销售队伍的管理

1、2022-1-10卓高顾问1销售队伍的管理销售队伍的管理2022-1-10卓高顾问2销售队伍的管理销售队伍的管理n课程目的课程目的;n根据销售策略制定销售目标n有效管理销售活动的方法n学会如何与销售人员互动,提高团队战斗力n辅导销售人员提高销售技能n适合对象适合对象;n公司的销售主管,销售经理n公司的后备销售主管n课程大纲课程大纲;n销售主管的角色定位n客户选择与人员配置 n营销主管如何有效控制销售活动n销售目标的制定与跟进n销售主管与销售人员的沟通与管理技巧n做好销售教练,培养一流的销售人员n课程时间课程时间; 二天2022-1-10卓高顾问3销售主管经常遇到的问题？销售主管经常遇到的问题？

2、2022-1-10卓高顾问4销售主管常见的问题？销售主管常见的问题？n制定的报表无人填写或敷衍了事n销售目标很难制定，制定的目标却难以达成。n销售人员总是接受不了下达的目标n销售人员的抱怨不断n销售人员的表现难以考核n与销售人员的沟通有不畅n表现不好的销售人员花去大量时间和精力n总之，销售人员难以管理2022-1-10卓高顾问5 销售主管的角色定位销售主管的角色定位n你的角色是什么？你的角色是什么？2022-1-10卓高顾问6销售主管的管理销售主管的管理-? 带领销售队伍完成销售目标带领销售队伍完成销售目标 2022-1-10卓高顾问7销售主管的管理功能销售主管的管理功能n管理的目的在提高生产

3、力管理的目的在提高生产力一，你已不再是业务人员一，你已不再是业务人员n A主管主管(200万万) B主管主管(100万万)n对比一下哪一种情况更好？对比一下哪一种情况更好？50万万50万万50万万50万万 50万万50万万50万万100万万100万万100万万100万万100万万100万万100万万2022-1-10卓高顾问8管理者的责任n当你被任命为一个部门的主管，应立即着手于三件事；n1，确定本部门在整个组织中的地位，作用与价值n2，建立系统，制定规则，计划来实现上述一切n3，组建和建设一之优秀的团队2022-1-10卓高顾问9管理者的责任n研讨；在以下情形中，下属和管理者分别占多少责任；

4、n 上司 下属n下属不知道该做什么n下属不懂得如何做n下属未具备所需技能n具备以上条件而不做2022-1-10卓高顾问10销售主管的管理功能销售主管的管理功能n销售主管成功的条件有哪些？销售主管成功的条件有哪些？n一，销售主管应是业务的高手n二，要向上司保证成果n三，根据事实判断n四，广结善缘n五，将困难与复杂的事情简单化n六，让部属能舒适的工作n七，每天抽出10分钟反省自己的革新性n八，在竞争社会中胜负成败决定于多少人支持你n九，分析成功原因，与部属分享成功的秘诀2022-1-10卓高顾问11计划工作的比重？计划工作的比重？n销售主管的管理功能应用在哪些工作上？销售主管的管理功能应用在哪些工

5、作上？ 计划计划 计划计划n 组织组织 组织组织n 指挥指挥 指挥指挥 n 协调协调 协调协调n 控制控制 控制控制2022-1-10卓高顾问12销售主管的管理功能销售主管的管理功能销售主管的领域销售主管的领域;确实地把握市场把握市场合理地设定销售目标设定销售目标制定达成销售目标的行销策略行销策略销售活动的控制与改善控制与改善激发业务人员激发业务人员的潜在能力并强化其能力培养业务人员的斗志并激发其动机激发其动机销售活动管理销售活动管理2022-1-10卓高顾问13销售报表管理销售报表管理n销售人员为什么不愿意填写销售报表？销售人员为什么不愿意填写销售报表？2022-1-10卓高顾问14销售报表

6、管理销售报表管理n销售人员的想法销售人员的想法n不需要填写，可用口头报告代替n想不通为什么日报是为自己而填写的n作为工作评定的资料，所以不喜欢n被业绩所追逐n没有时间写2022-1-10卓高顾问15销售报表管理销售报表管理n主管允许n不知道日报被活用n报告的形式复杂n麻烦n传阅时，被上级或同事看到发生的问题n催着提出，但不加活用n填写也得不到指示2022-1-10卓高顾问16销售报表管理销售报表管理n销售日报的设计销售日报的设计n业务日报的必要条件；业务日报的必要条件；n能得到充分的必要情报n对市场状况或商谈状况能客观表达n要简单扼要且不费时n要便于日后统计或分析n格式化与书面化n能马上知道本

