融合创新——产品和营销的突破(修改版)

1、融合创新产品和营销的突破 上海然诺 2010 转变转变-从手机邮箱到追信从手机邮箱到追信(案例案例)回顾回顾-无线增值业务瓶颈无线增值业务瓶颈思路思路-融合创新决定出路融合创新决定出路123 回顾回顾-无线增值业务瓶颈无线增值业务瓶颈1无线增值业务演进终端紧密终端紧密关联软件关联软件MMSWAPSMS无线增值业务发展瓶颈 特服号难记忆 垃圾短信多 字数严重限制 群发效果差 SMSWAPIVR彩铃类彩铃类版权门槛导致寡头 铃音更换之难 内容不具传播性 内容不如WEB丰富 用户粘度低 WAPPUSH到达率低 内容不具传播性 政策风险 特服号码难记忆 资费偏高 业务量集中在村镇 不具传播性 业务种类

2、单一软件商店软件商店用户群狭隘，针对性营销困难 终端限制严重，开发商适配困难 特服号码难记忆 在中电信严重受终端制约 现阶段容量依旧受限在100KB以内MMS无线增值业务的局限产业链之困 瓶颈瓶颈收费收费/应用之困应用之困- 不愿意付费使用- 普通用户缺乏应用- 核心用户不缺免费应用合作合作/销售之困销售之困- 缺乏与运营商/SP的合作模式- 缺乏销售模式收入收入/应用应用/销售之困销售之困- 收入无突破口- 无杀手级应用- 缺乏新的销售渠道- 各个底层平台相对独立，缺乏关联性产品产品/推广之困推广之困- 缺乏明显带动收入产品- 缺乏新的推广方式困扰产业链的问题现实-3G带来了什么3G大幅度提

3、高了无线上网速度，优化无线应用使用感受下载下载WEB导航导航3G网卡网卡手机手机音视频音视频游戏游戏3G只能优化原先业务体验，并不能形成新产品3G的瓶颈 3G的瓶颈在于终端，不在于应用。反观GSM从2G到3G的发展，终端的成熟必然会促进应用的成熟。因此中电信对于3G的推力应当在于终端的定制。当3G的终端不成熟，则当前业务的发展重点还是在传统业务的再改造，寻求突破。成熟的软件商店成熟的软件商店操作系统智能化操作系统智能化活跃的软件开发商活跃的软件开发商/个人个人3G终端发展必然条件终端发展必然条件收入收入营销和技术的融合营销和技术的融合 思路思路-融合创新决定出路融合创新决定出路2产品产品有线和

4、无线的融合有线和无线的融合未来未来增值产业链的融合与重构增值产业链的融合与重构思路融合创新决定出路融合创新属于改进型创新，在不改变原有利益链格局的情况下寻求渐进式的融合改进。产品融合产品融合营销融合营销融合产业链融合产业链融合融合无线互联网和有线互联网；融合现有各个增值业务平台，扬长避短用技术手段融合各种营销模式；数据库营销，精细化用户属性用融合的方式利用好原有的渠道；打造新的无线增值销售渠道产品有线和无线的融合提问用户的困扰干嘛用手机干嘛用手机我已经有了电脑，我已经有了电脑，为什么要用手机来为什么要用手机来看东西？速度又慢看东西？速度又慢屏幕又小屏幕又小有啥可以用有啥可以用我不知道用手机除我

5、不知道用手机除了打电话发短信还了打电话发短信还能干什么？能干什么？为啥要付费为啥要付费网上有那么多的免网上有那么多的免费手机资源，为什费手机资源，为什么还需要付费用你么还需要付费用你运营商和运营商和SP的产品的产品？普通用户普通用户核心手机用户核心手机用户互联网用户互联网用户产品有线和无线的融合回答需求的提炼电脑的替代电脑的替代在没有电脑的时候在没有电脑的时候（比如路上），可（比如路上），可以做在电脑上能做以做在电脑上能做的事的事就是电脑就是电脑想手机上网不？现想手机上网不？现在手机也能办到许在手机也能办到许多电脑上网才能办多电脑上网才能办到的事。到的事。只能付费用只能付费用手机流量费总要付手

