信用管理绩效评价管理(共39页).ppt

1、项目十信用管理绩效评价能力目标和知识目标能力目标：n能够评价信用管理部门的工作绩效，能够调整信用管理政策知识目标： n掌握信用管理绩效评价的基本概念，信用管理部门绩效评价的三种方法和指标，掌握信用管理政策的调整方法案例一n一家大型纸制品制造企业解雇了一个在企业信用部门工作了20年的信用经理。原因是，虽然该信用经理被解雇的前一年，其财务账上只有15700元坏账，是历史以来最低值，但同期业务量和总利润额也大幅下降了，有大量业务流失到别的企业，公司董事会认为该经理的管理是失败的 n从某种意义上说，信用经理就像站在一块翘班上，必须保持翘班相对平衡，翔任意一方倾斜的后果都会掉下板去nABC公司货款回收效

2、率：2000年应收账款占销售额比率为128%。账款平均回收期为305天，大大高于国际同行业平均水平（45-60天）。另外，应收账款总额过大，应收账款账期过长。该公司2001年6月底的拖欠款为10.7亿元，其中仅1年以上的拖欠款即达到4.8亿，占应收账款总额的45%，公司当月资金回笼率仅为66%。应收账款拖欠问题使公司净利润连年以24%的速度下降，更为严重的是现金流严重不足，拖欠银行货款达4亿元。nABC公司使用了什么指标来衡量其货款回收效率？案例二信用管理绩效评价n定义：企业对制定、执行信用管理政策效果的考核和评价，并据此对信用管理政策进行调整的活动n作用：1.为企业流程再造提供依据，减少工作

3、中的失误2.缩短订购时间，提高客户满意度；提高客户保持率3.改善企业的财务表现；提高员工培训的针对性4.提高生产力，增加现金流入；节省费用，减少坏账率5.公正评价员工和部门的工作业绩信用绩效评价的原则n成本效益原则n谨慎性原则n稳定性原则n实效性原则信用管理部门绩效评价指标的选择信用管理部门绩效评价指标的选择n该指标能否达到评价与激励的作用，是否符合企业特定的环境要求，是否能实现特定的目标n指标的度量说明了什么问题，度量是否有效n是否存在更有效的度量指标n是否与企业的总体目标和企业价值一致n独立运用还是联合使用n要参考企业过去的状况或行业的水平来确定n要有连贯性成本收益法n应收账款的收益：增加

4、收益=销售量的增加X单位边际贡献n应收账款的成本1.机会成本：企业资金不积压在应收账款上，而投资于其他项目应获得的机会收益2.管理成本：从客户信用调查与评估、债权保障到应收账款管理与追收费用在内的所有与信用管理有关的费用总和3.坏账成本：应收账款无法回收给企业带来的直接损失4.短缺成本：没有进行最大销售而产生的损失n企业净收益达到最大化的信用政策是最好的某企业的信用条件及相关资料如下:信用期间为45天,坏账损失率为1%，管理成本为2万元,银行年利率为10%,变动成本率为60%。已知企业的综合贡献毛利率为25%,现有A、B、C三个方案可供选择(如下图所示)。请通过比较三个方案的净收益,选择最佳方

5、案。采用折扣方式A方案2/20B方案3/20C方案2/10销售收入100万元100万元100万元账款在折扣期间收回的可能性98%95%90%管理成本降低的比率50%70%80%坏账损失率0.5%0.6%0.8%n由于销售额不变，只需比较A、B、C各方案成本大小，选择成本最小的方案。nA方案：2X50%+100X0.5%+100X60%X10%X(98%X20+2%X45) 360+100X98%X2%3.80nB方案：2X70%+100X0.6%+100X60%X10%X(95%X10+5%X45) 360+100X95%X3%5.04nC方案:2X80%+100X0.8%+100X60%X1

6、0%X(90%X10+10%X45) 360+100X90%X2%4.42选择A方案收账期DSOn定义：企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间n收账期越短，表示应收账款流通速度越快n通过收账期的分析，可判断出应收账款数量变化的原因，也反映了企业应收账款管理的效率。是目前应用最广泛的指标n期间平均法计算收账期=期末应收账款余额X这一时期的天数/这一时期的销售额 某企业采用信用管理方式后,2000年1-6月统计企业销售的情况如下,分别求2000年上半年的收账期和2000年4-6月份的收账期。 2000年1月2000年2月2000年3月2000年4月2000年5月2000年6月合

7、计平均日销售额20 00017 00018 00020 00014 00021 000总销售额620 000476 000558 000600 000434 000630 0003 318 000其中：应收账款25 00030 00085 000 120 000310 000600 0001 170 000期间平均法计算收账期上半年的天数=31+ 29+ 31+ 30+ 31+ 30 =182DSO =1170000 X182/3318000 =64（天）同样可算出企业在4-6月份的收账期为56天分析结果：企业赊销有所改进倒推法计算收账期n用倒推法计算例1中的收账期1 170 000元- 63

