昆明沃尔玛优秀经验分享

1、昆明国家粮食储备有限公司紧跟益海嘉里发展步伐 努力做好杂粮销售工作昆国粮储昆国粮储杂粮经验分享昆国粮储昆国粮储报告提纲内容1、昆明杂粮市场分析2、沃尔玛杂粮市场分析3、沃尔玛谈判进场工作4、沃尔玛上市周销量分析5、沃尔玛上市活动提升 品牌推广（试吃照片） 销售促进（特价海报）6、沃尔玛月销量分析及总结 销量分析、利润分析、损耗率、成本分析等7、昆明市场后期市场拓展 好又多、家乐福进场 渠道专销区投放（新增20个渠道杂粮专销网点）8、展望总言 通过20个KA门店（沃尔玛、家乐福、好又多等系统）和40个渠道专销区，努力实现杂粮月销售40-50吨，最终实现卖场专卖而努力！ 昆国粮储昆国粮储第一部分摘

2、 要一、杂粮专销区推广一、杂粮专销区推广二、香满园推广二、香满园推广杂粮推广：杂粮推广：昆国粮储昆国粮储市场分析，寻找机会昆明的干杂、粮油批发市场和流通渠道占据杂粮的主要份额，属于贸易型产品分布，产品良莠不齐，质量不稳定，价格较低，没有固定的品牌。品牌杂粮主要销售市场在大型卖场、中超，注重品牌，具备利润型市场条件。主要有“人民、民通、丰太年”等品牌，其中人民销量最好，但各品牌运作都不是很专业，唯一的优势就是先入为主。调整布局，重点突破昆明卖场情况：沃尔玛（5家）、家乐福（5家）、麦德龙（1家）、好又多（2家）、百盛（2家）、百佳（1家）、美好家园（2家）沃尔玛：口碑好、合作关系良好，注重品牌，

3、有合作需求，竞品较少，看重长期的发展规划。家乐福：合作关系不稳定，注重低价促销、无强烈合作愿望，竞品多，管理混乱。麦德龙：团购型卖场，对SKU数、供应商数控制非常严格其它卖场：看重价格，销量不好、没有代表性，起不到带头引领作用最终我们选择沃尔玛作为突破口 一、杂粮专区推广昆国粮储昆国粮储谈判前充分的前期数据收集 沃尔玛年销售额、沃尔玛同比杂粮增长、竞品价格及其利润、沃尔玛杂粮发展方向、利润需求等进行分析。 针对沃尔玛制定了量体裁衣的专案数据分析后，通过我公司品牌长期专业形象和完善服务为契机帮助卖场规划94部门整体生意的拉动为利益点，制定了沃尔玛独有的专业和个性化方案一、杂粮专区推广昆国粮储昆国

4、粮储条件苛刻 循循渐进第一轮谈判：沃尔玛要求给到50%的毛利，最终确定前台毛利25%，后台毛利10%。沃尔玛提出可以进场，可以制作杂粮专柜，但不同意任何形象投放。当时考虑到先想法进场也就同意了。每个单品500元/店的进场费。销售模式为经销的方式，负责昆明5家门店的供货。万事俱备，就等合同。一、杂粮专区推广昆国粮储昆国粮储一、杂粮专区推广从容面对 不言放弃第二轮谈判 沃尔玛采购要求：第一轮谈好的前三点条件不变，增加了我公司必须对云南省8家门店和今后新开门店的供货，销售采用联营计售的模式等条件。 联营？（让我们想到的就是怎么做、能不能做、太麻烦、损耗怎么控制、销量好不好、是否能赚钱、如何进行管理，

5、很多疑问无法想明白） 是否放弃？ 最终我们在分公司、办事处积极讨论，群策群力，决定不放弃，坚持到底，我们都坚信纸上谈兵不行，办法总比困难多。 经过几次谈判最终确定：前台毛利25%、后台毛利10%，可以对全省沃尔玛供货，采用联营计售的模式，沃尔玛同意我们在店内免费做形象专柜，不收条码费及各种费用，不限制我们的SKU数（越多越好），不干涉我们的定价。 同样还是万事俱备，只等合同，一等又是半个月。 昆国粮储昆国粮储 最终通过分公司、办事处的帮助，我们取得了沃尔玛的合同，开启了金元宝杂粮和国际卖场合作的模式。一、杂粮专区推广昆国粮储昆国粮储金元宝中包装杂粮销售专区金元宝中包装杂粮销售专区 配合试配合试

