商务谈判考试简答题

1、1 如何把握谈判的基本概念？ (1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要 的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 (2) 谈判必须是两个或 两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为 而得到满足时，才会产生谈判。 (3) 谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为 (4) 谈判 是一种协调行为的过程2 商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性； 二是谈判双方的排斥性和合 作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性3 商务谈判的作用是什么？ (1) 有利于促进商品经济的发展； (2) 有利于加强企业间的经济

2、 联系 (3) 有利于促进我国对外贸易的发展4 商务谈判具有哪些基本原则？ (1) 合作原则 (2) 互利互惠原则 (3) 立场服从利益原则； (4) 对事不对人原则 (5) 坚持使用客观标准原则 (6) 遵守法律原则 (7) 讲究诚信原则5 遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ (1) 提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创 造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大 胆发表个人见解，集思广益 (2) 寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对 双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分 是潜在的，需要谈判者去挖掘、发

3、现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判 双方了解和掌握它 (3) 协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调 分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢 哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存6 商务谈判的类型有哪些？ (1) 国内商务谈判和国际商务谈判； (2) 商品贸易谈判和非商品 贸易谈判； (3) 一对一谈判、小组谈判和大型谈判 (4) 主座谈判、客座谈判、主客座轮流 谈判和中立地点谈判； (5) 传统式谈判和现代式谈判； (6) 不求结果的谈判、意向书与合 同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈

4、判7 在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？ (1) 要入境问俗、入国问禁。要了解各 地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事 情 (2) 在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境 中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有 希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则 不必随便降低自己的条件 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问 题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。8 交易会谈判的优势何在？ (1)

5、谈判规模大， 参加人员多， 便于进行比较和选择。 (2) 多方 面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌 握心理，施展谈判技巧。 (3) 无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都 有说服对方的余地9 商品品质的表示方法有哪几种？ (1) 样品表示法。 (2) 规格表示法。 (3) 等级表示法。 (4) 标准表示法。 (5) 牌名或商标表示法。10技术贸易谈判的基本内容是什么？ (1) 技术类别、名称和规格； (2) 技术经济要求； (3) 技术的转让期限 (4) 技术商品交换的形式； (5) 技术贸易的计价、支付方式； (6) 责任和义 务。11

6、 劳务合作谈判的基本内容有哪些？劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力 供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报 酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工 种、技术水平、劳动地点 (国别、地区、场所 ) 、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、 劳动保险和福利12 优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？ (1) 坚强的政治思想素质； (2) 健全的心 理素质； (3) 合理的知识结构； (4) 谈判人员的能力素养； (5) 健康的身体素质13 怎样进行谈判人员的配备？第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支

7、付条件等商务方面的知识第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识 谈判班子应配备相应的人员： (1) 业务熟练的经济人员； (2) 技术精湛的专业人员； (3) 精 通经济法的法律人员； (4) 熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有 身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首 席代表，另外还应配备一名记录人员14信息情报搜集包括哪几个方面的内容？ (1) 与谈判有关的环境因素， 包括政治状况、法 律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和 气候因素等 (2) 有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发

8、展历史、组织特征、产品技术 特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及 参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等 (3) 竞争者的情 况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术 发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状 况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等 (4) 己方的情况，包括本 企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况15 为什么要搜集谈判对手的情报？古人云： “知己知彼，百战不殆。 ”打仗如此，商务谈 判也不例外。知己，就是了解本国、本地区

9、、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千 方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。谈判对手的情报 主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格 水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、 爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手 的谈判人员等情况16 如何制定谈判的目标？谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平， 一般包括技术要求、 考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、中间目标 和最低目标三个层次。具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的

10、综合分析 才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、 劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可 能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事 求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间 限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的17 举例说明谈判物质条件准备的重要意义。谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方 面：一是创造良好的谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判 者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合作的印象，促进谈判走向成功

11、。18 如何进行模拟谈判？模拟谈判即正式谈判前的“彩排” ，即将谈判小组成员一分为二， 一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋， 预演谈判的过程19谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？（ 1 ）塑造良好的第一印象。从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变（2 ） 营造洽谈气氛不能靠故意做作。当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候， 开始某种形式的对话。要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的 态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判（3）以思想协调作为开局目标。要想使

12、谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。在开局阶段，最重要的工作 就是创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。因此，洽谈开始时的 话题最好是松弛的、非业务性的20 通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进 行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不 要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题 （1 ）开场陈述。 把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建 议的反应 （2 ）倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方 明示了个别利益与合作的