6、机流量费总要付吧。而有些吧。而有些“只运只运营商能提供的服务营商能提供的服务”可以让你免流量可以让你免流量费的情况下使用费的情况下使用普通用户普通用户核心手机用户核心手机用户互联网用户互联网用户产品有线和无线的融合 解答一个关键点，解决一个技术点，明确无线独有的应用技术点：有线互技术点：有线互联网的内容如何联网的内容如何在无线互联网展在无线互联网展现现关键点：有线互关键点：有线互联网哪些缺陷可联网哪些缺陷可用无线互联网来用无线互联网来弥补弥补离线通知功能定位类功能语音应用整合手机客户端产品有线和无线的融合有线无线的融合典型中移动案例Text in here飞信飞信手机报手机报139邮箱邮箱WE

7、B/WAP/MMS/WAPPUSH/PC客户端客户端/手机客户手机客户端端产品有线和无线的融合建议中电信有线无线融合 电信的长无部门和互联网部门形成项目小组，研究公司原有可融合的产品和通道。 寻找外部可合作的技术、产品、渠道伙伴 主要关注点：哪些有线互联网的合作伙伴需要无线的通道 商务领航现在大都是有线互联网产品，对企业用户，商务领航和无线的融合应当是电信今后发展的重点。 所有商务领航产品必须无线化，才有竞争力建立内部项目建立内部项目小组小组寻找外部合作寻找外部合作伙伴伙伴重构重构“商务领航商务领航”产品有线和无线的融合建议中电信的产品和平台的融合跟随跟随内和内和外放外放 跟随移动的战略跟随移

8、动的战略 着力着力189邮箱和天翼邮箱和天翼LIVE 融合公司内部原有融合公司内部原有有线互联网的内容资有线互联网的内容资源和平台资源源和平台资源 计费融合，有线互计费融合，有线互联网计费和无线互联联网计费和无线互联网计费系统融合网计费系统融合 开发开放新的整合开发开放新的整合平台，能够让有线平台，能够让有线SP/CP也能使用无也能使用无线的通道线的通道 大力扶植有线无线大力扶植有线无线融合性产品。在通融合性产品。在通道上提供支撑。道上提供支撑。收入营销和技术的融合困境营销之难缺乏数据的支持的营销，只能盲目宣传，缺乏数据的支持的营销，只能盲目宣传，“打哪打哪儿指哪儿儿指哪儿”。产品缺乏传播性，

9、只能限小众用户。产品缺乏传播性，只能限小众用户结论结论营销营销手段手段缺乏缺乏用户用户数据数据缺乏缺乏营销营销效果效果难判难判产品产品传播传播性差性差收入营销和技术的融合数据营销之本，精细化营销的前提营销调整营销调整营销目标营销目标营销小结营销小结增值业务营销用数据库系统增值业务营销用数据库系统 营销中及时调整策略 针对性选择营销对象 营销结束后可吸取经验，效果可以量化收入营销和技术的融合 建议1中电信的数据营销系统的建设，两个关注一个发掘关注关注费用费用发掘发掘规律规律 建立基础用户数据建立基础用户数据库，和用户短信通信库，和用户短信通信费、信息费、流量费、费、信息费、流量费、电话费等费用类

10、数据电话费等费用类数据结合。可以根据费用结合。可以根据费用结构粗略挑选目标营结构粗略挑选目标营销用户销用户 融合用户业务类、融合用户业务类、身份类数据，根据不身份类数据，根据不同业务进一步描绘用同业务进一步描绘用户属性和偏好（例如：户属性和偏好（例如：20岁、女、下载过周岁、女、下载过周杰伦彩铃和股票软杰伦彩铃和股票软件）。可以进一步利件）。可以进一步利用这些信息对新的业用这些信息对新的业务推荐务推荐 根据之前的数据，根据之前的数据，对庞杂的数据库进对庞杂的数据库进行数据挖掘，发掘行数据挖掘，发掘规律性数据，可以规律性数据，可以作为营销的依据，作为营销的依据，也可以用来更准确也可以用来更准确预

11、测收入。预测收入。(例如：例如：话音套餐对短信的话音套餐对短信的影响，流量套餐对影响，流量套餐对无线业务的影响）无线业务的影响）关注关注兴趣兴趣收入营销和技术的融合建议2使产品可营销，使产品可传播产品转发功能销售渠道统计到末端方案建议方案建议AB适合互联网的分销系统D自有增值业务可分销C能够改造现有增值销售系统。（例如不同渠道用户申请记录可以细分到销售最末端，方便促销激励）对于今后的如天翼LIVE、189邮箱以及更多的有线无线互联网的应用，能够有统一的平台做分销统计。借助第三方把用户规模做大让原先不能分享的内容可分享（例如WAP内容可转发）运营商的自有业务可分销（例如七彩铃音、流量套餐等可让合

