产品报价技巧

1、 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有作者 完成年月 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有2课程大纲课程大纲 价格的计算 如何报价 报价的基本要素 报价的基本原则 报价方式 技术性报价 日本式报价 西欧式报价 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有3价格的计算 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有4相关成本与费用相关成本与费用 工厂成本 国内费用 退税率 汇率 利润率

2、 （代理费用） 国内代理出口费用 国外中间商收取的commission 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有5产品成本价格产品成本价格 工厂 含税价格 不含税价格 含税价格不含税价格1.17 价格中要包含包装费用 贸易公司 增值税发票的价格 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有6国内费用国内费用 工厂到港口的运输费用 港杂费用 托盘费 样品费 银行手续费 制单费用 利息 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有7退税率退税率

3、准确的海关编码（H.S. CODE) http:/china- http:/ 增值税发票是退税的前提 退税的计算 退税额产品成本/1.17退税率 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有8汇率汇率 即时汇率查询 http:/ 区分银行的买入价、卖出价 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有9FOBFOB价格的计算价格的计算 FOB=（产品成本国内费用出口退税利润）汇率 FOB报价规范 USDXXX.-/pc FOB Shanghai（装运港） 1999-2009 Alibaba All

4、 Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有10举例举例ABC Garments & Accessories Co., Ltd接到如下的询盘：Subject: Inquiry about Spiderman series WearSubject: Inquiry about Spiderman series WearDear Sir, We are Arrabon, a trading company in Cyprus. We Dear Sir, We are Arrabon, a trading company in Cyprus. We are interested in

5、 your products and we want to make business are interested in your products and we want to make business relation with you. relation with you. Pls send us your rock bottom prices C&F Limassol for all Pls send us your rock bottom prices C&F Limassol for all references of Boys T-shirt; referen

6、ces of Boys T-shirt; Pls mention the fabric.Pls mention the fabric.REGARDS REGARDS Fanie MullerFanie Muller 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有11分析分析 品名： boys vest Style No. 106.306 成本价格：RMB21.10/pc 国内费用：5 海关编码：6207910012 退税率：15 汇率： 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有12http:/

7、china- 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有13 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有14 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有15http:/ 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有16 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有17 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved

8、.阿里巴巴 版权所有18http:/ 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有19具体的计算具体的计算 成本：RMB21.10/pc 国内费用：5 21.10 * 5%=RMB1.055 退税：15 21.10 / 1.17 * 15%=RMB2.705 毛利：15 21.10 * 15%=RMB3.165 汇率：USD100RMB681.83 FOB SHANGHAI USD3.32/pc (21.10 + 1.055 2.705 + 3.165) / 6.8183 1999-2009 Alibaba All Rights Reserve

9、d.阿里巴巴 版权所有20海运费计算海运费计算 整箱运费（FCL） 最大装箱量 海运费/20“，40” 单位运费 拼箱运费（LCL） 按重量/按体积 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有21继续前面的案例继续前面的案例 Packing: One hanger + polybag per pc, 18 pcs per carton-box, 3 moisture-proofing agent per carton-box, an inner-cover-cardboard per carton-box420X390X30 0(mm) 19

10、99-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有22整箱整箱FCLFCL计算计算 以20”集装箱为例 长*宽*高：5900*2350*2380（mm）包装尺寸：长*宽*高： 420X390X300(mm)长：5900/420=14宽：2350/390=6高：2380/300=7 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有23整箱整箱FCLFCL计算（续）计算（续） 14 * 6 * 7588（箱） 每箱装18件，总计10584（件） 查询运费 http:/ 上海Limassol, Cyprus USD

11、900.- 运费：900/10584=USD0.085 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有24 CFR = FOB + F = USD3.32 + USD0.085 =USD3.405/PC USD3.405 per pc CFR Limassol, Cyprus 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有25练习练习 请计算以下产品价格：CFR Melbourne Product Name : boys pant Style No. 1419 成本价格：RMB14.20/pc 包装

12、：One polybag per pc, 50 pcs a carton-box, solid color/size per carton-box, 5 moisture-proofing agent per carton-box, an inner-cover-cardboard per carton-box 包装箱尺寸：400X300X250 （mm） 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有26案例案例- -产品描述产品描述 Description: Boys cord/denim long pant Fabric: 100% cot

13、ton, 11w corduroy / 8 oz denim Size: 9 36 month Clamdigger with fake fly and botton waistband opening, back elastic waist, 2 front side slant pockets, 2 side leg pockets, one with concealed side zip opening 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有27 包装尺寸：长*宽*高： 420X390X300(mm) 体积：420*390*300=