13、愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。 在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们 商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁（ 3）双方互提意见。如果不是 双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对 方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对 方提出他们的设想。只有双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后 在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则不可能有好的 结果出现（ 4）确认对方底细。经过一系列的开场陈述、倡议与选择可行方案，

14、使摸底工 作有条不紊地进行着。至此，通过这种“温和式”交锋，双方应该就对方的底细有一个 明确的认识，这一点对于下一阶段激烈的谈判很有帮助21 怎样确定开盘价？实际谈判过程中的最初报价称开盘价。开盘价应根据国际市场价和 市场需求以及购销、意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。理论上讲，开盘价 应是最高的可行价格，它通常有两种形式：一种是以最高价格报出的期望价；另一种是 以不能突破的最低底盘价报出的期望价。买卖双方如何报出期望价要根据具体情况具体 定夺；在提出报价时，一般应注意以下问题：第一，报价要非常明确。报价时切忌含含 糊糊使对方产生误解。一方报价必须让对方准确无误地了解其期望，选择才能达

15、到提出 报价的目的第二，报价要非常果断，毫不犹豫。这样才能给对方一种诚实而又认真的印 象第三，报价时不必做过多的解释或说明。因为如果你要使对方相信你的开盘价是符合 情理的话，你就没有必要为那些合乎情理的事情进行过多的解释和说明22议价与磋商时，应把握好哪几个环节？ （ 1 ）捕捉信息，探明依据；（2 ） 了解分歧，归 类分析；（3 ）掌握意图，心中有数；（4 ）对症下药，选择方案；（5 ）控制议程，争取主 动23 如何让步才能有理有谋？让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或 利益。在商务谈判中，要努力做到有原则地让步、有步骤地让步和有方式地让步 （1 ）有 原则地让步。谈判过程中

16、的让步原则一般有：绝不做无谓的让步；坚持让步的同步性； 坚持轻重缓急的原则；坚持让步的艰难性；坚持步步为营的原则；以适当的速度向着预 定的成交点推进 （2 ） 有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。第一，应 先考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关 系与后果，同时考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成 功的估计；第二，列出让步磋商清单；第三，保持一个和谐的洽谈气氛，并制定出一个 新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；第四，在让步磋商时，尽量让对方先表达 意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释，即使

17、是相同的 理由，也不妨多说一次； 同时，要借助温和、礼貌、谦虚的言词去制造良好的洽谈气氛 （3 ） 有方式地让步。一般来讲，以下方式是容易奏效的：一是在最需要的时候才让步；二是 以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；三是运用“弃车保帅”办法，保持全 局优势24 谈判结束后，应对哪些内容做好总结？谈判工作一旦结束，通常要做一些后续工作， 例如，把谈判资料整理入档；开始作履行协议的准备；谈判小组进行经验教训的总结等。谈判结束后的总结应包括以下内容( 1)我方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的 确定、谈判小组的工作作风等( 2)谈判情况。包括准备工作、制定的程序与进度、采用 的策略与技巧等

18、 3)我方谈判小组的情况。 包括小组的权力和责任的划分、 成员的工作作 风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要性等(4)对方的情况。包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的工作效率及其他特点、所采用的 策略与技巧等 25什么是人类需求的五个层次？马斯洛把人的需要划分为五个层次： (1) 生理的需要；(2) 安全的需要； (3) 社会的需要； (4) 尊重的需要； (5) 自我实现的需要26 运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？马斯洛将人类的需要 划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足 较低层次的需要，要满足自我

19、实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求 在商务谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当 事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；三是在谈判 中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足 谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影 响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足27 在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？第一，在谈判的准备阶段要尽可能多 地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状 态等等。这些是在谈判中发现需要

20、、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此 了解发现对方的潜在需要和真正需要第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形 体语言发现需要第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要， 可以通过一切可能、可行的方法和渠道，尽可能全面地了解谈判对手多方位、多层次的 潜在需要，并想方设法给予满足28 在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？心理挫折虽然是人们的心 理状态、感受，是一种内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并 且通过具体的行为反应表现出来。每个人在感到挫折时所

21、引起的情绪变化是不相同的， 所以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应 主要有以下几种( 1)言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过 于生气、愤怒了。在这种情况下， 人们的言行就会超出他原有的正常范围 (2)畏惧退缩。 这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这 时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现( 3)盲目固执。这是指人们往 往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误 的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作29 成功谈判者应具备哪些心理素质？ (1)