12、作方分销）未来增值产业链的融合与重构 产业链实质是个整体，而现在的产业链相对单一运营商运营商- 收费通道收费通道- 各类增值平台通道各类增值平台通道- 营销通道营销通道传统无线传统无线SP/CP- 产品开发产品开发- 内容提供内容提供- 资源整合资源整合最终用户最终用户- 支付费用给运营商支付费用给运营商- 使用业务使用业务- 反馈给服务提供商或反馈给服务提供商或运营商运营商各类终端渠道各类终端渠道- 将产品销售给最终用户将产品销售给最终用户未来增值产业链的融合与重构理想中的增值产业链应当覆盖更广的范围行业整合类行业整合类公司公司纯互联网公司纯互联网公司运营商运营商SP/CP/TP广告主广告主

13、应用开发应用开发团队团队/个人个人各类直各类直分销售分销售渠道渠道大众用户大众用户未来增值产业链的融合与重构 以运营商为核心，重构的利益价值链，把握收费、通道、终端，提供分销方式，即可掌控价值链移动运营商移动运营商终端掌控终端掌控离线下行通离线下行通道道新的关注点新的关注点未来增值产业链的融合与重构建议中电信的对产业链重构关注关注行业行业拓展拓展渠道渠道中电信拥有非常庞中电信拥有非常庞大的行业合作用户，大的行业合作用户，应当充分利用这一资应当充分利用这一资源，需要中电信长无源，需要中电信长无部门和集客部门结合。部门和集客部门结合。（例如：和维络城在（例如：和维络城在无线方面进行合作）无线方面进

14、行合作）开放自身的计费平开放自身的计费平台和通道平台，可以台和通道平台，可以吸引第三方互联网企吸引第三方互联网企业或广告商或个人开业或广告商或个人开发者引入到产业链中。发者引入到产业链中。（例如，开放软件开（例如，开放软件开发平台、提供内容转发平台、提供内容转发平台）发平台）渠道有两方面：新渠道有两方面：新用户发展渠道和增用户发展渠道和增值业务销售渠道。值业务销售渠道。前者需要融合增值前者需要融合增值业务，打造竞争力业务，打造竞争力（例如新入网用户（例如新入网用户捆绑业务）。后者捆绑业务）。后者的重点在于用户的的重点在于用户的维系（例如与客服维系（例如与客服部门结合）。部门结合）。开放开放平台

15、平台 转变转变-从手机邮箱到追信从手机邮箱到追信(案例案例)3转变从手机邮箱到追信(案例)关于百邮一站式手机邮箱门户WEB、WAP、POP3/SMTPPUSHMAILSMS、WAPPUSH、MMS公开API、第三方客户端设计理念：无客户端手机邮件解决方案设计理念：无客户端手机邮件解决方案百邮通过聚合了第三方邮箱，使第三方邮箱无需做百邮通过聚合了第三方邮箱，使第三方邮箱无需做任何配置即可实现用手机进行收发阅读。首创邮箱任何配置即可实现用手机进行收发阅读。首创邮箱代理概念，国内唯一的公开手机邮箱代理网关。代理概念，国内唯一的公开手机邮箱代理网关。转变从手机邮箱到追信手机邮箱之困从百邮追信的转变大部

16、分中国用户没有必须用手机收发邮件的需求有什么邮件内容是用户想第一时间需要知道的用户有电脑时用户有电脑时根本不会用手机上网根本不会用手机上网追信追信 是互联网内是互联网内容聚合推送平台容聚合推送平台，通过它用户可，通过它用户可以用手机和电脑以用手机和电脑随时随地获取所随时随地获取所关注的最新内容关注的最新内容，资讯、小说、，资讯、小说、电视剧、博客、电视剧、博客、论坛、邮件、职论坛、邮件、职位位追信，只追信，只关注最新。关注最新。没有需求？创造需求！转变从手机邮箱到追信 追信的内容通知模式（整合有线无线互联网所有的通知通道）用户离线用户离线通知模式通知模式用户在线用户在线通知模式通知模式SMSWEB/WAPWAPPUSHMMSEMAIL客户端软件