医药代表十全十美拜访过程医药销售

1、医药代表十全十美拜访过程医 药销售一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3: 30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办 公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走 近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下， 药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代 表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。情景：双手递上自己的名片。主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事 吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我 今天准备向您介绍我公司的新产品一一

2、六味地 黄软胶囊。主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院 规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院 去看看吧！代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产 品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过, 我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地 取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备 去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给 她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开 始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地 向前伸了一下。

3、代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对 您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐 下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手 中的笔在说明书上流畅的移动。代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有 四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的 主要成分一一丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量 大于0.03%,均大于其它同类剂型。二是它的崩 解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩 解速度明显快于其它同类剂型。 三是易吸收，起 效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提 醇沉、水蒸气蒸储等先进提取工艺，并利用指纹 图谱分析精制而成的一种油状

4、液分页标题（脂溶性物），不含生药粉。4、服用量少、服 用方便：3粒/次，2次/日。主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在 介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种 做法违背了科学。情景：主任很自然地点头，表示赞同。代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍 产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生 在开处方时，能做一个准确的判断。主任：这种产品多少钱一合？代表：28元一合。主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以, 今年我们才下决心开发这片市场。主任：这种产品在我们地区的前景不太光明

5、。我认为，贵公司在这儿投资不值得。代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作 了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心 产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的 患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的 产品经过特殊的加工，不含残留的农药。主任：你说的有点道理。代表：张主任，是否进几合货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新 药，必须经过药事委员会讨论。代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的 药事委员会都由哪些专家组成的？主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会 之前，我要做哪些工作呢?情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形,

6、马上改变策略。代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗? 主任：你自己看着办吧！代表：请问,内科主任姓什么?主任：内科主任姓李。代表：谢谢张主任！二、医药代表拜访西医内科主任人物：1分页标题、西医内科主任李医生2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午4： 00情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻 轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个 病人的事处理完。代表：李医生，我是康盛公司的医药代表，我 姓张，叫张媛媛，这是我的名片。医生：你有什么事吗？代表：我可以坐下来与您谈吗？医生：可以。不过，马上就要下班了。代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久 的。医生：行！行

7、！你说吧。代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大 名，一直想来拜访您，可是没有机会。今天我的 愿望总算实现了。（稍微停顿了一会儿）今天来， 主要向您介绍一下我公司的新产品一一六味地 黄软胶囊。医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医 生，对中医不太了解。代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时， 不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。同 时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了， 我必须把新产品的信息传递好。医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不 怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清 楚，我们很难开处方。代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的。情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地 取

8、出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准 备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书 给他。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔， 开始详细介绍产品的有关情况。代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙小儿药证直诀*卷下诸方，始称地黄圆，以张仲景金 匮要略的肾气丸减去桂枝（或肉桂）、附子， 易干地黄为熟地黄而成。医生：秘方的来源不错。代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱 萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为：植物 油。医生：请你再仔细地介绍下去。情景：李老对此产品很了解，只是想考考小张 的专业知识。小张也心领神会，全力以赴地发挥 自己的专业水平。代表：六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟 地黄滋阴补肾

9、、益精生血；臣药：山茱萸，温补 肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。 佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点：三补三泻，补泻结合， 肝脾肾”三 阴并治，而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪， 降泄而不伤正，民间誉为 小仙丹”。医生：它主要治什幺病？代表：六味地黄软胶囊功能主治有以下几种： 滋阴补肾。用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。 分页标题医生：该产品的主要特点是什么？代表：1、有效成份含量高，疗效好：软胶囊 丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%, 均大于其它同类剂型。2 、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。3、易吸收，起效快，生物利用度高

10、：软胶 囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸僭等先进提 取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油 状液（脂溶性物），不含生药粉。水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后 再用乙醇浸润，去除杂质。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 与同类品种比较：a.片剂：口服，8片/次，2次/日。b.浓缩丸：口服，8粒/次，3次/日。c.硬胶囊：口服，8粒/次，2次/日。d.冲剂：冲服,1袋/次,2次/日。5、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2% 范围。6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患 者服用。7分页标题、味色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取 结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在

