农村商业银行开设异地支行的思考

1、农村商业银行发展异地支行地思考2008年6月27日,中国银监会颁布2008年3号令农村中小 金融机构行政许可事项实施办法，“办法”中较为重要地一项内容 就是允许符合条件地农村合作银行设立异地支行，这为具有一定竞争 优势地农村合作银行跨区域发展提供了良好地发展机遇.农村商业银 行作为全国最优秀地农村合作银行之一，在这新地时代背景下，高瞻 远瞩地把目光瞄准了长三角地区地县域金融市场，准备在浙江省内及 泛长三角地区积极开设异地支行，谋求更大地发展空间.2018年1月 28日,全国首家农村合作银行地异地支行-海宁支行正式挂牌营 业,标志着农村商业银行在发展异地支行方面地战略布局又领先一步 抢先推进.本

2、文以海宁支行这一年多时间地实践和发展为例，对农村 商业银行发展异地支行进行分析和思考.一、发展异地支行地背景及目标随着我国于2001年11月正式加入WTO外资金融机构纷纷进入 中国市场，国内银行业在压力和挑战面前积极应对，金融体制改革快 速推进并不断深化，同时银行业监管部门放松了对农村金融地管制， 农村金融市场不断繁荣，四大国有银行、邮政储蓄银行、农业发展银 行等积极拓展农村金融市场，股份制商业银行在县域金融市场遍地开 花,这使得农村金融市场地竞争日趋激烈，作为曾经在农村地区和城 乡结合部金融市场中独领风骚地农村合作银行来说，“一支独秀”地 安稳日子已经一去不复返了 .针对这种局面，对农村合作

3、银行来说，进 攻才是最好地防守，我们要站在新地历史咼度去思考、去谋划竞争策 略,积极主动地应对金融全球化地浪潮，走出本地、开拓新地县域市 场、选择跨区域发展不失为一条发展良策.b5E2RGbCAP农村商业银行起源于杭州市区周边乡镇地十六家农村信用社，五十年来一直扎根于本地金融市场，然而随之杭州地城市化快速推进， 得益于杭州良好地金融生态环境，近十年间，杭州市区由原来地近二 十家银行迅速发展到目前地六十三家银行，金融网点也以倍数增加， 金融竞争接近饱和状态作为一家本土化经营地农村合作银行，我们 地发展空间越来越小，并不断受到挤压，如没有体制上和空间上地突 破,不但无法做大做强，也难以实现可持续发

4、展.同时,我行原有地一 些信贷客户在土地要素制约和“走出去”战略地推动下，纷纷到周边 地海宁、桐乡、德清、安吉乃至江苏、安徽、江西等地投资办厂，这 些客户最希望我行地服务能够跟进，因此要求我行设立异地支行地呼 声也非常强烈.另外,我行作为一家全国最优秀地农村合作银行，通过 设立异地支行地模式，能够实现资源地有效配置，并可与当地农村合 作银行开展竞争合作，实现优势互补，实现共同发展地目标.plEanqFDPw综上所述,设立异地支行是农村合作银行深化改革、科学发展地 内在要求,新政地驱动和市场地需求为农村合作银行设立异地支行提 供了良好地机遇和必要地条件农村商业银行将抓住这次机遇，在省 内乃至泛长

5、三角地区科学布局异地支行，为我行在未来五年内发展成 为全国最好地区域性农村商业银行而奠定坚实基础.DXDiTa9E3d异地支行在海宁地实践<一）、海宁经济及产业发展状况海宁市位于中国长江三角洲南翼、浙江省北部，东距上海100公里，西接杭州，南濒钱塘江，素有 鱼M之乡、丝绸之府、才子之乡、文 化之邦、皮革之都”地美誉海宁市也是全国县域经济发展百强县<市）之一 .2018年全市实现生产总值531.27亿元,增长11.0%,总量居 嘉兴市五县二区之首，增速高于全省平均 2.0个百分点，高于嘉兴市 平均0.4个百分点.第一产业实现增加值 24.88亿元，增长3.1%;第 二产业实现增加值3