7、人销售业绩的变化n报告的对象要明确2022-1-10卓高顾问17销售报表管理销售报表管理n业务日报要易于填写n尽量少的文字n预定报告的事项，印好其选择，或用填记号的方式n记号要多样化，如n用纸不要太大，太大时一看就觉得厌烦n格式化，书面化与记号化要动点脑筋2022-1-10卓高顾问18销售报表的种类销售报表的种类n1，日行程报表n2，销售日报n3，周报n4，月报n5，年度报表n6，路线管理表n7，客户资料卡n8，销售人员生产力，回收率比较表2022-1-10卓高顾问19销售报表填写及管理销售报表填写及管理n销售报表的填写？销售报表的填写？n1，简单化n2，数字化n3，真实性n4，及时性n销售报

8、表的管理销售报表的管理n1，跟踪管理n2，分析管理n3，及时反馈n4，及时修正2022-1-10卓高顾问20你是如何评你是如何评 价下价下 属属 的的 业业 绩表现？绩表现？n1n22022-1-10卓高顾问21部部 属属 的的 业业 绩绩 评评 价价 赏罚分明是根本赏罚分明是根本-调查离职的销售人员，你会发现许多人是因为自己在公司中没有受到正确的评价，抱着怨恨而离去。n销售活动的数字分析销售活动的数字分析n每日平均访问家数n每家平均订货额n货款回收率n每家访问费用n每件访问的平均销售额n毛利目标达成率n销售目标达成率2022-1-10卓高顾问22销售效率分析雷达图销售效率分析雷达图2022-

9、1-10卓高顾问23目标管理目标管理n如何以目标激发业务人员？如何以目标激发业务人员？n个人目标的达成，必须要对本人的利益，关心事物或欲望能个人目标的达成，必须要对本人的利益，关心事物或欲望能使其得到满足。使其得到满足。否则，再怎样把企业目标与个人目标相结合，对目标管理也只是空中楼阁。 目标管理是将企业全体的目标与个人的目标相互结合，同时使个人目标的达成能满足其个人的欲望n必须有赏罚分明的制度与目标管理相结合。必须有赏罚分明的制度与目标管理相结合。2022-1-10卓高顾问24目标管理的七阶段目标管理的七阶段n一，对目标的达成方法拟定拟定一张详尽的蓝图蓝图n二，考察考察是否为目标达成在组织上需

10、要某种改善n三，主管对部属目标及方法的设定，并上下沟通上下沟通。n四，主管对目标应寻求部属的同意寻求部属的同意，设定部属可接 受的目标n五，对于中间目标寻求中间结果的反馈，以做改善改善n六，召开销售会议，定期检讨检讨部属业绩达成状况n七，检讨全体组织达成度，统计分析每个销售人员达成状况，找出问题所在找出问题所在2022-1-10卓高顾问25目標的訂定n數字化n時間範圍n明確領域n可達成的n可衡量的n请按目标管理的五项原则请按目标管理的五项原则,拟定本月目标拟定本月目标2022-1-10卓高顾问26订立工作目标以下目标是否符合SMART原则？如何改善？工作目标有效原则详细明确可以量度可实现的相关

11、的订明时限下一个月要提高员工的生产力？今天要完成一个五十页的报告？今天我要处理十项工作？下一个月后减少客人投诉百分之十？提升工作效率？改善组织工作的技巧？2022-1-10卓高顾问27目標敘述n將 (目標物體)n於 (目標市場)n在 (時間範圍) 內n達成 (數字目標)n的 (目標領域)2022-1-10卓高顾问28目標敘述範例n將 (*产品)n於 (洪山片區)n在 (六個月) 內n達成 (一百萬)n的 (銷售額目標)n將 (*产品)n於 (江南部)n在 (三個月) 內n達成 (百分之八十)n的 (高檔酒樓铺貨率)2022-1-10卓高顾问29目標案例n將江南酒業江北部的績效提升至令人振奮的水