14、0.05CBM 拼箱运费：USD80.-/CMB (OR M/T) Freight : 80 * 0.05 = USD4.- / 18 pcs = USD0.22FOB SH USD3.32/PCFreight USD0.22/PCCFR Limassol USD3.54/pc拼箱拼箱LCLLCL计算计算 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有28汇总成本与费用（盈亏计算）汇总成本与费用（盈亏计算） 收入 银行结汇、出口退税 支出 海运费、港杂费 样品费、寄样费 制单费、寄单费 托盘费、保险费 银行费、佣金、利息 1999-2009 Al

15、ibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有29影响价格的因素影响价格的因素 交货地点和交货条件 运输距离与投保的险别 商品的品质与档次 季节因素 成交量 支付条件与汇率变动的风险 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有30二、如何报价 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有31如何报价如何报价 报价的基本要素 报价的基本原则 报价方式 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有32外贸价格的基本因素外贸价

16、格的基本因素 币种 金额 报价单位 价格术语 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有33完整的报价完整的报价 品名 commodity 规格 specification 数量 quantity 价格 price 包装 packing 交货期与港口 shipment 付款方式 terms of payment 报价有效期 expiry 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有34FOB, CFR, CIF FOB, CFR, CIF 比较比较 1999-2009 Alibaba All

17、Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有35FOB, CFR, CIF FOB, CFR, CIF 比较比较贸易术语风险责任费用谁承担货装上船后的风险 谁办理租船，订舱谁办理保险 谁支付运费 谁支付保险费用 FOB买方买方买方买方买方CNF买方卖方买方卖方买方CIF买方卖方卖方卖方卖方 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有36报价的基本原则报价的基本原则 争取CIF成交 如必须采用FOB，争取买方确认运费后同意由我方指定货代 对买方指定货代做资信调查，是否在工商部门注册登记，是否得到外经贸部批准？ 1999-2009 Alib

18、aba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有37报价的方式报价的方式 对比式报价 图文式报价 分析式报价 分解式报价 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有38对比式报价对比式报价 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有39图文式报价图文式报价 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有40分析式报价分析式报价1 m/c, 20Ne cotton, 1 m/c, 20Ne cotton, Production:

19、 800KG/DayProduction: 800KG/DayGross Profit: ($2200$1400=) $800 Gross Profit: ($2200$1400=) $800 Power & Water Consuming: Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180($0.5X360kw=)$180Worker & Manage charges: (4 men Worker & Manage charges: (4 men ) $300) $300Workshop rent: (200M2) $200

20、Workshop rent: (200M2) $200Net Profit / Day: () $120Net Profit / Day: () $120 Earlier Running, Earlier BOOMING!Earlier Running, Earlier BOOMING! 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有41分解式报价分解式报价Nokia N96 (Net Price):$300 (FOB Shanghai)Optional Items Price :1, Charger2, Travel Charger3, Car

21、 Charger4, Battery5, Leather Pouch6, Handsfree Kit7, Micro SD 8GB Memory Card8, Bluetooth Headset 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有42报价方式总结报价方式总结 什么样的报价吸引人 产品图片 技术参数 交易相关内容 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有43三、技术性报价 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有44报价与讨价还价

22、报价与讨价还价 日本式报价 西欧式报价 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有45西欧式报价西欧式报价 由高到低的报价方式 通过减少零备件、包装材料等逐步降低价格 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有46日本式报价日本式报价 由低到高的报价方式 通过增加零备件、包装材料等逐步抬高价格 典型案例戴尔电脑 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有47 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴

23、巴 版权所有48 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有49 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有50如何讨价还价如何讨价还价 数量 品种 付款方式 年度交易额 其它交易条件 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有51数量数量忠诚的客户忠诚的客户,采购范围扩大到新品采购范围扩大到新品配合度越来越高配合度越来越高, 继续合作继续合作动心价格动心价格, 加大合作加大合作新客户新客户, 合作第一单合作第一单累达三万件累达三万件15美元美元, 卖出新品卖出新品累达二万件累达二万件18美元美元, 保持合作保持合作累达一万件累达一万件,19美元美元, 保持合作保持合作第一单以第一单以20美元成交美元成交,合作合作 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有52客户满意承诺下单客户满意承诺下单客户犹豫不定客户犹豫不定,并进一步讨价还价并进一步讨价还价发现客户对发现客户对B,C等产品也有兴趣等产品也有兴趣引发客户兴趣引发客户兴趣服务承诺等综合优势突