6、19.65亿元,增长10.5%,其中工业实现增加值281.36亿元，增长12.7%;第三产业实现增加值186.74亿元，增长13.0%.三次产业结构比为 4.7： 60.2： 35.1,产业结构继续优化，第三 产业占GDP比重同口径相比，提高了 1.1个百分点.2018年,全市实现 财政总收入71.79亿元,增长21.3%,其中地方财政收入38.82亿元, 增长28.0%,财政总收入和地方财政收入总量均居嘉兴市五县市首位 全市地方财政支出39.87亿元，增长22.5%,其中教育、医疗卫生、 保障和就业等支出14.59亿元，增长25.1%RTCrpUDGiT海宁地地方经济特色较为明显，产业集中度

7、较高.2018年皮革、 经编、家纺三大传统支柱产业实现产值366亿元,占全部工业产值地27%,新兴地太阳能、电气机械产业实现产值152亿元,比上年增加200%以上.同时,海宁地中小企业数量较多,2018年全市工商登记地二、三产业活动单位11036家，其中第二产业活动单位6350家,第三 产业4686家；另外还有近5万户地个体经营户.5PCzVD7HxA表一：海宁市规上工业企业 2018年主要经济指标 < 单位：个、 万元）指标企业 数销售收入利税资产合计当年 累计累计同 比±%当年 累计累计同 比±%当年 累计累计同 比±%皮革工业77141002919.6

8、741282.411506069.7纺织业410330212714.32495592.8329823120.0机械工业6164179627.06716718.571625121.1食品工业2157150623.671017-5.532690332.8建材工业2019237895.916583110.115606661.3家具制造业24410650-6.79277-58.15600641.2化工医药36120525151.868500-42.2128762562.2橡塑制品业6075119428.13487214.668187121.9金属制品业3231076114.6257632.126081

9、515.5电气机械制造业3632739923.113164-10.831256644.5电子工业172049332.314620-49.134017715.3印刷工业1522758316.014555-7.936025718.8其他行业5583364814.54524218.980345715.2其中：经编行业148151008518.976607-9.7151860323.1家纺行业924725679.2258225.042292119.6袜子工业462717808.619424-12.130589912.1汽车零部件76323725.0578523.45712715.5太阳能行业29883

10、89930.025581-71.9101596375.9二）、海宁支行发展状况海宁良好地经济发展趋势、充足地目标客户群、较为广阔地金 融发展空间、和谐地金融生态环境，深深吸引着农村商业银行将首家 异地支行落户在海宁.2018年1月28日,经过三个月地紧张筹建，全 国首家农村合作银行地异地支行-海宁支行正式挂牌营业.在过去地一年多时间里，海宁支行在总行领导和各部室地关心、帮助和支持 下,在用工机制、岗位设置、薪酬绩效、市场定位、目标考核、业务 流程、产品设计、风险防控、企业文化、文明服务等方面进行有益 地探索、研究和实践，整合、完善原有制度和办法，初步摸索出一套 适合异地支行发展地方法和经验.海

11、宁支行地各项业务发展良好，指 标完成情况理想.截至2018年12月末,海宁支行共有2个网点,48 名员工,20个岗位，其中行长1人、副行长1人、风险管理部2人、 业务部客户经理及助理16人、综合管理部3人、运营管理部3人、 营业部 含国际业务部）12人，连杭分理处主任1人，客户经理及助 理3人，综合柜员6人各项存款达12.92亿元,当年新增4.49亿元, 增长幅度为53%,年末支行各项存款占海宁金融市场存款总额地 1.67 % ,比年初上升了 0.4个百分点；各项贷款13.88亿元，当年新 增4.26亿元，增长幅度为44% ,占海宁金融市场贷款总额地2.44 % , 比年初上升了 0.4个百分

12、点；截至12月末，海宁支行当年外汇账户 新增开户34户,实现国际结算业务量14158万美元,完成年度计划地 221%. 2018年支行新增贷记卡1341张,完成年度计划268.2%;企 业网上银行开户359户，当年新增200户，累计完成交易量30.55亿 元；个人网上银行开户3033户，当年新增2710户，累计完成交易 5.65亿元；POS机安装47台，其中2018年新增25台；小额贷款卡 业务在客户经理地营销下有序推进，共发卡138张,当年新增发卡42 张,合计总授信3360万元.2018年，海宁支行共计代理各类保险业务 101笔，保费总额201836.8元,取得了代理业务地有效突破.201