8、0 000元=540 000元 434 000元（31天）540 000元-434 000元= 106 000元 600 000 （30天）106 000/20 000 =5.3天DSO =31 +30 +5.3=66.3天账龄分类法计算收账期2000年1月2000年2月2000年3月2000年4月2000年5月2000年6月合计平均日销售额20 00017 00018 00020 00014 00021 000总销售额620 000476 000558 000600 000434 000630 0003 318 000其中：应收账款25 00030 00085 000 120 000310

9、000600 0001 170 000货款在外天数1.25天（25000/20000）1.76天4.72天6天22.14天28.57天64.44天收账期计算方法的对比期间平均法倒推法账龄分析法优点可用年度收账期来进行企业的横向比较和纵向比较能准确反映出每个月的账期变化，使信用部门和管理部门及时作出安排1.每笔应收账款的账龄清晰2.可通过每阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法缺点该方法不考虑销售高峰与低谷变化的原因，计算的期间越长，误差越大，只能作为综合评价使用无法了解每笔被拖欠款项的账龄收账期的数据存在误差操练：某企业2005年6月采用新的赊销政策后,12月份统计企业的销售的情况如下表

10、所示。 1月2月3月4月5月6月合计平均日销售额230002050020000220002000022000总销售额7130005740006200006600006200006600003847000其中未收账款33500025000025000030000024000031000016850001、计算2005年上半年和下半年的DSO.企业的赊销政策是否取得成效?2、用倒退法计算该最近的DSO.3、用账龄分类法计算上半年的DSO.7月8月9月10月11月12月合计平均日销售额160001800017000160002000018000总销售额496000558000510000496000

11、6000005580003218000其中未收账款125000140000130000125000150000150000820000期间平均法计算收账期上半年的天数=31+ 28+ 31+ 30+ 31+ 30 =181DSO =1685000 X181/3847000 =79（天）下半年的天数=31+ 31+ 30+ 31+ 30+ 31=184DSO =820000 X184/3218000 =46（天）分析结果：企业赊销有所改进倒推法计算收账期n用倒推法计算例1中的收账期820 000元- 558 000元=262 000元 600 000 （31天）262 000/20 000 =1

12、3.1天DSO =31 +13.1 =44.1天账龄分析法1月2月3月4月5月6月合计平均日销售额230002050020000220002000022000总销售额7130005740006200006600006200006600003847000其中未收账款3350002500002500003000002400003100001685000货款在外天数14.57天（335000/23000）12.2天12.5天13.64天12天14.1天79.01天坏账水平比较法n坏账率：反映某一时期通过制定、执行信用管理政策而降低坏账的能力计算公司：（注销的坏账/销售总额）X100%坏账率可用于横向

13、和纵向比较企业信用管理的效果n逾期账款率:一定时期内逾期账款占应收账款总额的比例计算公司：（期末逾期账款/应收账款总额）X100%n收现率：企业当期应收账款的回收总额与当期应收账款总额之比该指标反映企业信用政策的松紧程度n回款效率指数：考查一段时间内应收账款的回收成功率信用管理部门绩效评价的其他指标n信用管理部门客户管理比率n信用管理人员客户管理比率n信用管理部门费用率指标n信用管理费用耗费比率n坏账的收款费用率n过失性逾期应收账款额n高回款风险应收账款金额n现金申请员平均支票周转率n现金申请员处理业务数量指标n应收账款管理人员业务数量指标n现金折扣及销售折让比率n每笔业务的平均信用管理费用n

14、企业信用销售利润增长率任务二任务二调整信用管理政策调整信用管理政策讨论n天宝公司是一家拥有近亿元资产的民营企业，前几年发展迅速，公司规模不断扩大，在同行业中处于中等地位。但最近两年公司产品面临的市场竞争越来越激烈，公司出现了销售量增长缓慢，应收账款回收困难，营运资金不足等问题，严重影响了公司的进一步发展。为此，公司总经理孙强召开了总经理办公会议分析原因并商讨对策。大家认为，造成目前公司这种状况的主要原因除了市场等一些客观原因外，还有企业自身方面的因素，特别是企业原来的信用政策存在一定问题，需要根据目前市场情况作出适当调整。n假设你作为天宝公司信用管理部门的一员，你会提出什么调整方案？知识链接n