22、崇高的事业心、责任感； (2) 坚韧不拔的意志；(3) 以礼待人的谈判诚意和态度； (4) 良好的心理调控能力30 正确运用商务谈判应满足哪些条件？在商务谈判实践中， 正确运用策略涉及许多方面。 一般来讲，应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于“客观的目标条 件”所具有的“标记性” ，而是要为实现那些理想的条件而奋斗，更具有”实践性” ；二 是按照时序采取行动，那种一劳永逸、以不变应万变的决策不能称其为策略；三是谈判 策略具有动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的；四是随着商务谈判活动 的运作，使不确定性因素逐步减少，即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息31 简述制定

23、商务谈判策略七个步骤的内容及意义。定商务谈判策略的程序是指制定策略 所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括现象分解、寻找关键问题、确定目标、形成假设 性解决方法、对解决方法进行深度分析、具体谈判策略的生成、拟定行动计划方案32 简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。投石问路策略，其基本要求 是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问 题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到 其目的。不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型： 一是一般性提问；二是直接性提问；三是发现事实提问；四是探讨性提问

24、；五是选择性 提问；六是假设性提问。采用投石问路策略时应注意三个问题： （ 1）提问题要恰当；（2） 提问题要有针对性； （ 3）尽量避免暴露提问的真实意图33 在什么情况下可使用声东击西策略？声东击西策略是指在商务谈判中己方为达到某种 目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错 觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。在商务谈判中，一般在以下情况使用 声东击西这一策略 （1）作为一种障眼法， 迷惑对方，转移对方视线， 隐蔽己方真实意图， 延缓对方所采取的行动（ 2）转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的 洽谈扫平道路（ 3）诱使对方在对己方

25、无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重 要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案（ 4）对方是一个多疑者，并且逆反心 态较重34 商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？商务谈判按语言表达特征分为专业语 言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等35 正确运用商务谈判语言的原则是什么？客观性原则，针对性原则，逻辑性原则，隐含 性原则，规范性原则36 在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？在谈判中适当地发问，这是发现需要的一 种手段。一般应该考虑四个主要因素：提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问； 对方将会产生什么反应。具体的注意事项如下（ 1）注意发问时机。应该选择对方最适应

26、答复问题的时候才发问（ 2）按平常的语速发问（ 3）事先应拟定发问的腹稿，以便提高 发问的效能 （4）对初次见面的谈判对手， 在谈判刚开始时， 应该先取得同意再进行发问， 这是一种礼节 （5）由广泛的问题入手再移向专门性的问题， 将有助于缩短沟通的时间 （6） 所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重（ 8）杜绝使用威胁性的发 问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问37 眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？ （1）对方的视线经常停留在你的脸上或与 你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想

27、急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大 （2）交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把价抬得偏高 或把买价压得过低（ 3）对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容 不感兴趣， 但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪 4）对方的视线在说话和倾听时 一直他顾， 偶尔瞥一下你的脸便迅速移开， 表明对方对生意诚意不足或只想占大便宜 （5） 对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容对你本人已产生 了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你38 运用无声语言应注意的问题是什么？第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精 确描述，而是含

28、义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在本质相 一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智 地识别和应付各种问题第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地 点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期） ；背 景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等） 。只有当上述条件都有利时，无声语言才 能取得最佳效果第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声 之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息， 并采取相应的方式，与对方交换信息，适时做出较为准确的判断，

29、促进谈判向有利于己 方的方向发展39 如何处理在谈判中遇到的棘手问题？要处理好谈判中遇到的棘手问题，必须把人与问 题分开。首先，要切记谈判者是人，会有情绪，有需求，有观点；其次，处理好实质利 益与关系利益的关系。间接处理潜在棘手问题的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后 转化；先提问，后否定；先重复，后削弱。直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举 事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、 站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通40打破谈判僵局的方法有哪几种？ 1）荣辱与共法； （2）推延答复法；（3）推心置腹 法；（4）利用休息缓冲法；（5）权威影响法；（

30、6）改变谈判环境法；（7）变换谈判 成员法；（8）疏导法；（9）改变交易形式或营销组合法；（10）让步法；（11）专 门研究法；（12）利用僵局法； （13）中止谈判法； （14）转移话题法； （15）变 换议题法；（16）第三方案寻求法； （17）多方案选择法； （18）利益协调法； （1 9）以硬碰硬法； （20）回顾成果法； （21）问题上交法； （22）调解和仲裁法41 避免僵局形成的态度有哪些？为避免谈判僵局的出现，应平等地对待对方。第一，把 自己放在别人的位置上看问题；第二，不要因为自己的问题去责备别人；第三，诚恳地 探讨各自的认识；第四，使自己的建议与谈判对方的价值观相符，维护对

