现代商务基础(第2版)第2章教学内容

1、l本章你将学到以下知识：本章你将学到以下知识：l 市场的含义及市场对资源配置的作用；市场的含义及市场对资源配置的作用；l 市场体系及其构成；市场体系及其构成；l 市场商品供给与需求之间的关系；市场商品供给与需求之间的关系；l 市场竞争的作用、形式市场竞争的作用、形式(xngsh)(xngsh)和内容；和内容；l 商品流通过程中的商流、物流、信息流与商品流通过程中的商流、物流、信息流与l资金流；资金流；l 商品流通环节与商品流通渠道；商品流通环节与商品流通渠道；l 批发交易的职能、特点和组织形式批发交易的职能、特点和组织形式(xngsh)(xngsh)；l 零售交易的职能、特点和组织形式零售交易

2、的职能、特点和组织形式(xngsh)(xngsh)；l 经销、代销、信托与经纪；经销、代销、信托与经纪；l 现货交易、远期合同交易与期货交易现货交易、远期合同交易与期货交易; ;l 商品经营活动中的采购、销售、运输与存储。商品经营活动中的采购、销售、运输与存储。 第一页，共35页。l零售零售(ln shu)企业的泰坦尼克企业的泰坦尼克l沃尔玛沃尔玛 成立于成立于20世纪世纪60年代初的美国沃尔玛，年代初的美国沃尔玛，1970年销售额只有年销售额只有0.4亿美元，到亿美元，到1990年达到年达到330亿美元，亿美元， 2000年销售额则近年销售额则近 2 000亿美元，被公认为是世界亿美元，被公

3、认为是世界(shji)零售业的零售业的“泰坦尼泰坦尼克克”，其市场资本已超过，其市场资本已超过2 070亿美元。亿美元。2000年跃居年跃居财富财富杂志世界杂志世界(shji)排名排名500强中强中的第二位。目前，沃尔玛在全球开设了超过的第二位。目前，沃尔玛在全球开设了超过7,000家商场，员工总数家商场，员工总数190多万人，分布在全多万人，分布在全球球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。亿人次。 沃尔玛沃尔玛1996年进入中国，经过十一年的发展，已经在全国共年进入中国，经过十一年的发展，已经在全国共53个城市开设了个城市开设了101家商家商场，包括沃

4、尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态。同时，沃尔玛每年有场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态。同时，沃尔玛每年有100多亿美元的中国商品在分布于世界多亿美元的中国商品在分布于世界(shji)各地的沃尔玛商场出售，从中国直接采购并各地的沃尔玛商场出售，从中国直接采购并出口到美国的商品总值达出口到美国的商品总值达25亿美元。亿美元。 沃尔玛购物广场通过积极采购，灵活配销，严格控制成本，从而能向顾客提供价廉物沃尔玛购物广场通过积极采购，灵活配销，严格控制成本，从而能向顾客提供价廉物美的商品，最终将利益转让给顾客。沃尔玛顾客至上的服务准则在购物广场得以充分体现。美的商

5、品，最终将利益转让给顾客。沃尔玛顾客至上的服务准则在购物广场得以充分体现。在这里，顾客永远第一。在这里，顾客永远第一。2007年年8月，在由上海商情月，在由上海商情-供应商满意度测评办公室中心发布的供应商满意度测评办公室中心发布的2007供应商满意度调查报告供应商满意度调查报告中，沃尔玛问鼎多项满意度最高指标中，沃尔玛问鼎多项满意度最高指标,再次被供应商选为再次被供应商选为“综合满意度最高的连锁卖场综合满意度最高的连锁卖场”。 第二页，共35页。l市场作为商品经济的产物，随着商品经济的发展而发展。在商品经济不发达的时期，市场只是一个空间概念，即商品交换的场所。在发达的商品经济条件下，市场成为商

6、品交易的一种渠道，成为商品所有者与消费者之间经济联系的纽带，体现了各个商品所有者之间错综复杂的经济利益关系，是商品交换方式和商品交换关系的总和。 l市场经济是指由市场对资源配置起基础性作用的经济体制。l所谓资源配置，就是社会如何把有限的资源（人力、物力、财力、土地等）配置到社会需要的众多领域、部门、产品和劳务的生产(shngchn)上去，而且配置得最为合理有效，产生最佳的效益，以最大限度地满足社会需求。l资源必须用于生产(shngchn)社会最需要的产品；资源必须分配给最能发挥其效能和生产(shngchn)水平高的企业 。第三页，共35页。l在现代的社会化大生产中，资源配置一般有两种方式，即计

