中小企业市场营销问题分析.doc

1、中小企业市场营销问题分析对于国内的中小企业而言，市场营销观念是其开展营销活 动的基本指导思想，若企业营销观念存在问题，则很有可能导致 企业走向消亡。下面是小编为您搜集整理的中小企业市场营销问 题分析，以供参考，希望能对您有所帮助。摘要：中小企业在我国国民经济中占据着重要地位，其发 展状况关系到各地区的经济增长以及社会的和谐稳定。受经营规 模小、资金短玦和管理模式落后等因素的影响，中小企业市场营 销体系尚不健全，给企业销售业绩和经济效益带来了负面影响。 本文对中小企业市场营销问题进行分析，并针对性地提出对策。关键词：中小企业;市场营销;市场调研;营销战略、市场营销的作用现代企业的市场营销活动主要

2、包括市场需求预测、新产品 开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、促销和售后服务等 环节，销售仅仅是市场营销活动的重要组成部分，而不是市场营 销的全部。企业进行市场营销的作用主要体现在以下方面：一是 解决生产和消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。在商 品经济条件下，社会生产和消费在空间和时间上存在着信息不对 称的现象，而市场营销就是将生产信息快速传递给消费者，满足 消费者对产品和服务的需求，进而实现生产与消费的统一。二是 实现产品价值与增值。企业进行市场营销，能够通过产品创新、分销、促销、定 价和服务等方式，使得产品价值和附加值获得社会认可，帮助企 业获取经济效益。三是促使社会资源和企业

3、资源的合理利用。企 业开展市场营销活动需要从消费者需求的角度出发，制定营销策 略，确定产品种类和生产规模，这样一定程度上能够减少产品滞 销现象，避免社会资源浪费。四是实现企业与消费者共赢。市场 营销是企业谋求发展和扩大市场的重要手段，同时也是满足消费 者对产品需求的有效途径，既能够提高企业经营业绩，又能够提 高消费者的生活水平，各取所需，各有所得。二、中小企业市场营销问题分析1O市场营销观念落后对于国内的中小企业而言，市场营销观念是其开展营销活 动的基本指导思想，若企业营销观念存在问题，则很有可能导致 企业走向消亡。然而，部分中小企业并未充分认识到市场营销观 念的重要性，从而导致观念跟不上时代

4、的发展，用落后的市场营 销观念来指导营销活动，取得的成效必然微乎其微，一旦市场营 销出现问题，势必会对企业的经营和发展带来极为不利的影响。2o市场营销管理体制不健全中小企业普遍存在市场营销管理体制不健全的问题。一方 面，中小企业没有建立基本的营销工作流程，对市场供求关系变 化的反应速度较慢。企业内部市场营销部门与技术部门和生产部 门没有建立起沟通渠道，导致营销计划的执行度偏低，降低了市 场营销的有效性。另一方面，中小企业没有针对市场营销工作， 明确划分营销规划、客户管理、物流管理、信息管理和宣传管理 等岗位职能，玦乏相应的管理机制，使得市场营销管理的运作效 率不高。同时，在营销战略制定方面，对

5、短期营销缺乏操作性强 的营销计戈IJ,使得短期营销不符合实际情况;对长期营销缺乏科 学合理的战略规划，使得长期营销过于追求短期利益，而忽视长 远利益。3o缺乏市场调研消费者需求具备多样性的特点，受中小企业经营规模的限 制，任何中小企业都不可能满足所有消费者的不同需求。在市场 营销中，中小企业只需满足某一类或某几类特定消费者的需求。 这就需要企业深入开展市场调研活动，为营销策略的制定提供依 据。然而，中小企业将经营重点放在产品生产方面，忽视市场调 研的重要性，没有做好市场需求预测工作，也很少根据消费者需 求来设计和销售产品，从而使得产品经常出现适销不对路的情 况，对企业销售业绩造成严重影响。4O