6、吃活动能有吃活动能有效提升销量效提升销量 现已在沃尔玛现已在沃尔玛8个店建立了杂个店建立了杂粮专区，现月销售额粮专区，现月销售额30万元。万元。一、杂粮专区推广（沃尔玛图片）昆国粮储昆国粮储一、杂粮专区推广（沃尔玛图片）昆国粮储昆国粮储一、杂粮专区推广 在沃尔玛杂粮专区建立后一个月，我们之前的所有疑问都一一揭开，一切进展比我们想象的都好。事实证明建杂粮专区是正确的、是我们必须坚持走下去的一条路。 在沃尔玛的引领下，3月份我们很快在传统渠道店建立了20个小杂粮专区，并产生了良性回转。家乐福、好又多的谈判也有了较大的突破，3月底也和好又多签订了合同，目前正在建档进场。昆国粮储昆国粮储 此类型的渠道

7、网点的中包装杂粮销此类型的渠道网点的中包装杂粮销售专区已建立售专区已建立20家，计划本月再建设家，计划本月再建设20家家一、杂粮专区推广（渠道图片）昆国粮储昆国粮储寻找中包装寻找中包装杂粮在小店杂粮在小店销售机会销售机会渠道网点的中包装杂粮销售专区渠道网点的中包装杂粮销售专区 此类型的杂粮专柜在昆明渠道此类型的杂粮专柜在昆明渠道已投放已投放20个、本月还要在投放个、本月还要在投放20个个一、杂粮专区推广昆国粮储昆国粮储打造开门红营销方案，拉动进场销量方案1：金元宝三大类（浆类、粥类、膳食补充类）配方大推广 单品特价+配方推广方案2：金元宝杂粮“新春送” ： 开展买即送春联、对联活动方案3：香满

8、园薏米1袋+红豆1袋送250G金元宝燕麦片 主题活动：健康升级“闹”新春方案4：专业标准化长期试吃推广活动一、杂粮专区推广昆国粮储昆国粮储进场15天，周销售数据：66676元沃尔玛门店周一周二周三周四周五周六周日集大店1165132712391271142214751145大观店1311129111151362150713671270国贸店1978220517072068243523782007西山店7038338017879541056802中汇店621706729688837921713大理店100999183590311211175988玉溪店1232119611241051123013

9、031017曲靖店98310771137967114410019961月25日-1月31日 单位：元一、杂粮专区推广昆国粮储昆国粮储一、杂粮专区推广沃尔玛杂粮月销售金额统计（单位：元）店别进场时间月份月份月份合计大观店2010-1-72010-1-724496.3833246.07 51880.13109622.58集大店2009-12-222009-12-2259307.255687.66 40260.00 155254.86国贸店2009-12-292009-12-2959142.5764685.47 60275.73 184103.77中汇店2009-12-282009-12-28295

10、75.86 22559.44 23578.25 75713.55 西苑店2010-1-12010-1-127109.66 34463.91 37364.44 98938.01 玉溪店2010-1-292010-1-2933198.64 19508.63 52707.27 大理店2010-2-62010-2-615466.00 32655.66 48121.66 曲靖店2010-2-122010-2-1218539.20 26527.57 45066.77 199631.67277846.39 292050.41769528.47昆国粮储昆国粮储一、杂粮专区推广 沃尔玛月分金元宝杂粮销售排名表（

11、前沃尔玛月分金元宝杂粮销售排名表（前8名）名）、金元宝精选一级黄大豆2、金元宝精选一级绿豆3、金元宝精选一级小米4、金元宝精选一级八宝杂粮 5、金元宝精选一级黑米6、金元宝精选一级玉米糁（中糁）7、金元宝精选一级黑豆 8、金元宝精选一级薏仁米沃尔玛月分金元宝杂粮销售排名表（倒数沃尔玛月分金元宝杂粮销售排名表（倒数5名）名）1、金元宝精选一级奶花芸豆2、金元宝精选一级红芸豆3、金元宝精选一级花生仁（大）4、金元宝精选一级玉米糁5、金元宝精选一级荞麦昆国粮储昆国粮储 从卖场实际销售数据获悉，在周销售额中，我公司金元宝杂粮占比沃尔玛杂粮销售份额50%以上；我们将不断前行，我们的挑战目标是实现沃尔玛的