7、划方在现代的社会化大生产中，资源配置一般有两种方式，即计划方式和市场方式。凡是资源配置方式以计划为主的，就称做计划经式和市场方式。凡是资源配置方式以计划为主的，就称做计划经济；凡是资源配置方式以市场为主的，就称做市场经济。计划方济；凡是资源配置方式以市场为主的，就称做市场经济。计划方式是按照行政指令和指标的分解、调拨，由政府来配置资源。它式是按照行政指令和指标的分解、调拨，由政府来配置资源。它一般是按照政府事先制订的计划，主要依靠行政指令的手段来实一般是按照政府事先制订的计划，主要依靠行政指令的手段来实现。市场方式是按照市场上的供求变动，通过市场机制的作用过现。市场方式是按照市场上的供求变动，

8、通过市场机制的作用过程来进行资源配置。哪种产品价格高，生产该产品有利可图，资程来进行资源配置。哪种产品价格高，生产该产品有利可图，资源就往哪边流。等到产品多了，这种产品的价格就会下跌，这时源就往哪边流。等到产品多了，这种产品的价格就会下跌，这时资源就会流到别的地方去，生产社会更需要资源就会流到别的地方去，生产社会更需要(xyo)的产品。的产品。l市场配置是按照价值规律的要求，通过适应供求关系的变化，发市场配置是按照价值规律的要求，通过适应供求关系的变化，发挥竞争机制的功能来实现的。它的长处是能通过灵敏的价格信号挥竞争机制的功能来实现的。它的长处是能通过灵敏的价格信号和经常存在的竞争压力，来促进

9、优胜劣汰，协调供求关系，把有和经常存在的竞争压力，来促进优胜劣汰，协调供求关系，把有限的资源配置到最优环节的组合上去。但市场经济也有缺陷，市限的资源配置到最优环节的组合上去。但市场经济也有缺陷，市场调节具有自发性、盲目性及滞后性等特点，它对于促进经济总场调节具有自发性、盲目性及滞后性等特点，它对于促进经济总量平衡，防止经济剧烈波动，对于合理调整重大经济结构，防止量平衡，防止经济剧烈波动，对于合理调整重大经济结构，防止贫富悬殊、两极分化，以及对于生态环境及自然资源的保护等，贫富悬殊、两极分化，以及对于生态环境及自然资源的保护等，是勉为其难或是无能为力的。是勉为其难或是无能为力的。第四页，共35页

10、。生产资料生产资料(shngchnzl(shngchnzlio)io)市场市场市场市场(shchng)(shchng)体系体系 商品商品(shngpn)(shngpn)市场市场 生产要素市场生产要素市场 消费品市场消费品市场 金融市场金融市场 劳动力市场劳动力市场 技术市场技术市场 信息市场信息市场 房地产市场房地产市场 市场体系市场体系 第五页，共35页。l商品供给是指在一定时期内，生产者愿意且能商品供给是指在一定时期内，生产者愿意且能够提供够提供(tgng)(tgng)给市场的商品数量。给市场的商品数量。 l商品供给受多种因素的影响：商品供给受多种因素的影响：l 商品价格商品价格; ;l

11、生产要素的价格生产要素的价格; ;l 生产技术状况生产技术状况; ;l 生产者对未来商品价格变动的预期。生产者对未来商品价格变动的预期。第六页，共35页。l商品需求是指一定时期内，消费者愿意且能够购买的商品的数商品需求是指一定时期内，消费者愿意且能够购买的商品的数量。这种需要在商品经济条件下，不是以人们的消费欲望为转量。这种需要在商品经济条件下，不是以人们的消费欲望为转移的，而是取决于人们有支付能力的社会需求。只有有支付能移的，而是取决于人们有支付能力的社会需求。只有有支付能力的需求，才是现实力的需求，才是现实(xinsh)(xinsh)的需求。商品需求表现为买方的需求。商品需求表现为买方的购

