各种促销方式的比较

1、各种促销方式的比较促销方式目标各种促销方式的比较表5.9.2各种促销方式的比较执行/分送方法优点缺点发行折价券吸引 消费 者试 用产 品推销员1.可针对目标顾客群。2.可创造推销访问的附1.每一折价券的分送 成本咼。2.发出的折价券数量 有限。1.每一折价券的分送 成本咼。提高 购买 频率增加 购买 项目直接信函报纸ROP杂志与特 刊夹页式 广告(FSI)值。1.兑换率咼。2.可针对所选择的 目标顾客群。1.每一折价券的分 送成本低。2.可针对局部地 区。3.分送时机、折价 幅度、价券广告之 设计等较有弹性。1.每一抓价券的分1.兑换率低。2.受到竞争者广告干 扰。3.被他人持往兑换的 可能性

2、很高。1.因截稿准备时间 长，时机上缺乏弹性。2.和其他促销方式比 较起来，兑换率较低。送成分低。附在包装2.可大量分送到事1.被他人持往兑换的内/包装上 的折价券先区隔的市场。可能性很高。3.根据发行地区2.印刷及夹页的准备别，分送地区具有 选择性。时间都比ROP长。4.复制效果佳。1.兑换率比ROP折 价券高。2.每一折价券分送1.刺激新使用者试用成本比直接信函的效果很有限。低。2.顾客喜欢将包装上3.可针对局部地区的折价券和以前送出 的折价券同时兑换。大量发行。4.比ROP更具创意。3.只局限于现有产品 使用者。5.可有效的刺激反 复购买。促销方式目标执行/分 送方法优点缺点互家其利 的

3、折从券立即使用折价券1. 折价券所促销的产 品和附送折价券的产 品，同样受到认同。2. 包装和折价券被视 为具有附加价值。3. 吸引附送折价券产 品的使用者，试用所 促销的产品。4. 销售强劲的产品， 可为弱势产品带来交1. 折价券的有效性， 是附送折价券产品之 有效性的函数。2. 发行地区和分送到 目标市场的送达率都 极其有限。叉推销(Cross Sell) 效果。5.所促销产品，如果 和附送折价券产品有 密切关系，则兑换率会很高。6.折价券分送成本 低。1.大多数是吸引现有1.兑换率咼。使用者，吸引新使用 者的效果较差。2.每一折价券分送成 本低。2.没有兑换的比率 高。赠送样品吸引包装内

4、或1.分送成本低。1.送出样品的对象，消费 者试 用新包装上2.消费者收到样品，局限于原有产品的购 买者。表示冃疋原来的产产品品。2.包装大小不同，需 要特殊运输时，会遭3附送样品可增加消到中间商的反对。费者试用原有产品。3.产品样品及分送成4.选择性附送样品，本都很高。可试测样品促销效 果。1.有些产品因体积太 大、重量太重，容易直接信函1.可针对选择性顾 客，设计有创意的信损坏无法邮奇。函及介绍产品。2.每一样品的寄送成 本太咼。2.可配合其他促销活 动及广告一起寄出。3.因为邮寄名单不正 确，造成不当寄送，3.吸引消费者的兴 趣，迫使中间商进货。浪费不赀。4.样品成本咼。4.可大量寄送直

5、接信 函。促销方式目标执行/分 送方法优点缺点销售附赠 赠品1. 提 供附 加价 值给 购买 公司 产品 的顾 客，提 高消 费者 使用 产品。2. 增 加行 动性 试用。 吸引 持续 性购 买及 一次 购买 多种 产品消费者负 担赠品费 用包装内或 包装外购买凭证1. 公司所提供附加价 值的成本很低。2. 有价值的赠品可鼓 励中间商陈列产品。3. 品牌形象可提高赠 品品质，或使赠品和 品牌疋位有一致效 果。4. 多次，购买即可获 赠赠品，可增进消费 者反复不断的购买。5. 地区以及做法都有 弹性。1. 可争取增加中间商 的陈列空间以及支援 展小。2. 提供附加价给消费 者。3. 可针对特定消

