我国石化企业化工产品分销模式的探讨

1、我国石化企业化工产品分销模式的探讨在市场经济条件下企业掌攘了商 场终端就意味着掌握了企业生存发展 的机会终端是企业的生命线据悉 最近中国石化总部明确提出化工销售 板块要不断做大总曩做大终端使化 -产品销酱首供率不断提高.这是为适 应新自勺化工产品市场竞争形势而做出的 靠大营销战略部署娶做太终端抢占 市场核心问题是如何提高化工产品销 售直供率构建直供分销模式下面.觥我国石化企业化工产品分销模式问题 做探讨.1.我国石化企业化工产品分销模式分析长期以来我国石化企业化工产品的营销客户体系包禽下游厂家经销商零售商等主分销模式如下渠道一石化厂一下游厂家渠道=_百化厂一经销商一下游厂家渠道三石化厂一经销商

2、一零售商下游厂家在化工产品营销客户体系中除了纯苯，丁二烯等中国石化系统内部互供 产鼎外.其他犬部分产品的销售渠道都 以经销商为主下游直供厂家的比例普 遍偏低化工产品的直供率长期处于较 低水平可以说当前我国石化企业化 工产品销售方面采取的是以经销商为桀 道主成员的分销模式.I,札玳蛭档陆罐代5铠惶雁在中国石化化工产品营销体制改革 前.石化企业在化工产品销售上盘商而 轻厂采取以经销商为主体的分销模式 而不重视以下游直供厂家为主体的直供 分销模式的构建究其厚睫j.主娶育以 下几个方面.121营销观念的寮;响在化工产品营销体制改革前各 级石化企业的营销战略难以统一 企业 普遍认为只要能将产品冀出去卖出

3、 好价钱就可以了至于产品应该卖给谁 并不是企业所藿点考虑的这种片蔺重 视产销率和价格而忽视对销售对象e客 户I进行研究的营销观念本质上是对 直供厂家对市场终端的重荽性缺乏认 识.同时也是对以经销商为主体的分销 模式的不足之处认识不够在这种情况 下产品销售直供率偏低就在所难免.172货款结算政策的景；响从当前的市场交易习惯来看化工产品下游企业诸如塑料厂橡胶厂 津料厂捌脂厂溶剂厂等厂家，习惯 米用数期赊账I的方式来进行原料米 购结算一般都婴求供应商给予一个月 或45天的赊账期.而且这些厂家的负 责人也习一贯以能青取得结算数期来选择 和衡量原料采购员然而石化企业在 货款结算政策方面常常妻求教劐发赞.

4、 事实上能取得先货后款杈的寤户寥寥无几正是由干贷款结算矍求的摹异使 许多原本有意与石化企业直接台作但又 追于资金压力的厂家望而却步转而与 经销商台作这也是制约直供分销模式 的重要原因之一.123盥供厂家开发难艘大成本高从经济学的角度来说开发新客户的成本往往是维持现有客户的成本胄勺5倍开发直供厂家大多要经历市场调研 评估与选择送样试用等多个环节营 销晁还墼承受直供厂家挑剔刁难的艰 苦折磨和开发失败的风险期问需要耗 费大量的人力物力和财力，开发难度 大成本高远不如开发经销商来得窖 易特别是当前我闯下游化工企业的经 营规模普遍偏小.其对原料的需求太多 是每月几吨到几十吨不等.面对这些 星罗棋布的小厂

5、迫于觜销人员少和经 费不足等因素石化企业往往品得力不 从心.事实表明以经销商为渠道主成员建立起来的化工产品分销模式其弊端是显而易见的.131渠道冲突,重渠道冲窕是指企业在同一市场建立 了两条或两条以上的分诮渠逋而产生的 冲突其本质是J.fro分销渠道或同一渠 道内的不同成员在同一个市场内争夺 同一客户群而引起台勺利益冲突上进渠 道二渠道三都是以经销商为渠道主成 员的而事变表明化工产品经销商是 比较重利的为了遥利和争夺下游厂家 资源经销商往往会采取不规范的操作 手段相互间挤占市场竟相杀价帘货. 这种渠道成员间的恶性竞争本质上是 本企业产品的相盥竞争势必会扰乱本 企业化工产品的销售秩序同时也会干

6、扰本企业化工产品的市场价格体系对 市场价格助;i艟助跌进一步加剧市场波 动并对本企业的营销部署造成不良影 响.132干扰石化企业价格臂王望制约价格水平的提高在对待价格的态度上经销商与直供厂象有着车盘大区别直供厂隶比较重 视原料的质盛和售后服务对价格反应 不太敏感只要有边际利润他们就会 维持与石化企业的购销关取.有时候为 了保特生产的持续稳定，即使出现短期 的亏损他们也会继续从石化企业接货. 因此石化企业与直供厂家的合作一般 都比较稳定而经销商喜欢暹利对价 2006年第1期】39经营管理格的涨趺十分关注当石化企业出厂价 与市场价格的差额较小或接近经销 商的提货积极性就会明显吓降如果价 格出现倒挂