11、 的农药残留污染和重金属超标问题。医生：软胶囊的特点是比较明显的。代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？ 刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案 例来见证，才能真正说明问题，您说呢？医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品， 不过，我先得与科室内的其他医生商量一下， 过 几天给你答复，怎么样？代表：行！我过几天再来看望您老人家。情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地 说。代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四 点再来如何？医生：行！情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手 告别。三、医药代表再次拜访内科主任人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人2、盛公司医药代表张媛媛时

12、间：某星期五下午4: 00情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与 她打招呼，请她进来。李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。代表：谢谢！我没迟到吧！李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介 绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王 医生。代表：王医生，您好！王医生：小张，您好！李医生：这是中医内科专家孙医生。代表：孙医生，您好！孙医生：小张，您好！李医生：这是西医内科专家杨医生。代表：杨医生，您好！杨医生：小张，您好！李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新 产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业， 过后 呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新

13、产品， 并 认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医 院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介 绍，好吗？代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友， 你大胆地讲！分页标题情景：众医生也点头表示赞同。代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就 班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六 味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向 各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地 取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明 书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地 开始详细介绍新产品的有关情况。代表：

14、元胡止痛软胶囊处方来源于 中国药典 1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂 型，并采用国际流行的四大新型剂型之一 一一软 胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。孙医生：现在这种剂型确实比较流行。代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组 成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、 行气、止痛， 能行血中气滞，气中血滞，故专 治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言 ”为方中 君药。白芷：散风除湿、通窍止痛、消肿排脓， 为方中臣佐之药。孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同 作用呢？代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特 点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多 范围地调控人体功能，但又重在理

15、气活血，化瘀 止痛，充分体现了中医 异病同治”的辨证思维方 式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。孙医生：有道理代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、 止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经 等。李医生：小张，你再把它的特点向大家介绍一 下，好吗？代表：行！它的特点主要有以下几点：1、镇 痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价 约为吗啡的40% 2、崩解、起效快：软胶囊崩解 时间约为片剂的1/7 ,且在服用后半小时即可显 效。3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素 的含量每g不小于0.5mg,其含量约为片剂的2.3 倍。4、服用量少，软胶囊每天服用6粒量相当于 服用片剂18片量

16、。代表：各位专家，这是同类品种比较表： 山西硬胶囊：3粒/次，3次/日。郎通硬胶囊：4-6分页标题粒/次，3次/日。元胡止痛颗粒：1袋/次，3次/日。元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。代表：5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为 1%-2噬围。6、安全性高：软胶囊纯中药制剂、 无耐药性、无成瘾性，副作用小。（如吗啡有呼 吸抑制、便秘及成瘾性等副作用）7、味色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃 取精华，不含生药粉，无农药残留From Co 8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，避免了普 通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现 象。

17、情景：众医生点头称是，对小张的介绍极为赞 赏。杨医生：它在西医方面应用前景如何？代表：它在西医方面的应用前景非常广泛，在 神经科：可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、 肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科：可 用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科，可用于 各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与 十二指溃疡，下痢腹痛，幽门不全梗塞等引起的 疼痛。在肿瘤科，可用于各种肿瘤引起的疼痛。 在妇科，可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在 骨伤科，可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、 跌打损伤所致肿痛。在外科，可用于外科手术疼 痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科，可用 于牙痛等。王医生：小张，您的介绍相当全

18、面，也非常专 业。李老，是否把我们几个科室的医生组织起来， 让小张做一次专题介绍会，让西医医生多多了解 康盛公司的新产品，在今后的临床中可以大胆放心地使用。李医生：您的建议真不错。小张，您看如何？代表：行！谢谢各位专家，给我这么好的机会， 我一定会把握好，不辜负各位专家的期望。这是我公司的一点小礼品，请各位专家务必收 下。情景：小张从公文包中取出四支派克笔分送给 四位专家。四位专家欣然收下。分页标题众医生：谢谢！李医生：时间不早了，各位医生，今天就到此为止，好吗？众医生：行！李医生：小张，您可得准备好，咱们下次见。代表：行！李老，新产品介绍会的时间确定后， 尽快通知我，我可以有充足的时间作准备

