促销策略促销之定义ppt课件

1、促銷战略促銷之定義促銷之重要性促銷之目的影響促銷運作之要素促銷組合整合行銷溝通 (integrated Marketing Communication)行促銷溝通過程行促銷溝通規劃促銷總論促銷定義由行銷任务者所運用之行銷技巧，其目的在於改變消費者的態度與行為或添加銷售。又稱為行銷溝通。促銷之重要性促銷之目的告知提示說服促銷總論續影響促銷運作之要素市場特性市場的地理涵蓋範圍消費者類型市場集中程度促銷總論續影響促銷運作之要素續產品特性單價顧客化程度所需之售前與售後服務處於產品生命週期之階段公司可用資金促銷總論續促銷組合人員銷售公司的銷售代表與顧客進行面對面的溝通，以促成銷售。廣告透過各種大眾媒體，

2、對顧客所進行、有關組織之有形產品、無形服務、人員、組織笼统、地點、或概念等的一種付費式的、非人身的溝通。促銷總論續公共關係為了改善或增強有關組織之笼统，所精心設計之溝通方式。新聞報導則是一種不用付費的非人身的溝通方式。銷售促進除了人員銷售、廣告、公共關係之外的付費式的行銷活動；其目的在於刺激消費者購買或公司與經銷商業務員的銷售熱誠。如，商展、佣金、贈品、免費樣品、旅遊款待、競賽與抽獎等。促銷總論續直接行銷與目標顧客作直接接觸的一種溝通過程，其目的在於鼓勵顧客以電話、信件、親自來訪或電子媒體方式回應。促銷總論續整合行銷溝通 (integrated Marketing Communication)

3、將公司各促銷要素作战略性整合，以便目標顧客能對公司之溝通訊息有一致性的概念與瞭解。行銷溝通過程行銷溝通規劃(Bearden, Ingram, and Laforge 2019)MediaSenderEncodingMessageDecodingReceiverResponseFeedbackThe Communication Process行銷溝通規劃(Bearden, Ingram, and Laforge 2019)行銷計畫回顧情境分析設定溝通目標編列預算發展溝通計畫整合與執行監控、評估與控制情境分析 競爭環境 經濟環境 社會環境編列預算 預算編列的影響要素 方法 銷售百分比法 競爭匹敵法

4、 任務分配法 剩餘資金法人員銷售 人員銷售之重要性 人員銷售之主要任务分類 爭取新顧客 (order getting) 維繫既有顧客 (order taking) 後勤援助 (sales force supporting) 銷售力管理銷售力管理流程徵選訓練管理與指導績效評估個別與整體獎懲徵選標準 符合任务所需 I.Q. E.Q. 職業品德教育訓練內容 產品專業知識 行業專業知識 行銷專業知識 管理專業知識 分析與判斷 邏輯思索 整合管理與指導 銷售流程 創造銷售名單 蒐集各式名單 請客戶介紹 尋找意見領袖 篩選準顧客名單 財務才干 將來購買之能够性 80/20原則管理與指導續 接近準顧客 請第

5、三者當橋樑 門檻技巧foot in the door technique 問問題 先提供協助、做人情管理與指導續 進行銷售報告 幽默 值得信賴 容易瞭解 展現專業 AIDA方式認知、興趣、意願與行動管理與指導續 處理拒絕情況 是的，不過 您說的有道理，不過絕對不要向顧客說他錯了 以幽默的方式處理 和緩追問缘由 結案 直接法 假設法 歸納法管理與指導續 業務人員的方向感 業務人員的問題何去何從？ 出軌事件之處理績效評估 個別績效 vs. 整體績效 評估內容 所開發之新顧客 既有顧客之維繫 顧客滿意/埋怨程度 對教育訓練之貢獻獎懲 考慮 才干 努力程度 業績 顧客滿意 對教育訓練之貢獻 團隊精神之

6、發揮公共關係 公共關係之定義 藉由有力的新聞報導、建立良好公司笼统及妥善處理不利的謠言或事件等，以建立與各個利益攸關團體之間的良好關係。. 公共關係之功能 維持媒體關係 提昇公司笼统 產品促銷 建立公司聲譽 處理危機事件SpecialEventsWritten MaterialsCorporate Identity MaterialsSpeechesNewsAudiovisualMaterials主要的公共主要的公共關係關係工具工具Public ServiceActivitiesWeb Site公共關係續 發展公共關係战略 設定目標 預算編列 選擇公共關係類型 責任分派 媒體選擇 公關內容研擬

7、 時間考量 結果評估公共關係續 新聞報導 由公司提供給新聞媒體之資訊 型態 新聞稿 記者款待會 專欄文章銷售促進 主要目的 在短時間內創造銷售顛峰銷售促進續 功能 促進銷售 鼓勵試用 出清存貨 吸引人潮 引發衝動性購買 讓消費者熟习店內擺設 同時購買其他產品 有助於未來之銷售銷售促進續 銷售促進類型 商展 降價 佣金 贈品 免費樣品 旅遊款待 競賽 抽獎Direct MarketingBenefits of Direct Marketing to CustomersBenefits of Direct Marketing to CompaniesDefinition: Consists of

8、Direct Communications with Carefully Targeted Individual Consumers to Obtain an Immediate Response.Fun, Convenient & Hassle-FreeSaves TimeLarger Merchandise SelectionComparison ShoppingMailing Lists for Almost Any MarketCustomized OffersOngoing Relationships with CustomersTimed to Achieve Higher

9、 Readership & Response Trends Leading to the Growth of Direct MarketingIncreasing Number of MarketNiches with Distinct PreferencesHigher Costs of Driving, Traffic and Parking CongestionConsumers Lack of TimeConvenience of Ordering From Direct MarketersGrowth of Customer Databases Identifying Pro

10、spects Deciding Which Customers Should Receive a Particular OfferDeepening Customer Loyalty Reactivating Customer PurchasesCustomer Databases and Direct MarketingDefinition:an Organized Collection of Comprehensive Data About Individual Customers or Prospects Including Geographic, Demographic, Psycho

11、graphic, and Behavioral Data.How Companies Use Their Databases Forms of Direct Marketing CommunicationCatalogMarketingKioskMarketingOnlineMarketingDirect-MailMarketingDirect-ResponseTV MarketingTelemarketingFace-to-Face SellingOnline Marketing and E/C Online Marketing is conducted through interactiv

12、e online computer systems, which link consumers with sellers electronically. E/C (electronic commerce), a term that refers to the buying and selling process supported by electronic means.The Benefits of Online MarketingConvenientPrivateAbundance of InformationInteractiveImmediateConsumersCompaniesConsumer Relationship Bu