12、平n將江南酒業江北部的市場佔有率提升至10%2022-1-10卓高顾问30目標案例n將江南酒業江北部的市場佔有率於六個月內提升至10%n將江南酒業江北部在礄口區有進*产品的酒樓中市場佔有率於三個月內由6%提升至10%2022-1-10卓高顾问31销售目标的内容？销售目标的内容？n1，销量目标n2，回款目标n2，客户目标n3，利润目标n4，费用目标n5，时间目标2022-1-10卓高顾问32销售目标的制定销售目标的制定z一，参考去年同期资料z二，区域内未来发展潜力z三，产品及新产品发展趋势z四，今年预计成长幅度z五，可利用的支援z六，时间进度z七，最小单位量化z八，自我挑战目标2022-1-10

13、卓高顾问33销售额分配方法销售额分配方法n如何分配销售目标？如何分配销售目标？n月别销售额分配方法n产品别销售额分配方法n个人别分配方法n制定销售季节指数2022-1-10卓高顾问34销售额分配方法销售额分配方法n产品别销售额分配方法产品别销售额分配方法n开拓期=日出商品n成长期=午前商品n发展期=日正当中商品n安定期=午后商品n饱和期=夕阳商品n衰退期=日落商品2022-1-10卓高顾问35蓝彻斯特法则蓝彻斯特法则nB29损失率损失率nA= A A2_B2 nB29数量数量 日本迎击数日本迎击数 B29损失率损失率nA B A”n50 50 50%n60 40 15.27%n70 30 6.

14、7%n80 20 2.54%n90 10 0.56%2022-1-10卓高顾问36销售额分配方法销售额分配方法n地区别销售额分配方法地区别销售额分配方法n蓝彻斯特法则；n将地区市场予以细分化，掌握各地区个别商品市场占有率之形态n市场占有率扩大之法既吞并比自己占有率底的竞争对象为原则n攻击目标是个别商品与个别地区n商品别或地区别中心战略2022-1-10卓高顾问37销售额分配方法销售额分配方法n个人别销售额分配方法n销售目标-产品别-月别-地区别-销售人员2022-1-10卓高顾问38销售计划的跟进销售计划的跟进n为什么要计划?n目标和策略本身是无法自身实现的n为什么要跟进?n客观;未来的不肯定

15、性和情况的变化n主观;冰山理论2022-1-10卓高顾问39计划工作开展的方法计划工作开展的方法 n目标目标 计划计划n1，衡量资源-资源是否充足n2，估计时间-与目标时间作比较n3，决定执行地点，执行人员n4，安排工作次序-把工作细项安排先后完成 或同时 进行的次序n5，估计所需成本2022-1-10卓高顾问40计划工作方法表目标：工作细项/工序所需时间（日）开始及完成时间所需资源/执行者估计成本地点/负责部门2122232425262022-1-10卓高顾问41销售计划的跟进销售计划的跟进n计划与跟进的重要性n我现在在哪里?n我想去哪里?n我怎样才能到达哪里?n我怎样知道自己已经达到目的?

16、2022-1-10卓高顾问42计划能力测试计划能力测试n订立工作优先次序n定期检讨n定出期限n运用计划的工具2022-1-10卓高顾问43销售计划的跟进过程销售计划的跟进过程订立目标订立目标SMART原则详细明确可以量度可实现的相关的订明时限计划开展工作的方法计划开展工作的方法考虑事项考虑事项衡量资源估计时间决定地点工作次序估计成本1分派工作分派工作考虑员工的情况考虑员工的情况态度能力工作量人际关系跟进成效跟进成效三个要点三个要点搜集资料对照标准矫正错误2022-1-10卓高顾问44计划与跟进工具计划与跟进工具nSWOT分析n清单n甘特图n网络图2022-1-10卓高顾问45计划与跟进工具计划

