式己成为中资工商银行理财业务的主流模式，是指多个理财产品对应多笔资产、理财产品以多元化投资的集合性资产包作为统一资金运用。但这种模 式也潜藏着兑付以及流动性风险。由于理财产品期限与资金池里的资产存续期限不对应， 一旦资金池产生的现金流无法满足理财产品的兑付要求，银行一般偏好用发行新产品、兑 付旧产品

47、的做法来应对。但一旦投资者停止继续购买理财产品，银行可能无法兑现承诺， 从而引发信誉危机，理财产品对于债权.非标准化债权投资业务的资金和资产舟一一对 应.做到每个理财产品单独管理.建账和核算，其投资标的及投资风险必须向投资者提 示。重组优化银行组织结构在重组优化银行组织结构方面，分行应该适应个人理财业务的发展趙势，莹组优化银 行组织结构，调整优化现有职能部门，以客户为中心、以市场为导向，设置专业的、垂直 型组织结构。纳入事业部制结构模式，设置全职明确，权责清晰、专业化强的业务部门来 进行个人理财业务的有效规划、管理和发展，整合和再造业务流程，推动直接经营和整体 联动。调整纽织机构，完善业务管理，重纽个人理财业务流程7结束语我国个人理财业务的市场祈景十分广阔，未来几年舟是我国个人理财业务实现质变的 重要阶段。个人理财市场蕴涵着巨大的商机