12、买能力。的购买能力。l市场上对商品的需求是有很大伸缩性和变动性的，影响需求变市场上对商品的需求是有很大伸缩性和变动性的，影响需求变动的主要因素有：动的主要因素有：l 商品的价格；商品的价格；l 消费者的收入；消费者的收入；l 消费者的偏好；消费者的偏好；l 消费者对未来商品价格变动的预期。消费者对未来商品价格变动的预期。第七页，共35页。第八页，共35页。l市场竞争可以促使市场竞争可以促使(csh)(csh)商品生产者和经营者提高自身素质，增商品生产者和经营者提高自身素质，增强其生存和发展能力。强其生存和发展能力。 l市场竞争可以带来市场繁荣，可以使消费者的需求得到更大的满足。市场竞争可以带来

13、市场繁荣，可以使消费者的需求得到更大的满足。 l在市场竞争中优胜劣汰，在市场竞争中优胜劣汰，l 有利于鼓励先进，鞭策有利于鼓励先进，鞭策l 或淘汰落后，推动经济或淘汰落后，推动经济l 的发展。的发展。 第九页，共35页。l卖方之间的竞争。指生产者之间、经营者之间以卖方之间的竞争。指生产者之间、经营者之间以及生产者与经营者之间，为争取更多的购买者和及生产者与经营者之间，为争取更多的购买者和优越的出售优越的出售(chshu)(chshu)条件而展开的竞争。条件而展开的竞争。 l买方之间的竞争。指生产资料或生活资料的需求买方之间的竞争。指生产资料或生活资料的需求者为争夺商品货源和取得有利的购买条件而

14、展开者为争夺商品货源和取得有利的购买条件而展开的竞争。的竞争。 l卖方与买方之间的竞争。指买卖双方共同在交易卖方与买方之间的竞争。指买卖双方共同在交易条件上的讨价还价的竞争。条件上的讨价还价的竞争。 第十页，共35页。市场竞争的主要市场竞争的主要(zhyo)(zhyo)内容内容 l商品竞争商品竞争(jngzhng) (jngzhng) l素质能力竞争素质能力竞争(jngzhng)(jngzhng)l l服务竞争服务竞争(jngzhng) (jngzhng) l信息竞争信息竞争(jngzhng) (jngzhng) l价格竞争价格竞争(jngzhng) (jngzhng) l信誉竞争信誉竞争(j

15、ngzhng) (jngzhng) 第十一页，共35页。l商流：在商品交换过程中发生的商品所有权的转移称作商流：在商品交换过程中发生的商品所有权的转移称作 商流。商流。l商流所表现的商品价值形态变换和所有权转移，实际上商流所表现的商品价值形态变换和所有权转移，实际上就是一种连续不断的买卖行为。买是卖的前提，卖是买就是一种连续不断的买卖行为。买是卖的前提，卖是买的目的。如果买进的商品不适合市场需要而卖不出去，的目的。如果买进的商品不适合市场需要而卖不出去，商品价值就不能实现。因此，商流是买与卖的统一。商品价值就不能实现。因此，商流是买与卖的统一。l商流的活动内容主要包括：交易前收集商流的活动内容

16、主要包括：交易前收集(shuj)(shuj)商品商品信息，进行市场调查；按照市场调查的结果，对商品生信息，进行市场调查；按照市场调查的结果，对商品生产计划、数量、质量、销售渠道等因素进行调整；买卖产计划、数量、质量、销售渠道等因素进行调整；买卖双方通过谈判达成交易；交易的履行。双方通过谈判达成交易；交易的履行。 第十二页，共35页。l物流：指商品使用价值的转移，即商品实体的空间位移物流：指商品使用价值的转移，即商品实体的空间位移与停留。与停留。l物流是为满足消费者需求而进行的对原材料、中间库存、物流是为满足消费者需求而进行的对原材料、中间库存、最终产品及相关信息从起始地到消费地的有效流动与存最

17、终产品及相关信息从起始地到消费地的有效流动与存储的计划、实施与控制过程。它是通过商品运输、存储储的计划、实施与控制过程。它是通过商品运输、存储以及与此相联系的商品包装、装卸搬运、组合分装配送、以及与此相联系的商品包装、装卸搬运、组合分装配送、加工修理及其他服务活动来实现的。加工修理及其他服务活动来实现的。l商流与物流的分离商流与物流的分离(fnl)(fnl)，是商品流通过程中的进步。它，是商品流通过程中的进步。它能够简化交易手续，加快商品流通过程，节约商品流通能够简化交易手续，加快商品流通过程，节约商品流通费用，有利于商品价值的尽快实现，提高经济效益。费用，有利于商品价值的尽快实现，提高经济效

