公务员增员流程

1、人物：杨姐人物：杨姐2929岁，市文明委办公室秘书，工龄岁，市文明委办公室秘书，工龄5 5年年收入：月均收入：月均15001500已婚三年，小孩一岁已婚三年，小孩一岁业务员业务员3 3年前在朋友（磊哥）婚礼上认识，偶尔联糸年前在朋友（磊哥）婚礼上认识，偶尔联糸，在交流时流露过对工资的不满。，在交流时流露过对工资的不满。剧剧 本本 概概 要要职业口碑好、工作稳定职业口碑好、工作稳定综合素质比较高、见识较广综合素质比较高、见识较广服务意识较强服务意识较强人际关系较高端人际关系较高端对高品质的生活很注重对高品质的生活很注重职职 业业 分分 析析优优势势 工作压力大工作压力大 工作机械重复，没有活力工

2、作机械重复，没有活力 升职和加薪困难升职和加薪困难 受政策影响受政策影响 人际关系复杂人际关系复杂职职 业业 分分 析析增增员员点点1 1、工作转换带来的职业心理落差、工作转换带来的职业心理落差2 2、担心收入不稳定、担心收入不稳定3 3、害怕自己没有客户市场、害怕自己没有客户市场4 4、担心没有销售经验，做不来、担心没有销售经验，做不来预预 估估 问问 题题 杨姐，我是艾阳光，上次我们谈话真的是很杨姐，我是艾阳光，上次我们谈话真的是很开心，看得出来，杨姐在经营家庭上很有见开心，看得出来，杨姐在经营家庭上很有见解，正好这两天我需要到你们单位办点事，解，正好这两天我需要到你们单位办点事，要不明天

3、或者后天中午一起吃顿饭？要不明天或者后天中午一起吃顿饭？ 那就明天中午，十二点！那就明天中午，十二点！电话约访（缘故电话约访（缘故) )寒暄赞美收集资料动摇激发1、了解、激发、了解、激发3、异议处理、异议处理 针对准增员对象的异议予以解答2、介绍吸引、介绍吸引 介绍公司、介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象 解答疑问 收集准增员对象的信息资料 促成准增员对象参加创业说明会、职前培训4、促成了解、激发五步了解、激发五步赞美他赞美他（了解了解）高估他高估他（根据行业特征提问；（根据行业特征提问；激发激发内心不满）内心不满）关心他关心他（建立同理心，建立同理心，了解现状，启发需求）了解现状，启发需

4、求）怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧）帮助他帮助他（请其（请其描述理想工作）描述理想工作）流程一第一步：赞美他第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。目的：拉近距离，让对方喜欢你。 地点：餐厅地点：餐厅 技能：简单真诚赞美对方技能：简单真诚赞美对方 例：杨姐啊，您真的是一个非常有品位的人，也特别会打例：杨姐啊，您真的是一个非常有品位的人，也特别会打扮自己，很懂得生活。看得出来，您的家庭非常幸福美满扮自己，很懂得生活。看得出来，您的家庭非常幸福美满。（赞美一定要很真诚，要符合场景和任务特征）。（赞美一定要很真诚，要符合场景和任务特征） 是呀，家庭很和睦。是呀，家庭很和睦。

5、杨姐，您工作四五年了吧，也是单位的元老了，工作也一杨姐，您工作四五年了吧，也是单位的元老了，工作也一定很舒适吧？（为下面聊到工作打下伏笔）定很舒适吧？（为下面聊到工作打下伏笔）第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行业特征提问行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）（针对他的职业弱势高估他） 2.2.激发内心不满激发内心不满问问 ：杨姐在单位工作了：杨姐在单位工作了5 5年多，工作又稳定收入又高，年多，工作又稳定收入又高，可以过上高品质的生活，孩子又可爱，有公婆带，什可以过上高品质的生活，孩子又可爱，有公婆带，什么都不用操心，好羡慕你啊。么都不用操心，好羡慕你啊。杨姐：哪能不操心呢，

