国贸实务 第二章磋商与合同签订

1、第二章第二章 国际贸易业务国际贸易业务磋商及合同的签订磋商及合同的签订重点掌握重点掌握：交易洽商的知识与技巧交易洽商的知识与技巧第一节第一节 寻找目标客户寻找目标客户一、寻找客户的途径一、寻找客户的途径P6-7注意常用的方式：展会、注意常用的方式：展会、B2B平台、网络资讯平台、网络资讯常用网站常用网站二、客户资信调查1、项目：商业道德、经营能力、资金实力2、具体内容三、资信调查的途径1、往来银行2、商会3、资信调查公司4、驻外使馆5、其他途径第二节 建交函的写作1、信息来源2、致函目的3、公司介绍4、产品介绍5、盼回复第三节 业务磋商的内容一：主要交易条件：品名、品质、数量、包装、价格、交货

2、、支付和保险等二：一般交易条件：商检、索赔、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：书面、口头第四节第四节 业务磋商的程序业务磋商的程序磋商程序：磋商程序： 询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同签订合同磋商的形式磋商的形式口头（面谈或电话）口头（面谈或电话）书面书面必经的两个环节必经的两个环节一、询一、询 盘盘 v询盘（询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问询问。v不不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。v买方发出询盘，也称买方发出询盘，也

3、称邀请发盘邀请发盘（Invitation to Offer）v卖方发出询盘，也称卖方发出询盘，也称“邀请递价邀请递价”（Invitation to make a bid）。）。询盘举例询盘举例v卖方询盘卖方询盘：可供纯度：可供纯度99%99%的的L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，公吨，1212月份装运，如有兴趣请电告。月份装运，如有兴趣请电告。vSupply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.v买方询盘买方询盘：请报请报500公吨公吨L-L-苹果酸，苹果酸，CIFCIF新加新加坡的最

4、低价，坡的最低价，1212月装运，尽速电告。月装运，尽速电告。vPlease quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.二、发盘（二、发盘（OfferOffer） v又叫发价、报盘、报价又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。交易、签订合同买卖某种商品的表示。v当事人：发盘人，受盘人。当事人：发盘人，受盘人。v由由买方买方发出

5、的发盘称为发出的发盘称为“递盘递盘”v构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。v发盘一般采用发盘一般采用发盘发盘（Offer）、）、报价报价（Quote）、）、 定购定购（Order）、）、递盘递盘（Bid）等字样。）等字样。（一）构成发盘的条件（一）构成发盘的条件 v公约规定公约规定：1 1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2 2发盘中必须明确表示发盘人受其约束，表明订立发盘中必须明确表示发盘人受其约束，表明订立合同的意旨；合同的意旨；3 3发盘的内容必须十分确定；发盘的内容必须十分确定；v公约公约规定，只要订有规定，只要订有品名、价格、数量或数量和

6、价格的品名、价格、数量或数量和价格的确定方法确定方法，即为十分确定。，即为十分确定。4 4发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。送达生效送达生效。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘虚盘，如如“参考价参考价reference price”、“以我方最后确认为准以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、“以获得出口许可证为准以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。等。发盘举例发盘举例v可供可供L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，纯度不低于公吨，纯度

7、不低于99%99%，5050公斤纸公斤纸板箱装，板箱装，1212月份装运，每公斤月份装运，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。vCan supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.（二）对发盘有效期的规

8、定（二）对发盘有效期的规定 1 1在发盘中明确规定有效期在发盘中明确规定有效期。如：发盘限如：发盘限1515日回复。日回复。（Offer subject reply fifteenth）2 2不明确规定有效期，为不明确规定有效期，为“合理时间合理时间”有效。有效。v “合理时间合理时间”，有的国家，有的国家8 8天，有的天，有的2 2周，美国不超周，美国不超过过3 3个月，个月，公约公约没有明确规定。没有明确规定。 3 3口头发盘，立即接受有效口头发盘，立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销（三）发盘的撤回与撤销v公约公约：不可撤销，只可撤回不可撤销，只可撤回。而撤回的通知。而撤回的通知必须在原

9、发盘送达同时或之前到达受盘人手里。必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。v英国法英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。v美国法美国法：修订后的法律，不可撤销。：修订后的法律，不可撤销。（四）发盘的失效（四）发盘的失效 1 1过期。过期。2 2拒绝。拒绝。3 3不可抗力。不可抗力。4 4还价还价5 5依法撤回发价。依法撤回发价。6 6发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。能力，或死亡或破产。v报价单、价格表、形式发票均为询盘。报价单、价格表、形式发票均为询盘。三、还盘（三、还盘（Counter-Of