18、益。 第十三页，共35页。l信息流：信息流指反映商品流通中的各种信息交流与信息流：信息流指反映商品流通中的各种信息交流与传递传递(chund)(chund)的过程。的过程。 l在商品流通过程中，信息流总是伴随着商流和物流一在商品流通过程中，信息流总是伴随着商流和物流一起进行，并且贯穿于商品流通过程始终的。商流和物起进行，并且贯穿于商品流通过程始终的。商流和物流不断产生着信息，并且通过信息的传递流不断产生着信息，并且通过信息的传递(chund)(chund)、接收和处理，反映和沟通各方面的经济情况，实现生接收和处理，反映和沟通各方面的经济情况，实现生产、流通、消费及流通领域内各环节之间的联系，保

19、产、流通、消费及流通领域内各环节之间的联系，保证商品流通的顺利进行。证商品流通的顺利进行。 l信息流是商品流通的前提和先导，是企业所拥有的重信息流是商品流通的前提和先导，是企业所拥有的重要战略资源和无形财富。世界上，许多企业是以高度要战略资源和无形财富。世界上，许多企业是以高度重视信息的作用而闻名于世的。重视信息的作用而闻名于世的。 第十四页，共35页。l资金流资金流: :在商务活动中，商流必然伴随着资金流或货币流，因为在商务活动中，商流必然伴随着资金流或货币流，因为在商务活动中，商品与货币的两重运动是互相依赖、互相制约的。在商务活动中，商品与货币的两重运动是互相依赖、互相制约的。l商品运动是

20、货币运动的基础，商品运动决定着货币运动的方向和商品运动是货币运动的基础，商品运动决定着货币运动的方向和数量。商品运动每改变一次所有者，都必须以货币返回为条件，数量。商品运动每改变一次所有者，都必须以货币返回为条件，通过货币的反向运动实现商品所有权的转移通过货币的反向运动实现商品所有权的转移(zhuny)(zhuny)。l另一方面，它们又是互相转化的。在商品运动中，以货币为媒介，另一方面，它们又是互相转化的。在商品运动中，以货币为媒介，由商品形态转化为货币形态，再由货币形态转化为商品形态，使由商品形态转化为货币形态，再由货币形态转化为商品形态，使买卖连续不断地进行下去；在货币运动中，又以商品为中

21、介，由买卖连续不断地进行下去；在货币运动中，又以商品为中介，由货币形态转化为商品形态，再由商品形态转化为货币形态，通过货币形态转化为商品形态，再由商品形态转化为货币形态，通过资金的运动带来货币的增值，以推动商品运动不断进行。资金的运动带来货币的增值，以推动商品运动不断进行。 第十五页，共35页。l商品流通环节是指商品商品流通环节是指商品l 从生产领域到消费领域从生产领域到消费领域l 的转移过程中，所发生的转移过程中，所发生l 的导致商品所有权更迭的商品买卖活动。每一次商品买的导致商品所有权更迭的商品买卖活动。每一次商品买卖活动，便形成卖活动，便形成(xngchng)(xngchng)一个商品经

22、营环节或商流环节。一个商品经营环节或商流环节。 l商品流通环节过多，就会延长商品流通时间，增加商品流商品流通环节过多，就会延长商品流通时间，增加商品流通费用，影响商务企业经济效益的提高；商品流通环节过通费用，影响商务企业经济效益的提高；商品流通环节过少，又有可能造成商品流通困难和流通过程的耗费增大，少，又有可能造成商品流通困难和流通过程的耗费增大，甚至阻碍商品流通的正常运行。甚至阻碍商品流通的正常运行。 l在保证商品能顺利抵达消费者手中的前提下，商品流通环在保证商品能顺利抵达消费者手中的前提下，商品流通环节越少越好。节越少越好。第十六页，共35页。l商品流通渠道是指商品从生产领域到消费领域的转

23、移过程中，所经过的由商品流通环节联结而成的组织序列。商品流通渠道并不是商品实体实际运动的空间路线，而是由一个个有序排列的、共同(gngtng)推动商品向消费领域运动的商品所有者组合而成的系列，反映了不同商品所有者实现各自经济利益的过程。l商品流通渠道是与商品流通环节紧密联系、不可分割的。 第十七页，共35页。l在商品流通过程中，根据商品所经由的流通环节排列顺序在商品流通过程中，根据商品所经由的流通环节排列顺序的不同，商品流通渠道的不同，商品流通渠道(qdo)(qdo)可以分如下所述的几种：可以分如下所述的几种：l直接渠道直接渠道(qdo)(qdo)：指生产商直接把商品销售给消费者或：指生产商直

