房地产渠道销售计划上课讲义

1、房地产渠道销售计 划篇一：房地产营销之渠道拓展一、渠道拓展概念解析在房地产营销中 客户资源”是决定 销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入 几百万甚至几千万的营销费用最终是为 了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘 遇到的最大问题就是有效客户太少进线 量、上门量不足售楼处现场人气不够。 解决客户资源问题主要的手段有两个一 个是宣传推广一个便是渠道拓展。现代 营销学的发展从传统的坐销又引申出行 销、分销和传销等几种销售形式。坐销' 在房地产中指的就是在售楼处守株待 兔、等客上门这种方式适合我们上文所 说的”顺境楼盘”即地段好、先天条件较 为优越的楼盘其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就

2、可以了但很 多楼盘往往属于先天条件并不优越或者 楼盘放量比较大或者要求实现的价格较 高或者市场大环境不好、消费者观望氛 围浓厚在这些逆境条件下发挥行销、分 销和传销等几种销售形式就特别重要这 几种形式就是我们所说的渠道拓展”。 所谓 行销”就是走出售楼处开拓各种客 户渠道如深入大客户单位、社区、写字 楼等目标客户聚集的地方进行销售信息 的传递吸引客户上门从而实现成交分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售 现场如在大型超市、城市中心设立外卖 场等拓宽项目与客户沟通的渠道方便客 户上门从而实现增大有效成交的目的传销”即通过梳理、维系老客户实现老 客户带新客户发挥客户资源的再生功 能。以上三种形式都需

3、要主动岀击多种 销售方式并行为销售现场提供大量的客 户源支撑保障项目高目标的实现。二、渠道营销案例分析曾经叱咤地产风云、挑战万科的顺 驰集团十年创造了从零到百亿的传奇其 赖以笑傲江湖的最大资本之一就是营销 团队的渠道拓展能力。脱胎于联想集团 的孙宏斌移植IT业的营销网络打造了地 产行业可谓最强大的营销团队这支团队 以完善的架构、超强的执行力和超高的 目标屡战屡胜创造了地产行业的神话。 顺驰的营销体系分四个部门企划部、客 户资源部、现场部和销售管理部。四个 部门的架构和分工如下图所示企划部负责宣 传推广方面的支持属于空军部队用信息 高空轰炸的方式聚集客户客户资源部则 是陆军部队发挥地面渗透的功能

4、深挖洞 广积粮深入各个客户渠道开辟敌后第二 战场企划部和客户资源部最终的目的就 是为现场输送有效客户现场部的销售人 员则负责将上门的客户进行集中围剿实 现成交。销售管理部是总后勤部主要负 责管理销售记录、资金回笼等。四个部 门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实 现。尤其是 客户资源部”屡屡成为顺驰 无往不克的尖兵。下面我们就顺驰 客户 资源部”的运作架构来谈谈渠道拓展工 作的开展。1、顺驰 客户资源部”内部架构顺驰 客户资源部”的内部架构如下图所示客 户资源部下辖五个业务小组和一个支持 保障小组五个组聚焦项目高目标一起动 作为现场形成大量的客户资源支撑。社 区组深入各大社区、写字楼进行信息的 宣传

5、渗透大客户组瞄准的是大客户单位 以及其他可能发展为大客户单位的普通 机构通过信息宣传和活动组织发动他们 到项目现场实现成交物业组则发挥顺驰 物业管理当时天津30多个小区的资源充 分利用物业公司力量形成联动让物业公 司在所管理小区内展开信息渗透以及组 织活动为项目输送大量客户联动组利用 顺驰不动产大量三级市场连锁门店的渠 道优势让三级市场门店销售人员推荐有 效客户形成二三级市场联动的局面外卖 场组主要是指项目设立的分售楼处。支 持保障组则是负责客户资源部的内勤工 作同时挖掘客户资料库为业务组提出可 行性建议提供精确制导的客户资源方 向。如分析最新成交资料发现XX单位、XX 社区有新成交则指挥相应

6、的业务小组进 行跟进动作保证整个机构的方向感。2、顺驰客户资源部”工作职能3、顺驰如何渠道拓展我们从2004年12月份2005年3月 份顺驰天津 太阳城”项目客户资源部的操作手册来看顺驰整个渠道拓展体 系如何运作以保证项目高目标的实现。 顺驰天津太阳城项目是一个占地 2700亩 的大盘该项目位于天津河东区的边缘地 带配套和人气都相对不足。顺驰在操作 这个项目的时候又是一贯的高销售指标 包括去化量指标和价格指标都远远突破 该片区的价值体系按常规的坐销手段肯 定是不行的顺驰的渠道拓展”综合行销、分销、传销的形式发挥了重要的威 力。从上面的操作手册可以看出首 先每月都要明确的销售产品目标和客户 目标

