小额贷款行业知识介绍

1、深圳市中兴小额贷做款股份有限公司S行业知识介绍2021年4月目录BB1玻璃加工类P3-P5CC1餐饮类P6-P8C2茶楼类P9-P10C3茶叶类P11-P13C4超巾英P14-P16DD1电子元器件类“ P17-P18FF1服装品牌代理类/XP19-P210F2服装生产加工类P22-P24G、G1工程类P25-P27J4*/I、J1机械加工类P28-P29J2家具生EJ造类/P30-P324 、J3家居产品销售类P33-P34J4建材运输类P35-P39LL1 ,粮油店类P40-P41MM1美容美发类P42-P43M2模具类P44-P45PP1喷涂、电镀类P46-P48QQ1汽车维修美容类P4

2、9-P50Q2汽布租赁类P51-P52Q3清洁效劳类P53-P54S1石材类P55-P57SS2 通讯类P58-P60S3水泥制品类P61-P63TT1桶装水类P64-P66W1玩具类/1 P67-P68W2文具用品生产类JrP69-P70WW3文具用品销售类 1 I“ P71-P72W4五金螺丝生产类?、P73-P74W5物流类P75-P77X1吸塑类1P78-P79XX2洗涤厂类P80-P81X3线材类YJr WkP82-P85X4休闲会所类.JrP86-P88Y1眼镜类P89-P91Y2养殖类P92-P93YY3印刷类P94-P96Y4印刷装订类P97-P99Y5幼儿园类P100-P10

3、2ZZ1珠宝玉器类P103-P104Z2装饰建材类P105-P107Z3自建房出租类P108-P110类别 玻璃加工类玻璃加工行业因装修市场的需求而产生,分为传统玻璃加工和新型玻璃加工两种类型.产品主要有：艺术玻璃、立体玻璃、彩膜魔力,一般的家装市场、概述商场及娱乐场所所用得较多,目前大型的家具生产商队艺术玻璃有较大需求.本内容主要围绕装饰玻璃艺术玻璃、立体玻璃、彩膜玻璃进行介绍./< /1 .上游客户情况I主要是在珠三角东莞r中山、珠海等地进货.该行业的原材料主要是一般的白玻璃和各种镜子,特殊情况会有 一些超白玻璃'属高档装饰材料.但该行业原材料价格浮动范围 较大.且一般白玻璃

4、的供给商都是现款现货,合作较久的客户会 根本经 产生批结,也是现金结算.所以做加工的都不会有较大量的存货. 营模式除白玻璃作为主要原料外,装饰玻璃的加工原料还需要油漆艺术玻璃和立体玻璃、彩膜彩膜玻璃、金粉等其他辅料.这些辅料的购置一般也是现款现货或是先付款再发货,所以做玻璃加工行业的应付款一般较少,资金周转需求较高,由此可多关注客户的进货频率,核算其可变本钱和营业额.2 .下游客户情况：主要有散客个人家庭装修、公司家具、家居生产、华美居、易安居的门市等.一般与家庭的借款都是装修结束统一支付家庭的工期正常为3-7 大,现金结付,与公司和门市的合作情况视规模和合作时间确定.以彩膜玻璃为例,最新的韩

5、国玻璃加工工艺,即在普通白玻璃或镜子 面上加印各种花色的彩膜,让其拥有不同的图案,用于一般家庭装饰 或移动门装饰.加工流程:根本加工或服务流程进购白玻璃一专业的清洗机清洗i晾干 用压膜机将彩膜压倒玻璃面上 清洗 烘干边角打磨 出货涉及的机器设备包括：压膜机、清洗机、鼓风机、喷枪、玉磨机J丝印机.直边机、磨边机、圆边现在其他传统装饰玻璃的加工主要是先在玻璃上刻图贴一层保/ 护膜再刻,再用相关设备将图案嵌入到玻璃外表,之后喷油漆,/但喷漆的流程受环保等治理部门限制,存在一定的违规风险,也有客户是外包喷漆、那么需要留意外包费用的相关核算1 .进货检验：营业额及交叉检验装饰玻璃行业一般是按面积进货,可

6、通过客户的进货频率和面积与出售的面积进行交叉检验.这里要注意减去玻璃损耗加工的流程中会有一定的自然和人工损耗,如彩膜玻璃,客户一般将损耗限制在6%左右,通常情况下会把这局部损耗算到可变本钱中,加价到下游客户.2 .单据检验：此类客户通常情况都会有送货单据,可要求客户提供相关凭据交叉检 验核实客户的营业额,另外与公司合作的都有相关合同,可参看相关 金额.3 .工期检验：如果下游客户是装修公司或家庭装修,可根据其平均工期时间与客户 的实际生产力相结合估算其每月的出产量,进一步推算营业额.4 .辅料用量检验：、如果是自己给玻璃喷漆或压膜的客户,可采用其每月用料和成品的面 积用料相结合的方式进行检验.