24、接把商品销售给消费者或用户，不经过任何中间商转手的市场营销渠道用户，不经过任何中间商转手的市场营销渠道(qdo)(qdo)。 l间接渠道间接渠道(qdo)(qdo)：指生产者通过中间商来销售自己产品：指生产者通过中间商来销售自己产品的一种形式。的一种形式。l产销结合渠道产销结合渠道(qdo)(qdo)：由企业设立的专职推销商品的机：由企业设立的专职推销商品的机构，或者与商务企业相结合的流通渠道构，或者与商务企业相结合的流通渠道(qdo)(qdo)形式。属形式。属间接渠道间接渠道(qdo)(qdo)的一种。的一种。l多渠道多渠道(qdo)(qdo)流通：在商品流通过程中，以上这些形式流通：在商品

25、流通过程中，以上这些形式的商品流通渠道的商品流通渠道(qdo)(qdo)同时存在且运转正常，就称做多同时存在且运转正常，就称做多渠道渠道(qdo)(qdo)流通。流通。 第十八页，共35页。l确定或选择商品流通渠道，要考虑商品的自然属性和社会属性，要适确定或选择商品流通渠道，要考虑商品的自然属性和社会属性，要适应商品的自然流向，符合商品的内在要求及商品的产销特点。应商品的自然流向，符合商品的内在要求及商品的产销特点。l一些消费范围广、生产量大且耐用的工业品，需要经过多环节、长渠一些消费范围广、生产量大且耐用的工业品，需要经过多环节、长渠道流通，才能满足扩展市场、满足消费的要求。属于集中生产分散

26、消道流通，才能满足扩展市场、满足消费的要求。属于集中生产分散消费、分散生产集中消费及地区生产全国消费等类型的商品，为了保证费、分散生产集中消费及地区生产全国消费等类型的商品，为了保证生产的连续性、稳定性，则需要经过多个流通环节和较长的流通渠道。生产的连续性、稳定性，则需要经过多个流通环节和较长的流通渠道。而地产地销的鲜活易腐农副产品，则要求经过最少的流通环节和最短而地产地销的鲜活易腐农副产品，则要求经过最少的流通环节和最短的流通渠道，或者的流通渠道，或者(huzh)实行产销挂钩，由生产者直接销售给消费者，实行产销挂钩，由生产者直接销售给消费者，尽快完成商品的转移。尽快完成商品的转移。l产销距离

27、和交通运输条件决定着商品的运动路径，也影响和制约着流产销距离和交通运输条件决定着商品的运动路径，也影响和制约着流通环节与流通渠道的多少与种类。产销距离近，流通环节就可少些，通环节与流通渠道的多少与种类。产销距离近，流通环节就可少些，流通渠道就短；相反，如果产销距离很远，流通环节就可能多一些，流通渠道就短；相反，如果产销距离很远，流通环节就可能多一些，一般需经过一次或几次批发，然后再经零售到达消费者手中，流通渠一般需经过一次或几次批发，然后再经零售到达消费者手中，流通渠道自然就长。如果运输条件好，产销距离很远，也可以减少流通环节，道自然就长。如果运输条件好，产销距离很远，也可以减少流通环节，缩短

28、流通渠道。缩短流通渠道。 第十九页，共35页。3.3 3.3 商品商品(shngpn)(shngpn)交易方式交易方式 商品商品(shngpn)(shngpn)交易方式交易方式 批发批发(p (p f)f)交易交易 零售交易零售交易 职能职能 特点特点 组织形式组织形式 交易方式交易方式 职能职能 特点特点 组织形式组织形式 第二十页，共35页。批发批发(p f)(p f)交易的交易的职能职能 1 1集散商品集散商品 2 2商品加工商品加工 3 3融通资金融通资金 4 4传递信息传递信息 5 5承担风险承担风险零售交易的职能零售交易的职能 1. 1. 最终销售最终销售 2. 2. 服务服务(f

29、w)(fw)职能职能 3. 3. 融资职能融资职能 4. 4. 承担风险职承担风险职能能 5. 5. 传递信息职传递信息职能能 第二十一页，共35页。l批发交易批发交易(jioy)(jioy)的特点的特点l1 1批量交易批量交易(jioy)(jioy)和批量作和批量作价价l2 2购销关系比较稳购销关系比较稳定定l3 3交易交易(jioy)(jioy)专专业性强业性强l4 4经营范围广，服经营范围广，服务半务半l 径大径大l5 5交易交易(jioy)(jioy)具具有理性化。有理性化。l零售交易的特点零售交易的特点l1.1.交易量小而次数交易量小而次数频繁频繁l2.2.商圈较小商圈较小l3.3.