7、，他们太多会停止接货以 此迫使石化企业做出降价让步男外 为了维持与经销商的合作右化企业在 制定出厂价格时往往要给经销商预阐定的利润空间从制约了石化企业产 品价恪水平白勺提璃.133削弱石化企业对化工产品市场的控制力实娥证明占领终端是企业占领市 场的最直接最有效的方式.石化企业 在依托经销商建立井销渠漕的分销模式 下+其太部分终端市场是依靠经销商来 占领的也就是说.石化企业列终端市 场的占领是间接占领而间接占领最大 的弊端有.琦个一是如果经销商终止合 作或者停止接赞石化企业间接占领韵 这部分终端市场袱会靠即丧失一是经 销商经管量越大其直播占领的终端市 场份颤就越就越容易引发经销商坐 犬现象即缝销

8、商以其手中塑握的终 端市场为资本在一定的时候对五化 企业的营销体系诸如产品价帛鍪产资 源配霹产销售流向贷款政鳆等南 面实施干预以获取更的利高5面对 经销商的器官石化企业田十缺乏 对终端市场的直接占领很多时候只能 对经销商作被动让步.可以预见.一旦 受制于经销商丽化企业的营销工作就 容易陷八被动周面.对市场白勺控力就 会弱化.134不利于石化企业与终端用户间的交流在经销商为架道主成员的分销横式下由于受经销商奇勺间隔石化企业往往难以全面.及时地听到终端用户 的呼声了解其真实匍求选窖甥使石 化企业在制定营销政策与策略时出珥偏 颇同删石化企业的营销政螭营销 理念营销文化以及销售服务等方面也 难以全面及

9、时真实地邀达终端用户. 不利于石化企业在终端市场【玎展品牌 与影象塑造.综上胪述对石化企业来说以经销商为渠道主成员的化工产品分销模 式其糌大于利要摆脱这种不利局面 根本出路在于甭塑分销渠道变革现自 的化工产品分销模式转而依fL下游直 供厂象建立以卣依厂家为槊道主成员 的直供分销模式.2.构建我国石化企业化工产品直供分俏模式的对策 随着经济全球化步伐的进步加4012006年第1期快我国石化产晶r场正耐恼着前末 有冉勺来自国外产品的竞争压力蚬有的 以经销商为渠道主成员的分销楔式也面 临着严峻的考验.如何整台变革现有 的化1产晶渠道捏高产品销售直供宰 进而创建以下游直供厂家为槊道主成员 的分销模式事

10、变上已经摆在金体行化 化工产品营销人员的面前 耍重塑分销槊道变萆现有的分销 模式首要对以经销商为丰体的分销 模冀的危害性有清醒的认识转变以往 那种片面盟视产销率和价格而忽视销 售对象的重饕性的旧方法1日观念. 大力开发直I 隶占领市场终端为营 销工作主线树立重视直供厂家萤视 甫场终端依托直供厂家捣销倚的新型 营销观念.尽管丹发难度较太开发成本较高 但开发直僦厂家是创建直供分销模式的 基础也是贯彻直供分销营销战略新绕 不过自勺一道粱凶此石化企业只商卜 决心增大对开发直供厂家工作的投人 动用一可能的人力物力财力费滁 大力丌发直供厂家不断提高化工产品 销倍直供率才能扭转化T产r直供率 偏低的被动局面

11、.月外在大力开发直供厂家的同时石化企业还耍相应地进行窖户结构 调按遥步淘汰那些实力不蝴资偏不 佳或者台作不良的缀销商引人直供厂 家使营销工作重心栩营销资源向直供 厂家倾斜前文已经分析制约销倍自供牢的个重要困素就是71化企业的货款结 算政:较耍打破结算问题的局石化 企业需要有选择性有针船吨地涧铿销 售贷款结算政镱，对那些规模大实力 强信街好自勺盥供厂家可以采取市场 L通竹的做法缔予定的信腭额度支 持在一定程度上为直供厂家解块资金 堆甄让灵活的销售货拙结算政策成 为石化盎，业开发鱼供厂家拘臂销利器 现代营销学认为客户满意度是检 验帝业壁销工成效自勺垂婴指标乏. 同酬客户关系是需要懈方企，1【，提供

12、优 良销蚀月务米维持和提升的在J俩 国外产品激烈竞争的新形势下对石化 企业来说不断提客户满意虞尤其 足直供厂家的满意虚是增强核心竞争力 冉勺盈璺手段而为直供厂家提供全面平 优质的销售服务是提商直供厂家满意度 的重要法宝.为此.石化企业应进一步 转变营销岘念变坐销为行销产品销 售判市场中去服务就妻同时送到市场 中去面化企业可以组建自己的销售服 务队伍为直供厂家提供包括产晶应用 技术指导信息流资盒流和物流在内 的全方位的24小时崔盖的售前售后服 务让优良的销售服务一直延伸到每一 个直供客户吏践已经证明抢占市场 终端销售服务的质噩与水平事关成败 从现实的情况来看在原材料物濂 配送方面直供厂家一般较少参与他 们大多聚用供方翘责送挠上门的物流配 送方式如果石化企业没有建立趣相应 的物流配送体系让直供厂家自己组织 人力物力到石化企业提货难免会影响 直供厂家的提挠积极性因此建立究 普冉勺市场网点和高效的物流配送体系