我国汽车销售行业分析

1、我国汽车销售行业分析引言自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别 是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国 汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位 也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量为 879万辆，在全球市场 占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。2008年1-11月，我国汽车制造行业实现累计工业总产值 2,107,810,742,000元，比上年同期增长了 17.07%；实现累计产品销售 收入 2,083,202,551,000元，比上年同期增长了 19.11%。2009 年 1-11 月，我国汽车制造行业实现

2、累计产品销售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增长了 23.03%;实现累计利润总额189,127,867,000元， 比上年同期增长了 52.75%。2009年，中国国内市场销售了 1360万辆汽车，而此前世界最大 的汽车市场一一美国仅销售1034万辆。中国已成为世界上最大的轿 车和面包车市场。目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。 2010年前10个月， 自主品牌乘用车共销售503.81万辆，占乘用车销售总量的45.39%， 同比增长1.18个百分点。受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、 调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽车

3、消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复 苏并呈现出较快的发展势头。未来我国汽车行业发展前景看好。一、我国汽车销售渠道模式1. 区域代理制。渠道模式可表述为厂商一区域总代理一下 级代理商 一*最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制 基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。2. 特许经销制。渠道模式可表述为厂商 特许经销商 最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对 经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等米用这种模式。3. 品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商 一

4、专卖店一最终用户。 品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一 体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店 为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。二、我国目前汽车销售中存在的问题及解决办法。1.品牌授权合同不规范，存在强权条款在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：1）厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。（2）厂家编制过高甚至无法完成的年度计划，向经销商强行分解， 造成经销商库存严

5、重积压。（3）厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车 或购车，剥夺了消费者的消费自由。（4）单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。解决方法： 要剔除授权合同中的强权条款， 国家政策应制定授权 合同示范文本， 并监督合同的执行情况。 新的授权合同应体现以下原 则：（1）体现权利义务对等；（2）明确授权合同期限；（3）合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失；（4）授权合同以中国法律为基准，适合我国国情；（5）体现授权合同的唯一性原则；（6）建立授权合同执行监督机制；（7）采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。2单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担 近年来，

6、我国汽车销售行业中以 4S 为主的销售模式发展单一化， 出现了很多问题：（1）4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。(2) 厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供 应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。(3) 厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经 销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。解决方法：对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的 4S 店建设标准。基于我国各地区经济发展不均衡的特点， 根据当地的经 济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。3.营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争部分品牌在部分城市的4S店数量:一汽大众上海大

7、众东风雪铁龙一汽丰田北京38382722上海954711广州51459深圳6997从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的 4S 店都集中在 北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌 经销商之间的恶性竞争。对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作 用。是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。4部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争近两年， 当合资企业纷纷开始并网销售的时候， 某些自主品牌企 业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。 当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销 售虽然是扩充网络的另一手段，但 4S

8、 店越来越多，后果同样会引起 经销商之间的恶性竞争。解决方法： 国家政府部门应完善品牌销售政策， 引导企业科学管 理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商与 经销商之间合作共赢的关系。5零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善汽车后市场的问题跟 4S 店的问题类似，同样厂家对经销商的授 权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。解决方法：国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为， 违反者予以惩处：（1）向经销商收取建店保证金；（2）指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；（3）向经销商强行配送 “过季产品 ”；（4）不顾经销商的销售能

9、力强压库存；（5）强行搭配产品；（6）指定广告投放数量、投放媒体与版面；（7）强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；（8）指定汽车金融机构；（9）延缓支付经销商应得返利。同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。 对 于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导， 规定经销商库存最多不得超过其上年度平均月销售额的 150%。 规定 供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透 明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于 市场平等竞争。 规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任 何借口限制消费者异地购买汽车的权利。6退出机制缺失

10、，给消费者造成损失 前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造 成车主集体应诉； 今年南京菲亚特又重演退市事件， 与全国 100 多家 经销商解约。解决方法： 对于退出汽车市场的厂家和经销商， 国家应完善品牌 销售政策，建立完备的退出机制：（1）普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；(2) 厂家、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向 其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。7.跨国公司高度掌控进口车流通环节，消费者没有得到实惠车型宝

11、马X5 3.0i英菲尼迪FX35到岸价$58042$35440综合税率1.66191.7206汇率6.96.9完税价格¥ 665574¥ 426846批发价¥ 832350¥ 624000零售价¥ 895000¥ 678000国际市场批发价¥ 291407-¥ 345966¥ 241362-¥ 250843国际市场零售价¥ 316710-¥ 376050¥ 262545-¥ 272895如上面的表中所例的进口车流通价格， 外资总经销商通过定价可以直接在中国

12、市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到 关税大幅度下调、 人民币升值、 市场开放、竞争升级带来的好处。 由 于跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易， 直接干预经销 商日常管理， 向中国的汽车销售网络全面渗透， 原来的内资进口汽车 品牌总经销商面临降级和下岗。解决方法：国家政策应细化总经销商准入条件及备案流程，制 定总经销商设立标准，主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、 人员、经验、经营记录等各项指标，并由汽车流通行业组织专家进行 综合评估。另外， 还应建立进口汽车价格监测信息平台，以维护国内 经销商和消费者的利益。8二级经销商与汽车有形市场的矛盾日益突出一直以来，汽车销售

13、以 4S 模式占主导，二级经销商不被厂家认 可，甚至受到排挤和打压。 由于没有厂家授权的合法地位，造成二级 经销商鱼龙混杂，竞相压价，从而扰乱市场的正常运行秩序。解决方法：国家应该完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多 元化经营理念，具体为：（1）从政策层面鼓励多品牌集中经营；（2）补充对二级汽车经销商的授权规定；（3）倡导发展多种汽车营销方式；（4）鼓励汽车维修保养服务多元化；（5）鼓励汽车零配件供应多元化；（6）搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。三、我国汽车销售前景分析毫无疑问中国汽车市场还是处在增长阶段， 由于我们目前较低的 千人保有量， 汽车的刚性需求是必然存在的。 因此中国汽车市场

14、在未 来还将是朝气蓬勃发展的。未来几年，中国汽车的发展趋势有 6 个方面。一是竞争加剧，汽 车行业的整体利润率降低， 但总体上还是要高于其他一些行业； 二是 汽车企业的分化会逐步展开， 企业淘汰率增高， 中国汽车企业格局还 远没到“大局已定”； 三是零部件产业发展潜力巨大； 四是汽车产业 的区域集中化趋势将加强，产业集群将成为汽车产业发展的重要形 态；五是汽车产业的自主研发能力将趋于增强； 六是将逐步形成以中 国市场为主的国际性大企业。因此，汽车厂商必须不断开辟符合自身情况的销售渠道， 不断创 新，引进各类管理人才，才能使自己立于不败之地。四、总结我国汽车行业的道路上荆棘密布，在外：自从我国加入 WTO 后 我国的汽车行业就少了地区和国家的保护， 必须明刀明枪的和国外的 汽车行业争夺市场， 现在我们的汽车行业的竞争力与国外的公司相比 明显是有差距的。 在内：我国国内的汽车公司大多走着高产低性能的 道路，这种生产方