7、然后再根据这个去确立工作方向。每个月卖什么、卖给谁、怎么卖是必须 要清晰的。其次每个部门聚焦目标的实 现各司其职发挥其各自的渠道威力真正 的深入市场细分客户把工作做深、 做透。 顺驰如此强大的渠道能力有其先天的资 源优势就拿天津市来说顺驰物业管理 30 多个小区物业公司构成一个强大的渠道 网络顺驰不动产在天津拥有 200多家二 手房连锁店也是一个极佳的网络资源。 这些资源一般的开发公司并不具备但是 如果楼盘突围的需要完全可以整合外部 的资源。例如上海金地就曾整合中原地 产在上海的三级门店渠道实行二三级市 场联动另外很多物业公司也是完全可以 洽谈合作的。还有银行、汽车销售公司、 各种客户俱乐部等

8、渠道资源都可以进行 外部整合。总之只要深入市场很多的渠 道都可以拓展利用最终打一场漂亮的攻 坚战。三、其他案例沈阳道义大学城开发区的某项目夹 在碧桂园、雅居乐、广东香江、理想新城几大巨鳄之间竞争非常激烈。策划方 提出开拓十大客户资源渠道1、雅居乐、碧桂园客户在项目地块 东南、西南树T型广告牌设置工地围档、 楼体条幅等形成客户截流2、大学城客户派直销人员在校大学 生兼职散发DM单等宣传资料3、有车客户在汽车 4S店、加油站 投放DM单等宣传资料4、投资客户、金融客户充分利用合 作银行信用卡客户短信发送组织投资讲 座5、白领客户充分利用主流媒体举办 缘来有你白领交友派对”等活动积累客户6、行会客户

9、针对驻沈阳广东商会、 台商协会、韩国商会、个体工商业协会 等行会组织组织推介会、联谊会等活动 投放宣传资料等7、业内客户设置 阳光接待大使”专 门负责接待业界客户形成良好的业内口碑织超级狗狗秀”等活动进行积累客户9、城际高端客户针对铁岭、朝阳等 城际客户通过媒体渗透以及世创的渠道 网络进行积累。佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客 户信息难以渗透的弊端启动星火计 划”四、总结总之面对高目标、高难度的楼盘销 售实行 渠道拓展”是非常有效的。在国 内地产销售界稍有名气的香港泰盈地产 号称 刀锋营销”其在操盘的时候注重直 销直销员遍布各个区域派发单张。比起 顺驰的渠道拓展系统虽然粗糙许多但相 对初级阶段的

10、单纯坐销来说也赚得了不 少加分。对一个国家政权来说向来有所 谓打江山”和守江山”之分。如果说渠 道拓展”是打江山 关系营销”则属于守 江山。在房地产营销中二者具有同样重 要的地位。下文我们就将讨论 关系营 销”的运作思路。篇二：渠道部组建计划 渠道部组建计划、八刖言：随着房地产市场的重新回暖，房地 产销售进入了一个全新的、规范化、流 程化的新纪年。往昔凭借硬广投放就能 座销产生业绩的年代已一去不复返；适 时，更具专业化的渠道营销成为低迷的 房地产市场注入了一针强心剂，也成为 了房地产营销的主力模式。本公司着力 打造最专业的渠道团队，建立最精细化 的客户资料数据库，为本公司下一步建 立大数据平台

11、及大数据分析，做岀最扎 实的贡献。一、渠道部组成架构I二、渠道部人员工作职责、流程1、总控负责人（1人）：渠道总控负 责人是整个渠道团队的总体控制者，负 责对所有渠道工作及工作人进行监督审 查。直接把控大客户组所有工作及信息。2、渠道策划（1人）：针对客户拓展 开展的策划工作。 前期拓客策略（项目价值梳理及 卖点梳理、价格体系及推售策略、前期 拓客地图、目标区域界定、费效预估）； 中期监控（目标区域费效测评及 调整优化思路、结合大客户经理的报表 与渠道经理制定到访客户分析与优化修 正）; 后期数据库建设（结合目标区域 建立客户购买力界定及达到率汇总）； 管理区域行销经理及客户经理， 协调两者之

12、间的信息互通。II3、区域行销经理（1人）：协助策 划制定周任务、月任务，并合理分配至 人头 定期主持工作晨会、夕会4、渠道助理（1人） 与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存 负责行销组及行动组日常管理工作对项目广告方案，给予指导性建议，跟踪发布及效果分析定期培训行销专 员以及总结交流销售经验，加强业务修 养，不断提升业务水平每周日下班前 将周报或月报传至公司 对于项目周 边市场动态及竞争项目的情况要有及时 调研及信息反馈；各项目日常数据收集及整理工作； 针对制定的日常工 作计划进行监管及督导。协助总负责 人、渠道策划进行日常其他事务。III : 项目客户数据的管理工作