7、如：彩膜玻璃加工的客户,其彩膜的 用量和价格也是按面积核算的,即可用每月使用的彩膜面积检验其销jjr售的玻璃面积,进一步确定客户每月的销售额,同理可用一段时间内I J进购的彩膜面积估算一段时间的玻璃销售面积,检验一段时间的销售额.另注：现在市场上一般彩膜的价格是3-7元/平米,韩国粘胶的彩膜的价格是10-13元/平米.、, 一,上/、工、一占十人上一,一一毛利该行业对人工结束要求较高,一般传统艺术玻璃和立体玻璃的毛利至少是60%,彩膜玻璃的毛利也在 50%左右.可变本钱的估算主要通过原料本钱加上玻璃损耗,和客户口述交叉检验得出.1 .外部因素该行业主要是受整个房地产大环境的影响.行业趋势及影响

8、因素风险主要来自家具、家居装修市场生意的起伏.此行业还会受其原材料市场价格波动、环保政策及相关监督治理部门制约.2 .内部因素原料采购需要现金,对资金链的要求较高,需要的流动资金较大类别概述根本经营模式风险点主要是把控客户的下游客户回款情况及资金周转频率.餐饮类餐饮行业分布较广,一般有人流的地方都会有餐饮行业.餐饮行 业可以粗略的分为快餐类餐饮和点菜类餐饮.一般快餐类餐饮店 面装修简单,消费较低.点菜类餐饮装修较好,客人的消费较高.本内容主要是围绕深圳地区的快餐、点菜类餐厅进行介绍.1.上游客户情况&局部快餐类餐饮的客户自己去菜市场现金采购大米、蔬菜等原料, 局部有固定的供给商配送.点

9、菜类餐饮大局部有自己的供给商配 送大米,蔬菜,酒水等原料,少局部客户自己采购.Wk 餐饮行业的原材料主要有：大米Q面食,蔬菜,食用油,燃料煤/、1、气或者柴油等,以及餐饮辅料.客户购置材料一般都是现款现货,也有局部通过批结或周结进行.餐饮行业的付款方式根本上为现金付款.餐饮类行业一般有一定的材料存货,根据餐饮经营内容的不同,/存货材料也不一样.2.下游客户情况：该行业的下游客户一般以散客为主,根本上由门店招聘吸引而来, 经营时间较久的客户,也有局部回头客.一般情况下客人餐后现金付款,局部单位订餐的客户会采取月结 的方式结算.点菜类餐饮客户有自己的固定客户,可能与其月结, 但绝大局部还是现金付款

10、.回款方式以现金收款为主.根本加快餐类餐饮店有一类为提前炒好菜,按定价销售.另一类为客人工或服上门现炒或者外卖.点菜类餐饮指在聚餐、宴请或商务用餐时发生的情况.务流程1 .单据检验：对于那种没有做账的客户,可以提取客户近期的点菜单据,或者销售 单据,时间越长越好,算加权平均,得出客户的近期营业额,结合下 游客户的淡旺季,能够核算出客户的营业额.2 .账本检验：/餐饮行业有很多是有做现金日记账的,提取客户的账本与近期的销售 情况作核对,根本上能够很好的了解到客户的营业额与材料支出./ 一X：营业额及交叉检验3 .按时间比检验：对于那些既没有做账,单据又只有近 10天或者近一周的,可以根据 客户每

11、周营业额的特点,比方客户周一到周五生意一般,周末较好,可以核算下客户一般的时候生意能做多少,可以得出一个月营业额.w4 .进货检验：有些客户销售单据没有,只有原材料采购单据,可以依据毛利率来犯 推出客户的营业额.5 .翻桌率检验：计算客户餐馆的桌子数量和每天的经营时间及上桌率与客户口述进行 交叉检验.可采用端点的方式进行翻桌率的检验毛利行业趋势及影响因素餐饮行业的毛利是比拟透明的,快餐类餐饮业毛利一般在50%左右,点菜类的餐饮毛利可以到达 60%左右.毛利可以通过客户所提供的账目或者客户销售单据和采购单据等原始凭据进行核算.在客户没有账目和单据的情况下,可以通过客户的产品抽样核算.比方客户的快

12、餐都是卖10块钱左右,饭需要4毛钱,菜需要4/T块钱,油和煤气大概需要5毛钱,快餐盒1毛钱,可以得出毛利在 50%./)4还可以询问客户一个月买材料的开支大概要多少,与客户的营业.JF"额进行比照也可推出口述的毛利.1 .外部因素大J因行业准入门槛较低,所以经营者较多,无形中增加了竞争,客V户通过店面内部装修、人员效劳来争取老客户.同时,也会受所 有区域人口居住量的影响.收入多为现金,正常情况下资金不会有缺口,故需特别注意客户 的贷款用途.客户生意会受人口流动性影响,但总体不会有太大 波动.2 .内部因素餐饮业由于主要客户群在于周边的人群,所以客户的地理位置,营销和口碑对客户的生意会

13、有很大的影响.客户的经营环境,餐饮的口味,以及客户的经营策略都会对餐饮的生意产生影响.类别概述根本经营模式茶楼类茶楼这个行业在四川非常常见,具有浓烈的地方特色.在四川,有摆“龙门阵的习惯,工作之余喜欢约朋友坐在一起喝茶、聊大、打牌.于是,专门给客人提供方便的茶楼便应运而生.本内容主要是围绕四川成都当地的茶楼进行介绍.1 .上游客户情况V -因该行业主要提供娱乐场所,所以在本钱方面只有茶叶为主要经 、营本钱,茶叶大都在当地茶叶市场购置.客户每次茶叶进货量不大,一般根据当月经营情况进行采购,又因茶叶便于保存,所以进货频率不固定.一般不会存在结款周期,进货都为现款现货.2 .下游客户情况：)视客户经

