渠道模式选择四要点

1、渠道模式选择四要点如何在变化万千的市场环境中找到最适合企业自身的 渠道模式？企业是否应当盲目追求所谓的精耕细作”？如何从现有的资源环境出发，找到适合企业的渠道模式？对于渠道模式，企业往往容易陷入两个误区：第一，对 于渠道模式并不重视，看着别人怎么做自己就怎么做，盲目 的采取跟随策略，这种做法往往导致企业资源的空置，错失 企业发展的良机；第二，喜欢寻找所谓的最佳模式”总是认为有一种渠道模式是所有模式中最好的，这种做法常常会 导致企业资源的无效投入，浪费了大量的企业资源不说，更 会严重影响企业的利润。因此，在选择渠道模式的过程中， 应从行业、产品、风险、资源等四个角度出发，砍好渠道模 式选择的四要

2、点。渠道模式选择一要点 行业生命周期对于任何企业，在考虑渠道模式时，首先要考虑行业环 境；而行业生命周期对于渠道模式也产生了巨大的影响。培育期：处于培育期的行业，方兴未艾，客户的需求有 待激发。处在这个阶段的行业中的企业， 各方面都应力求 简 单有效”；而在选择渠道模式的时候，应当重点考虑大代理。成长期：行业发展迅速，客户的需求被有效开发，行业 容量迅速增大，也吸引了大量企业进入行业，市场竞争越发 激烈。但即使有大量的企业涌入， 由于市场蛋糕的不断增大， 企业也有着比较理想的自然增长。处在这个阶段的企业，应 从扩张角度出发，重点考虑实行广泛的分销，精耕细作，扩 大企业与客户接触的面积，同时加强

3、对渠道的帮扶力度，在 有效利用渠道力量的同时培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠 道、终端数量的时候，可以不计成本，中国企业发展史上著 名的自营终端”均发生在行业成长期；成熟期：行业容量接近饱和，仍然有大量的企业涌入， 同时大量的企业退出该行业，优势企业集团出现。企业发展 减缓但比较稳定，在渠道模式方面已经很难谋求更大的突 破。此时的企业，应重点考虑完善企业渠道管理制度，促使 渠道迅速走向成熟，加强对渠道的掌控并逐渐减小对渠道的 支持力度；衰退期：行业容量完全饱和，半垄断性企业形成，企业 的自然发展基本停滞。处在这个阶段的企业，继续维持庞大 的渠道开支将有力不从心的感觉，应及早下手，减小渠道模 式，

4、逐渐回归大代理方向。而此时的大代理与行业培育期的 最大不同在于：此时企业掌握了大量的渠道下游资源，通过 很小的投入即可以掌控渠道。当然，以上的渠道模式仅为企业最初考虑的方向；在选 择渠道模式的时候，不仅仅考虑行业的发展周期，同时也应 当考虑产品的特性。渠道模式选择二要点 一一产品特性不同的产品应选择不同的渠道模式，处于不同阶段的产 品也应选择不同的渠道模式。例如快速消费品和工业品，在 选择渠道模式的时候，由于产品特性的不同，所选择的渠道 模式往往完全不同。对于快速消费品，消费群体巨大，消费频率高，消费地 点复杂。对于这种产品，即使在行业的培育期，在考虑大代 理模式的同时，也应适当缩小代理区域的划分，增加代理数 目；而对于工业品，消费群体数量较小且固定，消费频率也 相对固定。对于这种产品，则应最大化的利用渠道力量，而适当减 小企业自身的投入；产品特性不仅仅包括产品自身的性质，同时包括了消费 者购买产品的动机、频率、时间、地点、决策因素，及产品 的销售特性如季节性等一系列与产品相关的内容。因此，即 使同一个行业中的产品，也会因为产品特性的不同而采取不 同的渠道模式。了解保健酒行业的人一定知道中国劲酒与椰岛鹿龟酒 两个产品。同属保健酒产品，但由于产品特性的不同，中国 劲酒选择了广泛分销的渠道模式，而椰岛鹿龟酒则主要走商 超路