第一讲不销而售,从“要他买”到“他要买”(一)

1、第一讲不销而售，从“要他买”到“他要买” （一）一、人和利益：找对人关注利益诉求1. 降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？在这个竞争激烈的时代，供大于求，有很多企业发现对手在降价，自己也随着一起降，这样真的能换来销量增长吗？如果价格降低10%能换来 2 到 3 倍的销量增长，那是值得的。但在现实中很多降价不是主动而是被动的，是被对手和客户拖进了价格泥潭深渊，深陷其中不能自拔， 最终把价格降了下来却并没有带来销量的增长，这就是最可悲的， 企业不是慈善机构， 所以企业一定是以赚钱为目的，商人不赚钱是可耻的。随着采购成本和销售成本的逐渐增加，而价格却越来越低，这就是现在很多企业普遍苦恼的问题

2、。现在很多降价的原因是网店， 尤其是服装行业、 内衣行业、 首饰行业特别容易受网店的冲击， 越来越多的人习惯在网上购物，而网店经营成本很低，因为没有房屋租金、人工费用等费用，所以网店具有很强的竞争力，同样是四五折进货，网店五折就可以卖，而实体店需要八折以上， 不然就亏本， 所以很多实体店老板面临着生死存亡的抉择，很多老板现在不再专注、 不再专一，本来是某内衣品牌的专营店，但是卖了七八种内衣，这就需要推行客户关系管理，客户关系管理的深层就是维护良好而公平的市场环境，厂家有这份责任和义务。比如某写字楼下面有个餐厅，中午来的客人不要求服务，他要求的就一个字：快， 而到晚上， 服务又上升成为第一位，

3、快成了第二位，所以你必须要时刻关注客户的第一需求，你必须要意识到客户的需求可能会发生变化，满足了客户的额外需求，但忽略了客户的基本需求，最后导致客户选择了离开。 所以一定要考虑客户有基本需求和额外需求，基本需求是基础，额外需求是保障。【案例 1】台湾某商人曾说：可口可乐不能再喝，在日本可口可乐是刷厕所的，对牙齿腐蚀性太强，又建议女性不要再喝牛奶， 牛奶会导致女性得乳腺癌，建议大家多吃土豆，因为土豆可以富含多种维生素和其他营养，对身体特别有好处。当他说完这些几十天后，当地的牛奶和可乐的销量分别下滑了50% ，而土豆上涨了原来的五倍，最后大家发现这个商人承包了五千亩地专门种土豆，是当地的土豆大王。

4、牛奶和可乐的销量急速下滑，厂家很着急，可乐保质期还长，牛奶的保质期很短，只能降价销售了，利乐奶原来五块钱一盒，最后便宜到一两块钱一盒，“奶比水贱”，就这样也没有提升销量，消费者根本不是因为你价格贵，是因为他们对你的诚信产生了怀疑。对产品的质量产生了怀疑是根本问题。2. 赚钱多少取决于心态周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多，少数人能赚大钱，是因为他做事首先替他人着想。在中国北方，关系营销甚至比市场营销还重要，市场营销是基础，关系营销是保障。 我们要想办法站在对方的角度去考虑问题，有老板的心态才能赚大钱，而挣小钱的人总是伸着手去争，是打工心态。3. 你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了

5、他是否乐于接受你的价格如果你所提供的服务产品， 只是对客户来讲帮他花了钱， 而没有帮他实现增值， 这时候客户是不会多给你钱的。 如果能帮客户解决问题， 能帮他创造价值， 用我的产品帮他省钱或者帮他去赚钱， 这时客户通常愿意出高价。 所以当我们还在抱怨客户没有帮我们完成指标时，首先应该考虑我们究竟为客户做了些什么。4. 想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引硬件是我们的产品， 软件是我们的品牌， 现在提倡软着陆， 整个服务流程和其中的每一个环节都是要关注的。如果你想真正实现他要买，硬件是基础、软件是保障。5. 你不是池中之物要对自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是创业初期最大的资本，要

6、相信自己能够做大，要给自己设定宏伟的目标。6. “大男人”的特征小女人注重的是细节，男人关注的是格局，细节是基础，格局是保障。2010 年希望更多企业能够开始在关注细节的同时，不要被细节绑架，开始更多的把眼光放在格局层面上做大事。 美国的很多企业能活一百多年并能走向全球，而中国企业往往寿命短，且很难向海外扩张，根本原因在于：第一，美国的企业结构非常合理，三位一体，董事长、总裁、总经理三位一体， 分工明确，中国企业董事长兼总经理，有很多公司尽管做两个亿，但其实就是一个大客户，大个体户。第二，美国的企业有格局，而中国企业过于关注细节，所以我们的企业往往很难走向海外，很难能够发展更持久。7. 同时要

7、学会转移注意力如果你希望不要去降价，那你就去转移他的注意力，把他注意力转移到其他方面，这时你就会获得更多的市场和增值的空间。【案例 2】江苏张家港某公司制造高分子复合材料的机柜和机箱，高分子复合材料和传统铁皮的机柜比较有以下几个优点：第一，传统铁皮机柜所有的隔板都是焊接上去的，所以很多比较大的设备没办法装进去，而高分子复合材料，就像冰箱中的隔板，可以根据物体的大小随意调整，更加人性化和灵活；第二，铁皮的耐腐蚀性差，使用寿命只有两年多，而高分子复合材料不容易被腐蚀掉，使用年限20 年以上；第三，高分子复合材料安装有散热装备，所以比较省电， 大大减少了被盗的概率，而铁皮柜中放的是一台空调，每 15

8、0天要耗电7000度，且容易被偷。总之，高分子复合材料有很多优势，设计该产品的老板也很有信心，对员工亲自培训，但没想到产品投放市场3 个月后销量并不好，最后就找原因，原来员工大多找的是中层经理，因为该产品使用年限比较长，而铁皮柜可以两年换一次，所以中层经理人不容易拿灰色收入，导致销量比较低。从这个案例中我们学习到，推销时要考虑每个不同层面的人，要想办法满足对方的利益诉求，如果把这点讲给高层听，他会非常愿意采购你的产品、和你合作。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开

9、张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除