6、营销战略的可操作性不强中小企业要想获取生存和发展的机会，就必须制定科学合 理的营销战略，作为企业营销活动的行动指导。但大部分中小企 业对产品定位模糊，品牌意识薄弱，没有充分分析竞争对手和目 标顾客，营销方法单一落后，没有形成理性的营销战略。在营销 管理过程中，中小企业对产品质量、企业形象和公关建设没有给 予足够的重视，使营销战略的实施缺乏有力支撑，极容易使企业 在激烈的市场竞争中失利。5o网络营销存在误区随着网络时代的到来，网络营销已经成为市场营销的重要 方式之一，同时也为中小企业低成本开拓市场提供了新契机。由 于中小企业营运资金有限，不能效仿大型企业投入庞大的广告费 用，所以中小企业更倾向于

7、利用网络开展营销活动。但中小企业 对网络营销的认识不足，存在诸多误区，未能充分发挥网络营销 的功能，使得网络营销收效甚微，延误了拓展市场的机会。6o市场营销队伍素质不高人力资源是企业重要的战略性资源，是企业发展的不竭动 力。对于市场营销管理而言，中小企业没有针对营销工作需求建 立起一支高素质的营销队伍，也没有形成科学合理的人才引入、 人才竞争、人才激励和人才培养机制，使得专业化营销人才极为 匮乏。同时，中小企业没有在薪酬待遇和职业规划方面为营销人 员创造前景目标，使得营销人员的个人发展目标与企业发展目标 存在较大偏差，难以激发营销人员工作积极性，使得中小企业频 繁出现人才流失现象。三、加强中小

8、企业市场营销的对策1O更新市场营销观念目前我国很多中小企业仍然沿袭着传统的营销观念，即产 品营销。而在当前市场竞争如此激烈的环境中，中小企业想要获 得更好的发展，就必须对市场营销观念进行更新。鉴于此，中小 企业可以结合自身的实际情况树立起个性化营销观念和客户关 系营销观念。其中个性化营销观念主要是指针对特定的消费群体 来开展市场营销，由于现阶段消费者的需求呈现出多样化的特 点，一个企业很难同时满足不同消费群体的需要，而采用个性化 的营销观念却能够使这一问题迎刃而解;客户关系营销观念则是 客户满意度的伴生产物，具体而言，就是客户价值最大化和客户 保持率。通过以上两种营销观念的树立，中小企业势必能

9、够走出 当前的市场营销困境，进而在竞争如此激烈的市场中占据一席之 地。中小企业市场营销问题分析(2)中小企业应健全市场营销管理体制，规范市场营销活动的 运作流程，提高市场营销管理效率。首先，企业应当根据业务发 展需求设置营销管理部门，明确各岗位的职责，并且理顺各岗位 之间协调运作的关系，以及营销管理部门与其他各部门之间的运 行关系。其次，立足于企业发展实际，合理预测市场需求情况， 制定切实可行的短期营销计划和长期营销战略，充分征求各部门 和营销人才的意见，集思广益形成企业营销战略发展规划，使其 成为企业未来发展的行动纲领。最后，加强营销计划执行的监督 与控制，防止出现执行偏差，确保营销工作目标

10、的实现。3o做好市场需求预测市场需求预测是市场营销的基础工作，必须从市场细分和 目标市场选择两方面入手，以增强中小企业市场营销的针对性。 首先，在了解企业自身产品特征的基础上，根据不同类型的产品 确定不同的产品需求者，并通过地理位置、人物心理和行为特征 三个标准，全面评估产品需求者的需求。其次，划分不同类型的 需求者，进行市场调查，了解和比较不同类型需求者的实际需求, 进而找出产品需求的异同之处。再次，剔除产品需求的相同之处, 区分产品需求不同之处存在的明显差异，以此为依据详细划分市 场，确保充分发挥产品的特点。最后，评估和分析每个子市场， 深入进行市场调研，预测市场需求规模，掌握市场竞争状况

11、，合 理选择目标市场。4o实施市场营销组合战略中小企业要正视资金不足、技术力量和生产能力有限的现 状，实施市场营销组合战略，力求利用最小的投入获取最大的回 报。首先，在产品策略方面，中小企业继续生产大企业逐步淘汰 且老顾客仍然有需求的产品，控制好产品生产数量，以满足市场 惯性需求。其次，在价格策略方面，中小企业应在兼顾企业整 体效益和战略目标的前提下，实施弹性价格策略，即制定一个初 始价，然后根据不同地区、不同消费者和不同竞争对手做出适当 调整，确保价格能够在一定区间内变动，从而使产品价格适应不 同的竞争环境。再次，在销售渠道策略方面，中小企业应当增强 品牌意识，统筹规划销售渠道，优化配置销售

