一分钟有效拜访PPT优秀课件

1、商务基础商务基础一分钟有效拜访一分钟有效拜访市场部市场部商务基础商务基础 我忽然在过道里碰到这些天一直想见到的我忽然在过道里碰到这些天一直想见到的李主任，可是他形色匆匆，只有在我陪他李主任，可是他形色匆匆，只有在我陪他走过这段过道的一分钟时间内我才可以和走过这段过道的一分钟时间内我才可以和他说上几句话，我该如何应付这种情况呢？他说上几句话，我该如何应付这种情况呢？ 我和王医生预约好的在办公室的拜访正要我和王医生预约好的在办公室的拜访正要开始，护士忽然来交通处理病人的紧急情开始，护士忽然来交通处理病人的紧急情况，或者我和王医生已经谈的好好的，忽况，或者我和王医生已经谈的好好的，忽然她想起来一件重

2、要的事情需要去处理，然她想起来一件重要的事情需要去处理，我该如何做呢？我该如何做呢？商务基础商务基础课程目标课程目标为每一产品准备一套应付一分钟有效拜访的为每一产品准备一套应付一分钟有效拜访的“基基础方案础方案”根据以上根据以上“基础方案基础方案”，能够在现场针对一个具，能够在现场针对一个具体客户进行调整并进行一分钟有效拜访体客户进行调整并进行一分钟有效拜访在现场将有完整拜访计划的常规拜访转入一分钟在现场将有完整拜访计划的常规拜访转入一分钟有效拜访有效拜访商务基础商务基础课程内容课程内容 一分钟有效拜访简介一分钟有效拜访简介 什么是一分钟有效拜访什么是一分钟有效拜访 一分钟有效拜访的总原则一分

3、钟有效拜访的总原则 一分钟有效拜访的一分钟有效拜访的“基础方案基础方案” 一分钟有效拜访实践练习：一分钟有效拜访实践练习： 准备准备“基础方案基础方案” 进行一分钟有效拜访进行一分钟有效拜访 由常规拜访转入一分钟有效拜访由常规拜访转入一分钟有效拜访 应用时间：制定针对不同科室应用时间：制定针对不同科室 / /不同推广信息的不同推广信息的“基础方基础方案案”商务基础商务基础什么是一分钟有效拜访什么是一分钟有效拜访 在很短时间内必须完成，同时达到拜访目在很短时间内必须完成，同时达到拜访目的的 常发生于与客户不期而遇，或常规拜访被打断常发生于与客户不期而遇，或常规拜访被打断时时这时，客户的心思往往在

4、别处，你必须快速吸引这时，客户的心思往往在别处，你必须快速吸引他的注意，并他的注意，并“简洁、重点突出、令人记忆深刻简洁、重点突出、令人记忆深刻地介绍你的产品，同时又要表现出尊重他的时间地介绍你的产品，同时又要表现出尊重他的时间一分钟有效拜访只能针对一个产品一分钟有效拜访只能针对一个产品绝不是要你将语速提高绝不是要你将语速提高1010倍倍商务基础商务基础一分钟有效拜访的总原则一分钟有效拜访的总原则 单项的介绍单项的介绍 重点突出重点突出 闭合式问题闭合式问题 合适选择推广资料合适选择推广资料 小的品牌提示物管用小的品牌提示物管用 注意场合注意场合商务基础商务基础问题：问题：“与客户不期而遇，不

5、可能提前准备针对性与客户不期而遇，不可能提前准备针对性拜访计划，而正如我们所知。这对于我们拜访计划，而正如我们所知。这对于我们成功拜访是至关重要的，我该怎么办呢？成功拜访是至关重要的，我该怎么办呢？” 解决方案：你可以提前为所负责产品准备几个解决方案：你可以提前为所负责产品准备几个 基基础方案础方案,如针对每个推广信息和目标可是医生准如针对每个推广信息和目标可是医生准备一份额），然后，在现场根据客户具体情况进备一份额），然后，在现场根据客户具体情况进行选择和适当调整！行选择和适当调整！” “ “当然，这个基础方案不可能包括具体有针对性当然，这个基础方案不可能包括具体有针对性的拜访目的，因此，你