15、信用管理政策的直接目标：企业现金流和收益率最大化。科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低，提高现金流动速度；实现最大限度的信用销售n企业信用政策调整的定义：企业信用管理部门在特定的市场环境下，对信用管理绩效进行充分评价后，通过权衡应收账款的效益与成本，以企业利润最大化为目标，对企业信用政策进行调整，以选择使企业利益最大化的信用管理政策的活动信用管理政策调整的原则n企业利益最大化原则n因地制宜原则n稳定性原则n实效性原则在调整信用管理政策时，需要考虑哪些因素？影响信用管理效率检验的因素n坏账率n收账期n逾期账款率n回收成功率企业在考察上述指标的同时，还要结合企业的实际发展情况，并

16、根据整体经济环境及市场竞争情况适时调整信用管理政策n修订和完善信用管理政策的时机：制定以后的半年至一年内n修订的内容主要有：客户信用等级和信用额度的调整操作流程、措施及制度的修订与完善信用管理政策调整的案例A公司是生产工程机械的独资企业,成立于1994年,1997年因市场发生重大变化,产品由出口转为内销。1998年下半年开始,A公司执行分期付款的信用策略:首先没有明确规定客户的首付款,一般为设备价格的40%,最低可达到10%付款期限一般为12个月,最多可达18个月,付款利息8.5%1999年A公司对信用管理政策进行了规范。首先,明确客户首付款最低比例为设备价款的40%;其次,明确付款期为10个

17、月,特殊情况下可以延长到12个月。2000年,A公司对信用管理政策又进行了调整:进一步严格控制首付款比例,不得低于设备款的40%,根据首付款比例和付款期,给予现金折扣优惠。首付款比例达到60%,付款期在6个月以内的,免除付款利息,同时供货价格优惠1%;首付款比例达到80%,付款期在6个月以内的,免除付款利息,同时供货价格优惠2%;如果现金购买,供货价格优惠3%信用管理政策调整的案例信用管理政策调整的效果n销售量1998年500台1999年1100台2000年1400台n存货1997年存货为25000万元1998年存货为16000万元n应收账款1997年A公司应收账款占销售收入的22.5%,19

18、98年74.4%, 1999年下半年应收账款增长得到控制1998年平均收款期181天1999年平均收款期264天,下半年周转速度提高了50%天宝公司信用管理政策调整案例n天宝公司是一家拥有近亿元资产的民营企业，前几年发展迅速，公司规模不断扩大，在同行业中处于中等地位。但最近两年公司产品面临的市场竞争越来越激烈，公司出现了销售量增长缓慢，应收账款回收困难，营运资金不足等问题，严重影响了公司的进一步发展。为此，公司总经理孙强召开了总经理办公会议分析原因并商讨对策。大家认为，造成目前公司这种状况的主要原因除了市场等一些客观原因外，还有企业自身方面的因素，特别是企业原来的信用政策存在一定问题，需要根据

19、目前市场情况作出适当调整，会上张三、李四、王五分别作出了发言。n张三：我认为，应改变目前的信用标准，过去的信用标准比同行业中其他公司都要严格，限制了一部分客户不能享受我们的商业信用，不利于扩大销售水平。放宽信用标准，有利于促进销售迅速增长，增加盈利。n李四：我认为公司应从收账政策方面着手，采用积极的收账政策，将目前的收账费用增加到200万元。估计政策调整后，平均收账期将为60天，坏账损失率将下降到9%。n 王五：我认为公司调整信用政策应从多方面入手，一方面适当放宽信用期限，另一方面，给予客户一定的现金折扣。具体条件为：“2/10，1/20，N/90”。估计销售收入将会增加20%，同时坏账损失将

20、会下降到8%，收账费用降到80万元。分别有40%的客户会享受两种不同的折扣，其他20%的客户会在信用期内付款。n已知，该公司上年的有关财务数据如下：（1）全年销售额为8000万元，信用条件是：N/60，平均收账期为75天，变动成本率为60%，资金成本率为8%；（2）全年坏账损失率为10%，公司的收账费用为100万元。n要求：分别对张三、李四和王五的方案作出分析评价。与原方案进行比较，指出是否应调整原方案，若调整应怎样调整。对张三方案的分析n改变信用标准会对公司产生一定的影响。放宽信用标准后，将会使得公司的销售收入增加，提高公司的市场占有率。对于该公司而言，由于其在同行业中处于中等地位，为了使该公司取得和保持竞争优势，扩大销售，提高市场占有率，可将信用标准降到低于同行业竞争对手水平。n但降低信用标准后，会使企业的坏账损失风险加大和收账费用加大。张三的方案，尽管有利于企业扩大销售，但没有解决该公司应收账款回收困难、资金不足的问题，有可能在一定程度上增加新的坏账，所以该方案不可取。 对李四方案的分析n调整收账政策后的机会成本=80003606060%8%=64万元n调整收账政策后坏账损失成本=80009%=720万元n调整后总成本=64+200+720=984万元n调整前机会成本=80003607560%8%=80万元n调整前坏账损失=800010%=800万元n调整