6、工作是很稳定，但是收入不可能杨姐：哪能不操心呢，工作是很稳定，但是收入不可能太高的，二年长一次工资就不错了，我们在单位上班太高的，二年长一次工资就不错了，我们在单位上班就是就是“撑不着，饿不死撑不着，饿不死”，孩子马上就要上幼儿园，孩子马上就要上幼儿园，现在好点的幼儿园开销太大，我和老公都是公务员，现在好点的幼儿园开销太大，我和老公都是公务员，孩子的教育费用是我们面临的最头疼的事。孩子的教育费用是我们面临的最头疼的事。问问 ：杨姐和磊哥现在都工作好几年了，工资一定都能拿：杨姐和磊哥现在都工作好几年了，工资一定都能拿到三四千吧，这样算起来一个月七八千，孩子的早期到三四千吧，这样算起来一个月七八千

7、，孩子的早期教育一定没有问题。教育一定没有问题。杨姐：哪有呀，现在我老公才拿杨姐：哪有呀，现在我老公才拿2 2千多工资，我才一千多千多工资，我才一千多，前段时间我们在孟南开发区市委家属院又集了一套，前段时间我们在孟南开发区市委家属院又集了一套房，一个月还要供房，一个月还要供900900多块的贷款，再给孩子买奶粉多块的贷款，再给孩子买奶粉，一家的花销，一个月下来根本就存不住钱，在政府，一家的花销，一个月下来根本就存不住钱，在政府部门工作压力也很大，升迁空间却很小。部门工作压力也很大，升迁空间却很小。第三步：怀疑他第三步：怀疑他杨姐，你不知道你们在政府部门上班我们有杨姐，你不知道你们在政府部门上班

8、我们有多羡慕，想你们做事也舒服，政府部门都在多羡慕，想你们做事也舒服，政府部门都在涨工资，上班应该轻轻松松的，原来你也有涨工资，上班应该轻轻松松的，原来你也有这么多烦恼。这么多烦恼。第四步：关心他第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心了解现状，启发需求，建立同理心 其它的我不晓得，不过你说工作压力大，工资较低我倒其它的我不晓得，不过你说工作压力大，工资较低我倒是有点体会。因为我以前也在机关，做了是有点体会。因为我以前也在机关，做了7 7年多，工资年多，工资似乎没太大变化，跟城市的平均工资比稍微高一点，工似乎没太大变化，跟城市的平均工资比稍微高一点，工作压力也很大，似乎天天都有忙不完的琐碎

9、的事情，但作压力也很大，似乎天天都有忙不完的琐碎的事情，但是觉得没有一点进步和成长。幸亏老公做点生意，要不是觉得没有一点进步和成长。幸亏老公做点生意，要不家里的负担就更重了。家里的负担就更重了。 杨姐：是啊，现在社会挺现实的，没有钱什么事情都很杨姐：是啊，现在社会挺现实的，没有钱什么事情都很难办，就说生孩子，以前不用钱，现在生一个孩子光手难办，就说生孩子，以前不用钱，现在生一个孩子光手术费乱七八糟的都要术费乱七八糟的都要40004000多，看孩子一天天长大，花销多，看孩子一天天长大，花销也越来越大，工作天天也就那么多，一天一天，有时候也越来越大，工作天天也就那么多，一天一天，有时候觉得挺无聊的

10、，人都越变越机械了。觉得挺无聊的，人都越变越机械了。 问：是的，其实工作单调、压力大、工资低带来的就是问：是的，其实工作单调、压力大、工资低带来的就是能力下降，甚至再过几年我们也会习惯了这样的工作方能力下降，甚至再过几年我们也会习惯了这样的工作方式，你想想看，五年，十年，慢慢地，我们就缺少了激式，你想想看，五年，十年，慢慢地，我们就缺少了激情，虽然现在政府一直在提高薪养廉，但是我们中国的情，虽然现在政府一直在提高薪养廉，但是我们中国的国情和政府体制决定了高薪养廉需要很多的时间磨合，国情和政府体制决定了高薪养廉需要很多的时间磨合，并且这一政策的实施也肯定会实行较大幅度的裁员，现并且这一政策的实施