30、受消费者购买行受消费者购买行为的为的 l 影响影响(yngxing)(yngxing)较大较大 l4.4.通常要为顾客提通常要为顾客提供各供各l 种服务种服务第二十二页，共35页。l批发交易方式批发交易方式l1 1门市门市(mnsh)(mnsh)销售。销售。 2 2商品交易会。商品交易会。l3 3批发市场。批发市场。 4 4商品交易所。商品交易所。 5 5展览销售。展览销售。l6 6代理经销。代理经销。l7 7联营联销。联营联销。 8 8网络销售。网络销售。l零售交易方式零售交易方式l1. 1. 门市门市(mnsh)(mnsh)销售销售 l2 2百货商店百货商店 l3 3专业商店专业商店 l4

31、 4超级市场超级市场 l5 5连锁商店连锁商店 l6 6购物中心购物中心 l7 7便利店便利店 l8. 8. 其他其他第二十三页，共35页。名称名称营业收入（万元）营业收入（万元）门店（个）门店（个）营业收入增长率（营业收入增长率（%）国美电器集团国美电器集团8693000 820 92 百联集团百联集团 7709457 6280 2苏宁电器集团苏宁电器集团 6095237 52043华润万家华润万家378534416127大连大商集团大连大商集团361359018213 2480000 9553物美控股集团物美控股集团2311869 72812北京华联集团北京华联集团 2120000 276

32、3农工商超市农工商超市 1962600 185718上海大润发上海大润发 1958720 68152006年中国连锁年中国连锁(lin su)经经营营10强强 家乐福（中国家乐福（中国(zhn u)） 第二十四页，共35页。 名 称 国别 营业收入（百万美元） 利 润（百万美元） 扩 张 沃尔玛 美国1932956295美洲、亚洲、欧洲家乐福 法国67369967美洲、亚洲、欧洲Kroger 美国49000877美国Home De-port 美国457382581美洲麦德龙 德国42636388大洋洲、亚洲、欧洲万客隆 荷兰485921034美洲、亚洲、欧洲凯马特 美国 37028-244美国

33、、英国Albert-sons 美国 36762765美国西尔斯 美国 409371343美洲Target 美国 369031264美国2002年全球年全球(qunqi)零零售售10强强 第二十五页，共35页。l经销：指由生产厂商与经销商签订经销：指由生产厂商与经销商签订(qindng)(qindng)经销协议，按协议经销协议，按协议规定的范围经销该厂生产的商品。经销商包括批发经销商和零售经规定的范围经销该厂生产的商品。经销商包括批发经销商和零售经销商两类，他们拥有商品的所有权，承担经营风险。经销有多头经销商两类，他们拥有商品的所有权，承担经营风险。经销有多头经销、独家经销和总经销三种形式。销、

34、独家经销和总经销三种形式。 l代销：指零集商为他人代销商品的交易方式。代销商与委托人只是代销：指零集商为他人代销商品的交易方式。代销商与委托人只是委托代理关系，而没有发生商品所有权的转移。代销商在代理期间委托代理关系，而没有发生商品所有权的转移。代销商在代理期间有商品的处理权，并且必须以委托方的名义进行，通过代销获得一有商品的处理权，并且必须以委托方的名义进行，通过代销获得一定比例的代销费。代销商属于中间商。定比例的代销费。代销商属于中间商。 l信托：指信托人接受他人委托，以自己的名义代他人购销或寄售商信托：指信托人接受他人委托，以自己的名义代他人购销或寄售商品并取得报酬的经济行为。信托人要独