14、营所处地点而定.位于居民区的茶楼,客户大多来自周边居民；位于商业圈的大多来自附近上班族、老板.结款方式为现金付款,无拖欠. 根本加,该行业主要给客户提供喝茶聊天的地点,按人数收费,对时间没 工或服 有限制.另根据客人的需要提供麻将、扑克等娱乐工具,按时间 进行收费.务流程营业额 因行业特殊,茶楼相对营业额不会太大,经营者一般以个人记账本为及交叉检验同时,水电费的变化也具备一定参考价值.主,所以检验方式主要以客户提供的账本及口述作为信息交叉检验,1 .账本检验：客户口述与账本检验.通常客户会有专人负责记账,账本中会记录每 大的现金收入及支出情况.2 .员工口述检验：通过员工口述检验.负责收银的员

15、工比拟了解每天的收入情况.3 .时间比和满座率检验：通过生意好坏的时间及满座率或客流量检验.如比拟周末和周一 至周五的生意,或一天中哪些时间段生意较好客流量及人均消费情 况等./ 、此行业主要经营本钱在于房租、水电、工人工资多为固定支出毛利 毛利较高.Y毛利率在90%以上,净利润通常在40%-50% .1 .外部因素因行业准入门槛较低,所以经营者较多,无形中增加了竞争,客户通过店面内部装修、人员效劳来争取老客户.同时,也会受所行业趋 .1上忆有区域人口居住量的影响.势及影收入多为现金,正常情况下资金不会有缺口,故需特别注意客户响因素 的贷款用途.客户生意会受人口流动性影响,但总体不会有太大 波

16、动.2 .内部因素不同的客户需要关注客户的整体稳定性.同时因该行业多为家庭共同经营,对于家庭关系的变化也需要多加关注类别概述茶叶类茶叶的种类繁多,按发酵程度,可分为全发酵、半发酵以及不发/T酵.如红茶属全发酵,代表有普洱茶；乌龙茶属半发酵,代表有铁观音；绿茶属不发酵,代表有龙井等.乌龙茶以安溪铁观音为主,该行业的特点就是茶季很明显,每个茶季周期在15天到一个 月,主要以春茶和秋茶为主,所以客户需要我们的资金也在这两个月.5月和10月本内容主要是围绕福建区域的泉州、南安两地的茶叶销售情况进 行介绍.1 .上游客户情况主要从安溪感德茶农、祥华茶农、龙涓茶农及西坪茶农等地购置茶叶./ 该行业主要是购

17、置铁观音、黄金桂、毛蟹及正山毛茶.根本经该行业从茶农进茶都是现结现货,不拖欠茶农的贷款、结款方式营模式一般为现金结算,或者同茶农与客户到银行,让客户直接现场转账.产业主要还是以铁观音为主,而且主要从感德进货,由于感德茶叶质量较好,茶叶产量最多.结算方式 为现金现结,所以应付款较少.茶叶店有加盟的,有从其他批发商调货的2 .下游客户情况：该行业的下游客户主要为外地茶叶店.回款周期不固定,主要分两种：一是本地人在外地开店的结款,这种结款周期比拟长.一般在客 户缺乏资金的时候要求下游客户先还一局部.否那么会等到下一季 茶叶上市的时候再结算,或者年底的时候再结算.二是与外地人在外地开店的结算周期,一般

18、是货到付款,或者是 先付款再发货,合作久的客户例外,因此货款被拖欠的比拟少.与本地人在外地开店的结算方式：大局部下游客户回来时,直接JrJr拿现金结算；小局部下游客户人在外地,而客户又缺乏资金的时 候,下游客户会汇款结算；与外地人在外地开店的结算方式一般 为银行汇款方式,很少用现金结算,除非客户亲自到下游客户那 里收款,或下游客户自己亲自过来验货时,会采取现金结款方式根本加工或服务流程营业额及交叉检验茶叶经过审评后一般会根据茶叶味道和品种来拼堆,然后再包装C一般情况下,不同的茶叶有多种不同价位的茶叶拼堆在一起.加工流程：近毛茶 烘干 挑梗审评包装1 .账本检验：该类行业单据较少,没有相关的进货

19、单、销售单,一般情况下,由于 结款周期长,客户自己会记账,而且也有相应的银行流水,还有相应 的托运单.故可通过银行流水、托运单及账本来检验客户的营业收入.2 .员工口述检验：该行业一般以担计算营业收入,一担是100斤,可根据客户口述每年 销售多少担及销售价位,来计算营业额,同时与客户口述交叉检验.一般情况下,茶叶分为春茶、夏茶、暑茶、秋茶、冬茶五季茶,但春 茶和秋茶占比计较大；同时,茶的品质也较好.可询问客户每季的销售担数来计算营业额.3 .网销检验：局部客户做网上销售,所以,网上记录也是检验营业额的一种方式, 但要结合客户的快递存根联一起核对.毛利行业趋势及影响因素行业术语该行业利润较低,毛

20、利在15%-20%之间,净利在6%-10%之间 可现场抽查5种以上不同价位茶叶的本钱,及其售价计算毛利润.零售的利润稍高：20%左右,批发的利润比拟低,在10%左右Zf I 一1 .外部因素市场因素a、竞争对手,b、行业风险：该行业竞争对手主要为 jrJr同业间竞争,品牌茶叶所占市场份额较大,对非品牌的茶叶冲击 较大.茶叶的销售渠道主要通过人脉销售,一般的茶叶店都有自己的固 定客户群,该类产品有保质期,如果进货太多,销量不好时会造 成产品的积压.行业风险点或独特的行业特点：该行业受天气影响较大,雨水过 多会导致茶叶质量变差,雨水缺乏也会影响茶叶质量.进货的季节集中在春、秋两季.销售积极那么分布

