卷烟商品营销员鉴定要素细目表技能版

1、营销师（卷烟商品营销）职业标准2007版鉴定要素细目表（技能部分）（试行稿）国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心2007 年 6 月初级卷烟商品营销员鉴定要素细目表行业：32 职业：卷烟商品营销员等级：5 鉴定方式：技能 鉴定点数：96行为 领域鉴定 代码鉴定 比重鉴定范围(重要程度)代码鉴 定 点重要 程度A市场调查与 市场预测(14:08:04)30%A20%市场调查(09:05:03)1市场调查计划实施步骤X2卷烟消费需求量调查X3卷烟消费结构调查X4卷烟消费者行为调查Y5卷烟商品倜查Z6竞争对手调查Z7资料调查法技巧Y8访问调查法技巧X9观察调查法技巧Y10实验调查法技巧Z11市场调查信

2、息获取渠道Y12市场调查信息正确性校验X13市场调查信息完整性校验X14市场调查信息一致性校验X15市场调查信息校验中常见问题处理Y16市场调查定量资料分类X17市场调查定性资料分类XB10%市场预测(05:03:01 )1市场预测分类Y2卷烟商品市场需求的预测X3卷烟产品市场占有率的预测X4卷烟商品寿命周期的预测X5商品价格变动趋势的预测Z6卷烟商品市场预测实施步骤X7卷烟商品市场需求预测的分类预测要 求Y8卷烟商品市场需求预测关注的重点Y9卷烟商品市场需求预测结果准确度计 算XBA10%认知品牌1卷烟品牌名称Y品牌培育(11:08:01) 20%(04:05:00)2卷烟品牌标识Y3卷烟品

3、牌色彩Y4卷烟品牌包装Y5卷烟品牌个性Y6品牌信息库的主要内容X7创建信息库的基本流程X8信息反馈的主要内容X9信息反馈单的主要要素XB10%维护品牌(07:03:01 )1卷烟品牌运行监控的主要内容X2用数据分析法监控卷烟品牌的运行X3用实际调查法监控卷烟品牌的运行X4卷烟品牌营销传播的类型Y5卷烟品牌广告传播Z6卷烟品牌公共关系传播Y7卷烟品牌销售促进传播Y8零售终端传播的方式X9营销人员传播的主要方式X10营销人员传播技巧的运用X11烟草控制框架公约对卷烟品牌传 播的影响XC服务营销(39:07:04) 50%A10%沟通(15:03:01)1确定卷烟零售客户拜访流程X2选择卷烟零售客户

4、拜访模式Y3制定卷烟零售客户拜访计划X4安排卷烟零售客户拜访时间X5管理卷烟零售客户拜访过程X6运用卷烟零售客户拜访技巧X7准备接近卷烟零售客户X8运用陈述式接近客户的方法X9运用演示式接近客户的方法X10运用提问式接近客户的方法X11运用接近客户的技巧X12消除有效倾听的障碍Z13运用有效倾听的基本技巧X14运用提问客户的技巧X15运用说服客户的技巧X16运用语言沟通的技巧X17运用非语言沟通的技巧X18运用接听电话的技巧Y19运用拨打电话的技巧YB20%指导经营(08:02:01)1确定卷烟销售计划的内容Y2制定简单的卷烟销售计划X3执行卷烟推式促销策略X4执行卷烟拉式促销策略X5执行卷烟

5、推拉结合促销组合策略X6分辨影响促销组合决策的因素和限制X7指导卷烟零售客户掌握卷烟商品基本 知识Y8指导卷烟零售客户订购卷烟X9指导卷烟零售客户接收卷烟X10指导卷烟零售客户结算卷烟货款Z11指导卷烟零售客户陈列卷烟XC20%客户维护(16:02:02)1认识卷烟分销服务流程Y2认识卷烟销售渠道成员间的关系X3认识卷烟零售客户在卷烟销售渠道中 的作用X4分辩零售客户的食杂店类业态要素X5分辨零售客户的便利店类业态要素X6分辨零售客户的超市类业态要素X7分辨零售客户的商场类业态要素X8分辨零售客户的烟酒商店类业态要素X9分辩零售客户的娱乐服务类业态要素X10分辨零售客户的其他类业态要素Z11认

6、识客户维护的价值Y12获取卷烟零售客户基础信息的方法X13管理卷烟零售客户档案X14按经营业态对卷烟零售客户进行分类X15按经营规模对卷烟零售客户进行分类X16按市场类型对卷烟零售客户进行分类X17按守法情况对卷烟零售客户进行分类X18认识卷烟服务标准的作用Z19制定卷烟零售客户服务标准X20执行卷烟零售客户服务标准X中级卷烟商品营销员鉴定要素细目表行业：32 职业：卷烟商品营销员等级：4 鉴定方式：技能鉴定点数：94行为 领域鉴定 代码鉴定 比重鉴定范围(重要程度)代码鉴 定 点重要 程度A市场调查与 市场预测(14:08:04)30%A15%市场调查(10:07:03)1资料调查法运用X2

7、访问调查X3电话调查X4邮寄调查Z5留言调查Z6互联网调查Y7产品设计观察Y8新产品试销观察Y9顾客行为观察X10营业员与顾客态度双重观察X11产品试销调查Y12产品展销调查Y13产品对比调查Y14调查数据误差源控制Y15调查数据筛选X16百分比法加工调查数据X17指数法加工调查数据Z18平均数法加工调查数据X19图表法加工调查数据X20调查资料定性分析方法运用XB15%市场预测(04:01:01)1产品类推法运用Y2地区类推法运用X3局部总体类推法运用X4集合意见法运用X5专家会议法运用Z6德尔菲法运用XBA15%维护品牌1划分卷烟品类X品牌培育(17:02:01) 20%(11:02:01