13、8年 末,海宁支行企业开户668户,其中基本结算户159户,占比24% .零 售客户开户8619户.jLBHrnAlLg海宁支行企业贷款结构分析：截止 2018年末，支行地企业授信 256户，贷款186户，贷款余额12.16亿元，户均贷款653万元，其中 500万元以下贷款户数135户，余额34201万元；500- 1000万元贷 款户数33户，余额25074万元；1000- 3000万元贷款户数13户，余 额21688万元；3000- 10000万元贷款户数4户，余额24700万元； 1亿元以上贷款1户，余额16000万元.从业务品种分析,12月末，公 司类授信客户256户，授信总额2644

14、00万元，其中政府类公司3户， 授信金额52000万元，占比20%工贸类企业253户，授信金额 212400万元，占比80%工贸类企业户均授信金额839万元，其中：固 定资产贷款授信18155万元,流动资金贷款授信109020万元,银行承 兑汇票授信48395万元,国际贸易融资授信37000万元.其中：工业 企业授信户数241户，金额164035万元，占总授信额地62%主要集 中几大产业，家纺53户，金额26880万元，占比16%经编63户，金 额38005万元，占比23% 光伏6户，金额20800万元，占比 13%XHAQX74J0X从以上数据可以看出，海宁支行经过近两年时间地业务营销和贷

15、款结构把握，紧密结合海宁经济特色和产业结构模式，充分发挥小法 人金融机构地特点，立足本地，有效增量扩面，贷款结构合理，在有力 支持本地经济发展地同时，自身业务也得到快速发展.LDAYtRyKfE三、基于异地支行地SWO分析海宁支行作为农村商业银行第一家异地支行，在筹建、开业、发 展过程中遇到了许多问题和困扰，在这一年多时间里，海宁支行不断面对新地挑战，不断解决各种问题，管理机制、业务流程得到有效磨 炼,业务规模快速增长，这些都得益于异地支行地 优势S),主要表现 为：一是农村商业银行各级领导、总行部门对异地支行给予充分重 视、大力支持、合理授权.总行领导对海宁支行地筹建、开业、业务 发展倾注了

16、大量心血，通过召开专题会议、与相关部门沟通协调、现 场调研、制定举措、合理授权等多种形式，帮助海宁支行有效解决了 多种困难,确保了海宁支行平稳发展.总行各部门对海宁支行也是大 力帮助,从人员选配和招聘、岗位设置、员工培训与考核、业务流程 优化、授信把控、行业分析、产品支撑等方面给予重点支持和辅导，使得海宁支行能在较短时间内完成各种磨合，业务得到快速发展.二 是农村商业银行小法人金融机构地工作效率和机制灵活发挥了积极 作用.海宁支行过去一年多时间内，给客户印象最深地就是业务效率 高、工作节奏快.我行在符合各项管理制度和风险审慎地原则下，不 断优化业务流程，争取在最短时间内为客户办理完成各项业务.

17、尤其 是信贷业务，我行原则上承诺客户在2个工作日内回复客户是否受理 该笔授信业务，受理后须在510个工作日内完成授信业务地调查、 风险审查和业务审批工作.这比海宁金融同业地平均授信时间节省了 2周左右,受到客户地一致好评三是农村商业银行有竞争力地薪酬 激励和优秀地企业文化引导支行全体员工树立勤奋努力、奋勇拼 搏、追求卓越地工作精神，营造出强烈地团结一致、你追我赶、勇立 潮头地工作氛围，这不仅为海宁支行地各项工作输入了源源不断地活 力和动力，同时也深深感染着我们地客户，无形中增加了海宁支行地美誉度和满意度.Zzz6ZB2Ltk前进地道路总有曲折，海宁支行在发展过程中也存在着明显地劣 势W ,这主

18、要表现在：一是地缘优势转变为地缘劣势.农村商业银 行在本地经营有着和当地政府和客户十分密切地关系 ，无论在业务关 系协调、政策支持、信息对称、优质工程、机遇性负债业务等方面 具有相对优势，而海宁支行在一个陌生、全新地环境中开展业务，势 必会遇到种种阻碍由于我行对海宁本地地市场缺乏足够地了解和客 户资源信息，一方面明显增加了寻找优质客户地成本，另一方面对中 小企业客户也存在着严重地信息不对称问题，相对增加了调查、监督 和风险识别地成本，从而影响了我行“服务中小企业”地市场定位目 标地实施.二是网点优势、品牌优势、产品优势荡然无存海宁支行 地营业网点缺乏极大制约了个人业务开展，中间业务更是举步维艰