31、方的面子42 在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？第一，及时答复对方的反对意见。在谈判中，对方因某个问题坚持其意见，不肯松口。如果此时不解决这个矛盾，将会影响 下一步谈判工作的进行。己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态度， 给他们一个肯定而满意的答复。这样一来，有助于谈判工作继续进行第二，争取主动， 先发制人。在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意见时，最好是抢在他前面把 问题提出来，作为自己的论点，引导对方重新认识这个问题，可以有效地避免和消除僵局43 在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？不开先例技巧一般在四种情况下使用：一是 谈判内容属保密性交易活动；二是交易商品

32、属于垄断交易；三是市场有利于我方而对方 急于达成交易；四是对方提出的交易条件难以接受44 简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择这 一谈判技巧来达到自己的目标： （1）谈判的一方处于极为有利的谈判地位， “皇帝的女儿 不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置（ 2）讨价还价到最后， 所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步（3）讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失， 而对方还在无限制地提出要求45 最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？最后出价与最后时限是不可分割的两

33、个方面，在谈判过程中，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同 而已第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的 让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给 出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判第 二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈 判的时间。只是由于侧重点不同，强调的方面不同，给人的印象也不同，好像有最后出 价与最后时限的区别46 在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？第一，所规定的最后期限能 给对方可接受的余地。不管什么情况

34、，都应将最后期限的规定说成是由于某些客观原因 造成的，具有一定的合理性。否则，不仅会造成该种技巧的失效，而且有可能使谈判夭 折第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改，甚至废除的，但在 最后期限到来以前，提出最后期限的一方要表明执行最后期限的态度是坚决的，决不能 将自己提出的最后期限视同儿戏第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻 势，以一些小的让步做配合，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此说服对方接 受已方提出的条件和要求47在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧 ? 1）必须要有耐心。 那些虚张声势的问题及要求， 自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力（ 2）遇到了

35、实际问题，要能直攻腹地、开门 见山地和买主私人商谈（ 3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过 （4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗 议（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题 48怎样运用先斩后奏技巧 ? （1）买方先获得了卖方的商品， 然后以各种理由要求降低商 品价格或推迟交款时间（ 2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组 织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态（ 3）买方让卖方根据自己提供的样 品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的 假象

36、（4）买方先赊购卖方产品， 到期后又借口自己资金不足无力偿付， 要分期付清货款， 使得卖方处于被动地位（ 5）买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、 降价等（ 6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生 产、销售不能顺利进行， 从而向对方提出抬高价格等新的要求 8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物49 利用权力有限技巧应注意哪些问题 ? 利用权力有限技巧应注意：把握好分寸，不能什 么都一推了之；把握好时间，只有当谈判人员发觉自己实力较弱正在被迫做出不能接受 的让

37、步时才能使用这种技巧；明确使用这种技巧的目的，是通过申明没有被授予这种承 诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件50疲惫技巧的适用对象是什么 ? （1）连续紧张地举行长时间的无效谈判， 拖延谈判和达 成协议的时间（ 2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论（ 4）在谈判间隙，举 行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳（ 5）热情、主动地利用一切机 会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息51 迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题 ? 第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂 回，都离不开讨

38、论的主旋律第二，迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理 由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量” ，才会 引起对方的注意第三，说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利52 在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求? （ 1）为什么样的对手“置梯”。需要“置梯”的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手， “爱面子”决 定了他需要“台阶”下； “聪明”决定他会“见坡下驴，顺水推舟” （2）在什么条件下 “置梯”。“置梯”的时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误，但因碍于情面或不愿 放弃既得利益而没有自己承认错误时（ 3）为对手置什么样的

39、“梯” 。通常的做法是强调 客观原因。比如，可以把对方的错误解释为“掌握的资料有限” 、“财务、技术人员提供 的数字有误”等（ 4）为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出 对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时，不能优柔寡断，但 态度要诚恳，不要得理不饶人53在使用休会技巧时， 休会期间谈判人员应该做些什么 ? （1）归纳一下前一阶段讨论的 问题（2）检查己方的谈判情况和成效 （3）研究谈判对方的情况 （4）明确双方的分歧 （5） 对下一步谈判提出新的设想（ 6）决定是否向上级或本部报告（ 7）如何做好开场陈述 54 当对方使用投石问路技巧时，我方应如何

