带看前中后话术版说课材料

1、带看前中后 何谓带看？ 所谓带看就是指房产经纪人带领客户实地看屋的过程。 带看的重要性 通过经纪人的带看， 才能从中了解买方的意愿、 需求及对房子的优缺点指摘在哪 里，可供促进成交及与屋主议价之依据 。带看前的准备一. 工具的准备 经纪人的 九大法宝公文包、 名片、 笔记本、 签字笔（最少 2支）、指南针、 卷尺、 计算器 、 鞋套 、带看单 +斡旋书（第 10 宝）。（死穴）? 想要成功之前，先要给自己投资，为成功做准备。二. 地点的约定 尽量不要约在小区的门口。约在小区附近比较明显的标的物为佳。 （方便客户寻 找、避免被同业撬客户、询问小区物业？造成不必要的麻烦）例如：经纪人：王先生您好，

2、您看我们下午 2 点在香港中路的家乐福的肯德基门口 见可以吗？我穿白色衬衫，带红色的领带，您到了，一眼就认出我 来了.客户： 好的三. 时间的确定? 先确认时间紧张的一方的， 并根据所带看房屋的实际情况， 安排最佳带看 时间。? 例：? 对房东：王先生您好！ ，我是太平洋房屋的小周。今天下午两点客户看咱 的房子，时间没问题吧？因为客户是请假出来看房， 一会要看好几套， 看 好就可以马上下定。所以您一定要准时到。 （给房东紧迫感）? 对客户：王先生您好！我是太平洋房屋的小周，时间帮您约好了。这套房 子这么便宜， 我们同事都约了多组客户， 您一定要准时到。 晚了很可能就 抢不到了。四. 事项的提醒

3、? 请携带有效证件（身份证 、驾驶证 、军官证、 护照）等。（死穴）? 例：? 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。下午 2 点看房的时候，请 您带一下身份证，我们需要登记一下，谢谢！? 客户：我身份证去换新证了，还没办下来? 经纪人：那没关系，您本人的驾驶证也可以。? 客户：看那些东西干嘛？我给你签个字好了? 经纪人：不好意思，王先生。看房登记是中介公司的制度，也是公司对我 们工作量的一个考核， 证明我们是真的有带客户去看房， 请你谅解， 配合一下我们的工作，谢谢五 .买卖双方的联系方式的再次确认， 留下尽量多的联系电话， 并短信通知双方， 留下你的联系方式。 （死穴）? 只有房东的小

4、灵通号，没信号？关机？客户从黄岛专门请假开车过来看 房？你死定了。例：? 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。下午 2 点客户准时到， 到了您楼下我给您打电话还是直接按单元的门铃？? 房东：你到了给我打电话吧? 经纪人：没问题，王先生。是打您这个小灵通号吗 ? 房东：对，就打这个号? 经纪人：王先生，您方便再给我留个其他的联系方式吗？小灵通有时候 信号不是特别稳定，万一联系不到您，再耽误帮您卖房子就太可惜了。? 房东：就留这个号好了，我平常上班接电话不方便。? 经纪人：王先生您放心，除了卖房子的正事之外，我不会打扰您的工作。 您要是工作时间接电话不方便的话，我可以发短信给您。有些急购的客

5、 户，都是带钱出来看房的，看好当时就能定。万一到时候联系不到您， 失去一个好客户，真是太可惜了。? 房东：那好吧，没正事的话，不要随便打我这个电话。 13xxxxxxxx 经纪人：没问题。我一会发个短信给您，把我的联系方式都留给您。您 有什么事，可以随时联系我房东：好六 .提前一小时再次确认。 （死穴）? 例：周 5 约好客户周 6 早上 8:30 看房，往往会出现爽约的问题、忽然出 现天气变化的时候等? 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。一会下午 3:30 点半去看 银海一号的房子， 时间没问题吧？我看现在雨下得比较大， 房东已经在路 上了，我和您确认一下时间。? 客户：没问题，我准

6、时到小区门口。? 经纪人：那好的，王先生！我们准时在门口见。您路上开车注意安全。七. 带看套数及顺序的安排。并准备好转介绍的房源 2-3 套。（要带看的房屋资料 整理，并书面化，给客户以参考。 ）一般安排看 2-3 套房子左右，顺序一般为中 - 好-差。（带看套数过多或过少都会造成客户难以下定）? 过多：是不是有好多可选房源？不急着定，再看看？? 过少：看了一套就让我定？你们中介就这点房源？去别家看看？八. 带看路线的安排：把小区最漂亮的地方（卖点）展示给客户，绕开同业。? 卖点：学校、医院、公园、绿地等。? 忌讳：中介一条街、垃圾堆、污水横流的菜市场？? 例：? 经纪人：王先生您看，小区的左

