商务谈判报价技巧

1、商务谈判报价技巧商务谈判报价技巧商务谈判在H常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务 谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务 谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义，看看下面的商务 谈判报价技巧吧！1. 报价技巧1.1报价起点策略这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作 为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有:（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价 较低，最

2、终的成交价格也低。1.2报价时机策略顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。 即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对 方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提 出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方己经 对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。1.3吊筑高台策略（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还 价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或 还价的依据。1.4抛放低球策略（日式报价）1. 5其他报价策略（1）、

3、除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数， 得岀一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、 低廉的感觉。（2）、加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干 层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性 报出的高价。（3）、差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方 式等方面的不同，采取不同的报价策略。（4）、对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单， 设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品 在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,

4、并以此作为本方要价的依据。（5）、数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计 算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统 一标准，或是对方攻势太盛的情形。2还价技巧2.1投石问路策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可 能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石 问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想 要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?然后，可根据对 方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块石头 都

5、能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。2. 2抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍 板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一 致的价格标准。2. 3抓住对方的最佳替代方案和底线让我们回顾一下罗斯福竞选团队主管的窘境。当时这位主管发现 竞选团队可能因未经允许就采用照片而欠下摄影师300万美元的.巨 款。而对这种情况，竞选主管没有过多思考自己微弱的最佳替代方 案（重新卬刷数百万份小册子），而是将更多的精力放在了摄影师 微弱的最佳替代方案上（既赚不到钱，又失去了扬名立万的机会）。 为了抓住摄影师的最佳替代方案，竞选主管不仅没有向其支付巨款, 还在

6、这笔交易上从摄影师那里赚了钱。关注自身最佳替代方案（比 如没有对方我能干什么？）的谈判人员的期望一般不高，而且他们 在交易中的所得只要超过他们的底线，他们就满足了。同时关注对 方最佳替代方案（如果有我对方能干什么？）的人则将注意力放在 了他们能带给对方的那部分价值上。这些人倾向于拥有更高的期望, 想要在谈判中获得更多的价值。2. 4避免做出单方面的让步当各方都报出初始价格后，那么就是时候为达成双方都接受的协 议进入精心设计的程序了。谈判专家能灵活地做出让步，但同时也 要求互利互惠。避免做出单方而的让步是很重要的。幸运的是，大 多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明口他们要轮流 让步。如

7、果对方破坏了这个原则，你应该立刻就处理这个问题。2. 5沉默是金曾经有经验丰富的谈判人员向我们透露说他们正是这样利用沉默 来操纵谈判的。与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静 观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改， 让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的信号。水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且也明白 沉默是金的道理。在这里我们想提醒你的是如果你在轮到对方发言 时发言，你将为你的发言付出代价。2. 6向对手强调你的让步根据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让 步。因为人在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有 责任，这是人

8、之天性，也是影响人类行为的强大法则。人们同样也 会贬低或忽视对方的让步，以此来逃避责任感。我们的研究表明当 对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的 原则。所以你应该向对手强调你的让步。不要简单地让步或降低你 的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。因为在你 强调过你的让步后，对方很难不对其重视并证明自己不会从中受益。2. 7定义互利互惠原则如果你不仅向对方强调你的让步，还详细地让对方明口你具体想 要什么作为回报，那么互利互惠原则就奏效了。这个策略同时还消 除了谈判中模棱两可的部分。即便对方认可你的让步，他们可能仍 然用一些低价值的东西来回报你，除非你明明口口地让对

9、方知道这 样做并没有履行他们互利互惠的责任。2. 8配合让步配合让步(contingentconcessions)清楚地将你的让步和对方 的行动联系起来。换句话说，你可以将你的让步变成相互交换的形 式，让对方知道只有自己让步，你才会让步。就像说如果你保证将 货物早日送达，我可以出更高的价钱。你在让步和你的合作意愿上 附加的条件越多，就越难与对方建立信任，加强双边关系。所以配 合让步应该适时而用，不可过度。2. 9警惕让步程度递减效应在大部分谈判中，让步程度有其特定的规律，即早期的让步比后 期的让步大。换句话说，谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋 势。比如在汽车销售方面，销售人员可能从4. 5万美元开始，然后 下调到4. 4万美元，接着到4. 35万美元，最后到4. 33万美元。这 个趋势有其合理之处。谈判人员越接近他自己的底线，