10、ferCounter-Offer）v还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出出修改修改的表示。的表示。v还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如：v你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIFCIF纽约。纽约。vYour email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.四、接受

11、（四、接受（AcceptanceAcceptance） v接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盘人在发是指受盘人在发盘有效期之内盘有效期之内无条件同意无条件同意发盘的全部内发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。的表示。v发盘一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。v例如例如：你方你方1212月月2525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。vYours December 25TH email we accept.v接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p t ） 、）

12、、 同 意同 意（Agree）、）、确认确认（Confirm）等字样。）等字样。（一）构成一项有效接受的条件（一）构成一项有效接受的条件 1.1. 特定受盘人作出特定受盘人作出2.2. 表示出来表示出来3.3. 在发盘有效期内表示在发盘有效期内表示4.4. 必须与发盘一致必须与发盘一致v实质性添加实质性添加或变更是一项还盘。或变更是一项还盘。v对对非实质性添加非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。 （二）（二） 逾期接受的问题逾期接受的问题v发盘人毫不迟延地通知受

13、盘人，确认其有效，否则无发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。效。v因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。（三）（三） 接受的撤回接受的撤回v公约：公约：可以撤回，不可撤销可以撤回，不可撤销；v英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。成立。即接受不可撤回。 案例讨论案例讨论 1 某年某年1111月月4 4日顺达公司应瑞典日顺达公司应瑞典TGTG公司的请求，报公司的请求，报价棉花价棉

14、花500500吨，每吨斯德哥尔摩到吨，每吨斯德哥尔摩到CIFCIF价格价格340340欧欧元，即期装运实盘，要约有效期至元，即期装运实盘，要约有效期至1111月月2424日。日。TGTG公司接收到报盘后，请求顺达公司：公司接收到报盘后，请求顺达公司：“降低价格；降低价格；延长要约有效期延长要约有效期”。顺达公司曾将价格每吨减至。顺达公司曾将价格每吨减至320320欧元，延长要约有效期至欧元，延长要约有效期至1111月月3030日。日。TGTG公司公司接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：“增增加数量；再次延长要约有效期加数量；再次延长要约有效期”。顺达公司

15、再将。顺达公司再将数量增至数量增至800800吨，延长要约有效期至吨，延长要约有效期至1212月月1010日。日。TGTG公司于公司于1212月月6 6日来电接受该盘。日来电接受该盘。 顺达公司在接到顺达公司在接到TGTG公司承诺电报时，发现国际市公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物货物”。 TGTG公司不同意这一说法，认为：承诺公司不同意这一说法，认为

16、：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同。提出：达公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合执行合同或者赔偿差价损失同或者赔偿差价损失6 6万欧元，否则将起诉与法万欧元，否则将起诉与法院院”。试问：双方间的买卖合同是否成立？。试问：双方间的买卖合同是否成立？TGTG公司有无正当理由提起诉讼？为什么？公司有无正当理由提起诉讼？为什么？ 案例讨论2 某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：“复你复你3 3日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾21212323，15

17、001500公斤，公斤，每公斤每公斤300300英镑英镑CIFCIF新加坡，木箱包装，新加坡，木箱包装，3 3月装运，不可月装运，不可撤销即期信用证，撤销即期信用证，9 9日电复我地有效。日电复我地有效。” 7 7日新加坡进口贸易商行复电：日新加坡进口贸易商行复电：“复你复你5 5日电支付方式必日电支付方式必须不可撤销信用证远期须不可撤销信用证远期3030天付款，其它条件相同，天付款，其它条件相同，1 1月月7 7日。日。” 但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利于于8 8日电：日电：“你你5 5日电悉。日电悉。15001500公斤马尾

18、我完全接受，我公斤马尾我完全接受，我正准备办理开立即期不可撤销信用证。正准备办理开立即期不可撤销信用证。1 1月月8 8日。日。” 出口公司与第三者成交。出口公司与第三者成交。 2 2月月1 1日出口公司接到信用证，要求按时装日出口公司接到信用证，要求按时装运。运。 出口公司电：出口公司电：“你开立你开立15001500公斤马尾信用公斤马尾信用证，我极感惊讶，我们并无合约关系，故证，我极感惊讶，我们并无合约关系，故通过中国银行将信用证退回。通过中国银行将信用证退回。2 2月月3 3日。日。” 新加坡：新加坡：“你你1 1月月5 5日的发盘中规定接受有日的发盘中规定接受有效期为效期为1 1月月9 9日，我在你接受的有效期内，日，我在你接受的有效期内，即即1 1月月8 8日向你发出接受电。故合同成立。日向你发出接受电。故合同成立。2 2月月5 5日。日。” 双方各持已见，发生纠纷。双方各持已见，发生纠纷。 问