12、专卖实现沃尔玛的专卖一、杂粮专区推广昆国粮储昆国粮储二、杂粮专区盈利情况（价格体系）品种成本价 元/Kg渠道供货价 供沃尔玛供价沃尔玛零售价 元/Kg毛利率(%)元/Kg毛利率（%）元/Kg毛利率(%)精选一级黄大豆5.52 6.5015.08 9.642.50 12.80 56.88%精选一级红小豆10.00 11.8015.25 16.3538.84 21.80 54.13%精选一级绿豆13.00 15.0013.33 21.639.81 28.80 54.86%精选一级黑大豆15.20 18.0015.56 24.638.21 32.80 53.66%精选一级小米10.12 12.001

13、5.67 16.3538.10 21.80 53.58%精选一级花生仁(小粒）14.00 16.5015.15 21.635.19 28.80 51.39%精选一级花生仁(大粒）12.80 15.0014.67 19.3533.85 25.80 50.39%精选一级黑米10.12 12.0015.67 16.3538.10 21.80 53.58%精选黄玉米糁（粗糁）3.80 4.5015.56 6.642.42 8.80 56.82%精选黄玉米糁（中糁）3.80 4.5015.56 6.642.42 8.80 56.82%精选黄玉米糁（大糁）3.80 4.5015.56 6.642.42 8

14、.80 56.82%精选一级糙米6.80 8.0015.00 11.138.74 14.80 54.05%精选八宝杂粮8.40 10.0016.00 14.140.43 18.80 55.32%精选一级荞麦5.28 6.3016.19 8.8540.34 11.80 55.25%精选一级薏米25.00 30.0016.67 40.3538.04 53.80 53.53%精选一级黑芝麻20.72 24.4015.08 34.3539.68 45.80 54.76%精选一级高粱米5.20 6.2016.13 8.8541.24 11.80 55.93%精选一级燕麦5.04 6.0016.00 9.

15、647.50 12.80 60.63%精选一级燕麦片5.04 6.0016.00 9.647.50 12.80 60.63%精选一级红芸豆7.20 8.5015.29 13.3546.07 17.80 59.55%精选一级奶花芸豆7.12 8.4015.24 11.8539.92 15.80 54.94%糯米（圆粒）6.80 8.0015.00 11.138.74 14.80 54.05%大白芸豆9.60 11.4015.79 14.8535.35 19.80 51.52%昆国粮储昆国粮储二、杂粮专区盈利情况沃尔玛大观店损耗统计表品种月销量（Kg）损耗（Kg）损耗率（%）精选一级黄大豆615.

16、30 -16.84 -2.74%精选一级红小豆216.90 -4.35 -2.01%精选一级绿豆301.60 -8.72 -2.89%精选一级黑大豆236.70 4.09 1.73%精选一级小米279.00 -8.35 -2.99%精选一级花生仁(小粒）49.20 -2.96 -6.02%精选一级黑米248.50 -4.69 -1.89%精选黄玉米糁（粗糁）94.30 4.90 5.20%精选黄玉米糁（中糁）174.30 -13.44 -7.71%精选一级糙米178.40 -2.79 -1.56%精选八宝杂粮146.10 -3.71 -2.54%精选一级荞麦69.20 -4.96 -7.17%

17、精选一级薏米143.70 -11.15 -7.76%精选一级黑芝麻34.50 -2.67 -7.74%精选一级高粱米78.60 0.47 0.60%精选一级燕麦97.20 -1.25 -1.29%精选一级燕麦片53.70 -4.41 -8.21%合计3017.20 -80.83 -2.68%昆国粮储昆国粮储二、杂粮专区盈利情况沃尔玛杂粮专区利润情况：沃尔玛杂粮专区利润情况： 平均毛利55%，沃尔玛提走35%，促销员提成3%，促销员工资6.2% （16名促销员工资总额18400元，杂粮按月销售30万元计算），损耗3%，公司还剩余毛利7.8%。 目前公司在沃尔玛的杂粮销售已能盈利，随着各种营销专案