7、边 100 米就是双语幼儿园，右边 50 米是 青岛市重点小学。 您家小孩上学多方便啊。 前面是大型超市， 银行、邮局、 宠物医院等都近在咫尺，生活实在是太便利了。? 客户：这个位置生活是比较方便。九. 带看的房屋整理：空屋的话需提前整理清扫，室内通风采光的安排。屋主自 住的房屋，需要提醒房东把屋况进行整理。? 例：? 经纪人：王先生您好，下午两点客户来看咱们的房子，咱们房子北厅的， 又是一楼，下午的光线就稍暗一点。 客户到之前。 您提前把客厅的灯打开、 窗帘拉开，这样看房的效果会好很多。? 房东：好的小周，谢谢你的提醒。十.打预防针? 告知房东不要在带看时随便降价，教育客户不要在房子里谈价。

8、? 例：? 经纪人对房东： 王先生您好， 一会儿我带客户去看您的房子， 我会从专业 市场的角度全力推销您的房子， 您不要表现的太过于热情， 否则客户会认 为您着急卖房， 借机压价。一切交给我， 您就放心吧。如果客户要谈价格， 您就说让客户直接和我们中介谈好了。? 经纪人对客户：王先生您好，房东是我们的老客户，对我们非常信任（防 止客户私下联系房东） ，您一会儿去就专心看房，其他事情交给我搞定， 如果您对房子满意， 也不要多说话， 恐怕房东会见再涨价， 要是您对房子 不满意， 也不要当面说太多， 我再帮您找其它房子， 我们还要做房东的生 意，希望你能谅解 。十一.带看的房屋所在小区的资料及成交行

9、情整理（小区的物业费、车位、最新 成交行情、是否满五年、有无贷款等） 。（死穴）? 经纪人：王先生您好，这是我整理的这个小区最近 3 个月内所有成交的房 子的具体情况，以及我们今天看的这几套房子的情况介绍，请您过目? 客户：呵呵，不错啊小周。这样就一目了然了，要不我回家和我老婆也说 不明白看的房子的情况。? 经纪人：这是我应该做的。? 客户：现在象你这么有责任心的小伙子不多了，以后就找你买房子了。? 经纪人：谢谢王先生对我的信任，我一定帮你买上满意的房子。带看中一. 提前 10 分钟到达目的地。? 提前到达目的地首先是对客户的尊重， 其次预防客户被同业撬走、 客户没 事乱逛？二 .见面后先自我

10、介绍，递名片、签带看单。 （死穴）? 宁可错杀一千，也不要抱侥幸心理。没带证件的客户坚决不带看。（有 80% 的客户和房东是优质的， 我们只需要服务好这部分的客户和房东已足够让 业绩做不完）。? 例：? 经纪人：王先生您好，我是太平洋房屋的小周。这是我的名片。您的证件 麻烦看一下，帮你登记。? 经纪人：登记完了，王先生。麻烦您在这个位置签个名，谢谢！? 经纪人：王先生，我提前和您说过了， 看房需要带证件登记。 您没带的话， 真的不能看房，这是公司的规定，真的很抱歉。您看，如果离得近的话，要不您去拿一下，我在这里等您 ?三.继续强化打预防针，嘱咐客户如果对房子有意向的话，不要当场谈价。四 .当买

11、卖双方出现热谈的时候，要及时介入并巧妙取证（录音、照相） 。 （死 穴）? 客户和房东是同事？同学？互递名片？留电话？（客户：放心了，小周，我 们留个电话也不会跑单的？ 鬼信！？）? 例：? 客户：房子还是蛮不错的，你怎么舍得卖了？? 房东：生意上准备扩大经营，房子也不住，干脆就卖掉吧? 客户：您生意做得蛮大的，是做什么生意的？? 房东：卖 B2 隐形轰炸机的? 客户：这么巧？我是卖飞毛腿导弹的。拉登那批导弹就是我供的货? 房东：是吗？那以后有很多合作的机会。留个名片吧？? 客户：好。? 经纪人：今天这么巧，您二位都是做军火生意的，真是缘分。我们今天是看 房子，房子成交了。以后二位有很多合作的

12、机会。今天我们就谈房子。五. 买卖双方有一方人很多的时候，跟住人少的一方。? 切忌无头苍蝇一般乱跑六 .有跑单的意向的，要马上制止。 （死穴）? 不敢制止？怕客户房东不爽？（都要在你头上便便了，你还装什么乖宝宝？ 有奖励小红花？）七.客户看房时，要保持适当的距离，不要造成压迫感。不要说废话。? 例：?经纪人：王先生，您看，这是南卧室，这是北厨房。（当客户是白痴？） X ? 经纪人：王先生您看，从厅里直接可以看到小区的中心花园，景色多美，视 野多棒啊。晚上吃完饭您想带着小朋友一起玩玩，或者顺便遛遛狗什么的， 都太方便了。V八 .房屋的明显缺陷不要回避，突出房屋的优点。（没有十全十美的房子，因为有

