品类管理实施之一-品类定义及商品组合规划

1、品类管理实施之一品类管理实施之一品类定义及商品组合规划品类定义及商品组合规划20142014年年0 06 6月月 超市品类管理部超市品类管理部一、品类定义一、品类定义 品类定义是指确定品类的商品组成和品类品类定义是指确定品类的商品组成和品类结构的过程。是品类管理的基础，直接影响到结构的过程。是品类管理的基础，直接影响到消费者的满意程度。消费者的满意程度。 品类定义包括：品类定义包括： 1 1、品类描述：品类描述：用文字说明该品类的特点，其用文字说明该品类的特点，其涵盖的范围以及不包括的商品。涵盖的范围以及不包括的商品。 2 2、品类结构：、品类结构：将品类商品进行分类管理。将品类商品进行分类管

2、理。品类定义描述举例：品类定义描述举例：1101发酵乳制品：发酵乳制品：以牛乳或其他乳为原料，经以牛乳或其他乳为原料，经乳酸菌发酵而形成的具有特殊风味的糊状或液状产品。乳酸菌发酵而形成的具有特殊风味的糊状或液状产品。包括酸奶及低温储存、保质期较短的乳酸菌饮料，不包括酸奶及低温储存、保质期较短的乳酸菌饮料，不包括奶油及常温储存、具有较长保质期的乳酸菌饮料。包括奶油及常温储存、具有较长保质期的乳酸菌饮料。110101原味酸奶：原味酸奶：以牛乳或复原乳为原料，添以牛乳或复原乳为原料，添加适量砂糖，经杀菌并添加有益菌发酵制成的产品。加适量砂糖，经杀菌并添加有益菌发酵制成的产品。不包括添加调味剂或天然果

3、料等辅料的酸奶。不包括添加调味剂或天然果料等辅料的酸奶。确定品类结构应考虑的因素：确定品类结构应考虑的因素：消费者需求：消费者需求： 商品基本属性、消费者购物决策商品基本属性、消费者购物决策零售商业态定位：零售商业态定位： 业态特性决定品类宽度业态特性决定品类宽度目标顾客群定位目标顾客群定位 针对目标顾客群的商品品类设置针对目标顾客群的商品品类设置方便管理，提高管理效率方便管理，提高管理效率1 1、消费者需求消费者需求： 品类是指品类是指消费者认为消费者认为相关并且可以互相替代相关并且可以互相替代的一组商品，代表消费者的一种需求。的一组商品，代表消费者的一种需求。 消费者对商品的需求源于商品的

4、使用价值，消费者对商品的需求源于商品的使用价值，即商品属性，并依据商品属性对消费者的重要程即商品属性，并依据商品属性对消费者的重要程度做出购买决定。度做出购买决定。讨论：餐具品类讨论：餐具品类 从顾客对餐具类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的从顾客对餐具类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的角度：材质角度：材质功能功能规格？规格？ 功能功能材质材质规格？规格？讨论：鲜乳制品品类讨论：鲜乳制品品类 从顾客对乳制品类商品的购买需要、习惯和购物决策过程从顾客对乳制品类商品的购买需要、习惯和购物决策过程的角度：储存条件的角度：储存条件功能功能包装？包装？ 功能功能储存条件储存条件包装？包装？ 包装包

5、装储存条件储存条件功能？功能？ 其他？其他？商品属性商品属性：指商品固有的，满足顾客的需求，区指商品固有的，满足顾客的需求，区别于其他商品的特征。是商品使用价值的体现。别于其他商品的特征。是商品使用价值的体现。 商品的基本属性包括：功能、品牌、规格、商品的基本属性包括：功能、品牌、规格、价格、包装、材质、等级、口味、香型、花色价格、包装、材质、等级、口味、香型、花色 熟知每一商品的基本属性及各属性对目标顾熟知每一商品的基本属性及各属性对目标顾客的重要程度，是做好商品经营的基础。客的重要程度，是做好商品经营的基础。讨论讨论： 下列商品的基本属性有哪些？各基本属性按顾下列商品的基本属性有哪些？各基

6、本属性按顾客关注程度怎样排列？客关注程度怎样排列？ 饮用水、袋装面粉、碳酸饮料、饼干、压力饮用水、袋装面粉、碳酸饮料、饼干、压力锅、奶粉。锅、奶粉。消费者购物决策消费者购物决策：指消费者在对购买某一特定商指消费者在对购买某一特定商品时，在多个购买方案中做出最终选择、决定的过品时，在多个购买方案中做出最终选择、决定的过程。程。 消费者购物决策的依据就是商品基本属性对消费者购物决策的依据就是商品基本属性对满足购买需求的重要程度。满足购买需求的重要程度。 对消费者购物决策的分析、研究，是超市经对消费者购物决策的分析、研究，是超市经营者对商品结构和陈列做出合理规划的基础。营者对商品结构和陈列做出合理规