40、应对 ? 这种技巧通常为买方所采用，主要目 的是弄清卖方的虚实，尽可能得到一些通常不易得到的资料，从而做出最佳的选择。作 为卖方，针对买方提出的种种假设，要仔细考虑后再作答复，否则会失去谈判的主动权55涉外商务谈判成功的基本要求是什么 ？（ 1 ）要有更充分的准备（2 ）正确对待文化差异 （3 ）具备良好的外语技能56 合同附件有哪些组成部分 ？在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么？ 合同附件的构成：一是技术附件。它是合同附件的主体，包括技术指标、技术资料、供货清单、技术 服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备、选用当地原材料、验收方法等；二是 政策性附件政策性附件多为政府出面带有外交色彩

41、的文件，有时独立于合同之外，有时 插入合同附件之中；三是金融性附件。金融性附件有银行出面谈判的合同项下的“信贷 协议”，有双方认可的“保函格式” 。此外，还有文辞方面的附件，如术语解释、缩写表 等合同附件的谈判原则： （ 1）运用行业习惯。谈判者无论多么机敏，也无法改变该行业大多（ 2）与合同挂钩。行业习惯的原则会使不少纠纷得以解决，但仍应与合同条文结合 处理（ 3）同价格条件挂钩。由于技术附件文字所能同意的条件均可给出一定的价值，在 谈判遇到分歧时，常可在合同价格谈判中再次审议，以价格筹码来调整附件文字条件 57英国人的商务谈判特点表现在哪些方面 ? 1）英国人性格傲慢、保守。在开始与人交往

42、 时，总是保持一段距离，然后才一步一步接近，交往中比较讲究礼仪和绅士风度（2）英国人时间观念很强（ 3）英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到价格 确定这一段谈判颇费周折 4）英国商人比较重视逻辑和证据， 在商谈过程中遇到纠纷会毫 不留情地进行争辩，不会轻易认错道歉 5）英国商人恪守诺言。一旦签约，很少改变6）英国人等级观念很重， 交往与谈判中很重视资格 7）英国人讨厌别人将皇家的事作为谈笑 资料，讨厌向其打听他们的私事或询问别人、别的公司的事58 同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么 ? 1）做好充分准备，以便回答他们关于公司和 其他方面的详细提问，用满意的回答表明自己的实力2）

43、尊重德国人的商权 3 务必守时 4尊重契约5正确看待德国谈判人员7）要保持耐心8）尽量不在晚上进行谈判59 在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么 ? 遵守国家法律，维护国家主权。平等互 利，民主协商。遵守国际惯例60 一项经济合同成立的合法要件有哪些 ? 一项经济合同的依法有效成立，应当具备以下 几方面的条件：一是当事人必须具备订立经济合同的行为能力；二是合同的内容和目的 必须合法；三是订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定；四是合同双方应当是等 价有偿的61 根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的 ? 按照我国经 济合同法的规定，双方当事人在商订经济合同过程中，应

44、当符合下列三点要求（1）双方当事人应当是在平等的地位上进行协商，任何一方不得把自己的意志强加给对方（2）应当由双方达成一致意见，合同方能订立（ 3）当事人以外的其他任何单位和个人都不得对 经济合同的商订工作进行非法干预62 如何确定一项经济合同的无效性 ? 凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无 效经济合同。按照我国经济合同法的规定，下列四类经济合同为无效经济合同：违反国 家法律、政策法令的经济合同；采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同；代理人超越代 理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人签订的合同；违反国家利益或 社会公共利益的经济合同63 要约与要约邀请的联系和区别是什么 ? 要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的， 向对方提出订立合同的建议和要求。按照各国法律的规定，要约应当具备四个条件：一 是当事人必须声明订立合同的旨意；二是要约的内容必须明确具体；三是必须由特定的 人提出；四是要约必须传达到承诺人才能生效。要约邀请是指要约人在其提出的要约中 加注“仅供参考”等字样，或明确表示不受要约约束，或者没有明确的意思表示 64构成有效承诺的条件是什么 ? 1）承诺必须由特定的承诺人做出 2）承诺必须与要约的 内容相一致 3）承诺必须在要约的有效期限内做出 4）承诺的传递必须符合要约的要求 65商务协议签订的条款有哪些 ? 1）合同当事人的名