6、费 群，提高赠品。4. 可鼓励消费者试用 及反复不断购买。1. 未被米用过的赠 品，无法激起消费者 的试用。非普遍性的 赠品，可能造成大量 库存及有受欢迎的后 果。2. 刺激销售方面，不 若免费赠品有效，因 消费者必须负担费 用。1. 赠品要事先测试才 能准确预测消费者的 反应。2. 受到储存空间的限 制。中间商因不欢迎 体积太大的赠品以致 拒绝销售该产品。3. 品质差或不适当的 赠品，有碍产品的形5.促销地区可以有选 择性。1.可以鼓励消费者购 买多项产品及持续性 购买。象。1.缺乏立即激励效 果，因而降低消费者2. 兑换率低，因此可 采用高价值的赠品。3. 可鼓励消费者购买 更大、更贵的产

7、品的兴趣。2. 刺激行动购买方 面，不像立即赠送赠 品那么有效。3. 支援性的广告，常 需长期支援。降价促销1. 刺 激增 加购 买/试 用2. 影 响购 买决 策/提 咼店 头的 购买 比率降低售价1. 预期销售量的增力，右超过所减少的 利润，则可提高利润。2. 可消弱竞争者的活 动，鼓励现有顾客反 复不断地购买。1. 长期间持续降价， 会损及品牌的形象。2. 可能引发价格战。3. 经常降价会使降价 后的价格成为正常价 格，消费者不愿按疋 价购买。促销方式目标执行/分 送方法优点缺点3.提 咼每 次购产品标重 复标示降1.吸引消费者对产品 包装的注意，可影响1.有些零售店不接受 在包装上印上

8、降价记买量4.提 咼每 次购 买金价在店头的购买决策。2.预期产品需求量增 力，提咼中间商支持 的意愿。号的产品。额加值包3.促进推销员向中间 商推销的机会。1. 在店头提咼产品的 价值感。2. 顾客持有足够产 品，可暂时无须再买。 习惯使用公司产品， 也可防止其倾向竞争 者产品。1. 中间商反对没有获 得促销利润的大包产 品。2. 厂商恢复使用原来 包装容量时，顾客会 有受骗的感觉。退还货款1. 吸 引消 费者 试用 产品 持续 性购 买2. 鼓 励购 买多 项产 品（需 要多 张购 买凭 证时）方法与发 行折价券 同1. 消费者认为价值 高。2. 促销成本低，因未 前往兑换的比率很 高。3

9、. 需要多次购买时， 可处长季节性产品的 购买期间。4. 产品包装上标示退 还货款，可增加店头 广告效果，也可刺激 冲动性购买。5. 需要多次购买时， 可限制兑换的数量。1. 缺乏立即满足感， 会降低购买意愿。2. 酬谢现有顾客的万 份，胜吸引新的试用 者。反复不断购买的促销活动1.吸 引反 复不 断购 买及 持续1. 退还货 款2. 包装上 或包装内1. 持续性促销活动， 有助培养品牌忠实度 及养成顾客购买习 惯。2. 需反复购买时，常1. 需要消费者承诺长 期购买产品。2. 反复不断购买的促 销活动，只能保住既 有顾客，无法吸引新性购 买2.提 咼每 次鼓附赠品3.集印花可使顾客暂时停止购

10、 头，因而削弱竞争者 促销活动成功的机 会。的试用者。励季 节性 购买3.减少购 买竞 争者 的产 品促销方式目标执行/分 送方法优点缺点竞赛、游戏 及抽奖1. 吸 引多 次购 买2. 增 加品 牌形 象及 以生 动的 竞赛 引起 消费 者注1. 店内陈列产品2. P0P 媒体1. 竞赛可提高消费者 对产品的兴趣，传播 产品的特定属性。2. 竞赛可针对特定目 标市场。3. 竞赛的生动活泼， 有助于激起中间商的 支持及POP展示。1. 影响力有限，因为 不保证一定获奖，参 与人数比降价、加值 包及立即酬赏的促销 活动都少。2. 竞赛只能吸引现有 使用者，对吸引新试 用者少有效果可言。3. 执行前j必须考虑许 多法令问题。.、八 意对中间商1.增1降价或1.确保消费者可买到1.中间商的要求较的促销活加新退还货款产品，促使中间商做多。动顾客 的试 用2. 吸 引大 量购 买3. 提 高铺 货率4. 争 取更 多