12、资源，合理选择中 间商，使产品由省内销售扩展至邻省销售，最后再扩展至全国销 售。最后，在促销策略方面，中小企业要充分利用广告促销、人 员推销和公共关系推广等多种形式，告知消费者产品的功能和价 值，激发消费者的购买欲望，扩大潜在消费群体。5o充分运用网络营销方式网络营销是互联网时代下中小企业的一种重要营销方式， 是对传统营销模式的有效补充。中小企业应当充分利用网络营销 传播快、成本低、影响大和覆盖范围广的特点，建立自己的信息 网络平台，拓展企业营销渠道，将企业产品信息第一时间传递给 消费者和客户，拉近企业与消费者之间的距离，提高营销服务效 率。同时，企业还要将信息技术引入到市场营销管理中，建立客

13、 户关系管理平台，将产品销售、售后服务和产品提升等信息均纳 入到管理平台中，为企业及时制定或调整营销策略提供有力依 据。6o建设高素质营销团队中小企业应建立一支专业化、高素质的营销队伍，做好市 场营销工作，提高企业经济效益。首先，完善人才引进机制。中 小企业要将营销队伍作为一项重要资源，完善人才招聘制度，积 极从各大院校、人才交流机构和竞争对手企业那里引进市场营销 人才，为企业的市场营销工作注入新活力。其次，建立健全科学 的用人制度。中小企业要根据自身人力资源管理需要，针对市场 营销人员制定管理制度、考核制度、奖惩制度、个人成长发展制 度和竞争淘汰制度等，调动起营销人员的工作积极性，努力提高

14、工作绩效。再次，中小企业要重视营销人员培训，加大培训投入, 聘请高级营销专家对营销人员进行市场经济理论和市场营销专 业知识的培训，使营销人员掌握最新的营销理念，了解市场经济 发展规律，增强营销人员解决实际问题的能力。中小企业还可以 让销售业绩优良、工作经验丰富的营销能手，以师带徒的方式 传授其他工作人员营销技能。最后，中小企业应定期组织营销知 识竞赛，增强营销人员自我学习意识，调动起营销人员提高营销 业绩的积极性。四、结论总而言之，市场营销在中小企业发展中占据着重要地位， 中小企业必须提高对市场营销的重视程度，积极学习先进的营销 理念，结合企业自身经营状况和发展目标制定营销战略，不断创 新营销

15、方法和营销手段，力求通过市场营销实现企业价值最大化 的经营目标。同时，中小企业还要重视高素质营销团队的建设， 为开展营销工作奠定人才基础，进而为推动企业发展注入源源不 断的动力。1陆霞。中小企业市场营销创新战略体系研究J。中国商 贸，2011, (32)： 60-61o2杨思藻。新时期中小企业的市场营销创新和风险管理 Jo中小企业管理与科技(上旬刊)，2012, (2)： 34-35。3王天怡。金融危机背景下的中小企业市场营销策略研究 Jo 时代金融,2011, (4)： 174, 192o4李轲。中小企业市场营销存在的共性问题及对策研究 Jo 技术与市场，2011, (5)： 141-142

16、o5贺晓春。浅析中小企业市场营销策略的前瞻性要求J。成都航空职业技术学院学报,2012, (4)： 66-67o6宁一帆。论运用现代信息技术与提高中小企业市场营销 能力J。中国外资，2011, (16)： 147o7方立渊。中小企业市场营销创新发展研究J。湖南医科 大学学报(社会科学版)，2010, (4)： 89-90o中小企业市场营销问题和对策研究中小企业是国民经济的重要组成部分，其发展状况直接关 系到国民经济的稳定增长以及社会的和谐安定。然而，受经营规 模小、资金不足、管理观念落后等因素的影响，使得大部分中小 企业缺乏市场营销意识，没有建立起完善的市场营销管理体系， 从而导致企业缺乏市场