18、的开展和执行，销量会越来越大，促销员工资18400元基本固定不变，同时控制好损耗，公司的毛利就会随销量的增长而增长，月销售达到60万元，公司毛利可增长到10.8%。 昆国粮储昆国粮储 终端活跃度终端活跃度新品进场新品进场店内生动化陈店内生动化陈列店内形象列店内形象提升提升香满园香满园杂粮杂粮团购团购联合促销三、香满园推广昆国粮储昆国粮储进场情况 品牌品牌进店系统进店系统是否进场是否进场进店规格进店规格香满园香满园沃尔玛沃尔玛进场进场10香满园香满园家乐福家乐福进场进场8香满园香满园美好家园美好家园进场进场8香满园香满园百盛百盛进场进场9香满园香满园百佳百佳进场进场10三、香满园推广昆国粮储昆国

19、粮储重点KA提升系统系统货架陈列货架陈列堆上堆堆上堆挂架挂架散装专销区散装专销区沃尔玛达标有有有家乐福达标有有进场谈判跟进中好又多达标有有有百盛达标有有无美好家园达标无有无百佳达标有有无三、香满园推广昆国粮储昆国粮储三、香满园推广09年营销活动回顾年营销活动回顾3+2模式模式根据分公司要求，结合昆明销售区域特点，落实根据分公司要求，结合昆明销售区域特点，落实3+2模式模式一、香满园进场：一、香满园进场：二、店内形象提升：生动化陈列：挂架、堆上堆。专销区建立：沃尔玛专销区及二、店内形象提升：生动化陈列：挂架、堆上堆。专销区建立：沃尔玛专销区及传统渠道专销区传统渠道专销区三、营销活动：三、营销活动

20、： 买赠活动买赠活动 试吃活动试吃活动 DM 社区活动社区活动 联合促销及团购联合促销及团购昆国粮储昆国粮储香满园特殊陈列（挂架、堆上堆）多点陈列、提高销售机会多点陈列、提高销售机会昆国粮储昆国粮储香满园货架陈列生动化陈列，让形象跳出货架生动化陈列，让形象跳出货架昆国粮储昆国粮储联合促销活动昆国粮储昆国粮储标准化、专业活动专业化试吃：试吃、样品、介绍牌、口罩、手套等等昆国粮储昆国粮储第二部分摘 要一、专销区拓展一、专销区拓展二、活动提升二、活动提升后期杂粮推广：后期杂粮推广：昆国粮储昆国粮储2010年品牌产品策略金元宝 2010年做强卖场：逐步由22个，扩展到40个单品，以逐步满足卖场建立杂粮

21、专区的品种需要。满足卖场需求、最终实现在卖场专卖。精选八宝杂粮精选黄玉米糁（中糁）精选一级红芸豆精选一级糙米精选黄玉米糁（小糁）精选一级奶花芸豆精选一级花生仁(大粒）精选一级高粱米精选一级黄大豆精选一级花生仁(小粒）精选一级黑豆精选一级绿豆精选黄玉米糁（大糁）精选一级黑米精选一级小米精选一级黑芝麻精选一级荞麦米精选一级燕麦精选一级红小豆精选一级青大豆精选一级燕麦片精选一级薏米昆国粮储昆国粮储二、二、2010年销量目标（金元宝）年销量目标（金元宝）品种品种销量计划销量计划1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月

22、精选八宝杂粮7.80 7.80 0.62 0.53 0.55 0.55 0.62 0.78 0.70 0.62 0.62 0.55 0.78 0.87 精选一级黄玉米糁14.69 14.69 1.18 1.00 1.03 1.03 1.18 1.47 1.32 1.18 1.18 1.03 1.47 1.65 精选一级糙米2.41 2.41 0.19 0.16 0.17 0.17 0.19 0.24 0.22 0.19 0.19 0.17 0.24 0.27 精选一级高粱米3.06 3.06 0.24 0.21 0.21 0.21 0.24 0.31 0.27 0.24 0.24 0.21 0

23、.31 0.34 精选一级枸杞0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 精选一级核桃0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 精选一级黑豆4.88 4.88 0.39 0.33 0.34 0.34 0.39 0.49 0.44 0.39 0.39 0.34 0.49 0.55 精选一级黑米19.63 19.63 1.57 1.33 1.37 1.37 1.57 1.96 1.77 1.57 1.57

24、1.37 1.96 2.20 精选一级黑芝麻1.69 1.69 0.14 0.11 0.12 0.12 0.14 0.17 0.15 0.14 0.14 0.12 0.17 0.19 精选一级红小豆19.63 19.63 1.57 1.33 1.37 1.37 1.57 1.96 1.77 1.57 1.57 1.37 1.96 2.20 精选一级红芸豆2.41 2.41 0.19 0.16 0.17 0.17 0.19 0.24 0.22 0.19 0.19 0.17 0.24 0.27 精选一级红枣0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0

