中小旅行社的出路研究

1、 1 / 4 本文针对中小旅行社进行研究，分析了互联网背景下中小旅行社艰难生存的原因，提出了发展的出路对策。 现如今旅游市场竞争非常残酷和激烈，一方面是因为团队旅游业务的减少，二是私家车的普及导致短途旅游很多人会选择自驾游，三是由于互联网线上预订非常的方便快捷以及电商的崛起。中小旅行社要想生存和发展下去，难度很大。 中小旅行社应该与时俱进，企业经营者应该多关注全行业的发展状况、发展趋势、大政方针和宏观经济形势研究，另一方面企业经营者应该改革创新，在现代化科技革命中保持竞争优势，求得生存和发展。怎样求得生存和发展呢？笔者想浅谈下自己的观点。 一、市场定位准确 旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无

2、形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时除了价格的高低之外，很难区分产品的好坏。不少中小旅行社一旦发现备受欢迎的旅游线路都会争相模仿，然后大家一起打价格战，低价竞争，使产品越来越没特色，缺乏创新。甚至有的中小旅行社为了生存，不惜搞消费陷阱、降低导游服务质量、擅自减少游览项目或缩短游览时间、擅自加购物点和自费项目。怎样才能跳出恶性竞争的怪圈呢？怎么办呢？ 笔者认为中小旅行社不应搞价格战，否则只能多败惧伤，而应该有准确的市场定位，明确客源的主体主要集中在中低端市场，因为资本不雄厚难以提供给高端客户精致的旅游路线，也无法和大旅行社高品质团竞争。中小旅行社不一定要做大，但一定要做强，在打造

3、自己拳头产品的基础上扩大规模，提高市场占有率，做出自己的鲜明个性和特色，有准确的市场定位，创设属于自己的品牌，不要总是“克隆”别人的旅游线路，避开同质化的竞争，实现产品的个性化经营，开发新颖个性，性价比又高的旅游产品来满足自己客源主体的需求。所以不断创新特色旅游线路，满足所定位的客源主体个性化需求是中小旅行社发展的必由之路。 虽然这条路劳力费神，难度很大，但是不做就会被行业所淘汰。 2 / 4 二、改变经营方式 一方面，可以企业与企业之间联合经营。例如某范围内中小旅行社之间联合，可以避免同一线路的旅游产品雷同复制，更避免由于争夺客源而采取的低价竞争而造成的利润减少。 另一方面，还可以采取旅行社

4、之间资金联合形式来拓宽旅行社经营范围，例如双方旅行社对某一旅游项目进行投资，根据投资比例来确定利润分配比例。此外，中小旅行社还可以通过代理制来拓展销售渠道，例如很多中小旅行社没有授权出境游旅游，但又无法通过资本联合来盈利，失去了很大的客源市场，因此可以通过成为大旅行社的出境游销售代理来实现非主营业务利润的增长。 三、加强旅行社管理 （一）健全完善旅行社的各项制度和岗位职责，降低管理成本 没有规矩，不成方圆。要制定企业明确的目标和计划，明确岗位职责分工，避免权责分离而导致的管理混乱，重视品牌建设，努力提高服务水平。要让员工明确知道不能做什么，应该做什么，明确奋斗方向，给管理者自己也施压，人无压力

5、轻飘飘，企业也一样。可以通过上下班打卡的方式完善旅行社管理制度。 （二）重视员工队伍建设，狠抓服务质量，提升企业信誉度 中小旅行社员工的流失率比大型旅行社更高，特别是持证导游的流失率很高。要提高员工特别是导游的福利，吸引优秀员工，给优秀员工提供晋升渠道，通过各种福利和激励政策来增强员工的归属感。要狠抓导游服务，提升对游客的服务质量。导游服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社旅游产品的关键。中小旅行社必须狠抓导游服务质量，加强对导游的培训，强化对导游员的管理和监督，提升导游服务质量和旅行社信誉度，给顾客提供规范化和个性化的服务。 （三）规范财务管理 3 / 4 中小旅行社各类财务统计报表要统

6、计地准确及时，严格控制成本费用，提高利润，流动资金的利用率，应收账款的到位率要掌控好。不少中小旅行社资金周转比较困难，要想有长足的发展，需要有雄厚的资金做后盾，要想办法通过多方面的融资渠道解决资金问题。中小旅行社抗风险能力普遍较差，可以每月提取一定比例的利润以备特殊情况的处理和固定资产的损耗。 四、网络营销和实体营销相结合 传统旅行社能在激烈的市场中能生存下来，一类是利用渠道优势获取规模，通过规模来降低采购成本风险，薄利多销，获取较可观的利润；一类是在采购成本不占优势的情况下，通过服务方式和内容的提升，不断为客人提供新的旅游产品，满足目标客户群来实现盈利。 但传统旅行社之间仅限于区域内部竞争，

7、可是当携程、同城、途牛、去哪儿等互联网旅行社崛起后，旅游市场上传统旅行社之间的区域内竞争竟然升级到了不限区域的竞争。这些互联网旅行社扩张速度快，又是统一采购，总体规模上已经超过了任何一家区域性传统的中小旅行社，因为采购数量巨大，他们有比传统旅行社更低的采购成本。这种良性循环所取得的巨大市场利润是传统中小旅行社难以企及的。如今，中青年人已经习惯了在网上购物，搜索产品，强大的成本优势帮助互联网旅行社以更高的性价比产品争取到更多的在线客户。在互联网旅游发展如火如荼的背景下，传统中小旅行社也应该与时俱进，积极开展网路营销。 （一）网络营销 （二）实体营销 努力打造不易模仿的差异化旅游产品，让客户有良好的体验，获得客户的肯定。例如可以下放权力给导游，让导游给旅游中配合积极的游客发放优惠券，在下次购买旅行社产品时更优惠，维护了客户关系，有利于中小旅行社的可持续发展。还可以参加旅游展览会和推介会，抓住机会提高自身的知名度，争取更多合作的机会。 以上仅是笔者的一