17、与跟进工具nSWOT分析n确定组织的目标n分析外部环境 机会n 威胁n 制定策略n分析组织内部资源 优势n 劣势2022-1-10卓高顾问46计划与跟进工具计划与跟进工具n 清清 单单n目标目标;行动/任务资 源人员所需资料/设备时间开始时间序列检查地点结束估计成本2022-1-10卓高顾问47时间序列时间序列n每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间n时间估计可以基于过去的经验n必须是现实的n努力取得最优化的时间n为重要任务确定检查时点2022-1-10卓高顾问48计划与跟进工具计划与跟进工具n 甘甘 特特 图图n工作项目工作项目n工序工序n时间时间2022-1-10卓高顾问49计划与跟

18、进工具计划与跟进工具n 网网 络络 图图n 行动行动/任务任务n 最早开始时间最早开始时间 最早完成时间最早完成时间n所需时间所需时间n 最晚开始时间最晚开始时间 最晚完成时间最晚完成时间2022-1-10卓高顾问50启示启示n计划在得到实施之前计划在得到实施之前,只不过是个良好的只不过是个良好的意向而已意向而已!2022-1-10卓高顾问51销销 售售 目目 标标 管管 理（练习）理（练习）n你如何制定下月的销售目标，依据是什么？你如何制定下月的销售目标，依据是什么？n你将如何与你的下属沟通，让他接受此目标你将如何与你的下属沟通，让他接受此目标2022-1-10卓高顾问52銷售人員管理銷售人

19、員管理n銷售人員管理的特性？n無法所有事情在控制之下n需留有彈性給銷售人員n銷售人員大部份不喜歡被管n銷售人員大部份不喜歡填報表n銷售人員所處的環境複雜多樣n越不管越亂n銷售人員壓力很大2022-1-10卓高顾问53銷售人員管理n業績壓力n不可全數壓給手下n太大壓力造成挫折感n不可全數自己承擔n沒有壓力會害了下屬n經常與下屬共同工作n了解其困難n訓練他但不要幫他做n良好的溝通機會2022-1-10卓高顾问54銷售人員管理n處理內部事情n嚴明n公平n恩威並施n業務領導n讓下屬有方向感n促使下屬成長n成功共享2022-1-10卓高顾问55銷售人員管理制度n獎金制度n可達成n簡單易懂n多種目標綜合n

20、銷售n回款n報表n陳列n布貨率n差旅制度n需經批准方可出差n需規定出差返回報銷時限n憑批准之周報表及日報表報銷2022-1-10卓高顾问56如何与下属沟通如何与下属沟通n你喜欢什么样的上司？你喜欢什么样的上司？n与下属沟通过程中经常出现哪些问题？与下属沟通过程中经常出现哪些问题？n请写出你与下属沟通的障碍？请写出你与下属沟通的障碍？2022-1-10卓高顾问57如何与下属沟通如何与下属沟通n与下属沟通的障碍；与下属沟通的障碍；n下属能否接受你的观点下属能否接受你的观点n下属能否接受你的表达方式下属能否接受你的表达方式n下属能否认识到问题的严重性和实质下属能否认识到问题的严重性和实质n下属会不会

21、产生逆反心理下属会不会产生逆反心理n下属会不会因害怕或投降而放弃下属会不会因害怕或投降而放弃n对下属有成见对下属有成见n对下属不信任对下属不信任2022-1-10卓高顾问58与下属沟通的障碍与下属沟通的障碍n因以往沟通的经历而存在沟通障碍因以往沟通的经历而存在沟通障碍n处于上司的尊严或面子处于上司的尊严或面子n个性上的差异或个人喜好个性上的差异或个人喜好n人际关系人际关系n因下属以往的表现而心存责怪因下属以往的表现而心存责怪n因下属的表现而感到生气因下属的表现而感到生气n觉得下属无法领会你的意思说了他也不会明白觉得下属无法领会你的意思说了他也不会明白n因下属的表现不好或过错而连累自己被老板责怪

22、因下属的表现不好或过错而连累自己被老板责怪2022-1-10卓高顾问59沟通范例n周先生23歲 未婚 高中畢業 本市人四個月前經本公司高級主管介紹任本公司業務員, 公司隨即派往上海培訓銷技巧兩週, 回來後任職業務員負責某片區開發客戶, 前一個半月成效不錯, 平均工資(加獎金) 1,500元最近一個半月周先生銷售業績大幅滑落, 客戶開發績效為零. 平均工資(加獎金) 600元公司近來開會時, 小周反應公司政策不能打動客戶, 到處受到拒絕. 公司領導在會中也批評他沒有主動解決問題的精神, 而把業績不佳責任推給公司政策今天, 你想找他談一談如何改進目前的狀況, 我也不知道他跟老闆甚麼關係, 把他逼急