8、)2进行缺货推荐X3进行品类分析X4设置卷烟单品配额Y5配置卷烟单品Z6进行卷烟新品牌市场调研X7实施卷烟新品牌的试销Y8分析卷烟新品牌引入的可行性X9制定成长品牌培育/案X10实施成长品牌培育措施X11品牌培育效果分析X12提升成熟品牌的薄弱市场X13衰退品牌维护X14淘汰卷烟品牌XB5%建设品牌(06:00:00)1评定卷烟品牌的成熟度X2评定卷烟品牌的经营地位X3测量卷烟品牌知晓度X4测量卷烟品牌美誉度X5测量卷烟品牌忠诚度X6提高卷烟品牌忠诚度XC 服务 (39:06:03) 50%A15%沟通(16:02:01)1认识卷烟零售客户异议的种类Y2认识处理卷烟零售客户异议的态度X3运用处

9、理卷烟零售客户异议的方法X4运用处理卷烟零售客户异议的技巧X5认识服务失误后卷烟零售客户反应的 种类X6认识服务失误后卷烟零售客户抱怨的 表现类型X7分析卷烟零售客户抱怨（或不抱怨） 的原因X8运用服务补救的策略X9处理卷烟零售客户意见X10认识组织内部公共关系Z11处理与客户的公共关系X12组织展览会X13组织开放参观X14组织沟通性会议X15组织庆典活动Y16开展社会服务X17组织联谊活动X18告知卷烟经营信息X19收集卷烟经营信息XB20%指导经营(09:02:01)1根据销售增长率确定卷烟销售目标X2根据市场占有率确定卷烟销售目标X3米用“自上而下”的方式确定地区市 场总销售目标Z4米

10、用“自下而上”的方式确定地区市 场总销售目标X5指导卷烟零售客户改善店面形象Y6指导卷烟零售客户展示卷烟商品X7指导卷烟零售客户购进卷烟X8指导卷烟零售客户销售卷烟X9指导卷烟零售客户合理控制卷烟库存X10指导卷烟零售客户科学存储卷烟X11指导卷烟零售客户识别受潮或霉变卷 烟Y12维护卷烟零售价格XC15%客户维护(14:02:01)1分析影响卷烟渠道宽度的因素X2调整卷烟销售渠道宽度X3根据经营业态分析卷烟零售客户X4根据经营规模分析卷烟零售客户X5根据市场类型分析卷烟零售客户Y6根据守法情况分析卷烟零售客户Y7卷烟零售客户类别的关联分析X8根据商圈类型分析卷烟零售客户X9根据经营品种分析卷

11、烟零售客户X10根据日均购烟人次分析卷烟零售客户X11根据经营结构分析卷烟零售客户X12根据消费群体分析卷烟零售客户X13卷烟零售客户经营情况的关联分析X14认识制定企业服务计划的步骤Z15制定片区卷烟零售客户服务计划X16实施卷烟零售客户标准化服务X17实施卷烟零售客户个性化服务X高级卷烟商品营销员鉴定要素细目表行业：32 职业：卷烟商品营销员等级：3鉴定方式：技能鉴定点数：71行为 领域鉴定 代码鉴定 比重鉴定范围(重要程度)代码鉴 定 点重要 程度A市场调查与 市场预测(14:06:01)30%A15%市场调查(08:06:01)1问卷封闭式问句设计X2问卷开放式问句设计X3多种答案列表

12、分析X4交叉列表分析X5横列表分析X6调查数据逻辑检查Y7调查数据数学检查Y8单一因素法市场细分X9综合因素法市场细分X10系列因素法市场细分X11产产品一市场方格图”法市场细分Z12无差别性市场策略进入目标市场Y13差别性市场策略进入目标市场Y14集中性市场策略进入目标市场Y15卷次因商品市场定位策略应用YB15%市场预测(06:00:00)1平均预测法运用X2移动平均法运用X3指数平滑预测法运用X4长期趋势预测法运用X5季节指数预测法运用X6一兀回归分析预测法运用XB品牌培育(12:03:01)20%A10%分析品牌(06:01:00)1卷烟品牌调查与分析的基本流程Y2上柜率分析X3满足率

13、分析X4再购率分析X5卷烟品牌的SWO份析X6卷烟品牌的波士顿矩阵分析X7卷烟品牌调查报告XB10%维护品牌(06:02:01)1半年协议流程X2月度衔接流程X3采购评估与分析X4采购点法X5采购数量Y6最局库存量Y7卷烟供应商评估标准X8卷烟供应商分类X9工商协同营销的内容ZC服务营销(27:05:02) 50%A25%指导经营(14:02:01)1确定卷烟销售分析与成果评估的程序Y2根据绝对分析法分析卷烟销售X3根据相对分析法分析卷烟销售X4根据因素替代法分析卷烟销售X5按销售总量分析卷烟销售X6按产品类别分析卷烟销售X7按区域分类分析卷烟销售X8按客户分类分析卷烟销售X9按市场占有率分析卷烟销售Y10编写卷烟销售分析报告X11认识编写卷烟销售分析报告应注意的 问题X12计算卷烟零售客户盈利水平X13分析卷烟零售客户盈利水平X14指导卷烟零售客户做好卷烟经营决策X15制定卷烟零售客户经营发展方案X16编制零售客户培训计划X17实施零售客户培训ZB25%客户维护(13:03:01)1评价服务质量X2测定服务质量X3分析客户期望与对客户期望的认知之 间的差距X4分析对客户期望的认知与服务质量标 准之间的差距X5分析服务质量标准与实际传递服