35、立承担相应的责、权、利，品并取得报酬的经济行为。信托人要独立承担相应的责、权、利，但并不拥有商品的所有权。但并不拥有商品的所有权。 l经纪：经纪是指在商品流通中专门从事代理业务并向客户提供咨询经纪：经纪是指在商品流通中专门从事代理业务并向客户提供咨询和信息服务的经济行为。实施经纪行为的主体是各类经纪人和经纪和信息服务的经济行为。实施经纪行为的主体是各类经纪人和经纪组织机构。组织机构。 第二十六页，共35页。l现货交易又分为即期现货交易和远期现货交易两种。即期现货交易是现货交易又分为即期现货交易和远期现货交易两种。即期现货交易是指买卖双方立即进行的一手交钱、一手交货的交易。远期现货交易指指买卖双

36、方立即进行的一手交钱、一手交货的交易。远期现货交易指买卖双方事先签订商品买卖合同，约定在一定时期内按合同条款进行买卖双方事先签订商品买卖合同，约定在一定时期内按合同条款进行实物交割的交易。实物交割的交易。l期货交易是一种较为复杂的特殊交易方式，交易的客体并非商品实体，期货交易是一种较为复杂的特殊交易方式，交易的客体并非商品实体，而是商品的标准化期货合约。期货合约是一种在期货市场上可以任意而是商品的标准化期货合约。期货合约是一种在期货市场上可以任意转让的某一种商品的标准化合同。一笔期货成交，是指买进几个期货转让的某一种商品的标准化合同。一笔期货成交，是指买进几个期货合约或卖出几个期货合约（简称期

37、货）。合同交易与实物交割并非同合约或卖出几个期货合约（简称期货）。合同交易与实物交割并非同时发生时发生(fshng)(fshng)，甚至只有合约的转让，没有实际的商品交割。，甚至只有合约的转让，没有实际的商品交割。一般来说，期货交易中进行实物交割的不到一般来说，期货交易中进行实物交割的不到2%2%，所以期货交易可以理，所以期货交易可以理解为买卖标准化期货合约的交易。解为买卖标准化期货合约的交易。 l商品期货交易的基本功能是发现价格和规避价格风险。商品期货交易的基本功能是发现价格和规避价格风险。 第二十七页，共35页。l现金交易是指在商品买卖活动中，与商品所有权转让的同时，现金交易是指在商品买卖

38、活动中，与商品所有权转让的同时，当即付清货款的交易形式。这是一种最古老的交易方式。在当即付清货款的交易形式。这是一种最古老的交易方式。在现金交易中，商品价值的运动、所有权的转让与商品实体的现金交易中，商品价值的运动、所有权的转让与商品实体的运动一般是同时完成的。现金交易主要用于商品零售环节，运动一般是同时完成的。现金交易主要用于商品零售环节，即主要用于城乡居民个人生活消费品的商品交易。即主要用于城乡居民个人生活消费品的商品交易。 l商业信用交易是指在商品交易过程中，以延期付款或预收货商业信用交易是指在商品交易过程中，以延期付款或预收货款的方法取得商品的交易形式，即以一方向另一方赊欠来完款的方法

39、取得商品的交易形式，即以一方向另一方赊欠来完成商品交换的。它包括买方向卖方赊欠和卖方向买方赊欠两成商品交换的。它包括买方向卖方赊欠和卖方向买方赊欠两种情况。商业信用交易分为后期付款和预付货款两种形式。种情况。商业信用交易分为后期付款和预付货款两种形式。l票据交易是指以具有一定格式的书面债据为结算基础的交易票据交易是指以具有一定格式的书面债据为结算基础的交易方式。这种债据上一般要注明一定的金额方式。这种债据上一般要注明一定的金额(jn )(jn )，在一定，在一定时期内执票人可以向发票人或指定付款人支取款项。票据形时期内执票人可以向发票人或指定付款人支取款项。票据形式是多种多样的，例如汇票、支票

40、、本票、期票、商业承兑式是多种多样的，例如汇票、支票、本票、期票、商业承兑汇票、银行承兑汇票等。除直接面对消费者的零售交易之外，汇票、银行承兑汇票等。除直接面对消费者的零售交易之外，票据交易几乎可以充当一切交易活动的媒介。票据交易几乎可以充当一切交易活动的媒介。第二十八页，共35页。l商品采购：商务企业以市场消费需要为依据，通过商品货币商品采购：商务企业以市场消费需要为依据，通过商品货币l 关系向生产企业或其他流通企业取得商品所有权关系向生产企业或其他流通企业取得商品所有权l 的经济活动。的经济活动。 l商品销售：指商品所有者利用其营业设施，采用适当的方法商品销售：指商品所有者利用其营业设施，