23、了, 不知道會不會有麻煩2022-1-10卓高顾问60小周我是公司一大股東的小舅子, 我姐夫希望我來這邊鍛鍊社會經驗及業務技巧, 幾年後可以幫他打理其它的事業剛到公司時, 可能是姐夫的原因, 公司立即送我去上海培訓. 我覺得很有幫助, 回來後立即積極投入工作, 馬上抓到幾個客戶, 很不錯.後來卻沒有那麼順利, 老是碰壁. 客戶又不願接受公司的條件, 反應到公司, 卻把責任全怪到我頭上來. 真是不知人間疾苦的主管! 我真想跟主管說: 有本事你來跑跑看!我是愈做愈沒勁, 很想一走了之, 可是我姐夫一定會罵我. 但是這樣下去收入根本不夠用, 何況我還有一位會花錢的女朋友今天主管來找我, 還不是老套要

24、我努力爭取客戶. 我有甚麼辦法? 客戶就是不接受. 逼急了, 我只好辭職! 要不, 你主管告訴我怎麼抓客戶 2022-1-10卓高顾问61如何与下属沟通如何与下属沟通n与下属沟通的技巧与下属沟通的技巧;n下达命令,最好一次一个为原则n下达指令,要循正常渠道n态度和蔼,语气自然亲切.n谈话要清楚,简单,明确.n不要认为部属很理解你的话,如有可能,请他复述一遍n如有必要,可亲自示范给他看n细节部分,最好详细说明2022-1-10卓高顾问62如何与下属沟通如何与下属沟通一、批评的艺术：一、批评的艺术：1、批评的原则：n批评不是为了泄火，更不是为了发威n批评的目的是为了纠正错误，把事情做得更好n每一次

25、批评都应该使被批评者有所收获，使你的管理水平有所增值n对人不对事对人不对事?n对事不对人对事不对人?n对事也对人对事也对人2022-1-10卓高顾问63如何与下属沟通如何与下属沟通一、批评的艺术：一、批评的艺术：批评的方式：n平心静气n弄清事实的来龙去脉n指责可能是必要的n分析错处及后果n提出解决方案以防范类似错误重犯的措施n与下属商量并达成一致n下属最讨厌那种整天训人但对任何事情又没有主意的领导n经理要做的并不是纠正下属一时一事的错误,而是要着力培养下属一种好的思维方式2022-1-10卓高顾问64有效工作沟通有效工作沟通n责备的艺术；责备的艺术；n冷静时才责备n一个人时才责备n用自己或周围

26、人经历失败的事例谈勉励n半责备半鼓励n激发其新的意愿2022-1-10卓高顾问65使你的指示明确而有意义使你的指示明确而有意义n明确指示的原因明确指示的原因n明确指示何时终止明确指示何时终止n明确执行指示采取的方式明确执行指示采取的方式n明确指示的时间期限明确指示的时间期限n明确指示的执行程度明确指示的执行程度n当你下次再叫下属或者同事为你做某事时当你下次再叫下属或者同事为你做某事时,在他们走出在他们走出房间之前房间之前,先叫他们先叫他们“说说你对我的话是怎样理解的说说你对我的话是怎样理解的”,你会发现你会发现-2022-1-10卓高顾问66如何与下属沟通如何与下属沟通(练习练习)n假如你是一

27、个部门经理假如你是一个部门经理,告诉你的两个职员告诉你的两个职员;n(一一) 一些好消息一些好消息-加薪或提升加薪或提升n(二二) 一些坏消息一些坏消息-减薪或降职减薪或降职n你该如何向他们分别说明?2022-1-10卓高顾问67命令与报告的方法命令与报告的方法n让他自己觉悟自己就是管理者让他自己觉悟自己就是管理者n命令的本质是激励命令的本质是激励 命令的执行者是部属，而部属通常只执行自己所理解的命令内容。因此，管理者所发出的并不就是指令和命令，而必须是部属所理解的内容才是命令。 2022-1-10卓高顾问68命令与报告的方法命令与报告的方法正激励与负激励正激励与负激励激励的五项原则激励的五项

