国际贸易洽商及合同的签订培训教材(35页)

1、 如何构建谈判队伍？如何构建谈判队伍？ 精通外语。 了解国外的政治、法律制度和风俗文化宗教等，善于交流。 了解国际经济环境和变化的能力和知识，做出正确的商业判断和选择。 熟悉国际贸易惯例以及国际贸易实务基础知识。 具有远大的眼光、良好的道德素质、谈判能力等。 具备经营管理企业的能力（资金、人才，信息，营销网络）。1. 了解产品相关情况：成本、价格、生产、市场等。一般包括一般包括询盘、发盘、还盘和接受询盘、发盘、还盘和接受四个环节四个环节其中其中发盘发盘和和接受接受必不可少必不可少v过期v拒绝（案例五.1）v还盘（案例五.2，3，4）v撤销（注意与撤回的区别）其他： v不可抗力造成发盘的失效v在

2、发盘被接受之前当事人丧失行为能力或死亡、法人破产等 发盘的撤回和撤销1）发盘的撤回（withdrawal）- 撤回通知先于原发盘抵达受盘人或同时送达2）发盘的撤销（revocation）- 撤销通知于受盘人做出接受前送达，但有下列情形的发盘不得撤销：发盘明确规定是不可撤销或明确规定有效期的；受盘人有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对发盘的信赖采取了行动。又称反要约又称承诺3.3.接受有效成立的条件接受有效成立的条件(1)接受必须由特定的受盘人作出非特定人表示的接受只能视为一项新的发盘(2)接受必须表示出来声明（STATEMENT）：口头或书面行动（CONDUCT）：有前提条件的(3)接受

3、必须在发盘的有效期内传达到发盘人(4)接受必须与原发盘相符，是无条件的(5)接受通知的传递方式应当符合发盘或还盘的要求案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于我于6月月8日向日向A方发盘并限方发盘并限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到美国日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：的来电称：“你你8日发盘已转美国日发盘已转美国B商商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新

4、价直接向美商于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而发盘，而美商美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？4.4.有条件的接受有条件的接受(1) “实质性条件”和“非实质性条件” 实际业务中难以做到“无条件”接受，因此，公约根据实际业务的情况把接受中可能出现的条件分为 “实质性条件”和“非实质性条件”v实质性条件：商品的品质、数量、交货地点和时间价格、支付、赔偿责任范围或解决争端

5、六方面, v非实质性条件:(2)有条件接受的效力v实质性变更接受无效（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）： v非实质性变更接受有效, 如果认为接受无效，发盘人应及时提出反对5.5.重新接受重新接受 A B 4月20日A向B发盘，25日复到。 A B 4月22日B向A还盘或拒绝原发盘 A B 4月24日经反复考虑又接受原发盘 4月24日的接受为重新接受 重新接受的效力v一般重新接受无效（原发盘已于4月22日失效）v如果认为有效，发盘人应及时表示同意 实际上可以认为4月24日的接受为还盘，发盘人的 “及时表示同意”为接受。6.6.逾期接受逾期接受v正常情况下的逾期接受无效

6、, 如果认为有效，发盘人应及时表示同意v发盘有效期的最后一天为节假日，假日后的第一个工作日接受（实际上是逾期）接受有效v传递不正常出现的逾期接受有效, 如果认为接受无效，发盘人应及时提出反对7.7.接受的撤回接受的撤回v接受撤回的条件：见公约第22条。v接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。v以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。v采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。接受能否被撤销？接受能否被撤销？案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快

7、专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？v 我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，

8、限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？（五）国际货物贸易合同的法律适用问题（五）国际货物贸易合同的法律适用问题 两种处理方法：v由双方当事人合意，在合同中订立一项法律选择条款（choice of law claues），明定该合同所应适用的法律。例如双方当事人可在合同中规定，该合同应适用某一国的国内法，或适用某项国际公约或国际贸易惯例。v在双方当事人未能就法律适用问题达成协议，合同中未规定法律选择条款的情况下，一旦发生争端，就要由有关的法院或仲裁庭按照它们认为适用的法律冲突规则（rules of conflict of laws）来确定该合