13、；5、客户经理（每项目1人）：负 责行销数据的收集、汇总、分析、报告 负责与现场销售衔接拓客相关工 作 针对邀约客户配合现场销售完成 后续的跟进及维系； 与区域行销经理配合进行客户之 间的信息的交换6、大客户组（3人）：承担相应拓 客和陌拜任务，负责绵阳市场的大客户 开拓及维护； 跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目标客户提供有 针对性的整体解决方案，确保完成既定 销售任务。 不断挖掘客户的潜在价值，以达 成客户与公司间最大价值的合作方式； 开发、维护、巩固、提升与客户 的关系； 与客户保持良好沟通，及时收集 和反馈客户信息，积极协调和统筹公司 内外资源，不断提升客户满意度；IV

14、7、call客中心（4人）：通过公司提供的客户名单、进行电话营销 活动，提升公司品牌价值； 根据公司提供的客户电话名单， 按照公司要求完成每日电话约访量； 对电销团队进行专业培训，引领 团队完成各项销售任务； 完成上级交办的其他相关工作。、行动组（每项目1人）:负责公司车辆的保险、验车、保养、维修等 工作；（自带车辆） 进行车辆内外部的日常清洁； 接送公司领导、客户，完成各部 门用车和接待任务，满足用车需求； 协助行政人员从事一些外勤工 作。（油费、道桥费另计）9、行销组（每项目5-15人）：积 极挖掘寻找客户，进行客户资源的开拓； 根据公司的客户资料库或自身资 源，以展销、派单、截访等方式约

15、谈客 户，引导客户到案场了解项目； 及时跟踪回访客户情况，记录客户需求，完成公司安排的其他工作。V篇三：房产营销渠道部管理制度XYC渠 道 部 管 理 制 度2015 年一、部门定义渠道部，隶属某某房地产开发有限 公司营销管理部下的重要职能部门，主 要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠 道的搭建和管理职责，工作目的是通过 增加客户数量从而服务于项目产品销 售。主要对接部门有销售部（客户导入）、 策划部（后勤支持）、外联部（社会关系 协助）、客服部（数据管理）。直属上级 为营销部经理，间接上级为副总经理（分 管营销）。注：统一名称为渠道部” 应业务要求，对外可宣称市场部”或大 客户部”二、组织建设

16、1、组织架构2、 人员编制及薪资体系（暂定）3、岗位职责、渠道部经理（含主持工作副经理）负责主持部门整体运作，带领团队 成员共同完成营销部下达的各项工作计 划及任务：、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；、负责根据项目营销节点编制各阶 段渠道工作计划，上报领导执行；、负责开展调研，依据市场反馈阶 段性调整渠道工作内容；、根据营销部绩效考核制度，负责 部门人员的绩效考核及考核评定，及时 向上级反馈考核结果，对员工的奖励、 处罚、升职、劝退等作出建议；、负责与营销部各模块沟通、协调 工作，建立渠道部对接协作的工作标准;、负责与银行、政府、外部拓展资 源等相关单位的联络，促进各项产

17、品推 广工作的顺利进行；、负责建立项目企业渠道资源库、 拓客外聘团队资源库；、负责部门日常行政管理，根据公 司各项制度严格控制管理费用；、上级交办的其它工作任务。、渠道主管（分模块）、负责协助渠道经理执行本体团队 建设工作;、负责指导、监督分管模块渠道专 员业务工作的开展；、负责分管模块工作相关数据采集 （见附表）；、负责分管模块外聘团队的业务外 联、合同管理及行政管理工作；、负责分管模块渠道专员客户资源 管理、业绩追踪管理。、拓客专员（call客组长）、负责外聘话务团队的组织、培训 和管理工作；、负责call客周、日计划的制定和 上报，负责每日数据的统计并汇总至模 块主管；、负责与策划部门的

18、对接，及时补 充call客资源并向其反馈结果分析；、个人意向客户的约访，与案场销 售有效对接，促成成交；、领导交办的其他工作。、拓客专员（带访组长）、负责外聘兼职团队的组织、培训 和管理工作；、负责竞品拦截周、日计划的制定 和上报，负责每日数据的统计并汇总至 模块主管；、负责竞品的每周调研并形成报告 上报模块主管及策划专人；、个人意向客户的约访，与案场销 售有效对接，促成成交；、领导交办的其他工作。、拓客专员（派单组长）、负责外聘兼职团队的组织、培训 和管理工作；、负责协助模块主管完成派单周、 日计划的排布，负责汇总每日小队数据 并统计至模块主管；、负责根据计划排布，协助模块主 管对接策划，确保派发物料及礼品的前 置补充；、负责协助模块主管完成区域派单 地图的绘制；、个人意向客户的约访，与案场销 售有效对接，促成成交；、领导