市场营销学模拟题1答案

1、市场营销学模拟题1一填空题1需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。（需求）是人们满足需要的方式。2营销者向市场提供产品/服务时，不要只看到产品本身。否则将患 “（长期竞争优势匮乏）”。3进入50年代，市场营销学研究发生（许多根本性的）变化。4菲利普科特勒1984年提出（6PS理论）的概念。即为了成功地进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上必须协调使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段。5（市场营销）观念关键在于断定目标市场的需要和欲求，并且在保持和增进消费者和社会福利的条件下，并比竞争者提供更大的消费者满足。6IBM公司原总裁柏卡德指出：“（市场营销）太重要了，以致它不能只看作是

2、营销部门的事!” 7按照企业营销化要求，企业在实施整体外部市场营销之前，必须首先进行（内部市场营销）。8现代营销组织的功能主要包括（计划）功能、销售功能和服务功能。9根据计划执行情况和客观条件的变化，定期对计划进行调整和修订，并使其逐期向前延伸的计划，称为（滚动计划法）。10市场占有率又称（市场份额），是指企业某种商品的销售额在市场同种商品销售总额中所占比例。11顾客态度追踪的主要制度包括（抱怨和建议）制度、顾客调查对象小组和顾客随机调查。12营销战略控制的两种主要方法是（市场营销效果等级评价）和（营销审计）。13销售管理系统报告了订单、销售量、（客户信息）、应收帐款和应付帐款的状态。通过分析

3、这些信息，营销主管能够发现重要的机会和问题。14以市场为对象，即针对购买商品、消费商品的消费者或工业用户，探讨商品购买和消费的各种事实、意见及动机所进行的调查，通常被称为（市场调查）。15在广泛的对象中不作任何有目的选择，纯粹用偶然方法选取样本的调查方法，被称为（随机抽样调查）。16（市场营销战略规划）的制订是指这样的一种管理过程，即企业的最高管理层通过规划企业的基本任务、目标以及业务组合，使企业的资源和能力同不断变化着的营销环境之间保持着与战略适应的过程。17保护消费者利益的立法主要体现为（消费者权益保护法）法和（反垄断法）法。18（惠顾动机）是指某一特定处境和对象条件下，有关内在联系的信念

4、、评价和直接行动等几方面比较持久性的结构。二选择题1推销观念的特点包括：1231)现有产品是企业经营活动的中心和出发点；2)强力推销是企业成功的关键；3)追求目标是短期利润。4)营销工作的滞后性，产品积压后才想方设法搞推销。5)导致企业工作重心的错位和企业形象的损坏。2弹性系数反映需求弹性的大小。当E1时，表示：21）富有弹性2）单一弹性3）缺乏弹性4）无弹性3识别生活方式的AIO架构是：41）活动、兴趣、人口统计2）兴趣、意见、人口统计3）活动、意见、人口统计4）活动、兴趣、意见4消费者收集信息的最有效的信息来源是：11）人际来源2）商业来源3）公共来源4）经验来源5产业市场结构和需求特点包

5、括：12341）购买者少, 但购买数量大2）购买者地理位置集中3）从最终消费者需求衍生需求4）需求富有弹性5）需求波动性大6决定行业结构的主要力量包括：123451）供应商数量与产品差别程度2）进入与流动壁垒3）退出与收缩壁垒4）成本结构5）纵向一体化和全球范围经营7竞争者战略分析之基本竞争战略包括：2341）价格战略2）全面成本领先战略3）差异化战略4）集中性优势战略5）中间道路8战略规划过程包括：123451）规定企业任务2）确定企业目标3）制定市场竞争战略4）安排企业的业务组合5）制定企业增长战略9生产者市场细分的一般标准包括：13451）按用户的地理位置细分2）按用户行业特点细分3）按

6、用户规模细分4）按用户购买特点细分5）按最终用户的要求细分10在下列哪几种情况下,应考虑对品牌重新定位？121）竞争者品牌定位靠近本企业品牌，并使本品牌占有率下降；2）消费者偏好发生变化，本品牌不再能满足消费者偏好。3）把本品牌从一个市场位置转移到另一个市场位置的成本费用低。4）考虑新位置可能使本品牌获得多少收益。5）权衡各种品牌重定位方案的成本和收益大小，选择较优方案。三问答题1什么是关系营销？分析说明关系营销与交易营销的主要区别。关系营销是美国营销学者巴巴拉杰克逊于1985年首先提出的，菲利普科特勒在其营销管理第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的交

7、易型营销基础上的一个发展和进步。关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的晶牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。交易营销和关系营销的主要区别，大致表现在如下方面： 交易营销关注一次性交易，而关系营销则注重长期保持顾客。交易营销较少强调顾客服务， 而关系营销高度重视顾客服务。 交易营销与顾客保持适度有限的联系， 而关系营销则密切保持与顾客的联系。2分析说明市场预测应遵循的步骤。市场预测应该遵循一定的程序和步骤以使工作有序化、统筹规划和协作。市场预测的过程大致包含以

8、下的步骤： 1、确定预测目标 明确目的，是开展市场预测工作的第一步，因为预测的目的不同，预测的内容和项目、所需要的资料和所运用的方法都会有所不同。明确预测目标，就是根据经营 活动存在的问题，拟定预测的项目，制定预测工作计划，编制预算，调配力量，组织实施，以保证市场预测工作有计划、有节奏地进行。 2、搜集资料 进行市场预测必须占有充分的资料。有了充分的资料，才能为市场预测提供进行分析、判断的可靠依据。在市场预测计划的指导下，调查和搜集预测有关资料是进行市场预测的重要一环，也是预测的基础性工作。 3、选择预测方法 根据预测的目标以及各种预测方法的适用条件和性能，选择出合适的预测方法。有时可以运用多