28、原则; 参与参与 授权授权 沟通沟通 关心关心 奖励奖励2022-1-10卓高顾问69命令与报告的方法命令与报告的方法n命令的五种形态；命令的五种形态；n吩咐n拜托n激发n征求n暗示n以上五种形态分别用在书面情况下？2022-1-10卓高顾问70销售人员的职务说明书销售人员的职务说明书n主管根据职务说明书的内容拟定拟定组织计划与人员计划计划n主管根据职务说明书的内容，按部就班有条理，有组织地指导部属指导部属n自己的职务范围甚为明确职务范围甚为明确，销售人员对自己可以说什么或做什么，不可以说什么或做什么都很清楚，可以避免不安与困惑专心做自己的事情n销售人员对自己的工作很了解工作很了解，可以自己做

29、计划并且执行，不必每天依赖主管的交代n主管可根据职务说明书对部属的工作逐项查核，追踪，管理查核，追踪，管理n对销售人员日常工作容易造成的疏忽与错误，可防患与未然防患与未然n所有专业的工作都很明确，有助于销售人员自我启发与追求自我启发与追求n新进销售人员也能了解其工作全貌，能拟定自我目标拟定自我目标n可达到工作标准化工作标准化的目的，主管不必逐项指示工作，提高工作效率2022-1-10卓高顾问71面谈与指导业绩不好的业务员面谈与指导业绩不好的业务员n不好的业务员的表现？不好的业务员的表现？2022-1-10卓高顾问72面谈与指导业绩不好的业务员面谈与指导业绩不好的业务员n有问题的人就会制造问题，

30、有问题的态度；有问题的人就会制造问题，有问题的态度；n空谈n串通欺瞒n与客户争论，不服输n容易争吵n虚有其表n很容易放弃2022-1-10卓高顾问73面谈与指导业绩不好的业务员面谈与指导业绩不好的业务员n好管闲事n对同事不关心n不重视时间n对其他部门强烈不信任n不诚实n喜欢讽刺别人n仅限于过去的经验与知识2022-1-10卓高顾问74面谈与指导业绩不好的业务员面谈与指导业绩不好的业务员n心理障碍的形态心理障碍的形态n合理化型合理化型-将责任转嫁给他人，将自己的失败归罪于他人n逃避型逃避型-逃避现实，拼命蛮干或胡闹n攻击型攻击型-工作懒散，对人粗暴 n代偿型代偿型-当初的目标若受到挫折，就转移到

31、其他可能实现的目标2022-1-10卓高顾问75面谈与指导业绩不好的业务员面谈与指导业绩不好的业务员n同一化型同一化型-将他人目标达成想象成自己达成目标而满足n形式化型形式化型-外表做好后，就认为完成n麻木不仁型麻木不仁型-对褒贬赏罚都无动于衷n退化型退化型-过去会做的事情现在却不会做n固执型固执型-知道不行的事，却一直反复犯错；明知不适当而却固执坚持自己的方法。2022-1-10卓高顾问76面谈与指导业绩不好的业务员面谈与指导业绩不好的业务员n启发良好态度的三个方法；启发良好态度的三个方法；n去除不良态度的主要原因n依其欲求通过他的努力去满足他n让他亲身去体验2022-1-10卓高顾问77企

32、业经理人的困惑企业经理人的困惑n销售人员自我感觉太好，成长太慢n销售人员成了为好客户争取降价或促销的代表n销售人员是否把产品的好处说清楚？2022-1-10卓高顾问78销售人员的迷茫销售人员的迷茫n指标越来越大，无从入手n客户捉摸不定，很难切入n我们的产品和竞争者也差不多，说不出好处n公司老不支持调降价格n心力交瘁2022-1-10卓高顾问79共同的问题共同的问题n销售力是不是天生的n有没有有效的培训方法呢？n要多久才能培养出好的销售代表？n如何留住好的销售代表？2022-1-10卓高顾问80透过角色演练方法寻找销售误区透过角色演练方法寻找销售误区n销售人员训练的目的销售人员训练的目的n销售业