19、。李医生：一定，一定！代表：各位医生，再见！众医生：再见！代表：小张从从容容地走出门诊室。情景：两星期后，在几位专家的全力协助下， 小张举办了一次极为成功的新产品介绍会，康盛 公司的新产品在该医院的前景十分看好。四、医药代表再次拜访药剂科主任人物：1、某医院药剂科张主任2、公司医药代表张媛媛时间：某天下午3: 00情景：张主任在她的办公室与一位部下讨论工 作，小张在办公室门外耐心地等候。张主任与部 下谈完工作，就招呼小张进来。代表：张主任，您好！主任：小张，您好！听说你召开了一次很成功 的新产品介绍会，很多医生对你的专业知识非常 赞赏，是吗？代表：过奖了！医生们在鼓励我。能召开这次 新产品介绍

20、会，与您的支持是分不开的。要不是 您上次介绍我认识李医生，我根本没有机会。我 打心地里感谢您。情景：小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔，双手递给张主任。代表：这是我公司的广告小礼品，请您收下。 您每次写字的时候，就会想起我和我公司的新产 品。主任：面带善意的微笑说：您将来还得付给我广告费，不是吗？ ”代表：行！没问题。张主任，根据李医生的要 求，贵医院是否可以进一些新产品试一试？主任：几位医生已经向我提出了这一要求，我 正在考虑这件事。贵公司的供货价是多少扣？代表：78扣。主任：这就不好办了，因为我医院的进货价一 般不超过75扣，贵公司的供货价可能无法接受。代表：我公司生产这类产品的成本比较高

21、，市 场运行成本也很高，供货价实在难以下调，请主 任多多原谅。主任：贵公司在我医院销售新产品，是否发放 宣传费？分页标题代表：我公司在其他医院进行销售时，都根据 医院的实际情况灵活处理。其他药厂的医药代表 销售新产品时，他们是如何处理宣传费呢？主任：我不怎么清楚。新的药品管理法出台以 后，大家都要遵守法律。代表：谢谢张主任的提醒！主任：还是回到供货价这个问题上。贵公司是 否可以考虑降几个百分点？代表：实在很难。不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠政策。主任：行！你回去请示一下，再来找我。情景：小张回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院76扣的优惠政策。小张带着这一优惠

22、政策又来到张主任的办公室。代表：张主任，您好！主任：小张，您好！带回来什么好消息？代表：我回去之后，马上找我的上司商量，经 过我的努力，上司终于同意给贵医院优惠政策。主任：多少扣？代表：76扣!主任：还是没有达到我们的要求，我如何向院长交代呢？代表：张主任，这是我公司在该地区的最低供货价，实在不能再低了，请多多原谅！主任：好吧！好吧！小丫头，机灵鬼，我只好 代你受批评了。代表：谢谢张主任的谅解。您看，这次订货两件还是三件呢？主任：先订两件，用好了，再继续订货，行吗？代表：行！情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速 地填好有关项目，提交张主任签字盖章。经过一 个月的努力，小张终于打开了这家医院

23、。笔者的结束语本训练剧本仅为销售人员的培训训练服务，它 来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的 情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不 能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论 违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能 理解作者的处境，谢谢！钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中 高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管 理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均 获得了不同程度的成功，最近两年又救活了三家 长期亏损的医药公司。钱自胜先生特别擅长营销 战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战 培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种 观点和想法。1 .满怀信心地思考和行动

24、，努力争取你想要的东问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗?测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他 人或者环境方面的消极因素的阻碍， 你根本控制 不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式 来达成愿望。2 .积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担 责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动 承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定， 等着积极的人来做决定。3 .按需工作的能力。如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很 枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。 不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作 时，他会制订方案，酝酿希