9、种预测方法来预测同一目标。预测方法的选用是否恰当，将直接影 响到预测的精确性和可靠性。运用预测方法的核心是建立描述、概括研究对象特征和变化规律的模型，根据模型进行计算或者处理，即可得到预测结果。 4、预测分析和修正 分析判断是对调查搜集的资料进行综合分析，并通过判断、推理，使感性认识上升为理性认识，从事物的现象深入到事物的本质，从而预计市场未来的发展变化趋势。在分析评判的基础上，通常还要根据最新信息对原预测结果进行评估和修正。 5、编写预测报告 预测报告应该概括预测研究的主要活动过程，包括预测目标、预测对象及有关因素的分析结论、主要资料和数据，预测方法的选择和模型的建立，以及对预测结论的评估、

10、分析和修正等等。 3分析影响公司服务顾客能力的外部环境力量的主要内容。第一、技术（能力）；技术是保证生产，买卖，服务的基础之一。没有技术就无法生产出适合市场，适合客户的产品；不好的产品难以在市场进行良好的销售，而没 有技术的支持也无法向客户提供完善准确的服务。特别是知识型的产品尤其如此；比如：当客户针对计算机操作系统的安装向公司服务人员提出问题的时候。服务人 员必须了解操作系统的安装和操作细则，这样才能针对客户问题作出回答。如果服务人员不了解，或者不懂就无法准确完善的做出回答，也就无法帮助客户解决问 题。那么得出的结果是“服务不到位，人员不专业！” 第二、态度；任何服务人员都无法懂得所有的服务

11、知识，哪怕在一个行业中类似的产品也存在质量，技术，应用区别；那么，在技术能力的服务上出现不到 位，就产生了“服务移交”的问题。依然拿技术行业来解说：如果客户在接受售后服务的时候，接待员因为技术不吻合或者无法解决的时候，应该把问题记录移交给 可以解决该问题的部门（可能是售后服务工程师所在部门）；如果在这样的情况下，遇到的客户是一种蛮横的，不讲理的，那么态度尤为重要，没有人希望在服务和 接受服务过程中产生争执，如何保证平静的服务态度，对服务质量存在着决定性的关系。试问，当你接受服务的时候，遇到爱理不理的或者根本不当回事的服务人 员，你是来气还是忍耐？ 第三、素质；一个人有良好的知识背景不代表有良好

12、的素质基础；在服务过程中，因为技术和态度的问题产生一种职业道德的缺失也是时有发生；那么，企 业在培训服务人员的时候，除了技术方面的培养还需要注重培养素质。一个忍气吞声，任劳任怨的服务人员并不是最好的，而一个懂得平息客户怒火，又能尽量帮助 客户解决问题的服务人员是非常优秀的；他们既能帮助解决问题，还能增加客户忠诚度。第四、效率；企业生产讲究效率效益，团队合作讲究效率，而客户服务同样也要讲究效率；我们都知道排队带来的不安和焦躁，也懂得慢吞吞的服务浪费的 不光是客户的时间还有自己的时间。一个高效率的服务团队给客户创造的价值远胜于给客户提供的产品附加值要高得多；并且高效率的服务团队不但能解决客户的问

13、题，同时也在为企业创造新的机会和节省了开支。 服务人员需要服务于公司，也要服务于客户。最好的将心比心就是“你在咖啡厅享受咖啡的时候，要谢谢为你端咖啡的那为服务生；而如果你是服务生，那你更要知道你有喝咖啡的时候，也有端咖啡的时候！”4公司应如何做好主动调价的计划和控制工作？ 无论采用调低价格策略还是调高价格策略，在价格调整之前必须进行深入调查研究，以免造成在调价上的失误。在运用调价策略时必须注意以下问题。 (1)在调价前，必须做好周密调查，认真分析各方面的情况，确认不能采用其他办法补救时，再采用这一策略。在确定调价以后，要制定调价计划，以免仓促上阵，出现失误。调价计划主要包括以下内容： 确定调价

14、幅度。无论是调高价格还是调低价格，都有一个幅度问题。幅度的大小要考虑企业和消费者的承受能力。 选择调价时机。调价时机直接影响调价后的效果。如果时机选择不当，会引起消费者的误解，从而产生抵触情绪而减少购买。一般说来，企业调价要选在市场形势对企业有利时进行。确定调价步骤。调价步骤是实现调价目标的重要保证。在调价幅度已定的情况下，是一步调完还是分几步调完，其结果是大不相同的。一步到位产生的影响大，分几步到位产生的影响小，但一步到位影响的时间短，分几步到位影响的时间长。因此，步子的大小要依据调价幅度和影响的大小、时间的长短而定。 确定其他策略的变化。价格调整后，其他策略如产品策略、销售渠道策略、促销策略等，都要相应进行调整，以适应价格调整的要求，并配合价格调整使企业的营销活动走向新的高度。 (2)在调价后，要不断分析企业的营销状况和周围环境的变化。在这一阶段主要做好三项工作： 第一，要分析企业市场占有率和利润量的变化。如果在调价后市场占有率提高，利润量上升，说明价格调整是成功的；反之，如果市场占有率没有提高，甚至下降，利润量也没