25、.00 0.00 0.00 0.00 0.00 精选一级花生仁24.31 24.31 1.94 1.65 1.70 1.70 1.94 2.43 2.19 1.94 1.94 1.70 2.43 2.72 精选一级黄大豆63.83 63.83 5.11 4.34 4.47 4.47 5.11 6.38 5.74 5.11 5.11 4.47 6.38 7.15 精选一级绿豆98.15 98.15 7.85 6.67 6.87 6.87 7.85 9.82 8.83 7.85 7.85 6.87 9.82 10.99 精选一级奶花芸豆3.64 3.64 0.29 0.25 0.25 0.25 0

26、.29 0.36 0.33 0.29 0.29 0.25 0.36 0.41 精选一级荞麦米3.64 3.64 0.29 0.25 0.25 0.25 0.29 0.36 0.33 0.29 0.29 0.25 0.36 0.41 精选一级青豆0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 精选一级小米22.10 22.10 1.77 1.50 1.55 1.55 1.77 2.21 1.99 1.77 1.77 1.55 2.21 2.48 精选一级燕麦3.64 3.64 0.29 0.25 0.25

27、 0.25 0.29 0.36 0.33 0.29 0.29 0.25 0.36 0.41 精选一级燕麦片2.93 2.93 0.23 0.20 0.20 0.20 0.23 0.29 0.26 0.23 0.23 0.20 0.29 0.33 精选一级薏米8.58 8.58 0.69 0.58 0.60 0.60 0.69 0.86 0.77 0.69 0.69 0.60 0.86 0.96 新品24.51 24.51 1.96 1.67 1.72 1.72 1.96 2.45 2.21 1.96 1.96 1.72 2.45 2.74 昆国粮储昆国粮储二、二、2010年销量目标（香满园）年

28、销量目标（香满园）五谷豆浆家庭装3.45 3.45 0.28 0.23 0.24 0.24 0.28 0.34 0.31 0.28 0.28 0.24 0.34 0.39 礼盒3.90 3.90 0.31 0.27 0.27 0.27 0.31 0.39 0.35 0.31 0.31 0.27 0.39 0.44 杂粮一级黑大豆0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 杂粮一级黑米19.50 19.50 1.56 1.33 1.37 1.37 1.56 1.95 1.76 1.56 1.56 1.

29、37 1.95 2.18 杂粮一级黑芝麻0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 杂粮一级红小豆6.70 6.70 0.54 0.46 0.47 0.47 0.54 0.67 0.60 0.54 0.54 0.47 0.67 0.75 杂粮一级花生仁2.99 2.99 0.24 0.20 0.21 0.21 0.24 0.30 0.27 0.24 0.24 0.21 0.30 0.33 杂粮一级黄大豆21.78 21.78 1.74 1.48 1.52 1.52 1.74 2.18 1.96 1.

30、74 1.74 1.52 2.18 2.44 杂粮一级绿豆18.00 18.00 1.44 1.22 1.26 1.26 1.44 1.80 1.62 1.44 1.44 1.26 1.80 2.02 杂粮一级荞麦米2.99 2.99 0.24 0.20 0.21 0.21 0.24 0.30 0.27 0.24 0.24 0.21 0.30 0.33 杂粮一级小米5.20 5.20 0.42 0.35 0.36 0.36 0.42 0.52 0.47 0.42 0.42 0.36 0.52 0.58 杂粮一级黄玉米糁8.97 8.97 0.72 0.61 0.63 0.63 0.72 0.9

31、0 0.81 0.72 0.72 0.63 0.90 1.00 杂粮一级薏米4.04 4.04 0.32 0.27 0.28 0.28 0.32 0.40 0.36 0.32 0.32 0.28 0.40 0.45 香满园合计97.50 97.50 7.80 7.80 6.63 6.63 6.83 6.83 6.83 6.83 7.80 7.80 9.75 9.75 8.78 8.78 7.80 7.80 7.80 7.80 6.83 6.83 9.75 9.75 10.92 10.92 品种品种销量计划销量计划1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月金元宝合计331.50 331.50 26.52 26.52 22.54 22.54 23.21 23.21 23.21 23.21 26.52 26.52 33.15