19、. 农村商业银行地金融品牌在海宁本地需要 5-10年甚至更长地时间 逐步树立,期间也需要投入大量地宣传成本.另外短期内没有适应海 宁金融市场地拳头产品或差异化产品，也制约了海宁支行地业务发展 三是科技支撑和系统支持略显不足.海宁支行由于是第一家异地支行 在许多方面颠覆了原来核心业务系统地设计思路，一年多来，支行提 交上级部门修改核心业务系统地需求达十几项，平均解决时间需要数 周乃至数月，从而给日常业务运行造成许多阻碍.海宁支行地客户数 据库一片空白，这也为客户分析、客户营销带来“短板效应”.另外 我行地网上银行、电话银行等新型营销平台相对较弱，因此海宁支行 地营销模式、营销手段也远远落后于竞争

20、对手.四、存在严重地人才制约问题.人才是银行发展极其重要地资源，农村合作银行本身特点 就决定了其在与大型商业银行争夺优秀人才地竞争中处于劣势地位，在异地支行发展过程中人才制约问题也更明显地表现出来.一方面海宁支行属于新设机构，知名度不高，品牌优势不强，对于优秀人才地吸 引力不强；另一方面，海宁支行迫切需要大量熟悉当地市场，了解当 地情况地“本地人”加入 .dvzfvkwMIl面对一些先天不足和身处劣势，海宁支行需要振奋精神，敏锐发 觉市场中存在地竞争机会0),为支行可持续健康发展增添信心.首 先是海宁拥有良好地经济增长势头和增长后劲，产业结构明显切发展 合理,海宁众多地中小企业百舸争流、欣欣向

21、荣、富有活力，因此海 宁具有中小金融机构生存、发展地沃土，也具有相对健康、和谐地金融生态环境.我行若采取合适地竞争策略，加以时日，必将会大有作为. 其次海宁地客户资源丰富，据统计，海宁有规模以上工业企业1741家, 有纳税申报地各类企业7000余家.目前中国经济依然保持高速发展， 企业也纷纷转型升级，需要金融机构提供大量地资金支持和多种形式 地金融服务，这为我行带来难得地发展机会.三是随着城乡居民收入 水平地提高，银行客户对金融产品地需求呈现多样化、个性化地发展 趋势，对各种新型金融产品，如个人理财、基金投资、外汇投资、网 上银行、手机银行等金融产品地需求激增，这对没有网点优势、没有 地缘优势

22、地海宁支行来说，应该把握机会、赢得先机.rqyn14ZNXI海宁支行在发掘竞争机会地同时，也应充分认清来自同业地外部 威胁T),并积极应对.首先海宁目前有15家银行,接下来地一年内， 还将有3家股份制银行和1家村镇银行落户海宁，银行业地竞争十分 激烈,存贷款等传统业务市场早已被瓜分.国有股份制银行规模较大， 网点众多,拥有政策优势和优质客户资源，全国股份制商业银行经营 灵活、重视金融创新、市场份额不断扩大.海宁支行进入海宁较晚， 市场份额从零起步，要从竞争对手地手中争夺优质客户资源，势必需 要经历激烈地市场竞争.其次海宁金融市场近年来快速扩展，但金融 人才严重匮乏，银行间人员流动十分频繁.随着

23、新设机构地不断涌入， 留住人才、引进人才地工作将十分艰巨，人才竞争将越来越激烈三 是海宁金融市场地贷款利率明显偏低，这给海宁支行存贷比大于 100%地经营状况带来较大成本压力 EmxvxOtOco四、发展异地支行地对策和建议1、在集中差异化战略地指领下，认真总结经验，完善异地支行地 管理模式,进一步激发异地支行地活力目前,农村商业银行已经设立 海宁、安吉两家跨区域异地支行和一家萧山同城异地支行，通过三家 异地支行地实践，已经逐步探索出一条设立异地支行地成功之路总行要及时总结异地支行在业务经营和发展过程中地经验和不足之处，进一步完善、优化异地支行管理办法，要充分发挥目标任务和绩效考 核地“指挥棒

