企业培训讲师王越

1、王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学 .中山大学 .南京大学 EMBA 特邀培训讲师；2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理， 全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户， 半军事化的销售职业生涯， 高强度的工作压力 ,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验， 在公司曾获 “悍将杯” 榜眼。曾经培训过的部份客户中国移

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4、20 日北京第 3 页【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10 个心态1.销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2.从事销售工作不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.销售人员要具备“要性”和“血性”激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的结果 有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；

5、第 4 页3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个

6、理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人第 5 页1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的 “聪明人” ,不要成为 “高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的

7、线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3.案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365 管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8 个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节销售人员自身的影响因素第 6 页1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否

8、具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章提问的技巧 ,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？1.

9、死了都要问，宁可问死，也不憋死 !2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；第 7 页3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50 个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4 个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5 个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3 个问题？5、 合同成交之后应该提哪4 个问题保住客户？第三、向客户提问的8 个要求第五章如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6 种不良的心态和行

10、为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的 6 个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪 4 个问题？3. 报价时需要注意的 6 项原则第 8 页4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例： 6 种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6 项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价

11、【适合对象】 总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员文章：销售人员为什么没有方向感？第 9 页势气比武器更重要，销售人员没有激情，整个团队就没有了势气，能不动就不动，能不跑就不跑，老板推一下就动一下，公司出台的高压政策也不见效果， 为什么出现这样的情况呢？难道是员工的责任吗？1 、这份工作没有意义老板招新员工的时候， 都会给他谈本行业发展的前景， 未来的发展方向，他本人职业发展前景， 员工听了都非常的振奋， 但一到工作岗位上，很多公司只追求结果， 就是你这周到底给了公司多少订单， 动不动就核算成本， 员工连自己的工资都没赚回来， 公司是亏的， 你业绩出来了，公司“可能”会给你考虑股份

12、（相信很多公司都曾经给员工说过这句话，但从来没有实现过） 。让大家感觉到，哦，我还是给公司来打工的， 给老板赚钱来了， 这份工作真的累， 能少干就少干一点，能不跑就不跑。2、职业发展没有前途老婆永远是别人的好！ 老板总喜欢外面的“能人”， 总是嫌自己公司的人能力差， 总是盯着员工的缺点看， 不看或很少看优点， 员工跟着他干了七八年，他居然都不知道，七年前的岗位和现在基本没变，就是变，也仅仅提高了可怜的工资， 老板从不把员工放在心上， 发展没前途，新中工看到老员工也这样，所以也没动力。其实世界上人的智商都是差不多的，你给他机会，让他去实践，坐到那个位置上， 一定会去考虑那个位置上的事， 所谓屁股决定大脑就是这个道理，另一方面，老板总是看员工的缺点，很少看优点，严第10页重地打击员