6、还需要当场快速确定拜访的拜访目的，因此，你还需要当场快速确定拜访目的，并相应要求承诺，这也是调整的重要内容。目的，并相应要求承诺，这也是调整的重要内容。商务基础商务基础一分钟有效拜访的一分钟有效拜访的“基础方案基础方案”结构结构问候语（打招呼）问候语（打招呼）激发兴趣（开场白）激发兴趣（开场白）产品简介（而非讨论）产品简介（而非讨论）必要的资料和品牌提示物（可选）必要的资料和品牌提示物（可选）商务基础商务基础基础方案基础方案问候语问候语一开场，我们就要快速的吸引医生的注意力一开场，我们就要快速的吸引医生的注意力承认他的繁忙承认他的繁忙让他知道你只要让他知道你只要1 1分钟分钟让他知道你只有一件

7、事让他知道你只有一件事让他知道停下来听你讲是值得的让他知道停下来听你讲是值得的商务基础商务基础基础方案基础方案激发兴趣激发兴趣务必精练有冲击力，别忘了你只有一分钟！务必精练有冲击力，别忘了你只有一分钟！通常可以是：通常可以是：介绍一些全新的信息，如：介绍一些全新的信息，如：”新的研究、新的研究、新的资料，新的指南或者指引新的资料，新的指南或者指引.对该医生是对该医生是“新新”的信息，尽管它也许不的信息，尽管它也许不是全新的是全新的讨论特殊的讨论特殊的/ /难治的病人类型难治的病人类型商务基础商务基础基础方案基础方案产品简介产品简介注意是产品简介而非讨论，针对：注意是产品简介而非讨论，针对：一个

8、产品一个产品一个关键信息一个关键信息一种特定病人类型一种特定病人类型最多选用一种推广材料，且只集中在支持以最多选用一种推广材料，且只集中在支持以上信息、病人的部分（可以另外留下附件上信息、病人的部分（可以另外留下附件或处方信息）或处方信息）商务基础商务基础练习练习1 ：准备基础方案：准备基础方案 选择一个你的产品选择一个你的产品 选择一个你的目标客户类型（专业）选择一个你的目标客户类型（专业） 选择一条推广信息选择一条推广信息 选择一个产品特点和相应益处以支持该推选择一个产品特点和相应益处以支持该推广信息广信息 准备一条问候语，以引起客户注意准备一条问候语，以引起客户注意 准备一条开场白，以激

9、发客户兴趣准备一条开场白，以激发客户兴趣 选择一份推广资料或一个品牌提示物（可选择一份推广资料或一个品牌提示物（可选）选）商务基础商务基础进行一分钟有效拜访进行一分钟有效拜访 偶遇具体客户要进行一分钟有效拜访时，代偶遇具体客户要进行一分钟有效拜访时，代表必须现场：表必须现场： 快速选取合适该客户的快速选取合适该客户的“基础方案基础方案” 调整该调整该“基础方案基础方案”以适合该客户以适合该客户 应用适当技巧进行一分钟有效拜访应用适当技巧进行一分钟有效拜访商务基础商务基础基础方案调整基础方案调整根据你对客户的了解根据你对客户的了解 设定合适拜访目的设定合适拜访目的 调整拜访过程以符合该客户的需要

10、调整拜访过程以符合该客户的需要 结束推销讨论，拿取合适承诺结束推销讨论，拿取合适承诺商务基础商务基础一分钟有效拜访的技巧一分钟有效拜访的技巧为了保持客户的注意力，你必须：为了保持客户的注意力，你必须：总是保持目光交流总是保持目光交流使用自信，有冲击力，让人印象深刻的语言使用自信，有冲击力，让人印象深刻的语言尊重客户的时间，真正做到尊重客户的时间，真正做到“一分钟一分钟”避免闲聊避免闲聊适当的语速适当的语速适当回应客户适当回应客户商务基础商务基础练习练习2 找错找错 1、阅读案例中该代表的、阅读案例中该代表的“基础方案基础方案”2、阅读案例中的该代表拜访场景、阅读案例中的该代表拜访场景3、应用一

11、分钟有效拜访、应用一分钟有效拜访“评估标准评估标准” 找出该代表应该改善的地方找出该代表应该改善的地方 并写出应该如何做并写出应该如何做 找出该代表做的好的地方找出该代表做的好的地方 案例案例/评估标准评估标准商务基础商务基础练习练习 3 role-play 每组派出一人来进行每组派出一人来进行1分钟拜访演练分钟拜访演练 利用之前练习利用之前练习1完成的基础方案，并根据自完成的基础方案，并根据自己某个客户的真实情况己某个客户的真实情况 介绍医生背景介绍医生背景 2分钟分钟 进行一分钟有效拜访进行一分钟有效拜访 1分钟分钟 对照对照“评估标准评估标准”进行反馈进行反馈 5分钟分钟商务基础商务基础