21、比拟平均.客户 在进货的季节需要大量的资金.2 .内部因素该行业近茶叶都需要现金结款,下游客户回款周期较长,所以需 要资金较多,且该行业季节间断性较高.1 .毛茶也称毛条.是茶树鲜叶初加工的粗制品,大小不一, 形状粗糙,鲜 叶经过初制后的产品成为毛茶,其品质特征已根本形成.毛茶也可 供人们饮用,但是由于毛茶的产地、采制的季节、 鲜叶老嫩、初制 技术等不同,品质差异很大.2 .担是单位量此,一担是100斤,即50公斤、50千克类别概述根本经营模式超市类超市类客户可以归为贸易类型的客户,整个交易流程比拟简单, 稍具规模的超市都有自己的收银系统,营业额比拟好确认,只是 产品种类繁多,统计毛利和存货比

22、拟复杂.本内容主要是围绕中小型直销超市进行介绍.1 .上游客户情况中小型超市局部副食、日用品等从各农批市场进货,通过经销商 拿货；除了局部超市产品直接进货以外,同时局部产品为供给商 的铺货,不占用客户的资金；香烟从烟草公司进货,付款方式为 先打款后发货,也有局部从烟草批发商处现金进货.客户根据超市的实际经营规模及周边环境进货,一般超市货物种 类比拟齐全,可能有几百种,包括日常用品、各种零食、生活用 品等.超市采取月结给供给商结款,局部小商品或紧缺产品会现款现货. 较小规模的超市一般以现金付款为主,规模较大的正规超市通过 对公给供给商支付货款.如果客户的超市是加盟的连锁超市,那么通过总公司进行配

23、送进货, 付货款那么看双方相关的约定,这和普通的超市有所不同；另外因为也是贸易型客户的一种,故进货和销售现金居多根本加工或服务流程营业额及交叉检验2 .下游客户情况：客户群体来自于周围居家人士、上班族以及局部路过的散客.当场现金购置.比拟大型的超市有出租档口,或出租门口的小摊位,大局部月结, 现金收取；而稍正规的超市中,面点、蔬菜、水果如果外包,也 以现金为主-这种情况分为两种：只收取治理费承包给别人,承 包商自行收钱；另外超市进货供给承包商,既收治理费又赚差价. 流程：产生的主要本钱,有场地租赁费用、员工工资、水电费用、 用于宣传促销产生的各种费用、税收、办公费用、员工的住宿和 饮食产生的费

24、用,还有保证客户正常经营生产的隐形开支.客户在经营过程中会产生一定的损耗、尤其是水果,会存在局部 水果损坏产生损耗,其它用品也会产生同样的问题.一般会产生 1%-15%不等的损耗.1 .系统数据检验： 系统获得数据：一般的超市都有相关的销售系统,调出客户系统中相 关销售数据,直接获取客户营业额数据.2 .单据检验：抽取客户近期局部销售数据和相对应的刷卡消费底单相对照,确认客 户系统数据的真实性；同时询问客户刷卡客户占比,根据客户的流水 反推客户的营业额.3 .口述检验：询问客户工作日的大致营业额和休息日的大致营业额,两者贾总,进 行反推,确认客户的营业额4 .进货检验根据客户的进货资料,推算客

25、户整体的进货金额,结合毛利率从而反推客户的营业额.抽样：最好的方法是对多种产品进行抽样,确定客户零售商品的平均毛利,一般是在15%-20%左右.主要根据加权毛利率进行 毛利 推算,此数据仅供参考根据客户口述一年的盈利及客户保本的营业额确定客户的毛利.参考当地市场的平均毛利水平.1.外部因素>、受竞争对手的影响较大,如果周边出现大型的超市,客户的生意行业趋会受到较大影响.势及影响因素该行业最大的经营风险为周边人流量变化,例如2021年富士康2.内部因素搬迁,导致附近的多家超市倒闭.、对客户治理上的特殊要求等：客户如何提供自己的效劳品质,更好的降低商品的本钱比拟关键,否那么客户流失将比拟严重

26、.类别电子元器件类电子元器件行业的产品主要有电阻、电容、电路板、二级管、三 级管等,一般的电子市场、商场均有销售.主要用于 、电脑、概述家用电器等.目前国内以贸易为主,很少企业做此类产品的生产加工.9?本内容主要是围绕电子元器件的销售进行介绍./1 .上游客户情况、主要来源于国外美国,大局部从香港周转；国内也有少量生产商.一般以电阻、电容,二、三级管为主.J一般需要预付订金,货到付余款；也有全部货到付款,没有账期.以银行转账为主,少量现金结算.?根本经营模式2 .下游客户情况：该行业的下游主要是电子产品MP3/MP4/ 、电脑机周边设 备生产、加工的销售企业；还有一局部规模小的二、三级贸易 商

27、.合作稳定的下游客户的付款大局部月结30-60天,最长可达90天;采购量少的客户需要现金支付.以对公、对私转账为主,少量的可以收现金.根本加工或服务流程营业额及交叉检验毛利I因该行业以贸易型企业为主,流程较简单：下订单预付订金-> 交货验货-> 付款 此过程产生的本钱较小.此行业的贸易商与 贸易商类似：大局部都未注册公司；有些有订 货合同,但不全；有送货单据,但时间不会保存很久；结款大局部都 是私人银行账户,但有很多账户.所以营业额检验主要有三种方法： i.口述检验：淡旺季营业额平均营业额最大客户出货量大概的占比2 .单据检验：统计近两到三个月的销售额；或统计最近有代表性的时间段；

