商务谈判的语言技巧及其运用分析的论文

1、商务谈判的语言技巧及其运用分析的论文商务谈判的语言技巧及其运用分析的论文摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交 换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协 议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语 言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它 往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用 语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定 的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和 富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着 重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的

2、提问、回 答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技 巧的运用。关键字：商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案 例运用分析1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用美国企业管理学家哈里西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出 色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言 技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起 着十分重要的作用。 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的 思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。 语言技巧是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表

3、达同样的问题或一 段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。 语言技巧是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红 脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语 言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从 而决定了双方对待谈判的态度。2、商务谈判中运用语言技巧的原则 客观性原则 针对性原则针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、 对症下药。逻辑性原则逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判 断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规

4、律，具有较强的说服力。 隐含性原则隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境 和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 规范性原则规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精 当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判 维护或取得自己的经济利益。 说服力原则说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟 通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力 度。上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这 些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言 技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持

5、上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的 说服力。3、提问的技巧3.1提问的不同方式 选择式提问合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？ ” 探索式提问探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如： “假如采用新方案，您们觉得怎么样？ ” 多层次提问多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场 的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？ ”或者：“请您把和是 那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？ ” 诱导式提问这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回 答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合 同规定是要承担

6、违约责任的，您说是不是？ ”3. 2提问的时机在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼 貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发 现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的 和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自 己的休养，而且能全而、完整地了解对方的观点和意图，避免操之 过急而曲解或误解了对方的意图。 在对方发言停顿、间歇时提问如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈 判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、 争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？ ”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请 谈谈您的主要观点，好吗？ ” 在议程规定时间内提问大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双 方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只 是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下， 要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己 方对策，然后再提问。 在自己发言前后提问在谈判中，当轮到己方发言时，