41、采用适当的方法l 和技巧，说服或引导潜在顾客购买某种商品或服和技巧，说服或引导潜在顾客购买某种商品或服l 务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活l 动过程。动过程。 l商品存储：指商品离开生产领域后而未到达商品存储：指商品离开生产领域后而未到达(dod)(dod)消费领域之前，消费领域之前，l 在商品流通领域所形成的相对停滞状态。包括商在商品流通领域所形成的相对停滞状态。包括商l 品的周转性存储、季节性存储和后备商品存储三品的周转性存储、季节性存储和后备商品存储三l 大类。大类。 l商品运输：指通过各种运力实现商品实体在空间位置上的转商品运输：指通

42、过各种运力实现商品实体在空间位置上的转l 移过程。移过程。 第二十九页，共35页。l基本原则基本原则 ： 以销定购以销定购 、勤进快销、勤进快销 、以进促销、以进促销 、存储保销、存储保销 、l 保质保量保质保量 、注重经济效益。、注重经济效益。l基本方式基本方式 ： 市场选购市场选购 、合同订购、合同订购 、计划收购、计划收购(shugu) (shugu) 、代、代批代销。批代销。l基本程序：基本程序： 编制商品采购计划；编制商品采购计划；l 购货业务洽谈；购货业务洽谈；l 签订购货合同；签订购货合同；l 商品检查验收；商品检查验收；l 组织商品入库和付款结算。组织商品入库和付款结算。l 第

43、三十页，共35页。l基本原则基本原则 ： 全心全意全心全意(qun xn qun y)(qun xn qun y)为顾客为顾客服务；服务； l 经济效益与社会效益相统一；经济效益与社会效益相统一；l 主动适应市场，销售方法灵活多样；主动适应市场，销售方法灵活多样；l 依法经商、文明销售。依法经商、文明销售。l批发销售过程：制定销售计划批发销售过程：制定销售计划 ；l 进行销售洽谈进行销售洽谈 ；l 签订销售合同签订销售合同 ；l 开销货单据开销货单据 ；l 办理结算；办理结算；l 交货发运。交货发运。 l零售销售过程：售前服务；零售销售过程：售前服务； l 售中服务；售中服务；l 售后服务。售

44、后服务。 第三十一页，共35页。l商品合理存储是根据商品生产、商品流通和商品消费的需要而进行的商品合理存储是根据商品生产、商品流通和商品消费的需要而进行的存储。它包括合理的存储数量、合理的存储结构、合理的存储时间以存储。它包括合理的存储数量、合理的存储结构、合理的存储时间以及合理的存储地点。具体要求如下：及合理的存储地点。具体要求如下： l按照商品产、供、销的规律，合理地设置商品存储网点，促进现有存按照商品产、供、销的规律，合理地设置商品存储网点，促进现有存储网点的结构调整，提高仓储设施利用率，合理地组织储网点的结构调整，提高仓储设施利用率，合理地组织(zzh)(zzh)商品商品存储。存储。

45、l在商品存储的结构、品种、数量、在商品存储的结构、品种、数量、l 时间上能适应市场的需要。时间上能适应市场的需要。 l准确迅速地组织准确迅速地组织(zzh)(zzh)商品收发、出入库商品收发、出入库l 业务，把好入库验收关和出库复核业务，把好入库验收关和出库复核l 关，为商品的在库保管养护和进一关，为商品的在库保管养护和进一l 步流通创造条件。步流通创造条件。 l提高仓储管理水平。提高仓储管理水平。 第三十二页，共35页。l运输方式运输方式 ： 铁路、公路、水运、航空、管道、联合运输等。铁路、公路、水运、航空、管道、联合运输等。l商品运输原则：及时、准确、安全、经济商品运输原则：及时、准确、安全、经济l做好几个方面的工作：做好几个方面的工作： l选择合理的运输路线选择合理的运输路线(lxin)(lxin)；l选择正确的运输方式；选择正确的运输方式；l 合理选择并有效使用运输工具；合理选择并有效使用运输工具；l完善运输计划制度，密切与各方协作关系。完善运输计划制度，密切与各方协作关系。 第三十三页，共35页。案例分析案例分析北京华联超市的经营理念如下所述：北京华联超市的经营理念如下所述： 顾客守则：第一条