28、结合口 述进行检验.3 .银行流水及毛利率检验：统计近一年主要进货账户的出账金额,通过毛利率反推营业额；或主 要销售账户的进账金额注意剔除往来账较大的贸易商可称为国内一级贸易商,因进货量较大,在国外有稳定合作的上游.毛利会高一些,一般在 30%以上.国内耳机贸易商及小的零售分销商,毛利稍低一些,一般在15%-20%.1 .外部因素市场因素a、竞争对手,b、行业风险：目前深圳电子元器件市彳亍业趋八 ,、一,、 一八仙 忆场主要华强北,比拟成熟.同行较多,竞争鼓励.势及影行业风险点或独特的行业特点：产品价格受汇率的影响,波动较响因素 频繁.大多数贸易商在价格较低的时候大量屯货,涨价时再卖出, 但如

29、果预期估计失误就会亏损较多.2 .内部因素进货一般需要预付款,对资金链的要求较高,需要的流动资金较大.风险点：需要把控客户下游客户的回款情况、资金周转频率.类别服装品牌代理类概述服装贸易行业主要分为两种形式,一种为指定进货渠道的加盟品牌店或专柜,另一种为进货渠道多样的无任何限制的自营店.本内容主要是围绕服装品牌代理进行介绍.,I 7根本经营模式1.上游客户情况主要从品牌厂家进货,一般有规模较大的四次进货：分春、更、 秋、冬四次.客户先到厂家参加订货会,以预定卜季度的服装. 在订货会上,客户先预付厂家30%左右的订货款,随着货物陆续 到店后,再给厂家结款,可拖欠局部货款但有一定的额度限制. 尾款

30、季末或年底结清,打款或物流代收,客户自己承当运费.厂家每年给代理商规定一定的销售任务,如代理商完成,那么有返 点,返点分季度返点或在年底一起结算.-_ . . .2.下游客尸情况：客户根据自己的销售实力,后/、同的客户群体：如客户是总代,那么下游客户会存在一、一、二级代理商和经销 商,客户会同他们签订相关销售协议.结款方式按合同规定.客户在下游客户店内有局部铺货,通过物 流将货物发到下游,运费由下游承当,下游可赊欠,在季末或年 底结清货款.结款方式有汇款、物流代收货现金三种形式.局部代理商也要求有自己的直营店,客户会开专卖店或进驻商场 进行专柜销售,他们的下游客户主要就是各类终端消费者.门店为

31、现金销售,也可刷卡.商场专柜销售为商场统一收银,每月与商场对账,对账后30天或45天回款.通过对公或私人账户回款.回款时商场已去除扣点,POS机费用和商场收取的其他费用.商场扣点费用根本在 25%-30%左右.根本加工或服务流程营业额及交叉检验对代理店来说,代理费和装修是其最大本钱投入,由于品牌公司一般要求根据其标准进行统一装修,有的代理店要求道具须从公司购置,同时厂家会给代理商局部的活动费用,包含广告宣传费7和装修费用等.1,进货检验：.客户一般知道每季度的进货情况,也有局部客户保存有汇款凭证,可 JBf根据客户进货情况和本钱率来推算营业额,并与客户口述进行比拟.2.账本检验：如客户有手工或

32、电脑账本,那么可通过账本数据检验口述的销售额.人飞/vxn3.银行流水检验： 、'如客户下游的客户大局部在外地,下游客户一般通过汇款结款,故可通过银行流水的占比逾客户口述比拟其销售额.4,进货合同检验、加盟店的进货都有进货合同,所以可根据客户的进货合同来检验.5,收银系统检验如客户是直营店,那么可根据收银系统和商场每月对账单核实营业额.6.现金及周期检验可以通过当日销售或最近几天销售检验当月营业额 周期检验：根据平时和周末的营业额问客户,再与客户口述作比照.7,存货检验了解客户比拟清楚的初始库存量和进货频率,利用公式：期初存货+期间进货-期末销货=期间销货,结合毛利率反推营业额毛利查看

33、客户的代理合同,合同里会说明客户为几级代理商,同时约 定客户以多少折扣拿货.如客户下游有经销商,那么可查看与经销 商签订的合同,其中可观察到经销商的拿货价,以此推算出客户 的毛利率.如果客户下游是终端消费者,考察时只需留心店铺销 售价格和销售折扣,即可推算出毛利率.品牌服装一般以厂家出厂标签上的统一售价为根底,再以不同折 扣销售.但在现实中,很多厂家为保持利润,会变相标高出厂标签价格.1 .外部因素j4行业风险：服装行业有明显的淡旺季,客户在夏天6,7,8月份的盈利水平低；另外,代理商品的品牌知名度和日常的品牌宣传行业趋、队销售也有一定的影响.乂、势及影.X2 .内部因素1响因素 I在贷款期限