17、竞争力，极容易陷入经营困境。为此，在 分析当前中小企业市场营销存在的问题基础上，针对性地提出几 点解决对策。中小企业市场营销问题对策一、中小企业市场营销存在的问题（一）营销观念落后市场营销观念是企业开展营销活动的指导思想，先进、正 确的市场营销观念是企业市场营销成功的前提。然而，我国大部 分中小企业在市场营销实践中，一直以推销导向观念、产品导向 观念为主，未能充分考虑消费者多样化的心理需求，甚至有些企 业认为市场营销就是推销，这种落后的营销观念使得中小企业经 常面临产品滞销的困境，严重影响企业长远发展。（二）市场营销管理机制不健全大部分中小企业没有针对市场营销工作建立健全相关管理 机制，使得市

18、场营销活动处于无序运行状态，具体表现在以下三 个方面：其一，中小企业的营销工作流程不完善，对市场供求关 系变化的反应速度较慢。企业内部各部门之间没有建立起沟通机 制，导致营销计划的执行程度偏低，严重影响市场营销成效。其 二，中小企业没有设置功能齐全的市场营销部门，也没有对市场 营销岗位进行细分，从而造成市场营销管理效率难以提升。其三, 中小企业在制定营销战略时，往往以短期营销计划为主，缺乏对 长期营销活动的科学规划，使得企业过于追求短期利益，而忽视 长远利益。（三）盲目确定目标市场在企业市场营销过程中，受企业资源限制和消费者需求异 质性的影响，企业生产的产品只能满足某一类或某几类特定消费 者的

19、需求，这就要求企业必须合理选择目标市场，并针对目标市 场实行营销策略，实现企业营销目标。但是在实际操作中，中小 企业不重视目标市场的选择，在决定进入某一行业或生产某种产 品之后，就把整体市场看作一个大的目标市场，没有对市场进行 细分，进而导致生产出来的产品难以满足消费者的特殊需求，易 造成营销失败。（四）网络营销手段缺失随着网络信息时代的到来，网络营销日益成为市场营销的 重要方式之一，这种营销方式不仅能够降低营销成本，扩大营销 覆盖范围，而且还能够迅速提升企业知名度，是中小企业低成本 开拓市场的有效途径。然而当前，大部分中小企业受营销观念守 旧的限制，没有对网络营销形成正确的认知，对网络营销的

20、投入 力度不足，未能充分发挥网络营销的优势，从而延误了企业拓展 市场的时机。同时，还有一部分中小企业仍然单纯依靠传统的营 销方式，投入大额广告费用支出，使得企业营销成本居高不下， 导致产品失去了价格竞争优势。二、做好中小企业市场营销的对策（一）树立先进的市场营销观念中小企业要想通过市场营销增强自身实力，就必须摒弃守 旧的营销观念，树立客户关系营销观念、个性化营销观念等以消 费者需求为导向的营销观念。客户关系营销观念追求顾客价值最 大化的营销目标，强调顾客满意度和客户保持率的提升，能够为 中小企业带来稳定增长的销售业绩。个性化营销观念主要针对特 定消费群体，以满足特定消费者的需求为导向，使中小企

21、业在某 一个领域占据经营优势，获取发展空间。在先进的市场营销观念 指导下，中小企业开展的营销活动必须紧紧围绕目标消费者需求 进行，以确保企业产品适销对路，使消费者买到满意的产品。（二）健全市场营销管理机制为了规范中小企业的市场营销活动，应当建立健全市场营 销管理机制，确保营销工作目标的实现。首先，企业应设置功能 齐全的市场营销部门，将营销岗位细分为营销规划、客户管理、 物流管理、信息管理、宣传管理等岗位，促使岗位与岗位之间协 调运作。其次，建立市场营销部门与技术部门、生产部门之间的 沟通机制，提高各部门之间的协调运作效率，实现各部门的信息 共享。再次，企业要规范营销战略的制定流程，充分征求各部门 和营销人才的意见，制定切实可行的短期营销计划和长期营销战 略，有效降低决策风险。最后，企业应健全监督管理制度，加大 对营销计划的执行控