33、绩决定企业的生死存亡n销售人员能力的提高是公司销售团队作战力提高的基础n业务员是在推销自己n磨炼应付千变万化市场的能力n克服孤独n摆脱恐惧与自卑n提高挖掘，培养客户的能力n实现科学性的销售工作2022-1-10卓高顾问81销售人员训练销售人员训练n销售人员训练的要点销售人员训练的要点n一，人格的培育n二，知识的学习-商品知识，客户知识，商谈知识n三，销售技巧的应用n四，工作态度nKnowledgenWork hardnAttitude2022-1-10卓高顾问82商谈的进行方法商谈的进行方法n商谈技术从研究人的需求开始；n人的需求有哪些？人的需求有哪些？n让你的销售人员了解每个客户的特性，并挖

34、掘他们的需求；n客户名称 特性 需求 问题点 解决办法2022-1-10卓高顾问83商谈的进行方法n购买心理的七阶段购买心理的七阶段n 决心行动n 信用n 比较n 欲望n 联想n 兴趣n注意2022-1-10卓高顾问84拒绝应对话术要点拒绝应对话术要点n销售从被拒绝开始n反对或拒绝的话大都是相同的n应对话术要事先准备n客户拒绝的理由 应对话术n1 -n2 -n3 -2022-1-10卓高顾问85协同拜访协同拜访n协同拜访的作用？协同拜访的作用？n了解销售人员的作业状况n深入实际了解销售人员存在的问题n了解市场及客户状况n帮助销售人员学会分析并寻找问题的解决方法n协助销售人员解决工作中存在的问题

35、n增强与销售人员的沟通，提高团队凝聚力n提高销售人员的销售能力2022-1-10卓高顾问86现场是最好的教室现场是最好的教室n现场可以现成共识，减少分歧n现场对知识的应用和掌握更深刻n现场可以收集更多事实，数据，客观地分析并解决问题2022-1-10卓高顾问87如何协同拜访如何协同拜访n协同拜访中常见的问题？协同拜访中常见的问题？n反客为主反客为主n当面指责当面指责 n就事论事就事论事n指责客户指责客户n一味批评一味批评n被客户拒绝后，情绪化反应被客户拒绝后，情绪化反应n被可客户拒绝后，产生害怕和投降又碍于面子而被可客户拒绝后，产生害怕和投降又碍于面子而寻找借口放弃寻找借口放弃2022-1-1

36、0卓高顾问88如何协同拜访如何协同拜访n确定拜访时间，拜访路线，拜访客户n确定拜访目的n角色定位-主谈者，观察者n角色换位-在现场辅导销售人员n分析问题比解决问题更重要n引导与鼓励销售人员做改进n制定下一步工作目标n定时对目标的进展追踪，反馈2022-1-10卓高顾问89如何协同拜访如何协同拜访n 做给我看做给我看n 说给你听说给你听n 做给你看做给你看n 再做一遍再做一遍2022-1-10卓高顾问90如何使用表格以跟进成效如何使用表格以跟进成效n使用协同拜访表以跟进成效2022-1-10卓高顾问91设计经验分享与设计经验分享与团队互动学习之机制团队互动学习之机制n在协同拜访和销售数字发掘销售

37、人员的优点n利用会议相互交流各自的经验n让销售人员在销售活动中相互配合以达成目标,并能使他们相互学习,提高n评选优秀销售人员,树立榜样作用n利用非正式组织相互促进,相互提高.创造良性竞争机制n创造学习性的团队2022-1-10卓高顾问92如何协助销售人员如何协助销售人员检讨销售业绩的达成检讨销售业绩的达成n什么原因使销售目标没有达成？什么原因使销售目标没有达成？n1，计划问题n2，客户问题n3，竞争问题n4，商圈问题n5，主管问题n6，促销问题n7，市场变化-消费习惯，消费观念，消费能力n8，产品的问题-品质，品牌，价格，生命周期n9，自己的问题n10,其他的问题2022-1-10卓高顾问93n市场的基础市场的基础-客户客户2022-1-10卓高顾问94客户选择与人员配置客户选择与人员配置n你是如何选择客户的？你是如何选择客户的？n客户选择的误区客户选择的误区n如何根据客户资源配置销售人员如何根据客户资源配置销售人员;2022-1-10卓高顾问95客户选择的误区客户选择的误区n客户是不是越大越好客户是不是越大越好?n客户是不是只