34、的选择上,注意防止客户的淡季；同时留意客户应收账款的变化,年底回款的稳定性.考察时需留意客户存货积压情况.如是直营店,地理位置很关键.返点：, 返利是一种商业行为,指厂家或供货商为了刺激销售,提升经销商或代理商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式.行业一般要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围到达指定的术语销售额后,给予多少个百分点的奖励,称为返点或返利.返点分货物和现金两类形式.铺货： 铺货是先把自己的产品投放到别人的渠道里面,等到一定时间后或者一定的账期后再去收款,这是新产品刚上市或开拓市场常用 手法.类别概述根本经营模式服装生产加工类服装加工企业为劳动密集型企业,随着劳动力本钱的

35、提升、原材料的涨价及服装工艺的变化等,会加剧服装企业的竞争,受整体经济市场环境影响也比拟大.本内容主要是围绕服装生产加工类进行介绍. 1.上游客户情况/主要从深圳、虎门、广州等布料市场进货,也有局部特殊绸缎从苏杭一带进货.原材料一般是布料、辅料等.、i结算方式一般以现金结算为主,局部合作较久的供给商,可根据客户诚信度进行月结.付款方式主要为现金结算.V南山是深圳最早的服装生产加工基地,目前已高档女装制售为主,中低档服装的生产加工集中在东莞虎门、长安一带.2.下游客户情况：下游分外销和内销两种订单客户：内销单客户为内地服装批发商和零售商； 外销单以欧美客户为主.服装来料加工结款为月结30天左右,

36、而包料加工结款那么按3:6:1, 即下单时预付30% ,发货后付60% 一般这阶段也会有局部月结,全部验收后付10%;回款的方式主要有转对公账户、私人账户和现金结算三种方式根本加工或服务流程富业额及交叉检验以服装生产包工包料为例：根据订单设计出服装款式图 一 采购根据要求采购布料和辅料打板/纸样根据款式图把服装各个部位的部件打出纸样,供裁床 师裁剪用一裁床根据提供的纸样用裁床机把布料裁剪好一印统花工服装图案处理,一般的服装厂都是将这一环节外发给专门的 印统花厂一车样裁制样品,服装在成批生产前,都要车一两件样板,看实际效果如何,如有不满意再改良,之后再成批生产一车工成批缝制衣服一特殊工艺处理如水

37、洗、机绣等 一剪线 头将衣服线头修整干净 一质检检查车工的缝制质量,有不合格 的要求车工翻工一整烫把车工车好的衣服熨烫平整,有些工厂的/ hI衣服有饰烫珠也交由整烫师处理一包装一打包将包装好的成衣用 纸箱装起来并按要求写上箱麦,用胶带打包带封牢 一出货1 .进货检验：服装加工厂一般是按布匹数量进货、按衣服件数出货,可通过进货的 频率和与出售的衣服件数比照进行交叉检验.检验时要减去小局部布料和辅料的损耗,加工流程中有一定的自然损 耗和人工损耗.如1%左右的裁剪损耗,大客户将此局部损耗算到可 变本钱中,再加价到下游客户身上.小客户只会算个大概,很难提供 准确数据.2 .单据检验：此类客户一般都有送

38、货单据,根据客户提供的相关凭据,交叉检验核 实客户的营业额.3 .银行流水及毛利率检验：银行走账及单据交叉检验：可按客户提供走账及现金结算占比反推, 如客户销售的下游客户多在外地,那么下游客户银行转账付款的占比拟 多,根据进账金额与送货单据检验数据是否相符.毛利行业趋4 .应收账款检验：查看应收账款明细,根据结算周期,反推客户的营业额.一般包工包料毛利在30%-40% .可变本钱的估算需要通过原料本钱加上边料损耗,与客户口述交叉检验可得出.一般采购布料及边料客户均有单据,可根据单据知道客户原料本钱.1 .外部因素行业风险点或独特的行业特点服装加工业进入门槛低,竞争鼓励.相对于其他产业,服装加工

39、业投入小,主要一两间厂房,几个工人,几台大头机,很快就能 、投入运营.随着其他投资者的不断进入,加之竞争失序,相互间恶性竞争,尤其是树林工供不应求,工资本钱不断上升,利润不断摊薄,势及影响因素受价格因素影响大.加工业已处于服装制造业的最后一个环节, 服装价格上升时,客户无法参与多余利润的分配,而服装价格如果客户难以投入资金更新设备和研发技术,那么将形成恶性循环.下降时,客户也无法向下一道环节转嫁损失,因而对价格变动十 分敏感,处于被动地位.服装行业的淡旺季较明显,一般 6,7,8三个月属于淡季2 .内部因素在贷款期限的选择上,尽量防止客户的淡季；同时留意客户应收 账款的变化,年底回款的稳定性.

40、该行业的原料采购根本都要现金支付,需要的流动资金大,对资金链的要求较高,所以应重点了解客户把控下游客户回款的水平. 该行业对治理者的要求比拟高,如果人员治理到位、行业经验丰 富,本钱限制更加合理,相应的利润就比拟合理.类别 工程类目前接触较多的是土木工程和建筑工程：/土木工程：绿化带、排水渠道的建设等. 一建筑工程：承建各种楼宇、住宅、桥梁、马路等工程.一般的政府工程,需要一定实力包括财力和关系,有资质的公司竞标,然后得标公司再将工程分包.分包后还存在再竞标,所以 客户有了关系支持后,还需要挂靠在,家有资质的公司,才能承概述接工程.一般工程总额从几十万到一百多万不等,由客户本身经济实力决定.人