11、也肯定会实行较大幅度的裁员，现在找工作的年轻人又特别多，真是替一些老员工抱不平，在找工作的年轻人又特别多，真是替一些老员工抱不平，服务了这么多年反而连工作都丢掉了。服务了这么多年反而连工作都丢掉了。 杨姐：就是啊，政府始终跟国家政策有很大的关系。杨姐：就是啊，政府始终跟国家政策有很大的关系。第五步：帮助他第五步：帮助他（进入开门阶段）（进入开门阶段）描述其理想的工作环境描述其理想的工作环境 问：杨姐，那你觉得理想的工作应该是什么样子问：杨姐，那你觉得理想的工作应该是什么样子呢？呢？ 杨姐：具体的我也说不清楚。当然收入不能比现杨姐：具体的我也说不清楚。当然收入不能比现在低了，工作最好是有点创新和

12、挑战性的，能通在低了，工作最好是有点创新和挑战性的，能通过自己的努力来收获自己应该得到的成果。过自己的努力来收获自己应该得到的成果。介绍吸引介绍吸引流程二自身转行的心路历程，自身转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧解决对方的疑惑和担忧嗯，杨姐，其实做行政工作压力就是很大，收入跟付出是不成比嗯，杨姐，其实做行政工作压力就是很大，收入跟付出是不成比例的，我以前在国税局工作，做行政例的，我以前在国税局工作，做行政7 7年了，才混到副科干部，工年了，才混到副科干部，工作经常要加班，有接待任务时更不用提休息了，连回家一趟都很作经常要加班，有接待任务时更不用提休息了，连回家一趟都很难。工作一定要带来自己能

13、力和收入的提升，才能在竞争越来越难。工作一定要带来自己能力和收入的提升，才能在竞争越来越激烈的市场上站得稳。你看我现在，做自己的事业，又买了车，激烈的市场上站得稳。你看我现在，做自己的事业，又买了车，生活质量得到了很大的提高，这在以前想都不要想。所以，一个生活质量得到了很大的提高，这在以前想都不要想。所以，一个人与其到了三四十岁对工作和生活没有一点韧性，还不如现在主人与其到了三四十岁对工作和生活没有一点韧性，还不如现在主动离开，寻找一份更能提升自己的工作。不知道你认不认同这个动离开，寻找一份更能提升自己的工作。不知道你认不认同这个观点呢？观点呢？王姐：是啊，说的不错。王姐：是啊，说的不错。所以

14、当时很偶然一个机会接触到保险业，经过一段时间的了解，所以当时很偶然一个机会接触到保险业，经过一段时间的了解，觉得机会很大，就到了阳光这家公司。觉得机会很大，就到了阳光这家公司。我觉得现在你和我当时的情况有点类似，其实根据你的情况，我我觉得现在你和我当时的情况有点类似，其实根据你的情况，我觉得到保险行业来应当是有更高的发展的。觉得到保险行业来应当是有更高的发展的。 业务员的工作内容是什么？ 阳光是家怎样的公司？ 我的薪酬福利、发展机会如何？ 我可以获得哪些帮助？ 可以从准增员对象感兴趣的话题进行介绍吸引：异议处理异议处理流程三 杨姐：做保险啊？以前有很多卖保险杨姐：做保险啊？以前有很多卖保险的让

15、我买保险，感觉像是在求人家，的让我买保险，感觉像是在求人家，到处找人，不做保险大家都是朋友，到处找人，不做保险大家都是朋友，做了保险连个朋友都没有了！做了保险连个朋友都没有了！ 呵呵，呵呵，其实保险行业是金融行业，银行、保险、证券都是中其实保险行业是金融行业，银行、保险、证券都是中国三大金融机构国三大金融机构，只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄，只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提供理财服务。都是解决人生要面对的各种问题，什么储备购房供理财服务。都是解决人生要面对的各种问题，什么储

16、备购房资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意的嘛。的嘛。帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，当我选择当我选择它的时候，就接受了它的工作方式了。它的时候，就接受了它的工作方式了。我的成长介绍或我的成长介绍或（行业优势（行业优势2020点中选择性的讲解）点中选择性的讲解）杨姐：不过，卖保险都是自己找客户，哪儿去找呢？杨姐：不过，卖保险都是自己找客户，哪儿去找呢？答：心在哪儿客户就