13、小缺点，所以低于市场行情，一个缺点找 2 个优点）例：? 客户：这房子有网点。经纪人：便宜啊！? 客户：这房子装修烂。经纪人：很便宜啊！? 客户：这房子挡光。经纪人：真的够便宜啊！? 客户：。九.找到可以做主的人。? 不能忽略 “第三者 ”的存在，也许他就是那个做主的人，像风水先生，朋友， 亲威，一定给每个来的人一人分一张名片，互相给面子（留住面子就是留住 银子）十.引导客户进入角色。（例：这个房子如果您买下，可以在这里怎么摆设。 。等） ? 例：? 经纪人：王先生您看，这个书房够大，您现在不用，正好可以给小朋友当游 戏间，放孩子的宝贝玩具。有独立的活动空间，对小朋友的成长一定有很大 的帮助，

14、小朋友一定会很开心。十一 .满足客户的自尊心 （尽量不要用过于专业的术语， 要讲客户能听懂的话）? 例：? 经纪人：王先生，这个房屋的层高是 2.8 米，是指上下两层楼板中轴线之间 的直线距离。（客户一头雾水。）十二.避免与客户争辩， 尽量用事实说话。 工具的力量！（辩论胜利了， 客户不爽 不买房子了，谁是真正的赢家？）? 客户：我看这个房子有点偏西? 经纪人：大哥，绝对不偏西，正南正北的。怎么可能偏西？你哪个眼睛看它 偏西了？? 客户：我以前是特种兵，我一眼就看出来偏西 8.215 度。? 经纪人：我还是海豹突击队的呢。 。十三 .同事之间的助攻。 （传递紧张气氛，造成热销局面）? A. 根

15、据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦? B. 当着客户的面，同事的手机来电，假装其他同事的客户对该房子已经考虑 的差不多了，准备付意向金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透 露非常遗憾的态度? C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准 备要定这套房子，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光， 电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。? D.电话斥责同事：已经跟你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户来看 了，怎么能这么没有信用呢？ ”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递 了紧迫感? E.带看过程中接到同事电话

16、，询问情况，假装同事的客户现在正在路上，带 钱复看，准备下定，借机逼近客户? F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房子钥匙，兴奋的告知，他的客 户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户? G偶遇同事，同事激动的表示，房子确实不错，客户第一眼就看上了，现在 让他算税费，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。带看后一.出门后确认客户的意向。 （死穴）? 例 A： 经纪人：王先生，房子看的如何？?客户：还行，我回去考虑一下。考虑好了给你电话。?经纪人：好的， 那我等您的电话， 88。? 例 B： 经纪人：王先生，房子看的如何？?客户：还行，我回去考虑一下?经纪人：您

17、考虑什么问题呢？我对房子的情况很了解，有什么问题 我现在就可以帮你解答！?客户：我是觉得这么大的事情，需要和我老婆商量一下。?经纪人：征求一下您太太的意见是应该的。您看，既然您对房子的其他情况 没什么疑问，不如现在叫您太太来看一下房子？好房子大家都喜欢，晚一步的话， 很有可能就被别人买去现在给您太太打个电话？二. 带看必杀第一招：带回店（死穴）? （喜欢？算算税费？回店交定金？不喜欢？那回店继续找喜欢的？）? 经纪人：王先生， 要不我们回店坐一下， 喝杯茶？房子的具体情况让我们 店长在帮您进一步落实。? 客户：情况我都基本知道了，就不用去麻烦你们了。? 经纪人：没关系， 买房子也是个大事。 房

18、产的交易流程是需要专业的人士 来完成的， 去店里把情况都落实清楚， 对咱们的交易一定会有好处的， 再 说了，也耽误不了您太多时间，走吧。? 客户：那好吧。? 经纪人：店长，我带客户回店算算税费，大约 10 分钟到? 店长：我有数了。三. 适时逼定（打铁趁热，导入斡旋）? 例：? 经纪人：王先生，这套房子 200 万的价格真的已经很便宜了。您坚持出195 万，我也尊重您的意见，您看这样好不好。 。（导入斡旋）。我们会尽 全力去帮您争取， 能谈到您满意的价格最好， 即使谈不到， 我们也告诉您 房东最低多少钱可以卖。四. 配合回店客户（通知店长、同事提前准备，做好助攻）例：经纪人：店长，我 10 分钟后带客户回店，客户还想多看几套比较一下。五 .不回店的客户。（死穴）（送上车或送到车站 .）? 客户：行了，你先回去吧，我也去上班了。? 经纪人：您坐几路车回去？? 客户： 25 路，我公司在市政府附近? 经纪人：这么巧，正好我也要