41、八一一级承建万都有施工合同、施工图纸、克标合同的呢过,分包冏那么没有施工合同,它们要挂靠在一家有资质的公司名下,同时缴纳一定的挂靠费用,一般根据工程合同约定工程金额的2个点本内容主要是围绕土木工程、建筑工程进行介绍.1 .上游客户情况土木工程商：有自己的土木花卉基地,根据甲方的要求进行施工,有施工合同和图纸；根本经营模式建筑工程：根据工程的需要采购建材,数量小的采购现金结算, 数量大的采购可月结或按工程进度借款.目前,客户一般挂靠有 资质的公司承接工程,私下签署合同,分包工包料或包工等情况.包料那么涉及到建材方面的费用,回款有预付款,然后按进度请回85%左右款项,同时扣除治理费和税费等费用.在

42、工程完工签收 后,请回余款的90%-95% ,剩余款项作为质量保证金,一般在 2年左右后收回.工人工资可先预支,工程结束后全部回款.2 .下游客户情况：主要按工程进度结款,工程开工前有预付款.然后根据工程每月进度申请工程进度款,工程竣工后留取 5%-10%的尾款作为质量保证金.a/W付款一般通过银行转账.甲方会把工程款转到所挂靠工程公司的yr g名下,挂靠公司和去挂靠费用后,才会把款项转到分包商手上. I根本加工或服务流程土木工程：根据图纸要求施工；建筑工程：根据图纸要求施工；涉及到的费用由应酬费用、工人工资、材料费用、水电费用、挂 靠费用等.1 .营业额检验：I 、根据客户的现有工程合同,核

43、算期间工程的工程量；根据客户的承建水平,推出 工程总造价.核实工程的工人工资,根据工资占比来核实工程造价.y根据每月建材的使用量/可变本钱=工程造价营业额"还可采用现金流分析客户的情况.现金流量表可真实反映客户的资金 及交叉 运作情况.在工程客户上,现金流量表的意义大于损益表,我们在做 检验 现金流量表的时候,除了要对每一项流入流出的现金进行说明之外,还要对每个工程进行有效的检验.例如收款的凭证、购置车辆支出是 否存在等,最后还要对现金流量表出现的问题, 分析其与现实的差异, 核实客户解释的原因是否合理等.首先确定客户目前为止,有多少个工程已竣工,工程款未收完； 其次要确定目前有多少

44、工程在建；再确定未来一年内,还有多少 心工程要做；作出每个工程每个月的回收进度款明细,确定现有资金和在建工程及未来工程的本钱,依次作出客户的现金流量表.毛利行业趋势及影响因素核实客户的工程材料本钱/工程总造价；单位工程本钱/单位工程造价,从这两方面进行分析.2 .外部因素受市场影响较大,特别是建筑类工程受房地产行业影响很大.工程质量要求极高,一旦由于工程质量不过关,工程款就会有很大的影响；结款周期较长,会有工程款拖欠不给喝携工程款潜逃 的风险.能接到一手政府或者打的企业工程的客户比拟有实力,目前的工 程类客户,大多没有承建工程的资质,多数通过有资质的工程承 包商接单,再分包；或以挂靠的方式施工

45、,给挂靠方局部费用.3 .内部因素<客户要具有一定的施工资质、工程量充足、工程结款健康.工程类的客户应收款账期较长,这也是工程类客户比拟明显的风险,同时客户的工程大小不一,时间长短不一,故回款没有规律.客 户经常没有太多的余钱,有余钱的时候金额那么很大.所以要着重 关注客户的应收款回款情况和还款意愿,可客户的人品也需要深 入的了解.类别概述根本经营模式机械加工类机械加工行业主要为铁制品行业提供效劳.可分为：带料加工、不带料加工.由于竞争剧烈,客户一般只能 挣到铁屑的利润.本内容主要是围绕华北区域燕郊当地的机械加工情况进行介绍.- 7<1.上游客尸情况客户主要通过附近大的钢铁批发商进

46、货, 一般供货商可送货上门; JrJr此类客户的原材料为：钢铁和消耗品机床钻头、刀等配件等； 付款情况要看客户生意经营的规模.客户生意很大的情况下,上 游会在付款方面降低条件.如果客户上游是规模大的钢厂,需要 客户先打预付款,补足余款才能到货.机床消耗品一般都是可以 赊欠的.如果较大规模的钢铁批发商,客户的结账方式根本以现金为主； 假设是钢厂的话,结账方式一般是预付款转账,在货到之前把余款 补足.-X.、/ 2.下游客户情况：/ 客户群体一般为工业行业,如汽配厂、建筑行业、勘探行业等 特 '殊有制鞋业；客户的回款一般都有固定 时间,但押款时间较长,账期一般都是在3个月左右,会出现呆账的

47、可能.客户回款方式以现金为主,局部承兑汇票或支票.正规单位给支票.根本加以这两种机械加工类客户为例：正规机械加工：用机床将原材料加工成下游制定尺寸、型号、有工或服时需借助其他加工工艺,如打孔、喷塑等.务流程营业额及交叉检验特殊机械加工加工钢制鞋头、鞋底：客户主要使用冲压机把钢 板一次挤压成型,再通过电焊、打磨、喷塑工序完成.1 .应收款回款检验：此类客户回款一般比拟规律,可以通过近段时间的回款数额以及应收关系推算出几个月的销售总和.2 .单据检验：/一般客户都会有局部进货单、送货单,还有局部客户签订的合同.3 .银行流水检验：.有客户通过银行结算,通过银行流水每月入账的占比反推营业额.4 .计