17、在哪儿。真有心要找客户是很容易的事，比答：心在哪儿客户就在哪儿。真有心要找客户是很容易的事，比如说缘故，就是同事、亲朋好友，或者他们已经买了，但可以如说缘故，就是同事、亲朋好友，或者他们已经买了，但可以介绍他们的同事及亲朋好友给我。还有陌生人，常去吃饭的餐介绍他们的同事及亲朋好友给我。还有陌生人，常去吃饭的餐厅老板，买衣服的老板，多问一句话，有可能就是客户了嘛。厅老板，买衣服的老板，多问一句话，有可能就是客户了嘛。有个有个250250原则，你知道吗？就是每个人一生当中至少都会认识原则，你知道吗？就是每个人一生当中至少都会认识250250个人，把这些资源用起来的话，哪里愁找不到人呢？再加个人，把

18、这些资源用起来的话，哪里愁找不到人呢？再加上公司还有个人际关系管理系统，我们把它叫做计划上公司还有个人际关系管理系统，我们把它叫做计划100100，就，就是把你现在的人际关系做个整理，根据他们的年龄、收入、婚是把你现在的人际关系做个整理，根据他们的年龄、收入、婚姻状况、职业等等。这也是对自己过去人缘的一种总结和整理姻状况、职业等等。这也是对自己过去人缘的一种总结和整理，一会儿我给你一张表，你可以回去先做一下。，一会儿我给你一张表，你可以回去先做一下。 再说了，杨姐，你不是最不喜欢的就是工作压力大，收入再说了，杨姐，你不是最不喜欢的就是工作压力大，收入低。销售工作说穿了做的就是人际沟通，人与人之

19、间的交低。销售工作说穿了做的就是人际沟通，人与人之间的交往是很有乐趣的，工作自然很快乐。你可以去体会不同层往是很有乐趣的，工作自然很快乐。你可以去体会不同层次不同行业的人的生活，也许你上午还在一个教授那里，次不同行业的人的生活，也许你上午还在一个教授那里，一会就转到医生那儿听他的酸甜苦辣了，下午在咖啡馆和一会就转到医生那儿听他的酸甜苦辣了，下午在咖啡馆和白领聊天，晚上静下来回想这一天时，你会觉得很有意思白领聊天，晚上静下来回想这一天时，你会觉得很有意思的。而且每一个人都有他的优点缺点，我们和他们交流时的。而且每一个人都有他的优点缺点，我们和他们交流时，会不断的体会、观察，提醒自己学习别人的优点

20、、改善，会不断的体会、观察，提醒自己学习别人的优点、改善自己的缺点，对于自身也是一种修炼嘛。那时，你就不会自己的缺点，对于自身也是一种修炼嘛。那时，你就不会觉得工作是精彩纷呈，而且你的收入一定跟你的付出是成觉得工作是精彩纷呈，而且你的收入一定跟你的付出是成正比的。正比的。 杨姐：听起来还是有意思，但是在政府工作，虽然收入杨姐：听起来还是有意思，但是在政府工作，虽然收入不高，但是至少保得到底，但是你们那个是有业绩就有不高，但是至少保得到底，但是你们那个是有业绩就有收入，没得的话，就一分钱都没的，还是很玄的。收入，没得的话，就一分钱都没的，还是很玄的。 答：说的有道理，杨姐，你对你目前的收入满意吗

21、？你答：说的有道理，杨姐，你对你目前的收入满意吗？你觉得一个月多少才基本满意？觉得一个月多少才基本满意？ 杨姐：那至少要杨姐：那至少要50005000才基本满意。才基本满意。 问：按现在的情况，多久杨姐可以拿到问：按现在的情况，多久杨姐可以拿到50005000元一个月呢元一个月呢？一年之后可不可以？一年之后可不可以？ 杨姐：不可能，一年之后，几年都不可能，一年最多涨杨姐：不可能，一年之后，几年都不可能，一年最多涨得到得到2 2、3 3百块钱。百块钱。 答：那就是了，收入稳定的话，要想突破一定答：那就是了，收入稳定的话，要想突破一定是很难的。是很难的。（怀疑）（怀疑）现在王姐孩子现在王姐孩子1