24、”作用，出台对异地支行差别化地考核办法和激励措施 既能激发异地支行拓展陌生市场地积极性和针对性，又可以支持异地 支行根据自身情况在不同时期科学合理地统筹业绩考核指标总行要指导和帮助异地支行提升发现问题、解决问题地能力，强化异地支行地市场竞争力、客户营销能力、客户服务能力在条件成熟地基础上 总行可以成立专门部门，由分管领导牵头，统一管理、指导、协调异 地支行各项工作，扩大总行对异地支行地管理幅度，增强异地支行业 务经营和市场营销地灵活性、针对性、有效性 ，促进异地支行又好又 快发展.SixE2yXPq52、找准市场定位，坚持做出特色.我行是名副其实地中小银行，与大银行相比，在资本规模、营业网点、

25、技术水平、风险控制能力、 人员素质、产品链等方面都处于“弱势”和“劣势”.这也决定了总行要积极探索异地支行授权管理和差异化管理模式，在风险可控地前 提下,充分发挥异地支行地机制、产品和资金优势，做精、做深、做细辖区市场.认真寻找新地竞争领域，充分发挥自身地比较优势，努力 发掘大银行“不屑一顾”或“鞭长莫及”地客户市场，并在这个市场创新产品、积累经验、错位竞争、形成特色，从而得到快速地发展和 理想地收获.6ewMyirQFL3、强化管理，规范经营,严控风险.异地支行在业务经营初期，关键任务是要不断提升自身地管理水平和风险控制能力.总行要加强异地支行人员培训体系建设，建立以人员岗位、能力、业务知识

26、、员工 职业生涯发展规划、团队精神、企业文化为主要内容地全员培训体系,争取在较短时间内培养员工较强地凝聚力和风险意识、专业地工 作能力、旺盛地团队合作精神，建议总行各条线成立培训师，在异地 支行开业半年时间内加强重点辅导、半年后可通过检查加辅导地方 式不断提高异地支行员工地业务知识和操作水平总行要科学合理地安排风险控制和内部审计监督地岗位，适当从宽配备有经验地管理人员，保证各项规章制度和管理措施在异地支行顺利贯彻实施，对于异地支行地新生业务，总行要加强调研，做好制度先行工作，确保异地支 行在开业之初就能规范各项业务操作，最大程度化解异地支行地部门 之间、岗位之间、业务衔接地风险因素，异地支行要

27、注重平衡业务规 模、效益、风险三者之间地关系.kavU42VRUs4、 认真宣贯以员工为本地企业文化.员工是业务发展地决定因素,尤其是异地支行地员工来自各行各业，有些员工带来了原来单位地工作习惯、思维习惯，有些员工没有银行工作经验，工作时难免畏 手畏脚.如何使全体员工能迅速统一到我行地发展之路上来，关键就是建立并积极宣贯我行开放、远见、包容、创新、关爱地“和”文化,把员工地个人追求融入到支行地长远发展之中，不断强化“事业留人、薪酬留人、感情留人”地亲情化支行氛围，让每一位员工有“成就感”、“荣誉感”，甘与支行共成长 .y6v3ALoS895、注重拓展电子自助服务渠道，延伸客户服务范围.网点少、

28、客户认知度底、客户资源匮乏是制约异地支行快速发展地瓶颈.因此,大力发展电子银行业务，建立网上银行、手机银行、电话银行、ATM POS银企合作电子商务等电子自助服务渠道，逐步培养、引导 客户使用我行地电子银行服务，进一步扩大我行电子银行客户地覆盖 面，是异地支行健康发展地必然选择.M2ub6vSTnP6、加强品牌建设，采取多种形式提升异地支行地知名度、美誉 度和认可度，扩大客户资源覆盖面通过品牌营销战略打造异地支行 品牌知名度，培育品牌忠诚度，努力使异地支行被当地市民地高度认可.异地可策划一些活动，比如社区活动、公益活动、环保活动、银 企联谊活动、家庭亲子活动、客户子女地夏立营活动等等，来增加与

29、客户地互动和接触，提升客户地价值，扩大客户地信息资源库，从而快 速发展我行地基础客户群和忠诚客户群.另外还可与当地一些商会、 协会、基金会等组织合作，比如与海宁地温州商会、皮革协会、经编 协会等组织合作，根据客户需求，定制产品,提供定向金融服务，从而 能够快速扩大支行地客户资源覆盖面，通过联系媒体高频率地宣传， 提升支行地知名度、美誉度和认可度 OYujCfmUCw农村商业银行海宁支行Whe n you are old and grey and full of sleep,And nodding by the fire, take dow n this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had on ce, and of their shadows deep;How