48、件工资检验：/根据客户所付计件工资,由此可大致推算客户营业额.5 .现金流检验：机械加工类客户拆借频繁,对于流入流出比拟频繁的客户,可做区间 r,一I 人一.一一.一一 一-内的小现金流量表观察客户过去和未来的现金流.分析是否正常.一般机械加工行业的毛利在60% ,很多时候加工时需要客户自己 购置钢材,所以可以根据每个件的重量来核算本钱.毛利 另一方面机械加工的税点很高,在 13%-17%,但是如果客户在购置钢材的时候可以拿到发票的话, 税点是8%,可以抵给客户的下游丁、1.外部因素行业竞争方面较简单,由于一旦厂家认定该客户,那么更换下游行业趋r-,、一 ,.1j I的可能性较小,由于厂家对质

49、量都有很严格的要求；势及影行业风险来自钢铁价格影响较大,由于如果大批量进来的钢材赶响因素上价格浮动,成品也会受很大程度上的影响2.内部因素该行业的结款要押款,账期比拟长,需关注客户回款的及时性;对质量监管,由于要求高,客户须下工夫,以免造成直接经济损 失.类别概述根本经营模式家居生产制造类家居生产制造根据客户使用目的不同,可分为办公家居和家装家居；根据客户市场的不同,可分为内销和外销./家居生产企业在家居市场都有门面,同时在中间商的门面也会有样品展出.一般高档家居生产企业是通过开发代理商来建立销售渠道的,还 有通过厂家自己建立品牌专卖店直销或加盟店,或进入大型的家 居连锁超市；中低档家居企业那

50、么在全国各地家居销售市场摆样品 销售.本内容主要是下绕深处地区家好制注的情况进行介绍.1 .上游客户情况、原料包括：木材按立方、皮革按张、人造皮革、海绵按 重量、石材按平方,天然石每块价格不同、玻璃按块、布按米、藤条按重量、金属架、油漆按重量、家居五金等. 根本是在广东二线城市进货,如粤北韶关,供给商一般长期供给.大局部月结或月结30天.同时也有货到付款的情况价格优惠. 木材和石材价格由于波动较大,现款现货较多.付款方式有现金、转账、远期支票、汇票等.家居需要小物件修饰,有小五金配套,比方拉手、锁、滑轮等.2 .下游客户情况：下游主要是国内经销商和国外贸易商两种订单客户：国内经销商,一般是根据

51、订单预收 30%订金,发货后2-3个月结 款,一般是通过对公账户回款.国外贸易商,一般采用T/T电汇或信用证双方银行作担保方 式结算,一般要30-45大回款,主要是通过国内对公账户或香港 对公/个人账户回款.一般做出口的客户,都会在香港注册贸易 公司,用于收款,客户也会利用此回款方式,进行避税.般的加工流程：涉及图版和加工工艺一采购材料一制作框架木质或金属材料一根本加工或服务流程修饰包括石板打磨、木材打磨、贴海绵、油漆、皮革和布料的缝制、图样雕刻、外观定性 一组装成半成品一包装一托运最后才在用户处组装成型再以木质办公家具为例：先设计好模板和加工工艺 采购板材一切 JrJr割板材一雕刻打磨一油漆

52、一抛光一组装成半成品部件并配齐五金材料一 包装一 发货、V1 .工人工资检验：工人工资计件比拟多,可以结合工资比拟其营业额波动和工人工资的波动是否吻合. 2 .单据检验：客户通常会有送货单、托运单、与国外贸易商或进出口公司签订的生 产.同.根据客户提供相关凭据,交叉检验核实客户的营业额.富业额 3.银行流水检验：及交叉 银行走账及单据交叉检验：对公银行流水或香港个人/对公账户流水进检验 行检验.可按客户提供走账及现金结算占比反推,如客户下游外销较多,那么银行转账付款应该占比拟多,进账金额与送货单据验证数据是 否相符.4 .账本检验了解他们想客户收款的方式、账款的来源,这样就可以知道客户是否 有

53、现金日记账或银行流水日记账,也就可以确定其局部营业额,以此 作为参考.经营者一般按自己核算的本钱材料+人工+包装加价30-40%门 销售,一股下浮不大.毛利1 .外部因素反倾销导致出口下降：环保要求越来越高,提升了市场准入门槛 和价格竞争力.通货膨胀,人力本钱的提升,加剧本钱的上涨.家居市场竞争加剧,家居销售出现困难,出口企业转内销,造成 行业趋竞争更鼓励.>?势及影国家房地产政策导致家装家居的市场需求变化,如国外房地产和响因素经济状况不景气也导致市场萎缩.<东南亚出口替代.2 .内部因素该行业的材料成品都是易燃物品,对防火治理要求增加.企业的营销本钱一般都比拟高,对经营者在本钱限制上会有所要-X /求.类别家居产品销售类家居风格主要分为：欧美风格、中式风格、东南亚风格以及现代概述风格.本内容主要是围绕直销门店的企业或个人进行介绍产品种类多样,从全国各地,直接厂家进货.直接进成品或需要组装的产品.工或服装修费1 .上游客户情况预付订金,发货前打尾款或货运代收.、V现金或转账.家居用品种类多样,有各种木制品、布衣品、陶瓷制品以及金属制品根本经 等,因此遍布全国各地.对于某一贸易而言,一般会专注于某一类产 品,如中式家居/橱柜