22、1岁多，一个岁多，一个月要花千把块钱，上小学、初中、高中还有大月要花千把块钱，上小学、初中、高中还有大学还要花更多的钱，杨姐这么注重生活品质和学还要花更多的钱，杨姐这么注重生活品质和孩子的教育，需要积攒好多钱才够用呢？孩子的教育，需要积攒好多钱才够用呢？ 杨姐：不知道要多少钱才够。杨姐：不知道要多少钱才够。答：就是啊，随着生活水平的提高，我们要不断提升生活品质，答：就是啊，随着生活水平的提高，我们要不断提升生活品质，杨姐是一个很有品位的人，如果现在的收入水平，可能要实现我杨姐是一个很有品位的人，如果现在的收入水平，可能要实现我们的梦想还是很难度大的吧？但是人生就这样带着遗憾过就更遗们的梦想还是

23、很难度大的吧？但是人生就这样带着遗憾过就更遗憾了。所以虽然保险公司的工作有一定的不稳定性，其实就其长憾了。所以虽然保险公司的工作有一定的不稳定性，其实就其长远来讲，是很稳定的，而且成长性非常高。举个例，去年我们公远来讲，是很稳定的，而且成长性非常高。举个例，去年我们公司的业务经理的平均收入都是上万，而他们平均入行时间就在司的业务经理的平均收入都是上万，而他们平均入行时间就在2 2到到3 3年左右，最短的只有半年。而且公司现在出的新人薪酬制度年左右，最短的只有半年。而且公司现在出的新人薪酬制度相当优厚，一个月收入相当优厚，一个月收入50005000多的比比皆是，多的比比皆是，你看，这是我上个月你

24、看，这是我上个月的工资条，的工资条，80008000多，还是税后。多，还是税后。（打击她）杨姐晓得我才到保险（打击她）杨姐晓得我才到保险公司公司1 1年，我今年的目标就是比去年的收入增加年，我今年的目标就是比去年的收入增加50%50%。而且只要我。而且只要我们勤奋、好学，心态好，收入其实是很稳定的。们勤奋、好学，心态好，收入其实是很稳定的。（再次高估）（再次高估）其实杨姐，你的条件比我好，能力其实杨姐，你的条件比我好，能力比我强，人际关系也比我广，你所拿到的收入应比我强，人际关系也比我广，你所拿到的收入应该远远比我还多。你看看周围那些高收入的人，该远远比我还多。你看看周围那些高收入的人，是不是

25、真的就有好能干嘛，也不是，还不是因为是不是真的就有好能干嘛，也不是，还不是因为他们选对了行业和公司。他们选对了行业和公司。王姐：嗯，这个也是。但是我从来没做过销售，王姐：嗯，这个也是。但是我从来没做过销售，可能做不好的。可能做不好的。 答：杨姐，这个还不是训练出来的。你去问下磊哥，以前我答：杨姐，这个还不是训练出来的。你去问下磊哥，以前我是啥样子的，根本就是不敢和陌生人说话。我好羡慕你经常是啥样子的，根本就是不敢和陌生人说话。我好羡慕你经常搞接待，主持大型的会议，你不是说都是练出来的啊。会说搞接待，主持大型的会议，你不是说都是练出来的啊。会说还不是天天都在说，说多了，自然而然就说好了。还不是天

26、天都在说，说多了，自然而然就说好了。 （描述行业优势）（描述行业优势）阳光有一套非常完善的培训系统，从社交阳光有一套非常完善的培训系统，从社交礼仪、人际沟通、专业化销售流程到保险专业知识都有全面礼仪、人际沟通、专业化销售流程到保险专业知识都有全面的训练。相当于就是给自己的职业生涯充了个电，加了箱油的训练。相当于就是给自己的职业生涯充了个电，加了箱油，不管是工作还是生活，终身受益。可能不象你们银行的培，不管是工作还是生活，终身受益。可能不象你们银行的培训，只考虑业务技术，而不涉及其它。其实工作做的好，决训，只考虑业务技术，而不涉及其它。其实工作做的好，决不仅仅是专业知识，人际沟通也起了相当大的作用。开个玩不仅仅是专业知识，人际沟通也起了相当大的作用。开个玩笑，相夫教子都用的到。笑，相夫教子都用的到。 而且从政府出来的到保险公司是很有优势的。一个是具备而且从政府出来的到保险公司是很有优势的。一个是具备相当的人脉关系，在积累准客户时相当占优势，二是你工相当的人脉关系，在积累准客户时相当占优势，二是你工作的良好背景，在客户面前做自我介绍时，客户的信任度作的良好背景，在客户面前做自我介绍时，客户的信