7、划的基础。2 2、超市业态定位超市业态定位：大型超市（大卖场）：品种齐全，满足顾客一大型超市（大卖场）：品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。次性购齐的零售业态。超市：满足社区消费者日常生活需要的零售业超市：满足社区消费者日常生活需要的零售业态，根据商品结构可分为（生鲜）食品超市和综态，根据商品结构可分为（生鲜）食品超市和综合超市。合超市。便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。售业态。依据依据超市业态定位的品类结构超市业态定位的品类结构3 3、目标顾客群定位目标顾客群定位：通过商圈顾客调查，了解目标顾客群构成（年通过商圈顾客调查，了解目标顾客

8、群构成（年龄、职业、收入龄、职业、收入），从而分析、确定目标顾），从而分析、确定目标顾客群的购物需求。客群的购物需求。针对目标顾客群需求，通过品类结构的设定，针对目标顾客群需求，通过品类结构的设定，满足消费需求并激发、引导其潜在需求。满足消费需求并激发、引导其潜在需求。依据目标顾客群定位确定品类结构，实现门店依据目标顾客群定位确定品类结构，实现门店的差异化经营。的差异化经营。3 3、方便管理，提高管理效率方便管理，提高管理效率通过商圈顾客调查，了解目标顾客群构成（年通过商圈顾客调查，了解目标顾客群构成（年龄、职业、收入龄、职业、收入），从而分析、确定目标顾），从而分析、确定目标顾客群的购物需求

9、。客群的购物需求。针对目标顾客群需求，通过品类结构的设定，针对目标顾客群需求，通过品类结构的设定，满足消费需求并激发、引导其潜在需求。满足消费需求并激发、引导其潜在需求。依据目标顾客群定位确定品类结构，实现门店依据目标顾客群定位确定品类结构，实现门店的差异化经营。的差异化经营。二、商品结构与商品组合二、商品结构与商品组合商品结构是商品管理的灵魂商品结构是商品管理的灵魂品类定义：品类的准确描述是基础品类定义：品类的准确描述是基础合理的分类层级合理的分类层级确定的商品结构数确定的商品结构数商品宽度：丰富性、品类多、功能多商品宽度：丰富性、品类多、功能多商品深度：同类中具有可选性，纵深发展商品深度：

10、同类中具有可选性，纵深发展商品结构规划与业态特性相符（大卖场：宜宽不宜深）商品结构规划与业态特性相符（大卖场：宜宽不宜深）确定商品结构的原则确定商品结构的原则以卖场面积为前提以卖场面积为前提以商品属性为基础以商品属性为基础以商圈、消费客层、门店定位、品类角色为依据以商圈、消费客层、门店定位、品类角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小分类为架构，中小分类最重要以大、中、小分类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主类目标品项为主商品组合是商品结构的核心商品组合是商品结构的核心商品组合：依据商圈特性、客层结构的不同，从属

11、性相同商品组合：依据商圈特性、客层结构的不同，从属性相同的商品中筛选出顾客需要及满意的商品，形成富有竞争力的商品中筛选出顾客需要及满意的商品，形成富有竞争力的商品结构。的商品结构。商品组合原则：满足不同层级顾客的需求，同级商品不给商品组合原则：满足不同层级顾客的需求，同级商品不给顾客过多的选择。顾客过多的选择。品类代表需求、品项代表选择。品类代表需求、品项代表选择。所有的基本需求被包含在商品品项内。所有的基本需求被包含在商品品项内。商品宽度与深度的合理规划商品宽度与深度的合理规划商品的宽度与深度商品的宽度与深度宽度：满足消费者的不同需求。通常指品类、品宽度：满足消费者的不同需求。通常指品类、品

12、牌、价格带。牌、价格带。深度：为消费者在一种需求下提供多个商品的选深度：为消费者在一种需求下提供多个商品的选择。通常指规格、材质、包装、颜色、口味、香型择。通常指规格、材质、包装、颜色、口味、香型等。等。宽度优先原则：增加商品时优先考虑满足宽度要宽度优先原则：增加商品时优先考虑满足宽度要求；减少商品时，先减深度，再减宽度。求；减少商品时，先减深度，再减宽度。高效的商品组合高效的商品组合 增加多样性，减少重复性！增加多样性，减少重复性！多样性：为消费者提供更多的价值选择，最大限多样性：为消费者提供更多的价值选择，最大限度地满足消费者的需求。度地满足消费者的需求。重复性：商品属性重复，因重复性商品