12、何时转入一分钟有效拜访何时转入一分钟有效拜访 提示要将常规拜访转入一分钟有效拜访的提示要将常规拜访转入一分钟有效拜访的信号包括：信号包括： 外部的干扰外部的干扰 医生的语言医生的语言 医生的身体语言医生的身体语言商务基础商务基础如何转入一分钟有效拜访如何转入一分钟有效拜访 当医生对你的产品讨论已经没有兴趣了，当医生对你的产品讨论已经没有兴趣了，或者注意力已经分散，你有三种决定：或者注意力已经分散，你有三种决定：再次吸引医生的注意力，继续拜访再次吸引医生的注意力，继续拜访转入一分钟有效拜访转入一分钟有效拜访立即结束，约定下次见面的时间立即结束，约定下次见面的时间当决定转入一分钟有效拜访，要考虑以

13、下二当决定转入一分钟有效拜访，要考虑以下二种情况：种情况：常规拜访刚刚开始常规拜访刚刚开始常规拜访已经进行了一半常规拜访已经进行了一半商务基础商务基础转入一分钟有效拜访的流程转入一分钟有效拜访的流程如果常规拜访刚刚开始（与偶遇很相似）如果常规拜访刚刚开始（与偶遇很相似）1、表示理解很关注、表示理解很关注2、决定讨论产品、决定讨论产品3、说明你只要一分钟、说明你只要一分钟4、选择合适的基础方案（与本次常规拜访计划相同的关键推广信息）、选择合适的基础方案（与本次常规拜访计划相同的关键推广信息）5、根据客户情况现场调整、根据客户情况现场调整 利用本次常规拜访的拜访目的？（如必要适当调整）利用本次常规

14、拜访的拜访目的？（如必要适当调整） 明确你要讨论的要点明确你要讨论的要点 调整适合该客户的开场白，激发兴趣调整适合该客户的开场白，激发兴趣 调整适合该客户的产品简介调整适合该客户的产品简介 根据拜访目的，对客户的了解及拜访具体情况，拿取承诺根据拜访目的，对客户的了解及拜访具体情况，拿取承诺6、告诉医生你已经取消了本次拜访计划的其他产品、告诉医生你已经取消了本次拜访计划的其他产品7、预约下次时间、预约下次时间商务基础商务基础转入一分钟有效拜访的流程转入一分钟有效拜访的流程常规拜访已经进行了一半常规拜访已经进行了一半1、表示理解和关注，表明你会很快结束、表示理解和关注，表明你会很快结束2、将原计划

15、的开放式提问改为一个闭合式问题、将原计划的开放式提问改为一个闭合式问题3、所见产品介绍，只针对一个关键推广信息及支、所见产品介绍，只针对一个关键推广信息及支持的产品的特点和益处持的产品的特点和益处4、选择适合的推广材料，只支持上述信息、选择适合的推广材料，只支持上述信息5、结束第一产品的讨论、结束第一产品的讨论6、取消第二、三产品讨论，并告知医生、取消第二、三产品讨论，并告知医生7、预约下次拜访时间、预约下次拜访时间商务基础商务基础案例：转入一分钟有效拜访案例：转入一分钟有效拜访 阅读该代表的原始拜访计划阅读该代表的原始拜访计划 阅读案例场景阅读案例场景 思考并回答一下问题思考并回答一下问题

16、必须转入一分钟有效拜访的信号是什么？必须转入一分钟有效拜访的信号是什么？ 该代表在做决定时考虑科哪些因素？该代表在做决定时考虑科哪些因素？ 该代表是如何做得？该代表是如何做得？商务基础商务基础练习练习4：转入一分钟有效拜访：转入一分钟有效拜访 阅读该代表的一分钟有效拜访阅读该代表的一分钟有效拜访“基础方案基础方案” 在案例场景中，思考以下问题（参考所附在案例场景中，思考以下问题（参考所附“评估标准评估标准”）你的策略是什么？你的策略是什么？下一步你该如何说？下一步你该如何说？结束推销讨论（要承诺）时，你该如何说？结束推销讨论（要承诺）时，你该如何说？ 和大家分享讨论和大家分享讨论 商务基础商务基础临时转入的临时转入的VS常规的一分钟有效拜访区别常规的一分钟有效拜访区别 没有激发兴趣的开场白（因为已经开始了）没有激发兴趣的开场白（因为已经开始了） 只有一个封闭式提问只有一个封闭式提问 告诉医生你取消了讨论第二告诉医生你取消了讨论第二/三个产品三个产品（为得到这一分钟拜访时间或预约下次拜访时间）（为得到这一分钟拜访时间或预约下次拜访