13、间的可替重复性：商品属性重复，因重复性商品间的可替代性较强，单品销售贡献小，资源效率低。代性较强，单品销售贡献小，资源效率低。 依据顾客的购买需求，按照不同品类角色的依据顾客的购买需求，按照不同品类角色的商品组合策略，对品类商品进行高效的组合与管商品组合策略，对品类商品进行高效的组合与管理，是满足顾客购物需求、提高品类经营效率的理，是满足顾客购物需求、提高品类经营效率的基础。基础。不同角色的商品组合策略不同角色的商品组合策略 客层需求分析是商品组合的核心。站在顾客需客层需求分析是商品组合的核心。站在顾客需求的角度，通过对目标客层的分析、细分与定位，求的角度，通过对目标客层的分析、细分与定位，确

14、定商品结构及组合定位。确定商品结构及组合定位。 应清晰地判断我们的主流顾客是谁？他们的主应清晰地判断我们的主流顾客是谁？他们的主要消费需求是什么？这是确定商品结构、商品组合要消费需求是什么？这是确定商品结构、商品组合的唯一标准。要明确做谁的生意，不做谁的生意。的唯一标准。要明确做谁的生意，不做谁的生意。思考：思考： 超市商品结构失衡的主要原因？超市商品结构失衡的主要原因？三、商品组合与选择三、商品组合与选择1 1、顾客的需求与最佳的选择、顾客的需求与最佳的选择顾客的需求繁多，按照商品组织结构表中的品类结构的设顾客的需求繁多，按照商品组织结构表中的品类结构的设定来满足顾客的基本需求。定来满足顾客

15、的基本需求。每个品类是由许多不同的供应商提供的商品组成，商品采每个品类是由许多不同的供应商提供的商品组成，商品采购就是在众多的单品中依据组织结构表挑选最好的单品。购就是在众多的单品中依据组织结构表挑选最好的单品。超市与供应商有着共同的目标超市与供应商有着共同的目标销售。销售。供应商希望其商品全部被选中，超市希望优中择优，选择供应商希望其商品全部被选中，超市希望优中择优，选择高周转、销售好、毛利高、交易条件好的商品。高周转、销售好、毛利高、交易条件好的商品。以优良、有限的商品最大限度满足顾客需求，是超市商品以优良、有限的商品最大限度满足顾客需求，是超市商品组合的最佳选择。组合的最佳选择。2 2、

16、品类角色定位、品类角色定位3 3、商品组合与选择之一：价格带选择、商品组合与选择之一：价格带选择一个品类的商品组合通常划分为高、中、低三个价格带。一个品类的商品组合通常划分为高、中、低三个价格带。三个价格带的规划标准：高档精、中档全、低档做补充。三个价格带的规划标准：高档精、中档全、低档做补充。通常中价位单品数占比通常中价位单品数占比50%以上，高价位单品数占比以上，高价位单品数占比20%以下，一个品类中至少有一个超低价位单品，该商品为该品以下，一个品类中至少有一个超低价位单品，该商品为该品类中最便宜且有合理的品质。类中最便宜且有合理的品质。选择过程：组织结构数选择过程：组织结构数价格带价格带

17、单品比较单品比较单品选择；单品选择；同一品类单品应满足价位分布要求，中间为主，兼顾高低。同一品类单品应满足价位分布要求，中间为主，兼顾高低。3 3、商品组合与选择之二：品牌规划、商品组合与选择之二：品牌规划一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充。一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充。对于品类中的知名品牌，若顾客选择此类商品时一定要购对于品类中的知名品牌，若顾客选择此类商品时一定要购买，甚至会因品牌缺失而选择去竞争店购买时，必须拥有。买，甚至会因品牌缺失而选择去竞争店购买时，必须拥有。一个小分类中的品牌数通常不能超过一个小分类中的品牌数通常不能超过10个。个。3 3、商品组合与选择之三：商

18、品、商品组合与选择之三：商品ABCABC分析分析A、B类为主，类为主，C类补充。类补充。对品类单品贡献度（销售额、毛利额、销售量等）进行对品类单品贡献度（销售额、毛利额、销售量等）进行ABC分析，确定每个单品的贡献度。分析，确定每个单品的贡献度。依据组织结构数的要求，优先从依据组织结构数的要求，优先从A、B类商品中选择（单品类商品中选择（单品总数的总数的60%-70%）。）。挑选商品对组织结构（价格带、品牌、主要属性等）做补挑选商品对组织结构（价格带、品牌、主要属性等）做补充。充。4 4、商品组合与选择之四：高周转率、商品组合与选择之四：高周转率商品的高速流转是超市赢利的保证。商品的高速流转是超市赢利的保证。选择商品的第